PARTIE 1 Les armes de persuasion

Appuyez dessus et ça marche
Raccourcis pour la prise de décision
Les personnes qui profitent injustement
Techniques de Jiu-Jitsu

PARTIE 2 Le principe de réciprocité

Comment fonctionne la réciprocité
Le pouvoir irrésistible de la réciprocité | Illusions ou dissimulations des politiciens | Il n'existe pas d'échantillons gratuits | Personnalisation par l'expérience client | Les services non désirés doivent être rendus | Le principe de réciprocité conduit à des échanges inéquitables
concessions mutuelles
La stratégie du « refus et de la concession » | Le mystère du scandale du Watergate | Les effets et les effets secondaires de la stratégie du « refus et de la concession » | Engagement à long terme pour le don de sang | Les effets secondaires positifs
Stratégies d'autodéfense en réponse au principe de réciprocité
Distinguer les faveurs des tactiques de persuasion | Comprendre la véritable nature de votre adversaire.

PARTIE 3 Le principe de l'affection

Le fonds de commerce à but lucratif
Si vous voulez persuader, soyez un ami.
Raisons d'apprécier quelqu'un
Attrait physique | Similitudes | Compliments | Contacts et coopération répétés | Conditionnement et association | Les relations positives sont mises en avant, les relations négatives sont dissimulées
Stratégies d'autodéfense en réponse au principe de l'attirance

PARTIE 4 : LE PRINCIPE DE LA PREUVE SOCIALE

Plus vous êtes populaire, plus vous devenez populaire.
95 % des adeptes | Prophéties ratées et leurs conséquences
Conditions optimales pour la preuve sociale
Incertitude : En cas de doute, cherchez des réponses autour de vous | Une approche scientifique | Comment éliminer l'incertitude | Les grands nombres : Pourquoi l'industrie éolienne prospère | Pourquoi les « grands nombres » fonctionnent | Similitude : Persuasion par les pairs | L'effet Werther dans le signalement des suicides | Le principe de preuve sociale dans les groupes isolés
Les effets secondaires de la fixation d'objectifs incorrects
Preuve sociale du futur
Stratégies d'autodéfense qui répondent au principe de la preuve sociale
Bloquez la désinformation | Prenez un instant pour regarder autour de vous.

PARTIE 5 PRINCIPE D'AUTORITÉ

Le pouvoir de l'autorité
L'attrait et les dangers de l'obéissance aveugle
Implications sur le contenu
Titre | Tenue | Décoration
Autorité digne de confiance
Expertise | Fiabilité
Stratégies d'autodéfense en réponse au principe d'autorité
Mettez en avant vos véritables compétences | Méfiez-vous de la vérité insidieuse

PARTIE 6 Le principe de rareté

La pénurie est la meilleure, la perte est la pire
Offre limitée | Durée limitée
Réaction psychologique négative face aux atteintes à la liberté
Les répercussions psychologiques de la censure chez l'enfant de deux ans et l'adolescent | Rationalisation du désir | Effets et réactions de la censure | Moyens efficaces d'atténuer les répercussions
Conditions optimales pour le principe de rareté
Quand on vous enlève ce que vous possédez, vous ressentez un plus grand sentiment de privation | Une compétition absurde pour des ressources rares | Une stratégie de différenciation qui met en valeur votre singularité
Stratégies d'autodéfense en réponse au principe de rareté

PARTIE 7 Principe de cohérence

désir de cohérence
Un choix pratique et évident | Le bastion de l'auto-illusion | La stratégie marketing astucieuse de l'entreprise de jouets
La clé de la cohérence réside dans l'établissement d'une position.
La stratégie « d’entrée en matière » | Les nécessités d’une prise de position efficace | L’importance de la documentation | Exprimer publiquement sa position | Les effets d’une prise de position naturelle | Choix volontaire et responsabilité personnelle | La stratégie « à faible risque »
Utilisations souhaitables de la stratégie « Low Ball »
Envoyer un signal pour la cohérence
Stratégies d'autodéfense en réponse au principe de cohérence
Répondez à cette sensation désagréable dans votre estomac | Saisissez cette sensation profonde | Les personnes sensibles au principe de cohérence

PARTIE 8 : LE PRINCIPE DE SOLIDARITÉ

La relation appelée « nous »
L'impact de la solidarité sur les entreprises | La solidarité est plus forte que la vérité | La victoire de l'équipe est ma victoire | Solidarité et relations
Avoir le sentiment d'appartenir au même groupe
parenté | lieu
Agir ensemble
De la similarité à l'affection | Le sacrifice de soi dans l'expérience partagée | Au commencement était la musique | Approche logique vs.
Approche émotionnelle | Réciprocité répétée | Souffrir ensemble | Co-création | Demander conseil est le meilleur conseil
Solidarité pour une plus grande unité
Actions pour un « Nous meilleur »
Stratégies d'autodéfense répondant au principe de solidarité

PARTIE 9 Persuader en un instant

jugement automatique primitif
jugement automatique moderne
Vive le raccourci vers la prise de décision !

Remerciements
principal
Références

Avec plus de 5 millions d'exemplaires vendus dans le monde entier, le best-seller international « La psychologie de la persuasion »
Une édition entièrement révisée commémorant le 20e anniversaire a été publiée !

Robert Cialdini, connu dans le monde entier comme le « parrain de la persuasion », est de retour avec une édition révisée et augmentée de son ouvrage « La psychologie de la persuasion ».
Cet ouvrage populaire s'est vendu à plus de 5 millions d'exemplaires dans le monde entier au cours des 37 dernières années depuis sa première publication, et a été traduit en 44 langues, continuant d'être apprécié par les lecteurs du monde entier.

La recherche sur la persuasion a complètement changé depuis la publication de *La Psychologie de la persuasion*.
Le mot-clé « persuasion » ayant suscité un intérêt considérable à l'échelle mondiale, les données de recherche et les approches psychologiques sont devenues plus vastes et plus diversifiées.
De plus, de nouveaux secteurs d'activité ont émergé grâce à la culture populaire et aux progrès technologiques, les stratégies de persuasion ont également progressé rapidement et la recherche sociale interculturelle ciblant diverses cultures est devenue active.
Comment les gens appliquent-ils les principes de la persuasion dans ce contexte changeant ? Comment réagissent-ils face à l’injustice ? Existe-t-il un moyen d’utiliser la persuasion plus efficacement ? Les réponses à ces questions vous aideront non seulement à atteindre vos objectifs, mais aussi, à terme, à comprendre comment captiver autrui.

Dans cette édition révisée et augmentée, l'ordre des principes a été réorganisé afin de permettre leur utilisation appropriée au bon endroit en fonction du motif persuasif, renforçant ainsi leur exhaustivité.
Il a été reconstruit sur la base de recherches antérieures et de l'objectif de persuasion visé.
Lorsque l'établissement de relations positives entre les personnes est important, on applique les principes de réciprocité, d'affinité et de solidarité ; lorsqu'il s'agit de réduire l'incertitude, on applique les principes de preuve sociale et d'autorité ; et lorsqu'il s'agit de stimuler un comportement, on applique les principes de cohérence et de rareté. Ces principes sont ensuite réorganisés de manière à identifier les outils de persuasion les plus efficaces.


En plus de mettre à jour les « Lettres des lecteurs » envoyées directement par ces derniers, le livre comprend également des articles rendant compte du rôle de la persuasion dans les interactions humaines quotidiennes, englobant non seulement les recherches menées en laboratoire, mais aussi les mécanismes de la persuasion dans la vie de tous les jours.
Un examen de ces aspects révèle à quel point nous pouvons facilement être persuadés par quelqu'un dans notre vie quotidienne, à quel point nous sommes bêtement dupés et comment cela peut entraîner de mauvaises conséquences.

Enfin, l'aspect le plus remarquable de cette édition révisée et augmentée est l'ajout de la « solidarité », un principe universel de persuasion sociale.
La plupart des maîtres de la persuasion bâtissent des bases solides sur la relation du « nous ».
C’est parce que nous avons tendance à dire « oui » plus facilement aux personnes que nous percevons comme appartenant au même groupe.
En termes simples, le « nous » peut se définir comme une relation dans laquelle nous nous partageons.
Cela inclut la solidarité entre les groupes raciaux, ethniques, nationaux, familiaux, politiques et religieux, et même entre les plus petits groupes, comme les supporters d'une équipe sportive favorite.
Un chapitre nouvellement ajouté explore les éléments de solidarité qui créent un sentiment de « nous » dans une société de plus en plus individualisée et fragmentée, et examine de près comment la persuasion opère et comment elle conduit à des erreurs dans les relations.
« La psychologie de la persuasion », de retour avec un contenu et une structure nouveaux et plus solides, saura satisfaire les lecteurs habituels comme les nouveaux.


Pourquoi acceptons-nous si facilement pour ensuite le regretter ?
Pour obtenir ce que vous voulez, vous devez d'abord conquérir le cœur de l'autre personne !

Le pouvoir de la persuasion pour que les choses se déroulent sans accroc dans la direction souhaitée, sans se faire exploiter par autrui.
Un ouvrage qui témoigne de la participation active et du soutien des lecteurs, ainsi que de la passion de l'auteur pour la recherche en psychologie persuasive.

Ce livre s'inspire de la propre expérience du psychologue social Robert Cialdini, qui s'était abonné à des magazines inattendus et avait acheté des vêtements hors de prix, pour le regretter par la suite.
Les nombreux exemples frappants que l'on retrouve dans ce livre sont également liés à son parcours diversifié.
Il s'est même aventuré hors du laboratoire expérimental de son université pour entrer dans le monde des professionnels de la persuasion — vendeurs, collecteurs de fonds, publicitaires — dont les moyens de subsistance dépendent de leur capacité à persuader les gens.
Car il savait mieux que quiconque comment les personnes incapables d'obtenir des réponses positives de la part des autres étaient vouées à prendre du retard, et comment les experts en persuasion parvenaient à convaincre autrui.

Ce livre est structuré autour de sept principes de persuasion.
Nous explorons la fonction que jouent ces principes dans la société et comment les maîtres de la persuasion les appliquent habilement pour exercer un pouvoir immense lorsqu'ils sollicitent des achats, des dons, des autorisations, des votes et des accords.
Nous examinons également comment chaque principe se rapporte à la capacité des individus à obtenir leur obéissance de manière fiable et automatique, c'est-à-dire à dire « oui » avant même d'avoir longuement réfléchi à quelque chose.

Les gens passent leur vie à rencontrer d'innombrables personnes.
La vie d'une personne commence, s'achève et se termine dans ses relations avec sa famille, ses amis et ses collègues.
Il existe des réunions sans but précis, et il existe aussi des réunions organisées dans le but d'atteindre un objectif donné.
Dans le monde des affaires compétitif, si vous souhaitez rencontrer quelqu'un et négocier pour obtenir ce que vous voulez, vous ne devriez pas céder facilement à ses exigences.
Les maîtres de la persuasion utilisent des milliers de techniques pour obtenir une réponse positive de leur public.
Toutes ces techniques s'inscrivent dans les sept principes mentionnés dans ce livre.
En maîtrisant simplement les principes de persuasion abordés dans ce livre, vous pourrez atteindre vos objectifs en parlant et en agissant avec sagesse et intelligence dans votre vie professionnelle ou lors de négociations importantes.