préface

Chapitre 1 : Augmenter le nombre de clients ou augmenter le prix moyen par client : que choisir ?

Augmenter simplement le nombre de clients est une tâche chronophage et non rentable.
Est-il vrai que « plus de clients = plus de bénéfices pour l'entreprise » ?
Une augmentation du nombre de clients ne garantit pas que tout ira bien.
Sortir du cycle de vie du produit
Si vous mettez en place une stratégie dans l'ordre « augmenter le prix moyen → augmenter le nombre de clients », vous réussirez !
Qu’est-ce que « l’augmentation du prix moyen pour le client » ?
Si vous faites le contraire, le résultat sera désastreux !
Les managers heureux et malheureux
La voie vers un manager heureux
Le côté sur lequel vous concentrez votre attention est le carrefour de votre destin.
S'adapter aux besoins en constante évolution des consommateurs
Si vous pensez que les consommateurs aiment les choses bon marché, vous êtes voué à l'échec.
Le comportement d'achat des consommateurs suit une courbe de prix en forme de V.
Que signifie réellement dire « Je n'ai pas d'argent » ?
80 % des clients achèteront un produit, même s'il est cher, s'ils estiment qu'il en vaut la peine.
Pourquoi les gens sont-ils attirés par les soldes ?
80 % des clients achètent même si c'est cher.

Chapitre 2 : 3 secrets pour fidéliser vos clients même en cas d’augmentation des prix

Qu’est-ce que le « marketing d’acquisition de clients à forte valeur ajoutée » ?
Capturer les « trois profils d'achat » des clients
Définition du « produit » par le Dr Philip Kotler
3 secrets pour augmenter la valeur d'un produit et stimuler le désir d'achat
Un clin d'œil au film Cocktail avec Tom Cruise
3 facteurs qui augmentent la valeur du produit

Chapitre 3 : Accroître la valeur du produit par la production

La valeur d'un produit varie selon sa méthode de production.
5 types de méthodes de présentation de produits

[Technique de mise en scène 1] La rendre remarquable - [Jour 1]
Créer une mise en scène qui met en valeur votre produit
Assaisonnez avec des épices
Transformez vos faiblesses en forces ! Appel à idées.
[Méthode de réalisation 2] Épisode - [Jour 2]
Ajouter des « épisodes » liés au produit
Ajouter un « récit de développement »
Présenter le « drame humain » de manière attrayante
[Technique de mise en scène 3] Accent - [Jour 3]
L'ajout d'un simple accent peut transformer complètement un produit.
Comment créer un texte publicitaire qui marque les esprits ?
Créer une étoile
[Méthode de direction 4] Recommandation - [Jour 4]
Les consommateurs sont sensibles aux « produits prestigieux » et aux « produits que tout le monde possède ».
Qu'est-ce que l'autorité produit ?
Comment faire pour que tout le monde ait l'impression d'en être atteint ?
[Technique de direction 5] Rareté - [Jour 5]
Stimuler le désir d'achat des consommateurs avec une quantité limitée
Accroître la satisfaction liée à l'effet de « nombre limité de personnes ».
Stimulez l'envie d'achat avec des offres à durée limitée
Résumé des points

Chapitre 4 : Accroître la valeur ajoutée grâce au service client

Augmentez la valeur de vos produits grâce au service client.

[Méthode 1] Sympathie - [Jour 6]
Établir des relations solides et de confiance avec les clients grâce à l'empathie
Réduire la méfiance des clients envers votre produit
Partagez le « doux rêve » de votre client
[Méthode 2] Compréhension - [Jour 7]
Identifier les besoins latents dont les clients n'ont peut-être même pas conscience.
Organiser et concrétiser des désirs vagues
Changement de perception à 180 degrés
[Méthode de provisionnement 3] Proposition - [8e jour]
Captiver les clients avec des suggestions authentiques basées sur une expérience réelle.
Si vous ouvrez votre esprit, il n'y a pas d'« odeur de vente ».
Les expériences vécues par les employés touchent le cœur des clients.
[Suggestion 4] Connaissances - [Jour 9]
Conquérir le cœur des consommateurs grâce à « l'expertise et aux connaissances générales »
Offrir un service sincère aux clients en leur fournissant une « expertise » !
Boostez vos ventes avec un peu de culture générale
[Suggestion 5] Personnage - [Jour 10]
Développer son caractère
Guider les clients comme un enseignant
Devenir un personnage solide

Résumé des points

Chapitre 5 : Maximiser les attentes pour stimuler le désir d’achat

Plus les « attentes » du client sont élevées, plus la valeur du produit est élevée !

[Comment rehausser les attentes 1] Enseignement - [Jour 11]
Le secret pour vous donner envie de le faire
Éveiller les valeurs cachées
Changer la vision du monde de vos clients
[Comment susciter l'anticipation 2] Expérience - [Jour 12]
Une fois que vous êtes conquis par l'essai gratuit, il est à vous et vous pouvez en faire ce que vous voulez !
Offrir une opportunité d'essai gratuit
Offrir des opportunités d'expériences de luxe
[Comment susciter l'anticipation 3] Communauté - [Jour 13]
La force incroyable de la « communauté » comme alliée !
Captiver les clients grâce à un « sentiment de camaraderie »
Augmentez vos ventes grâce à la synergie entre « événements et produits ».

Guide [Comment susciter l'anticipation 4] - [Jour 14]
Suivi : Recueillir les besoins potentiels des clients
Dévoiler les besoins potentiels grâce au conseil
Postulez individuellement par courriel ou par courrier.
[Comment rehausser les attentes 5] Conseils - [Jour 15]
Entretenir ce sentiment d'anticipation qui dit « ce n'est pas tout, le plaisir commence maintenant »
Une stratégie consistant à aborder une étape à la fois pour l'intégrer pleinement
Exploiter la psychologie de la poursuite de « l'objet du désir »

Résumé des points

Chapitre 6 : Vous pouvez le faire ! 3 modèles pour augmenter le prix moyen par client

Analyse de trois modèles d'augmentation du prix moyen

[Modèle 1 pour l'augmentation du prix unitaire] Augmentation de prix réussie
Quel est l'objectif de cette augmentation de prix ?
On parle d'augmentations de prix
Quels facteurs ont permis d'augmenter les prix sans difficulté ?
[Modèle de hausse des prix unitaires 2] Vendre des produits haut de gamme avec plus d'élégance
Quel est l'objectif de l'amélioration de la qualité ?
Une histoire sur le luxe
Quels facteurs ont contribué au succès de cette marque de luxe ?
[Modèle 3 pour l'augmentation du prix unitaire] Vente en gros
Quel est l'intérêt de vendre en gros ?
Une histoire sur la « vente par la foule »
Quels facteurs ont permis la vente en gros ?

Résumé des points

Chapitre 7 : Attention ! Pièges psychologiques

Quels sont les « pièges psychologiques » qui mènent à l'échec ?
Cinq pièges et leurs solutions
[Piège 1] Il est impossible d'augmenter les prix.
[Piège 2] L'explication devient trop technique.
[Piège 3] Comme il s'agit du même produit, je pense que le prix sera naturellement le même.
[Piège 4] Recommander par inadvertance quelque chose de bon marché
[Piège 5] Cibler les riches

Conclusion

À propos de l'auteur

À qui allez-vous vendre quoi ?

Vendriez-vous un système de chauffage à un homme riche vivant à Hawaï ?
Vendriez-vous une voiture de luxe à un salarié ordinaire passionné d'automobiles ?
Lequel choisiriez-vous ?

Ce livre ne vous apprendra pas les secrets pour vendre des produits inutiles à des clients fortunés, comme les magnats hawaïens.
La cible est plutôt constituée d'employés de bureau ordinaires qui aiment les voitures.
La raison en est qu'il existe une probabilité d'achat plus élevée.

Devenez concierge d'hôtel.

Un concierge d'hôtel est un professionnel polyvalent qui aide les clients à réfléchir et à résoudre des problèmes vagues qui pourraient s'avérer gênants.
Par exemple, lorsqu'un client ne sait pas quoi faire, ils sont là pour le guider jusqu'à ce qu'il soit satisfait, en lui suggérant par exemple : « Et si vous alliez voir une pièce de théâtre ? », « Et si vous faisiez un tour en bus pour découvrir la région ? » ou « Et si vous vous détendiez au salon de beauté de l'hôtel ? »
Si vous écoutez patiemment les préoccupations du client, les organisez et lui proposez des solutions, il effectuera son achat sans hésitation.
Il en résulte un cercle vertueux dans lequel l'entreprise augmente ses profits et les clients sont satisfaits.

Le client n'est pas roi

On suppose souvent que les clients payants ont un statut supérieur à celui de l'entreprise qui vend les marchandises.
Mais est-ce vraiment vrai ?
Si vous faites preuve d'empathie envers les préoccupations du client et que vous proposez des solutions basées sur de solides connaissances, le client recevra une aide précieuse.
En ce sens, on peut dire que les clients et les entreprises sont égaux.
Non, n'est-ce pas supérieur ?
Lorsqu'un dentiste demande à un patient s'il doit utiliser un amalgame bon marché ou une céramique coûteuse, il est incapable de donner une réponse toute faite.
Dans ce cas, si le médecin dit : « C’est un peu cher, mais dans votre cas, il serait préférable d’utiliser de la céramique pour cette raison », la plupart des patients seront d’accord et choisiront un matériau céramique qui vaut la peine d’être utilisé.
De même, dans chaque profession, les gens sont des experts et des enseignants dans leurs domaines respectifs.
Vous ne devez donc pas penser que votre travail consiste simplement à calculer les articles choisis par le client.
Lorsque vous prodiguez des conseils sur les produits que vous commercialisez avec le même niveau d'attention qu'un médecin prodiguerait à un patient, vos clients vous feront confiance, vous respecteront et achèteront vos produits et services en se basant sur vos conseils.