J'ai commencé par me demander : « Quelles solutions devrais-je ajouter pour mieux vendre ? » mais finalement, j'en suis arrivé à la conclusion suivante : « Si vous voulez bien vendre, vous devez commencer par supprimer ceci. »
La cible prioritaire pour la suppression était « unbok ».
Ce sont des commentaires que j'ai notés au stylo rouge dans mon carnet tout en observant et en écoutant le processus de consultation téléphonique qui se déroulait juste à côté de moi.

«Cher client, je sais que vous pouvez vous sentir accablé…»
« Oh, ce n’est certainement pas un produit sur lequel vous perdrez de l’argent. »
« Vous n’avez pas à en douter. »
« Quand je le présente comme ça, beaucoup de gens disent que le délai de paiement est trop long. »
« Même si vous avez une assurance cancer très complète, cela ne sert à rien si vous n’avez pas de cancer… »
« Comme vous l’avez vu aux informations, il s’agit d’un produit pour lequel vous n’avez absolument pas à vous soucier d’éventuels litiges. »

Avez-vous remarqué cette bombe verbale ? Le client écoute le conseiller sans aucune pression, et le conseiller utilise le mot « fardeau » en premier.
Dès lors, un fardeau qui n'existait pas auparavant surgira.
Je n'aurais jamais imaginé pouvoir subir une perte, mais ils m'ont dit : « N'en doute pas, tu ne subiras aucune perte. »
Dès lors, la pensée « Et si c'était une perte ? Je devrais être très méfiant » traverse l'esprit du client.
---Extrait de « Premièrement, nous devons résoudre le problème du langage ambigu »

Et si quelqu'un vous demandait soudainement : « Quel genre de parent voulez-vous que vos enfants voient en vous dans 10 ans ? » Cela semble être une bonne question, et vous seriez tenté de donner une réponse convaincante, mais les mots resteraient coincés dans votre gorge.
Parce que les questions sont trop difficiles. Les bons vendeurs n'assaillent jamais leurs prospects de questions difficiles dès le départ. Ils commencent par des questions simples.


« J’imagine que votre enfant est encore jeune ? »
« Puis-je vous demander quel âge vous avez cette année ? »
« Combien d’heures par semaine consacrez-vous habituellement à jouer avec vos enfants ? »
« Alors, vous sentirez-vous mieux en constatant que vous évoluez différemment chaque jour ? »

Très bien, commençons par quelques questions faciles, puis nous poserons celles que vous voulez vraiment poser, comme : « Quel genre de parent souhaitez-vous que vos enfants voient en vous dans 10 ans ? »
Il sera beaucoup plus facile pour l'autre personne de répondre que si vous posez d'emblée une question difficile.
Naturellement, d'autres histoires sortiront de la bouche de l'autre personne.
---Extrait de « Seule la bonne question ouvre la bouche du client »

Le langage des combinaisons étranges semble, en apparence, plein de contradictions.
Mais plus on y réfléchit, plus cela prend une signification particulière, et cela a le pouvoir de faire dire à l'autre personne : « Ah ! »

« Essayez de combiner les choses d'une manière inhabituelle. » Cette combinaison inhabituelle crée un effet de surprise.
« Hein ? Qu'est-ce que c'est ? »
Puis, vous portez un puissant contre-coup (Ah !) à l'esprit de votre adversaire.
Jetez un œil à quelques exemples et inspirez-vous-en pour les appliquer immédiatement à votre propre langue.

· Dans le cas d'un shampoing rafraîchissant
« Avez-vous entendu parler du phénomène de réchauffement du cuir chevelu ? » (Hein ? Réchauffement du cuir chevelu ?) « Si la température de la Terre augmente ne serait-ce qu’un peu, toutes sortes de problèmes surgiront.
Les arbres disparaissent et les déserts apparaissent.
Le cuir chevelu est identique.
Si votre cuir chevelu est chaud, des problèmes comme la chute des cheveux peuvent survenir plus rapidement.
Donc, au moins, lorsque vous vous lavez les cheveux, il est bon pour la santé de votre cuir chevelu et de vos cheveux de rafraîchir le cuir chevelu.
---Extrait de « Si vous rendez la langue peu familière, vous attirez l'attention »

Imaginez par exemple que vous rencontriez un client avec une très belle peau.
Commençons par faire l'éloge à l'aide d'adjectifs.


« Waouh, ta peau est vraiment belle. » Ce genre de compliments ne trouve pas vraiment d'écho chez l'autre personne.
On dirait une simple salutation informelle.
Cette fois, faisons l'éloge avec un verbe.

« Tu prends toujours soin de ta peau, n'est-ce pas ? Je parie que tu bois beaucoup d'eau et que tu n'utilises que des produits de grande qualité. » Ce genre de compliments touchera assurément la personne à qui vous les adressez.
Parce que vous connaissez la série d'actions entreprises par le client pour prendre soin de sa peau.
Dès que vous entendez un compliment formulé par un verbe, tous les efforts que vous avez déployés vous reviennent en mémoire.
Et je ne peux m'empêcher d'être encore plus reconnaissant envers vous de l'avoir reconnu et admis.

Les éloges sont clairement le lubrifiant des ventes.
Cependant, votre compliment ne sera sincère que si vous reconnaissez les actions de l'autre personne.
J'espère que vous n'y réfléchirez pas trop.
Même un simple mot d'appréciation pour un petit mouvement est le plus beau compliment.
---Extrait de « Louange avec verbes »

Ce qui rend ma proposition « attrayante » doit être modeste.
Il devrait s'agir de quelque chose de littéralement trivial et insignifiant.
Qu'il s'agisse d'un objet ou d'une faveur, donné en excès, cela peut devenir toxique.
En clair, si le « cerveau » réagit, c'est un « pot-de-vin ».
Lorsque vous pensez : « Hein ? Pourquoi me faites-vous ça ? Voulez-vous quelque chose de moi ? », votre raisonnement prend le pas sur vos émotions.
Un petit service rendu de manière inattendue, un jour au hasard, est la clé pour susciter une réaction émotionnelle.

Cependant, le terme « trivial » est relatif.
Cela peut paraître insignifiant pour moi, mais cela peut être un fardeau pour l'autre personne.
À l'inverse, ce que je considère comme important peut paraître insignifiant à l'autre personne.
Néanmoins, la réponse se trouve chez l'autre personne.
Si je rends un petit service et que l'autre personne réagit en agitant les mains de gauche à droite et en disant : « Hé, non, non, ça ne va pas ! », alors c'est excessif.
En revanche, si l'autre personne réagit en se couvrant la bouche des deux mains et en disant : « Oh, merci ! », alors vous avez bien fait.
Autrement dit, cela ne signifie pas que vous devez transmettre quelque chose d'extraordinaire.
Si c'est quelque chose que l'on peut simplement remettre à quelqu'un, c'est une réussite.
---Extrait de « Ça vous fait dire "Oh mon Dieu" avec un "boum" »

Mon fils de sept ans fait de la course avec son père de quarante-deux ans.
Tu ne pourras jamais me battre en courant sur un terrain vague.
Mais s'ils font tous les deux la course avec leurs voitures dans le salon, c'est le fils qui gagne.
Mon fils et moi allons également participer à un quiz sur les personnages.
Mon fils ne pourra jamais me battre à « Deviner les personnages de l'histoire coréenne ».
Mais quand il s'agit de « Devine le personnage Pokémon », mon fils gagne toujours.

Vous devez gagner contre vos concurrents ? N'allez jamais dans le stade de votre adversaire.
Vous devez amener votre adversaire dans votre stade.
Alors, comment créer son propre marché à domicile ? Comme mentionné précédemment, la meilleure façon d’y parvenir est de segmenter ses produits et ses clients afin de créer son propre marché.
« Il faut continuer à décomposer les choses jusqu'à pouvoir dire : "Je suis le numéro un ici." » Si vous continuez à décomposer les choses, vous finirez par créer une situation où vous pourrez être le numéro un.
Bien sûr, ce n'est pas grave si cette catégorie paraît très étroite et insignifiante.
---Extrait de « Créez votre propre domaine numéro un »

Le plus grand obstacle pour les vendeurs est la peur du rejet.
En revanche, le plus grand obstacle pour ceux qui vivent est la peur de l’échec.
Les craintes des clients découlent de la question : « Mon choix est-il vraiment rationnel ? Est-ce la meilleure option ? Et si cela échoue ? »
Pourtant, les vendeurs interprètent souvent la peur de l'échec de l'autre personne comme un simple rejet.
Et puis, il faut simplement essayer de surmonter le rejet de la personne.
Mais nous devons examiner la nature du rejet.

« Un adversaire qui vous rejette n’est pas un obstacle à surmonter. »
Il vaut mieux aborder la situation en partant du principe qu’il faut rassurer l’autre personne. En effet, le rejet est profondément ancré dans l’anxiété liée à son propre choix.
Peut-être que l'autre personne vous pose une question et vous demande de l'aide.

« Je souhaite comprendre votre proposition. »
« Aidez-moi à me décider, s'il vous plaît. »
« Ce n'est pas facile en ce moment. »
« Mon choix est-il le meilleur ? »

Les personnes qui réussissent en vente ont une attitude différente face au rejet.
N'essayez pas de surmonter le rejet de quelqu'un.
Acceptez-le tel quel.
Et cela rassure l'autre personne.

---Extrait de « Rassurer les clients qui refusent »