préface
À la publication de l'édition révisée
Comment utiliser ce livre

Partie 1 : La psychologie de la conclusion

01_ La PDG de la maison, ma femme est la reine des ventes… 25
Charge financière │ Ne vous laissez pas berner par le client │ Le mettre au pied du mur │ Susciter un sentiment d'appartenance │ Toucher sa fierté │ La stratégie de conclusion de l'épouse │ L'appliquer à votre propre situation │ La stratégie de 1902 │ Ne prenez pas les paroles du client pour argent comptant │ Ne sous-estimez pas la capacité financière du client │ Fixez des objectifs clairs │ Obtenez et analysez les informations │ Quand il manque 2 %

02_ Faites de vos clients les gagnants de vos transactions… 41
Rien n'est gratuit │ Persuader - L'acceptation seule ne suffit pas │ Persuader le client │ Le client est roi │ Raisons pour lesquelles les clients n'achètent pas │ Découvrir les désirs cachés │ Les clients achètent ce qu'ils veulent │ Il est toujours possible de prendre du recul - Il est temps d'avancer │ Jeunes mariés à la fin de leur vie │ Stratégie du tout ou rien │ Si vous le voulez vraiment, ils achèteront │ C'est le moment │ Si vous leur faites confiance, ils achèteront

03_ La confiance : le nerf de la guerre des ventes… 60
La loi des grands nombres │ Réussissez votre prochaine vente │ L'importance de la confiance │ Qu'est-ce qu'une commission ? │ C'est lié au bon sens psychologique │ Signer un contrat ne fait pas tout │ Les « petits » facteurs qui déterminent les résultats des ventes │ Quand faut-il conclure une vente ? │ Proposez des règles équitables

04_ Ventes de bon sens… 73
Susciter une nouvelle décision │ « Non » signifie « Je ne sais pas » │ Combien êtes-vous prêt à payer ? │ Pourquoi les clients disent-ils « Non » ? │ La vente doit être pédagogique │ Trop, c'est aussi mauvais que pas assez │ Omettre des informations revient à mentir │ Conclure une vente n'est pas inné │ Si vous ne vendez pas, vous perdez tous les deux │ Psychologie : bon sens appris d'un psychiatre │ Ne jugez pas un livre à sa couverture │ La vente, c'est comme une partie de golf

05_ Formation vocale pour des ventes réussies… 87
Différentes intonations signifient différentes choses │ Utilisez la bonne intonation │ Gérer la résistance au prix │ Allez-vous rationaliser ou le client va-t-il se défendre ? │ Susciter la peur de la perte │ Avez-vous vraiment fait une bonne affaire ? │ J’ai fait la même erreur │ Introduire la notion de « coût » │ Croyez ce que vous voyez │ Le « bon marché » coûte plus cher │ Cette technique fonctionnera-t-elle ? │ Le prix est trop élevé │ On oublie le prix, on se souvient de la qualité │ Misez sur la qualité │ Ayez des réponses à toutes les questions │ Allez-vous satisfaire votre ego ou conclure une vente ?

06_ Les pros pensent après la vente… 108
Utiliser la concurrence │ Les ventes du cireur de chaussures │ Assumer ses responsabilités après la vente │ Rechercher les opportunités cachées │ Les compliments vous incitent à vous surpasser │ Assumer la responsabilité de vos ventes │ Opportunités de ventes additionnelles │ Toujours donner le meilleur de soi-même │ Ne pas avoir peur du changement

Partie 2 : Le cœur des ventes

07_ Les étapes clés de la vente… 125
Il faut d'abord y croire │ La vente est un transfert d'émotions │ Voyez par vous-même │ Pour vendre, achetez d'abord │ Ayez confiance │ Les vendeurs performants achètent leurs propres produits │ Pour vendre, achetez d'abord - Reconfirmation

08_ Ventes et conscience de soi… 136
Empathie vs. Sympathie │ Ne confondez pas les deux │ Un vendeur passionné mais sans professionnalisme ni empathie │ Un vendeur totalement incapable d'empathie │ Faites rire le client │ Les bienfaits de la sympathie │ Qui gagne en vente ? │ Anticipez les besoins du client │ L'empathie est bénéfique │ Les problèmes de cet homme │ Faites preuve d'empathie │ Utilisez le langage corporel │ Transformez votre refus en atout │ Mettez-vous à la place de l'utilisateur │ L'empathie favorise le travail d'équipe

09_ Attitude mentale correcte… 155
Même la pensée positive peut être contrariée. │ Vous pouvez y arriver ! – Ce livre vous apporte la solution. │ Différentes attitudes mentales mènent à des résultats différents. │ Relevez le défi et essayez.

10_ Attitude envers soi-même… 162
Vendeur vs. Visiteur professionnel │ Image de soi et réaction du client │ L'image de soi est le problème │ La solution : une image de soi positive │ Extraits de mes notes de vente │ L'infériorité est un sentiment

11_ Attitude envers les autres… 170
La vente est un jeu gagnant-gagnant │ Comment les clients perçoivent les vendeurs (Rapport de forum)

12_ Attitudes envers la profession de vendeur… 178
Soyez fier │ Vendez comme Christophe Colomb │ Aimez vos clients et faites-le-leur savoir │ Le service est au cœur des ventes │ Vendez avec passion │ Une réalité transformée │ George Washington était un vendeur │ Les vendeurs sont des personnes importantes │ La différence de résultats obtenus par les vendeurs │ Les vendeurs sont stables │ Nouveaux emplois disponibles immédiatement │ L'attitude fait toute la différence │ Réfléchissez-y │ Bonjour, Monsieur le Président │ Les ventes sont à l'origine de tout │ L'effet d'entraînement des ventes │ Les vendeurs créent de la richesse │ Les vendeurs sont des personnes formidables │ Idées fausses │ Stabilité, longévité et épanouissement │ Prenez une longueur d'avance sur les autres │ Bonne nouvelle

13_ Ventes et santé… 202
Améliorez votre endurance par l'exercice. Interdiction de fumer pendant les consultations. Est-il acceptable de consommer de l'alcool avec les clients ? L'effet cocktail. Approfondissez votre spiritualité. La voie de l'évasion.

14_ Les ventes et le monde intérieur… 214
Prendre du recul pour mieux avancer │ Gérer le rejet │ Stratégies positives pour surmonter les réactions négatives │ Si vous êtes un professionnel, utilisez activement votre équipement audio │ Avantages supplémentaires considérables │ Points gagnés grâce à une préparation mentale et physique │ Gestion de la clientèle │ Utiliser les avis clients positifs │ Pourquoi utiliser les avis clients ? │ Comment obtenir des témoignages clients │ Utiliser les témoignages clients

15_ Le pouvoir de l'amour… 228
Histoire d'amour │ Le fils du vendeur │ Réussir chez Buddy │ Une victoire imparfaite n'est pas différente d'une défaite │ Croire au pouvoir de l'amour

Partie 3 : Professionnel des ventes

16_ Acquisition et utilisation des techniques de vente… 237
Réponse du juge Ziglar : Transformer une promesse vague en une véritable opportunité commerciale | Comprendre la nature humaine

17_ Caractéristiques d'un vendeur professionnel… 241
Extraverti vs. Introverti │ Réussite vs. Ordinaire │ Attitude professionnelle │ Définition d'un professionnel │ Les professionnels apprennent constamment │ Les professionnels sont flexibles │ Les professionnels réfléchissent à leur carrière │ Apparence et comportement professionnels │ Les professionnels évoluent constamment │ Les professionnels repoussent leurs limites │ Les personnes qui ne peuvent pas devenir des professionnels │ Les professionnels s'efforcent constamment │ Dernières nouvelles, fréquence, influence et recommandations │ Conclusion

18_ La réalité des pros… 259
Les gens se souviennent des histoires │ Complimentez-les │ Posez des questions │ Comprenez d'abord le point de vue du client │ Trouvez les facteurs négatifs cachés │ La réaction de Chuck │ Ça a monté, puis descendu, puis remonté │ J'ai failli avoir une crise cardiaque │ C'est trop cher │ La stratégie d'Abraham Lincoln │ Faites en sorte que les achats passés paraissent être des décisions positives │ Faites en sorte que le client se sente bien │ Rêver de rêves différents dans le même lit │ Chuck était sérieux │ Une paralysie temporaire de la raison se produit au moment de la décision │ Technologie ou confiance │ Un contrat rassurant │ Concluez-le │ Le compromis mène à plus de compromis

19_ Tout le monde est un vendeur et tout est une cible de vente… 280
Le pouvoir des mots │ Oups ! Mon erreur │ Employé de station-service professionnel │ Trouver le positif dans le négatif │ Stratégie de la roue de secours │ Les enseignants sont aussi des vendeurs │ Les architectes professionnels sont aussi des vendeurs │ Quel est le secret ? │ Stratégie pour animaux de compagnie │ Les décorateurs d'intérieur sont aussi des vendeurs │ Cela fonctionne pour les transactions importantes │ Les serveurs sont aussi des vendeurs │ Service commercial impeccable │ Un pro depuis trois ans │ Champion parfait │ Elle est psychologue de la vente │ Elle était intelligente │ Chaque client est différent │ Maîtrisez l'art de la vente de la tête aux pieds │ Une autre raison de son succès │ Préparez des offres supplémentaires │ Si j'avais su à l'avance

Partie 4 : L'imagination et les mots vivants

20_ Imagination commerciale… 309
Réaffirmer la stratégie de 1902 │ Décomposer les coûts en unités plus petites │ Guider les décisions par le questionnement │ Concentration et confiance │ Stratégie économe │ Vos voisins ne vous connaissent pas bien │ Forcer les choses │ Faire en sorte que les clients voient et ressentent votre message │ Les questions incitent les clients à réfléchir │ Maintenant que vous êtes confiant, persuadez-les │ Répondre aux préoccupations des clients │ Le secret pour faciliter les ventes │ Utiliser des graphiques │ Stratégie 20/20 │ Une dernière chose │ Agissez maintenant │ L'honnêteté est la technique la plus efficace

21_ Imagination et conclusion des ventes… 329
Nous devons acheter à quelqu'un │ Épouser le client │ Ce mariage est-il légal ? │ Postulez maintenant │ Stratégie d'imagination │ Les petits détails déterminent les ventes │ Encourager les décisions d'achat indépendantes │ Vous avez choisi votre mari │ La raison pour laquelle votre mari vous a épousée │ Vous pouvez l'utiliser en magasin │ Utilisez le sens de l'humour │ « Vous plaisantez ? » │ Les réponses ambiguës sont le pire ennemi des ventes │ Encouragez les achats de manière directe et convaincante │ Stratégie d'assurance de 29 jours par mois │ Il est temps de sortir les carnets │ Imagination et bon sens │ Stratégie de première ligne │ Vendez partout │ Saisissez l'opportunité │ Stratégie d'accompagnement │ Soyez attentionné │ Petit à petit, on arrive à des sommets │ Clients indécis │ Sauvez-les de la situation │ Utiliser son temps avec imagination │ Exemples d'utilisation efficace du temps │ L'art du questionnement

22_ Le pouvoir des mots vivants… 365
24 mots clés pour des ventes réussies │ Mots à éviter │ Montrer avec des mots et de l'imagination │ Vendre ce que les futurs clients désirent grâce à la vente par l'image │ Préparation minutieuse │ Susciter la peur │ Vendre les caractéristiques du produit │ Le suivi après-vente est essentiel

23_ Peignez une image dans l'esprit de votre client… 381
Le pouvoir de la répétition │ Les meilleurs vendeurs créent des images dans l'esprit de leurs clients │ Décrivez votre produit comme un menu appétissant │ La stratégie « Waouh » │ Son application

Partie 5 : Ingénierie des ventes

24_ Objections des clients : la clé du succès commercial… 391
Les objections des clients sont le point de départ des ventes │ Pas d'objections, pas de clients │ Réponses préparées │ Les convaincre │ Partir du principe qu'ils achèteront – confirmer leur décision │ Mettre en avant les atouts du produit │ Évaluer à mi-parcours la psychologie d'achat du client │ L'utilité de l'humour │ C'est trop cher ! │ Le prix n'est pas le facteur déterminant │ Déterminer s'ils sont décisionnaires │ Le même problème se répète

25_ Les problèmes sont les mêmes, mais les clients ne sont pas les mêmes… 404
Les clients veulent dire « oui » │ Clients relativement faciles à satisfaire │ Clients indécis │ Clients frimeurs │ Clients trop occupés │ Clients prétentieux │ Clients très exigeants │ Clients très difficiles │ Il existe toutes sortes de clients

26_ L'ami du vendeur… 416
Objections vs. Questions │ Méthodes spécifiques │ S'adapter au rythme du client │ Inutile d'expliquer chaque réclamation │ Ce n'est pas le rôle des objections et des réponses │ Reformuler et atténuer les objections │ Aborder le problème avec tact │ Y réfléchir, c'est ne pas y penser │ Répondre ainsi │ Condenser en quatre questions │ Commencer par la logique et terminer par l'émotion

27_ Objections du client et conclusion de la vente… 430
Utilisez votre carnet │ Éliminez les obstacles un par un │ Mettez en valeur vos atouts │ Stratégie de soupape de sécurité ou stratégie de temporisation │ Utilisez la soupape de sécurité avec calme │ Faites-les choisir entre deux options - Réaffirmer │ Anticipez le choix │ Plaintes spécifiques │ Stratégie du devoir │ Je vais faire plus d'efforts │ Stratégie gagnant-gagnant │ La différence entre l'authentique et le contrefait │ Trouvez la réponse en vous-même │ Quelle est votre expérience ? │ Maintenant que vous avez dit ce que vous aviez à dire, portez le coup de grâce

28_ Raisons et justifications d'achat… 448
Persuadez avec des raisons concrètes et terminez par des raisons abstraites │ Vous êtes qualifié │ N'oubliez pas : le client a peur │ N'oubliez pas : le client achète une satisfaction future │ Stratégie de justification et d'argumentation │ C'étaient des professionnels │ Donnez à la fois une justification et une explication │ Les clients difficiles sont de bons professeurs

29_ L'art de poser des questions pour conclure une vente… 457
La vente ne consiste pas à expliquer, mais à poser des questions │ 16 questions pour conclure une vente │ Des questions qui mènent à la décision │ Poser ces questions est la clé du succès │ Guider le client vers un choix final par la répétition des choix │ Être clair │ Un client reste un client

30_ Stratégies de vente directe… 468
Savoir quoi faire et le faire │ Les méthodes éprouvées sont souvent les meilleures │ Stratégie publique │ Rédiger un bon de commande │ La voix et l'intonation sont également importantes │ Stratégie de petites décisions │ Les clients réfléchissent │ Stratégie de la raquette de tennis │ Résolvez le problème ainsi │ Stratégie de Benjamin Franklin │ Raisons d'acheter │ Supposer qu'ils achèteront │ Vous pouvez même convertir les proches de vos clients en clients │ Valoriser vos clients │ Mots appropriés + bonne intonation = ventes │ Il vaut mieux perdre que gagner │ Que faire si le client ne dit rien ? │ Impliquez votre mère │ L'histoire de Chuck Adkins │ Pression autorisée

Partie 6 : La clé de la conclusion

31_ Idées et clés du succès commercial… 495
Rejet vs. Déni │ Il n'existe pas de vendeur « né » │ Un savant mélange de logique et d'émotion │ La clé de la vente │ Regardez autour de vous ! │ Le vendeur de voitures indifférent │ Il ne s'agit pas simplement de « regarder autour de soi » │ Pensez des deux côtés de la barrière, celui de l'acheteur et celui du vendeur │ Si vous croyez en votre réussite, vous réussirez │ Allez, courage ! │ Visualisez une vente réussie │ La stratégie Neiman Marcus │ Exercez une légère pression │ Cela fonctionnera-t-il ?

32_ Ce que les ventes et les rencontres ont en commun… 512
Points communs entre la vente et les rencontres amoureuses : beaucoup de suppositions et d’imagination │ La raison │ Visualiser et supposer │ Les femmes sont pareilles │ La vente ressemble-t-elle aux rencontres amoureuses ? │ Supposer qu’elles vivent – ​​Reconfirmation │ La stratégie de Crawley │ Pourquoi les clients achètent et pourquoi les petites amies autorisent les baisers │ Un vendeur parfumé │ Il n’y a pas de vente sans propreté │ S’habiller est aussi une stratégie │ Demander de l’aide │ L’importance du lieu │ Attention à un conjoint jaloux │ Un comportement stratégique met les clients à l’aise

33_ Regardez et écoutez… 533
Ayez de la passion │ Neuf morts et une vie │ Même en cas d'échec, apprenez de vos erreurs │ Demandez et vous recevrez │ Stratégie présidentielle │ Trois questions clés pour réussir dans la vente │ Les pasteurs aussi font de la vente │ Vendez des services │ Instaurez la confiance avant de poser des questions │ Apprenez à poser des questions │ Le plus grand vendeur : Jésus │ Questions stratégiques d'une épouse pour un dîner au restaurant

34_ Écoutez avec l'oreille de votre cœur... 555
Écoutez tout, mais n'acceptez qu'une partie │ Aidez le client à obtenir ce qu'il veut │ Un bon vendeur aide le client à acheter │ Réagissez aux signaux │ Valeur future │ Le prix sera plus élevé demain │ Ne vous laissez pas berner par des jeux de mots habiles │ Ne vous laissez pas distraire │ Concentrez-vous sur l'objectif

35_ La clé pour conclure, conclure la vente… 567
Faites de votre mieux pour persuader │ Merci, jeune homme │ Réussissez le test │ La signification de la persévérance │ Les mots les plus impressionnants │ Docteur, faites de votre mieux │ Il y a deux problèmes │ Chérissez même les petites ventes │ Je vous sauverai la mise │ Prix juste, vendeur honnête │ Dépasser les attentes des clients │ La clé la plus importante │ Connaître l'auteur │ Donnez-moi la même chose qu'au gamin d'en face │ Maintenir l'intégrité │ Stratégie de signature │ Stratégie 3F (Ressentir-Ressentir-Trouver) │ Mettez l'accent sur le mot « signature » ​​│ Rien ne se passe si vous ne signez pas │ C'est gratifiant même en cas d'échec │ Stratégie de signature pour le recrutement d'employés

36_ Devenez un conteur… 591
Quatre clés pour aller droit au but rapidement │ Que feriez-vous ? │ Séduction charmante │ Construire une carrière

Partie 7 : Technologies de pointe et professionnels de la vente

37_ Utiliser des technologies de pointe… 599
Téléavertisseur │ Téléphone portable │ Ordinateur portable │ PDA │ Appareil Blackberry/RIM │ Courriel │ Site d'information payant

Remerciements… 612

Comment utiliser les techniques de conclusion de vente de Zig Ziglar

Avant de lire « Conclure la vente », préparez un stylo et un carnet.
Ce livre n'est pas un recueil d'exercices, mais un guide pratique de la vente.
Son style descriptif encourage l'implication du lecteur dans le processus d'apprentissage présenté dans le livre, et son humour et ses dialogues en font une lecture agréable.
De plus, plus de 700 questions et plus de 250 procédures, techniques et stratégies de vente sont expliquées à travers 100 histoires, paraboles et anecdotes.

Relisez-le encore et encore.
Lors de votre première lecture, parcourez rapidement l'ensemble du livre, en soulignant ou en surlignant les passages qui vous interpellent.
Lisez aussi rapidement que possible pour comprendre le message global et la perspective générale sans essayer d'analyser les détails spécifiques.

Lors de votre deuxième lecture, ajoutez votre nom aux notes et créez un titre.
Autrement dit, le titre est « Le secret de ○○○ pour réussir ses ventes ».
Lorsqu'une idée vous vient à l'esprit et que vous pouvez l'appliquer spécifiquement à votre carrière dans la vente ou à votre vie personnelle, arrêtez de lire et notez-la.
La seconde lecture prend beaucoup de temps et exige beaucoup d'efforts de la part du lecteur.
Car le but n'est pas de lire rapidement, mais de tirer quelque chose de ce livre.

À la troisième lecture du livre, vous aurez une perspective beaucoup plus large, et vos notes seront probablement plus longues et prendront beaucoup plus de temps.
Mais n'oubliez pas, vous ne perdez pas votre temps ; vous l'investissez.
Une autre chose que je vous demanderais, c'est de lire tôt le matin, tard le soir et le week-end.
Cela signifie que vous ne devez pas interrompre vos activités de vente pour lire ce livre.
Les livres peuvent être lus à tout moment, mais les clients n'attendent pas.

À la quatrième lecture, vous aurez une compréhension plus concrète des plus de 700 questions posées dans ce livre.
En rédigeant des conversations et des anecdotes inspirées de mon expérience commerciale, j'ai naturellement intégré des questions à mon texte. En relisant attentivement le manuscrit, j'ai réalisé que cette approche de la vente, fondée sur les questions, était le secret de ma réussite.
Si vous lisez ce livre à plusieurs reprises, son contenu deviendra naturellement une connaissance importante pour vous et fera partie de votre expérience, augmentant ainsi votre efficacité commerciale.
Ainsi, même après l'avoir lu quatre fois, gardez ce livre à portée de main et utilisez-le comme ouvrage de référence.
Et essayez de mémoriser les questions, les procédures et les techniques présentées ici en les relisant encore et encore afin qu'elles deviennent une partie intégrante de votre vie.

Quelle est la meilleure méthode de persuasion pour inciter à l'action ?
Nos clients ont-ils confiance que nous agissons dans leur meilleur intérêt ?
Ce ne sont là que deux des questions que se posent quotidiennement les professionnels de la vente qui réussissent.
Rempli d'histoires captivantes et d'exemples réalistes, « Conclure les ventes » fournit les stratégies et les conseils nécessaires pour maîtriser l'art de la persuasion efficace.

Dans « Conclusion de vente », vous apprendrez :

Comment transmettre chaleur, passion et intégrité
Comment utiliser efficacement plus d'une centaine de techniques créatives
Comment améliorer la productivité et le professionnalisme
Comment surmonter les principales raisons pour lesquelles les gens n'achètent pas
Comment gérer efficacement les clients difficiles

Zig Ziglar est très fier de sa carrière dans la vente.
Il admet que même s'il ne vend plus les appareils de cuisine qu'il vendait à ses débuts, il leur fait toujours confiance après 40 ans.
Il explique ensuite aux vendeurs et vendeuses du monde entier que s'ils ne se sentent pas suffisamment en confiance quant au produit ou au service qu'ils vendent pour le recommander à leur famille et à leurs amis, ils devraient s'interroger sur la valeur de ce qu'ils vendent.
Il affirme que quiconque incite un client à acheter quelque chose qu'il ne devrait pas n'est pas un vendeur compétent, mais un vendeur sans scrupules.
Il estime que, de toutes les activités que l'on peut entreprendre dans la vie, hormis le clergé, la vente exige le plus haut niveau d'intégrité.


À bien y regarder, notre vie elle-même est une vente.
Parce que nous passons chaque jour de notre vie à nous vendre à quelqu'un.
La philosophie de Zig Ziglar, selon laquelle « si vous faites de votre mieux pour aider les autres à obtenir ce qu'ils veulent, vous pouvez obtenir ce que vous voulez dans la vie », est plus pertinente aujourd'hui qu'à l'époque de la première publication du livre.
L'objectif des ventes est d'offrir une valeur appropriée au client.
Si le client obtient un niveau de valeur raisonnable, vous avez réussi à vendre et à gagner sa confiance, ce qui vous amènera à avoir plus de clients.

Comme son titre, « Sales Closing », le suggère, ce livre traite de la vente pour les vendeurs.
Ce livre traite également de la persuasion et sera très utile à quiconque a besoin de persuader autrui d'agir.
Le texte est écrit dans un style descriptif et regorge de dialogues et d'humour, ce qui le rend facile et agréable à lire.
Si vous gardez « Sales Closing » à portée de main, que vous le lisez régulièrement et que vous l’utilisez comme référence, vous recevrez l’aide pratique dont vous avez besoin.
En lisant et en apprenant les questions, les procédures et les techniques présentées dans ce livre, en les mémorisant et en les intégrant, vous aussi atteindrez le sommet de votre carrière de vendeur.