« On ne peut pas se développer uniquement avec de bons produits. »

« Le plan stratégique est l’arme de la survie de l’entreprise. »

De nombreuses startups et entreprises s'illusionnent en pensant que « la croissance s'obtient simplement en ayant un bon produit », mais la réalité est dure.
Le taux de faillite des start-ups nationales dans les cinq ans atteint le chiffre impressionnant de 66,2 %.
En fin de compte, aussi bon soit un produit, une entreprise ne peut pas survivre sans structure de vente.
Les entreprises prospères de la Silicon Valley, telles que PayPal, Google et Facebook, ont connu une croissance non seulement grâce à d'excellents produits, mais aussi grâce à des stratégies de marketing et de vente sophistiquées visant à étendre leurs marchés.
Pour les entreprises, le capital d'investissement, c'est essentiellement du « temps », et si elles ne parviennent pas à minimiser les tâtonnements et les erreurs dans des opportunités limitées, elles ne pourront jamais franchir le seuil de la croissance.
L'outil clé pour résoudre ce problème est le plan de jeu.

Un plan d'action est le plan opérationnel d'une organisation commerciale qui organise l'ensemble du processus de marketing et de vente, en systématisant le processus depuis la découverte du client jusqu'à la construction de la relation et la conversion du contrat.
Elle se distingue par le fait qu'elle présente des expériences directement vérifiées sur le marché national plutôt que de se concentrer sur des cas étrangers.
Il présente également un guide pratique qui aborde le marketing et les ventes conjointement et relie les deux organisations en un flux unique.
Quiconque entre dans le monde des affaires B2B — qu'il s'agisse de responsables des ventes B2B, de PDG de start-up, de dirigeants de nouvelles entreprises ou même de nouvelles recrues — acquerra des stratégies et des tactiques qu'il pourra immédiatement appliquer sur le terrain.

C’était la première fois que je sentais que les gens se rassemblaient autour d’une marque qui ne se contentait pas de parler de ses produits, mais qui préparait aussi des histoires que les clients potentiels voulaient entendre.
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Le principe fondamental du marketing et des ventes est toujours d'aider, et non de vendre.
En comprenant le parcours de vos prospects, en leur apportant une valeur adaptée à chaque étape et en vous concentrant sur la résolution de leurs véritables problèmes, vous pouvez combler ce gouffre sans fond et parvenir à une véritable croissance de votre entreprise.
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L'essentiel est de « différencier » plutôt que de considérer tous les prospects comme étant de qualité égale.
On appelle cela «vérifier» ou «sélectionner».
Ce n'est pas parce que vous avez 1 000 prospects que vous devez avoir 1 000 rendez-vous commerciaux.
Vous devrez sélectionner et rencontrer uniquement vos prospects idéaux.
La formule de productivité des ventes et le profil de client idéal (ICP) contiennent des indications sur les clients qui vous aideront à atteindre vos objectifs.
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La première étape consiste à bien comprendre un seul mot-clé qui traverse des dizaines de canaux différents.
Autrement dit, il s'agit de leadership éclairé.
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Si les résultats immédiats de la prospection sont obtenus grâce aux interactions en face à face, les canaux numériques jouent un rôle essentiel dans la construction de la marque à long terme et une prospection plus ciblée. --- p.69

Le marketing de contenu efficace est comparable à un vendeur qui rencontre un client et le persuade étape par étape.
De même que vous ne demanderiez pas à un client de payer immédiatement lors de votre première rencontre, vous devriez également lui fournir un contenu adapté à sa situation.
Ce cadre pour une approche étape par étape est appelé « entonnoir ».
C'est presque comme un processus de rencontre amoureuse.
Dans les transactions B2B, il est important de privilégier le développement progressif d'une relation plutôt que de parler immédiatement de mariage avec une personne que l'on vient de rencontrer.
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« Nous avons changé de site web. » Voilà la réponse de Siqi, la fondatrice de Runway, à la question : « Pourquoi l’entreprise connaît-elle une croissance aussi rapide ? »
Runway, une solution de gestion financière, a constaté une augmentation de 100 fois de son trafic et de 30 fois de ses ventes simplement en modifiant un seul site web.
Toss Payments, client de ReCatch, a augmenté son taux de conversion des recommandations de 2,6 fois simplement en renouvelant son site web, sans aucune activité marketing supplémentaire.
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Si vous prévoyez de créer un site web B2B, comprendre les caractéristiques des différentes parties prenantes impliquées dans le processus décisionnel et formuler des phrases qui trouvent un écho positif auprès d'elles peut contribuer à augmenter le taux de conversion de votre site web.
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Il est temps de perfectionner l'expérience des visiteurs de votre site web afin de les convertir en opportunités de vente.
Aussi bien conçu soit-il, un site web est inutile s'il ne génère pas de conversions réelles telles que des demandes d'achat ou des réservations de rendez-vous.
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Il est primordial de répondre dans les 5 minutes cruciales, lorsque l'intérêt des clients potentiels est à son comble.
Répondre dans les cinq minutes cruciales qui suivent l'envoi d'un formulaire de demande par un prospect peut quadrupler votre taux de conversion en vente.
D'après une enquête, plus de la moitié des consommateurs B2B décident de faire affaire avec une entreprise simplement parce qu'elle obtient une réponse rapide.
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La raison pour laquelle nous créons un guide des ventes n'est pas de nous reposer uniquement sur les performances d'un seul vendeur exceptionnel, mais de permettre à chaque vendeur d'atteindre un certain niveau de ventes reproductibles.
L'objectif est de créer un effet de levier permettant de générer une croissance plus importante avec le même investissement en temps et en argent.
Pour créer une telle croissance reproductible, nous devons comprendre le monde complexe de manière simple et savoir clairement ce qu'il faut prendre et ce qu'il faut rejeter.
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Leur principal atout, c'est la perspicacité.
Parce qu'il y a une meilleure compréhension, les questions sont différentes, et parce que les questions sont différentes, la profondeur de la conversation est différente.
À mesure que la conversation s'approfondit, la perspective apparaît moins comme une perte de temps et plus comme une opportunité d'élargir leur réflexion.
Au lieu de considérer cela comme une tentative de « vendre quelque chose », voyez-le comme « une occasion d'acquérir de nouvelles connaissances ».

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