prologue

PARTIE 1.
Trois idées fausses sur la persuasion

bon sens d'une persuasion erronée
Les mots justes touchent les émotions.
Les humains prennent des décisions en fonction de leurs émotions.
Les émotions d'abord, la tactique ensuite.

PARTIE 2.
On ne peut persuader sans influence.

L'influence et la force de persuasion sont proportionnelles.
L'influence du statut
Le pouvoir de la passion
L'influence de l'expertise
L'influence des éléments non verbaux
L'influence d'Elon Musk et de Steve Jobs
Anne Hathaway mange-t-elle des oranges avec la peau ?
Pourquoi refuses-tu de m'écouter ?
Influence cultivée dans la vie quotidienne
Trois mentalités pour accroître son influence

PARTIE 3.
La persuasion dépend de la préparation.

Une préparation bâclée est une préparation à l'échec.
Comprendre les avantages de l'autre personne
Avantages tirés de deux perspectives
La peur influence la prise de décision
Neuf questions pour identifier les avantages
Trouver une solution en neuf questions
Demandons aux gens qui nous entourent de répondre à nos questions.
La tête, le cœur et les pieds dans le processus de persuasion
Le succès d'une présentation dépend de son introduction.
Entraînez-vous à votre présentation en promenant votre chien.

PARTIE 4.
Gagnez la confiance grâce aux 6C

Qui écouterait quelqu'un en qui on n'a pas confiance ?
Soins
Condition
Calme
Cohérence
Clarté
Certitude
Mettons en pratique les « 6C » dans notre vie quotidienne.

PARTIE 5.
5 étapes pour persuader

Évitez les disputes inutiles
Utilisez le code Oui
Étape 1 : Observer, faire preuve d'empathie
Étape 2 : Établir un climat de confiance
Étape 3 : Identifier les points sensibles
Étape 4 : Identifiez votre désir
Étape 5 : Proposer, coordonner et exécuter
L'art de l'écoute
Revoir

PARTIE 6.
Que dois-je faire dans cette situation ?

Questions et réponses sur des situations pratiques de persuasion

Épilogue

« Oui Code : Transformez votre vie au-delà de votre carrière »
Agitez votre adversaire par l'émotion, pas par la logique !

J'étais en voyage d'affaires à Taïwan.
L'auteur s'est rendu sur place pour discuter d'une collaboration avec une entreprise locale de téléachat, mais au lieu d'une atmosphère détendue, un silence gênant planait sur la table.
La raison était simple.
Même les informations de base sur l'entreprise adverse n'avaient pas été préparées.
À ce moment-là, elle a compris.
Aussi fleuris que soient les mots, sans préparation et contexte adéquats, la persuasion ne peut même pas commencer.
Cette expérience douloureuse a constitué la première étape de l'élaboration de sa philosophie de la persuasion.

Par exemple, imaginons qu'un client dise : « Je souhaite vivre dans un appartement en hauteur et je recherche un bien immobilier adapté. »
À première vue, cette déclaration peut sembler un simple désir, mais si l'on regarde plus en profondeur, le sens caché derrière elle est le désir d'être reconnu comme quelqu'un qui vit dans une belle maison.
Au final, la maison n'est qu'un symbole, et la véritable clé réside dans le « besoin de reconnaissance ».
L'auteur nous aide à comprendre que même si les gens semblent prendre des décisions basées sur la raison, ils se décident en réalité déjà en fonction de leurs émotions.

Que dire de ces gens qui font la queue toute la nuit devant les magasins qui sortent les nouveaux iPhones à chaque fois qu'un nouveau modèle est commercialisé ?
Les nouvelles fonctionnalités ajoutées ne sont peut-être pas si géniales.
Mais dès qu'on tient le dernier iPhone en main, le sentiment de fierté d'être « à la pointe de la modernité » pousse les gens à descendre dans la rue.
En définitive, persuader les clients grâce à un marketing efficace des nouveaux produits nécessite de faire appel à leurs émotions.
Ce qui compte, ce ne sont pas la logique et les chiffres, mais le pouvoir de toucher le cœur.

La publicité pour Febreze, à laquelle l'auteur a directement participé, en est un exemple représentatif.
Au lieu de fournir une explication fonctionnelle pour éliminer les odeurs domestiques, la publicité jouait directement sur l'angoisse suivante : « Et s'il y a une odeur désagréable lorsque des invités arrivent ? »
Les résultats ont été explosifs.
Au lieu de prendre une télécommande, le consommateur a pris Febreze.
La persuasion débouche sur des actions concrètes lorsqu'elle fait appel à des émotions comme la peur, l'anxiété, le désir et l'espoir.

Elle a combiné toutes ces expériences pour élaborer sa propre stratégie de persuasion, qu'elle a baptisée le « Code du Oui ».
De même qu'un programme est exécuté et que son résultat s'affiche lorsqu'il est saisi, cela signifie qu'il s'agit d'une procédure d'exécution qui suscite un « oui » de l'autre partie.
Vous n'avez pas besoin de mémoriser les cinq étapes.
L'important, c'est qu'il y ait un ordre, et surtout, que les émotions passent avant la logique.

Alors que les ouvrages classiques sur la persuasion nous enseignent les bases de la psychologie humaine et les théories connexes, ce livre va au-delà des classiques et nous enseigne des stratégies de persuasion que nous pouvons immédiatement appliquer dans la vie réelle.
Il s'agit d'une stratégie pratique et ancrée dans la réalité, née de l'échec et de la frustration, et façonnée par des exemples concrets issus du monde entier.
Grâce à cela, vous disposez d'une arme que vous pourrez utiliser dès demain, que ce soit dans une salle de conférence, à la table des négociations, ou même lors d'une conversation avec votre famille.

Au final, vous réalisez que la raison pour laquelle vos mots n'ont pas été entendus, même lorsque vous disiez ce qu'il fallait, pourquoi l'autre personne n'a pas acquiescé malgré le nombre de chiffres et de données que vous avez déversés, c'est que la réponse se trouvait dans l'esprit de l'autre personne.
Et dès que ce cœur est touché, le stade de la persuasion change complètement.
Tout comme les personnes qui font la queue pendant des heures pour un iPhone, ou les consommateurs qui achètent du Febreze, le « oui » de l'autre personne est déjà prêt.
Pourvu que vous touchiez les sentiments de l'autre personne.

Le processus du Code Oui en 5 étapes, perfectionné dans les domaines d'activité internationaux

Étape 1 : Observer, faire preuve d'empathie
Étape 2 : Établir un climat de confiance
Étape 3 : Identifier les points sensibles
Étape 4 : Identifiez votre désir
Étape 5 : Proposer, coordonner et exécuter

Pourquoi n'arrivons-nous pas à convaincre les autres même lorsque nous disons ce qu'il faut ?
Quelle que soit la logique avec laquelle vous présentez les preuves, l'auditeur secoue la tête et parfois même se ferme à toute éventualité.
L'auteur en expose clairement la raison.
Car la persuasion commence par l'émotion, et non par la logique.
Aussi plausible soit-elle, une théorie est inutile si elle ne peut pas susciter d'émotions.
Ce livre commence précisément à ce moment-là.

Tout d'abord, l'auteur déconstruit une idée fausse très répandue.
L’espoir que si vous dites les bonnes choses, l’autre personne sera d’accord, la conviction que si vous éliminez toutes les objections, elle finira par vous accepter, et l’idée que la stratégie et la tactique priment.
Mais la réalité est différente.
La persuasion ne fonctionne que lorsqu'elle touche les émotions.
Corriger ces idées fausses est le point de départ.

Alors, que faut-il pour susciter des émotions ?
L'auteur évoque le mot « influence ».
Le poids de la persuasion dépend en fin de compte de celui qui parle.
Si les visions audacieuses d'Elon Musk suscitent l'enthousiasme, et si Steve Jobs pouvait captiver les auditoires avec des présentations simples, c'est grâce à son influence.
Position, passion, expertise et communication non verbale : ces quatre facteurs déterminent la crédibilité d’un orateur.

Une fois votre influence établie, vous devez maintenant sonder profondément le cœur de vos adversaires.
Les désirs qui se révèlent en surface ne sont que superficiels.
Même ceux qui disent vouloir un appartement dans un immeuble de grande hauteur cherchent en réalité à satisfaire leur besoin de reconnaissance.
À l'inverse, les gens ont des « points sensibles » qu'ils souhaitent éviter.
Peur de perdre de l'argent, peur de l'échec, anxiété liée à la dégradation des relations.
La persuasion ne devient puissante que lorsqu'elle touche ces deux axes : le désir et la peur.

Cependant, même si vous connaissez leurs désirs et leurs points faibles, cela ne signifie pas qu'ils déménageront immédiatement.
L'auteur systématise ce processus comme un programme et le nomme le « Code du Oui ».
Tout d'abord, observez l'autre personne, faites preuve d'empathie et préparez le terrain.
Ensuite, vous établissez une relation étroite, ou un rapport, et vous créez un pont psychologique qui dit : « Je peux faire confiance à cette personne. »
Ensuite, en révélant et en amplifiant les points sensibles et en sensibilisant les gens au problème, nous leur montrons les désirs et les avantages pour les aider à envisager un avenir positif.
Enfin, nous transformons les suggestions en actions par la coordination et l'exécution.
Lorsque ces cinq étapes sont effectuées dans l'ordre, le mot « oui » sortira naturellement de la bouche de l'autre personne.

Mais pour que la persuasion fonctionne, elle a avant tout besoin d'une base solide.
C'est la confiance.
La confiance, qui commence par le respect des petites promesses, se développe avec le temps et devient finalement le fondement le plus solide de la persuasion.
Des précisions sur le message doivent être apportées ici.
Plus vous essayez de dire, moins il vous reste à dire.
La persuasion est puissante lorsqu'un point clé est communiqué clairement et avec force.

Enfin, l'auteur présente différentes situations que nous pourrions rencontrer.
Lorsque vous êtes confronté à la jalousie et à l'envie de votre supérieur, lorsque vous souhaitez impulser un changement organisationnel mais que vous rencontrez de la résistance, lorsque vous voulez vendre des produits coûteux, lorsque vous voulez obtenir des résultats rapidement, lorsque vos courriels restent sans réponse.
Cela montre clairement comment le « code du oui » peut être appliqué dans ces situations spécifiques.
Il ne s'agit pas d'une théorie abstraite, mais d'un outil utilisable dès demain en salle de conférence pour perfectionner son art de la persuasion.
En fin de compte, ce livre se résume à un seul message.
La persuasion consiste à toucher le cœur de l'autre personne.
Une logique qui ne parvient pas à toucher les émotions sonne toujours creux.
Mais si vous mobilisez vos émotions, instaurez la confiance et suivez les étapes de la méthode du « oui », vous constaterez qu'obtenir la réponse souhaitée est beaucoup plus facile que vous ne le pensez.
La persuasion produit des résultats et détermine les carrières.
Et parce qu'il s'agit d'un code que n'importe qui peut apprendre et exécuter, ce livre met une arme puissante entre nos mains.