Nous avons analysé et résumé les compétences de négociation du président américain Donald Trump, surnommé le « maître négociateur » et le « maître de l'accord ».
Nous avons sélectionné un total de 10 techniques de négociation et exploré comment chaque technique peut être appliquée dans la vie quotidienne, et inversement, comment réagir face à un interlocuteur qui utilise ces techniques.
C'est une bonne habitude à prendre pour devenir quelqu'un qui prend l'initiative dans la conversation, qui instaure la confiance et qui sait persuader.

Les propos de Trump envoient un message clair.
En formulant des exigences extrêmes dès le départ, vous pouvez modifier les attentes de l'autre partie et ainsi vous assurer une position avantageuse lors des négociations ultérieures.
Il n'a jamais réellement appliqué les droits de douane élevés qu'il avait fixés.
Elle a été utilisée comme une manœuvre stratégique pour prendre l'avantage à la table des négociations.

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On recourt aux exigences extrêmes lorsqu'on souhaite obtenir une réponse immédiate de l'autre personne.
Mais si vous bloquez cette attente, l'autre personne peut perdre son équilibre et vaciller.
La réponse la plus discrète consiste à « reporter son jugement ».
« Cette condition est un peu importante. »
« Je vais y réfléchir un jour ou deux. » Cette phrase donne à l’autre partie le temps de réfléchir, tout en vous permettant de reprendre l’initiative dans la négociation.

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Trump a progressivement géré « l'ambiguïté stratégique » et maximisé l'asymétrie de l'information (ce qui signifie que la partie disposant de moins d'informations est désavantagée dans les négociations en raison des différences dans la quantité ou la qualité des informations).
Il a constamment maintenu sa place au centre de la scène diplomatique grâce à l'opinion publique internationale et à l'attention des médias, sans jamais envoyer de message clair.
Tout en contrôlant le cours des négociations de l'extérieur, il exerçait une influence en tant qu'acteur interne.

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« Je vais juste essayer une fois et je déciderai ensuite. » Cette simple phrase me donne l’entière liberté de choix et d’évaluation en tant que consommateur.
« C’est une bonne suggestion, mais j’aimerais en fait comparer quelques autres endroits. »
Pour l'instant, je vais juste essayer aujourd'hui.
« Est-il possible d’en faire l’expérience ? » À partir de ce moment-là, le personnel a commencé à me considérer non plus comme un « client confirmé », mais comme un client potentiel « incontournable ».
Si vous vous abstenez de porter un jugement de cette manière, l'autre partie sera plus susceptible d'essayer de vous inciter à faire un choix en vous offrant de meilleures réductions, des cadeaux gratuits ou des services premium.

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Les États-Unis ont maintenu leur position selon laquelle cette réponse était « insuffisante » et ont continué à faire pression en imposant des délais.
Même au sein de la Maison Blanche, Stephen Miller, le vice-président Mike Pence et d'autres ont maintenu une position intransigeante, répétant : « Nous ne pouvons plus nous permettre d'écouter des paroles sans actions. »
La situation devenait de plus en plus tendue, mais Trump a maintenu une voie ouverte tout au long des négociations.
« Si le Mexique présente une proposition plus solide d'ici deux jours, je serai disposé à reprendre les négociations. » Cette déclaration visait à encourager le Mexique à proposer des mesures de sécurité supplémentaires et plus robustes.

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« J’ai récemment reçu deux offres pour produire des vidéos de marque d’une envergure similaire. »
« Je pense donc que nous devons discuter au moins une fois d'un ajustement du calendrier et du prix unitaire. » Sans être agressif, ce propos laisse entendre qu'il n'est pas prêt à accepter des conditions particulières puisqu'il est actuellement sans travail.
En particulier, l'expression précise « Je le reçois de deux sources » renforce la confiance et laisse au client la responsabilité de « Je dois garder cette personne ».
Cette attitude renforce ma position dans tous les aspects de la négociation, y compris non seulement le prix unitaire, mais aussi la coordination des échéanciers, la limitation de la portée des modifications et les termes du contrat.

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Les États-Unis ont formulé un large éventail d'exigences, notamment le renforcement des normes d'origine pour l'industrie automobile, le relèvement des normes du travail et le renforcement de la protection de la propriété intellectuelle.
Trump a notamment déclaré à plusieurs reprises : « Si je ne suis pas satisfait des négociations, nous mettrons fin à l'accord. »
Cette attitude hautaine a suffi à instiller chez le Premier ministre canadien de l'époque, Justin Trudeau, et le président mexicain, Enrique Peña Nieto, un sentiment de malaise quant au fait que les États-Unis « s'éloignaient de la table des négociations ».

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« Les décisions qui s’écartent de la direction discutée au préalable se répètent, et je dois assumer la responsabilité des conséquences qui en découlent. »
Si cette méthode persiste, je pense que nous devrons être plus prudents dans la manière dont nous aborderons les projets futurs. Il ne s'agit pas d'une rébellion du type « je ne peux pas faire ça », mais plutôt de l'expression d'une position selon laquelle nous ne travaillerons que dans des conditions où nous pourrons assumer nos responsabilités en tant que professionnels.
Ce qui importe ici, c'est le ton.
Pour éviter de paraître émotif, vous devez transmettre votre message d'un ton calme et posé, tout en veillant à ce qu'il soit clair.
En réalité, lorsque les clients entendent cela, ils se rendent compte que cette personne n'est pas un travailleur externe qui se contente d'exécuter les ordres sans rien dire, et ils sont plus susceptibles d'être plus attentifs à leurs méthodes de travail et à leurs exigences, et d'écouter les suggestions.

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Trump a eu des différends et a parfois coopéré avec le président français Emmanuel Macron sur des questions telles que l'Accord de Paris sur le climat, l'accord sur le nucléaire iranien et le partage des responsabilités au sein de l'OTAN, mais il a toujours insisté sur son lien personnel avec la presse, répétant à maintes reprises : « C'est un type formidable » et « Macron est vraiment intelligent et chaleureux ».
L’invitation des Macron comme invités au premier dîner d’État organisé à la Maison Blanche en 2018 était également un événement symbolique qui a utilisé les sentiments personnels à des fins diplomatiques.

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Nous devons déceler l'intention cachée derrière les mots.
« Ceci est une proposition rien que pour vous », « Personne d’autre n’est au courant. »
Entendre des choses comme « Toi seul le sais » me fait me sentir spéciale.
Mais ce n'est qu'une tentation.
Il convient alors de demander à nouveau les conditions spécifiques.
Nous devons prendre l'habitude de nous demander : « Qu'est-ce qui le rend spécial ? » et « Quelles sont les conditions présentées aux autres ? »

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Trump a tenté de faire basculer ce point de vue sur le plan émotionnel.
La vidéo préparée par Trump était un message qui faisait appel aux émotions plutôt qu'à la persuasion logique, et constituait une « présentation visionnaire » adressée personnellement à Kim Jong-un.
Il s'agissait d'une opération hautement calculée et stratégique, car elle a été produite directement par les États-Unis, et non comme propagande du régime nord-coréen, et car elle présentait Kim Jong-un personnellement, et non la Corée du Nord, comme le protagoniste. CNN a décrit la vidéo comme « une production stratégique extrêmement rare qui recadre émotionnellement les négociations ».

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Il faut se poser les questions suivantes :
« Quel effet ce cadeau est-il censé avoir sur la négociation globale ? », « Cette faveur a-t-elle baissé ma garde ? », « Quelles sont les conditions attachées à ce cadeau ? » Vous devez être capable d'analyser structurellement la nature du cadeau.
Si vous ne le faites qu'avec de « bonnes intentions », vous commettrez une grave erreur.

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La scène elle-même — la tribune de la Maison Blanche, la retransmission en direct dans le monde entier, le débat devant les journalistes — était un moyen de faire pression sur l'Ukraine.
En conséquence, l'Ukraine a été contrainte d'accepter une position humiliante devant la communauté internationale, et les États-Unis ont affiché plus clairement leur intention de réduire leur soutien militaire.
Et Trump a réussi à projeter l'image d'un président dur auprès de son peuple.
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Sur la scène publique, les mots courts et clairs sont bien plus puissants que les mots complexes.
« Notre position est simple. »
« Si c’est juste, j’accepterai. » Vous devez préparer un message simple mais ferme comme celui-ci.
Du point de vue de l'auteur, le plus important est une phrase courte et concise plutôt qu'une phrase longue.
Aux yeux du public, plus un discours est long, plus les erreurs se multiplient et plus les malentendus sont susceptibles de survenir.

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Trump a commencé à exploiter l'accord lui-même en mars 2025, déclarant : « Je réexaminerai également les dispositions de l'ACEUM. »
Dans le même temps, la sécurité des frontières, les questions d'immigration et la question des installations militaires américaines au Mexique ont également été abordées.
Il a ensuite publié une déclaration officielle affirmant : « Les droits de douane ne sont pas seulement une question de prix, mais une condition de la sécurité des frontières. »

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Trump amène à la table des négociations des problèmes apparemment sans lien entre eux.
Dans de tels cas, il est nécessaire d'utiliser des techniques permettant de séparer les points de négociation.
« Ce problème est lié à la sécurité, il est donc préférable d'en discuter à part. » En traçant délibérément des lignes de démarcation et en divisant le sujet, vous restreignez le champ des négociations et donnez plus de contrôle à B.

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Trump se met souvent en colère lors des négociations, criant lors des conférences de presse, proférant des injures sur les réseaux sociaux et déclarant publiquement à ses adversaires qu'il est « très déçu ».
Les accès de colère de Trump ne sont pas de simples accès de rage, mais une feinte calculée, un dispositif stratégique destiné à ébranler le cadre des négociations et à exercer une pression psychologique.
Autrement dit, il s'agit d'une stratégie qui exploite le « fossé psychologique » pour rendre l'autre partie nerveuse, provoquer des erreurs et diminuer sa confiance, ce qui conduit à davantage de concessions lors des négociations.

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Ce qui peut paraître comme un accès de colère soudain est en réalité une réaction calculée pour changer la situation.
Eul doit découvrir ce que « hwa » essaie de changer.
Si vous discutez d'un prix et que l'autre personne se met soudainement en colère et dit : « Vous êtes vraiment impolis », vous pouvez penser : « Oh, cette personne essaie juste de me distraire en se mettant en colère et en essayant de me faire faire des compromis. »
Dès l'instant où vous prenez conscience de cela, ces sentiments ne peuvent plus être des armes.

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L'exploitation des faiblesses par Trump n'est pas une simple attaque ; c'est une stratégie psychologique qui présente la faiblesse de l'adversaire comme un problème public, puis l'incite à trouver une solution par la « négociation avec lui ».
Cette fois-ci, Trump a redéfini les négociations en présentant un cadre moral de « massacre de fermiers blancs » et en laissant entendre que la solution résidait dans une coopération avec les États-Unis.

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Les « bonnes intentions » cachent toujours des conditions.
Trump dit souvent ceci :
« Je veux vous aider à gagner », « Cette offre est la meilleure pour vous », « J’espère que cette décision est dans l’intérêt de votre peuple. »
Ces mots sont le poison le plus doux en négociation.
Lorsque vous entendez cela, vous devriez immédiatement vous poser la question suivante :
« Quel est le véritable but de ces mots ? », « Quelle faiblesse en moi ces mots visent-ils ? », « Qu’ai-je à offrir en échange de cette “aide” ? » Le pouvoir de lire le sens caché des mots devient le bouclier d’Eul.

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