prologue

Partie 1 : Tout le monde vend quelque chose - La résurrection du vendeur

Chapitre 1 : Les personnes qui font bouger les autres
L'âge d'or du vendeur Fullerbrush│La renaissance des vendeurs et vendeuses│
L'essor de nouvelles formes de vente et de ventes hors vente
Chapitre 2 : L'âge d'or des ventes arrive
Entrepreneuriat : une ère où chacun peut devenir entrepreneur│Flexibilité, capacité à développer son entreprise│
La croissance dans les secteurs de l'éducation et de la santé, où les ventes hors vente directe sont essentielles.
Chapitre 3 : Les changements induits par un monde de symétrie de l'information
Citrons et mauvais produits│Techniques de vente clichés│Commerce à l'ancienne vs.
Nouvelles affaires│
Une nouvelle règle appelée risque du vendeur

Partie 2 : 3 conditions pour toucher le cœur des autres – Soyez attentif aux nouveaux ABC

Chapitre 4 : Harmonisation : Comment se coordonner avec les autres
Pouvoir, empathie et caméléon│Les extravertis sont-ils meilleurs vendeurs ?│Étude de cas
Chapitre 5 : Résilience : Naviguer dans la « mer du rejet »
Éléments nécessaires en amont : dialogue intérieur commençant par une question │ Éléments nécessaires dans le processus : taux de positivité approprié │
Éléments nécessaires après le décès_Méthode d'explication positive│Exemple de cas
Chapitre 6 Clarté : Trouver le bon problème à résoudre
Du résolveur de problèmes au détecteur de problèmes│À quoi se comparer│
Indiquer aux autres où aller│Exemple de cas

Partie 3 : Comment captiver vos adversaires – 3 éléments essentiels pour les ventes et les autres aspects de la vente

Chapitre 7 Argumentaire : L’aptitude à transmettre son point de vue de manière persuasive
Leçons d'Hollywood : Quel est l'objectif d'un pitch ?
Présentations éclair et 6 argumentaires efficaces│Exemples de cas
Chapitre 8 L’improvisation : jugement instantané et stratégies d’adaptation
Gérer les environnements dynamiques et complexes│Exemples de cas
Chapitre 9 : Contribution : Le pouvoir d’aider
L'humaniser│ Lui donner un sens à sa finalité│Exemple de cas

Numéro 1 des ventes dans le New York Times, le Wall Street Journal et le Washington Post
Un nouveau livre de Daniel Pink, auteur de Drive et de The New Future

Tout le monde vend quelque chose, que vous en soyez conscient ou non !
Il est vrai que le mot « ventes » est un peu gênant pour nous.
Bien que cela puisse varier d'une personne à l'autre, le mot « vente » évoque souvent des connotations négatives telles que « insistant », « trop amical sans sincérité » et « faux ».
Mais que se passerait-il si vous faisiez ce genre de ventes ? La plupart des gens se contenteraient de lever les mains et de dire : « Non, je ne fais pas de ventes. »
Mais la plupart d'entre nous travaillons dans la vente.
Commençons par examiner notre routine quotidienne.
Vous avez probablement demandé à votre enfant de finir ses devoirs avant de partir au travail le matin, vous avez présenté avec passion votre idée lors de la réunion matinale pour la faire accepter, et vous avez rencontré des investisseurs pour les convaincre des résultats exceptionnels que votre projet apporterait, espérant ainsi atteindre votre objectif.
Et si vous faisiez ceci ? Vous avez utilisé vos ressources, vos talents et vos idées pour persuader les autres d’accepter ce que vous proposez, pour les convaincre du bien-fondé de vos arguments et pour influencer leurs décisions.
En quoi est-ce différent de la vente de voitures ou de la vente d'assurances accidents corporels ?
Daniel H. Pink, l'un des « 50 plus grands penseurs en gestion au monde » sélectionnés par la Harvard Business Review
Pink affirme que toutes ces activités, dans notre travail et notre vie quotidienne, sont des activités de vente au sens large, que nous y consacrons beaucoup de temps et que, surtout, ces activités de vente au sens large deviendront une valeur importante qui déterminera notre survie et notre bonheur personnel.
Le nouveau livre, « Vendre est humain », analyse l’avènement d’une ère où tout le monde vend, et regorge d’idées et de suggestions pertinentes sur les qualités requises de nous dans ce nouveau monde et sur la manière dont nous pouvons naviguer dans cette ère.

L'âge d'or des ventes est arrivé ! Comment allons-nous mener cette nouvelle ère ?
Dans cet ouvrage, Daniel Pink utilise des données statistiques provenant de différents pays pour prouver que les concepts de vente traditionnels, souvent considérés comme ayant été remplacés par les technologies numériques telles que les centres commerciaux en ligne et les smartphones, sont toujours valables.
Par exemple, selon les données du ministère américain du Travail, un travailleur américain sur neuf est employé dans la vente, ce qui représente 15 millions de personnes.
Mais le plus important, c'est ce qui est arrivé aux huit autres personnes parmi ces neuf.
L'auteur souligne que les ventes, au sens large, sont étonnamment répandues dans notre travail.
Il a mené une enquête auprès de plus de 9 000 adultes actifs, en collaboration avec Qualtrics, une société d’études et d’analyses, leur posant la question suivante : « Que faites-vous au travail ? » Les résultats ont révélé que les personnes n’exerçant pas de fonctions commerciales, et ce dans diverses professions, consacrent environ 40 % de leur temps à des activités de vente, et la plupart d’entre elles estiment que ces activités – persuader, convaincre et influencer les autres – sont des facteurs importants de leur réussite professionnelle.

Parallèlement, ce type d'activité, c'est-à-dire les ventes qui ne sont pas accompagnées d'activités incitant d'autres personnes à effectuer des achats, est appelé « ventes sans vente », et la raison de l'augmentation rapide de la population concernée par les ventes sans vente est attribuée à des changements environnementaux.

Le premier facteur est l'essor des petites entreprises, ce qui signifie que les technologies numériques ont créé un environnement où chacun peut devenir entrepreneur.
L'entrepreneuriat conduit finalement à des discussions sur la meilleure façon de commercialiser son idée ou son produit unique.

Deuxièmement, les organisations sont devenues plus horizontales et décentralisées dans un environnement commercial en constante évolution.
Autrement dit, dans un contexte où nous devons faire plus avec moins de personnel, nous sommes confrontés au défi de proposer notre entreprise à des clients potentiels et de communiquer efficacement les services que nous pouvons fournir.
Il explique cela comme un élargissement du champ d'action, ou une plus grande flexibilité.

Le troisième facteur était la croissance dans les secteurs de l'éducation et de la santé.
C’est dans ces deux domaines que Daniel Pink insiste sur l’importance des ventes non commerciales. Dans le secteur médical, alors que les médecins s’appuyaient autrefois sur leur expertise et leur autorité pour que les patients suivent leurs prescriptions, un traitement efficace n’est désormais possible que si les patients y mettent du leur (leur temps, leur attention et leurs efforts).
Nous vivons à une époque où les enseignants doivent également être capables de motiver les élèves à agir de leur propre initiative.
Daniel Pink examine cette période de mutation et décrit avec force détails le phénomène actuel grâce à des recherches et des entretiens avec des personnes travaillant dans le monde de l'entreprise.

Oubliez les vieilles méthodes ! Voici les qualités et les méthodes commerciales nécessaires pour un avenir nouveau !
L'auteur de ce livre, Daniel Pink, prédit les changements sociaux et propose clairement un nouvel avenir en s'appuyant sur des résultats de recherche et des cas concrets issus de divers domaines tels que la psychologie, les sciences et l'économie.
Plus précisément, elle ne se contentait pas de constater les changements dans la structure sociale, mais s'intéressait également aux changements chez les personnes qui vivront à l'avenir, présentant une analyse intéressante de la façon dont nous travaillerons et vivrons, qui a trouvé un large écho.
L'ère des agents libres, qu'il a présentée dans son livre de 2001 『Free Agent Nation』 (traduit par 『The Age of Free Agents』), n'est plus un futur mais un présent, et le concept novateur et le contact humain présentés dans 『A Whole New Mind』 (traduit par 『A New Future is Coming』) sont devenus des sujets importants pour ceux qui vivent à l'ère numérique.

Son intuition est pleinement présente dans 『To Sell is Human』.
Il diagnostique l'avènement de l'âge d'or des ventes et définit l'acte de vendre lui-même comme suit :
« Bien vendre, c’est persuader quelqu’un d’autre de vous fournir des ressources. »
« Il ne s’agit pas de prendre quelque chose à quelqu’un, mais plutôt de terminer les choses en bons termes avec lui. »
C'est pourquoi j'affirme que les méthodes de vente d'autrefois n'ont pas eu d'influence.
En d'autres termes, les ventes ne s'obtiennent plus en s'appuyant sur une attitude persistante et obstinée ou sur des discours fleuris, mais plutôt en s'appuyant sur la connaissance et l'honnêteté.
Il souligne que l'ère du risque pour l'acheteur et de l'asymétrie de l'information, où seuls les vendeurs monopolisaient l'information et où les consommateurs n'avaient d'autre choix que de se fier aux informations limitées fournies par les vendeurs, est révolue, et que dans le monde numérique d'aujourd'hui, une ère de symétrie de l'information a commencé, où consommateurs et vendeurs possèdent les mêmes informations.
C’est pourquoi de nouvelles valeurs et méthodes sont nécessaires.
La première chose qu'il présente, c'est la qualité, c'est-à-dire l'attitude.
Il le définit comme le nouvel ABC.
La base des ventes traditionnelles, c'était de toujours conclure.
Mais aujourd'hui, pour toucher le cœur des autres, il faut de l'Harmonie, qui suscite l'empathie, de la Résilience, qui permet de rester inébranlable dans un océan de rejet, et de la Clarté, qui permet d'identifier les problèmes.

Ce qui ressort de cette section, qui met en lumière l'intégration de la psychologie et de l'économie, c'est que, contrairement à l'idée reçue selon laquelle les extravertis sont bons en vente, il apparaît de manière surprenante que les extravertis sont plus susceptibles d'échouer.
Daniel Pink affirme que les personnes à la fois extraverties et introverties sont plus performantes dans la vente car elles sont capables d'accepter et de prendre en compte les points de vue des autres.
Il explique aussi précisément quoi faire et comment le faire, et trois façons de toucher le cœur des autres : des phrases courtes et concises (l’argumentation : une activité consistant à affirmer ou à promouvoir ses propres idées pour persuader les autres), l’improvisation pour gérer activement un environnement dynamique et, enfin, une contribution qui aide les autres.
Pitch souligne notamment que présenter des idées convaincantes peut être l'une des compétences de survie les plus essentielles dont nous avons besoin aujourd'hui : pour entamer des conversations, impliquer les autres et servir de point de départ vers un résultat mutuellement satisfaisant.

Daniel Pink propose plusieurs modèles de présentation que nous pouvons utiliser, notamment le modèle Pixar, inspiré de la structure narrative des films d'animation Pixar. C'est une façon de présenter vos idées et intentions de manière efficace et claire, et cela peut s'avérer utile pour aller droit au but.
Par ailleurs, ce qui est remarquable dans cet ouvrage, ce sont les études de cas tirées des résultats de recherche les plus récents et des meilleures pratiques.
Ce livre propose des outils qui suggèrent des stratégies de survie adaptées à la nouvelle ère, une liste de contrôle pour le diagnostic et des lectures recommandées, afin que chacun puisse l'utiliser activement.


L'essence de la vente révélée par les analyses de Daniel Pink
Ce livre, « La vente est humaine », part du principe que l'acte de vendre est intrinsèquement lié à la nature humaine.
À travers une méta-recherche pluridisciplinaire, des reportages, des entretiens et des études de cas, Daniel Pink met en lumière la réalité de la « vente » dans notre quotidien. Il démontre objectivement son lien étroit avec nos vies et l'ampleur de son impact. Il aborde également les qualités nécessaires pour susciter des changements dans nos émotions et nos attitudes, et nous guide vers des changements comportementaux concrets.
En d'autres termes, elle présente une structure logique de changement de perception → changement d'attitude → changement de comportement.

Ainsi, en ne se concentrant pas sur le grand récit dans lequel l'individu a disparu, 『To Sell is Human』 nous permet d'accepter un nouvel avenir de manière plus directe et réaliste.
Tout cela est dû au pouvoir extraordinaire de l'auteur, Daniel Pink.
Le caractère à la fois incisif et ludique du livre, ainsi que son approche perspicace de l'interprétation de l'humanité à partir de toutes les données, lui confèrent une force supplémentaire.
De plus, en suivant son raisonnement, nous pourrons confirmer que l'acte de « vendre » a profondément transformé notre travail et notre quotidien, et nous a permis de progresser considérablement. Nous prendrons également conscience de l'importance et de l'urgence de cet acte, et nous apprendrons à mieux vendre.