Comment parler à quelqu'un qui pense avoir raison
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Description
Introduction au livre
Quand on parle à quelqu'un qu'on ne comprend pas
Que dire et que ne pas dire
Même dans une conversation tendue, un seul mot suffit pour prendre l'initiative !
**** « Un livre qui condense l'art de comprendre les autres, de dialoguer avec finesse et de développer la confiance en soi. » _Cori***
**** « J’ai lu d’innombrables livres sur la prise de parole en public, mais celui-ci est différent ! C’est un merveilleux mélange de techniques de conversation et de psychologie, et il m’a donné le courage de débattre, même si j’en avais peur. » _y***
Pourquoi une conversation normalement agréable dégénère-t-elle si vite en dispute ? Pourquoi cette personne refuse-t-elle de céder, même quand son argument est manifestement erroné ? Narcissiques, obstinés, lunatiques… Comment peut-on converser avec des personnes avec lesquelles la communication est impossible sans éprouver de la gêne ?
Lorsque nous discutons avec quelqu'un qui a un avis contraire sur un point crucial, nous avons tendance à tirer des conclusions hâtives.
Ils diabolisent l'autre camp, prennent parti en soulignant les différences, et tentent parfois de donner des leçons à l'autre en revendiquant une supériorité morale.
C'est à ce moment précis que le conflit éclate.
Car l'objectif du dialogue se transforme : il passe du respect et de la coopération à la victoire ou à la défaite et à la soumission.
L'auteur, qui travaille depuis longtemps comme formateur en communication et en négociation, explique avoir commencé à écrire ce livre en réfléchissant à une culture de conversation positive qui « recherche ensemble des solutions communes », et la qualifie de technique de conversation « coopérative ».
À une époque où il est si important de faire taire les autres, même en utilisant un langage dur, et de distinguer le bien du mal, soumettre l'autre personne semble être la seule solution rapide, mais en réalité, ce n'est pas le cas.
En réalité, les conversations basées sur la compréhension de la psychologie de l'autre personne sont plus efficaces pour changer les mentalités.
En fait, l'auteur avoue qu'en écoutant les cas de ses clients et en expérimentant lui-même les techniques présentées dans ce livre, il s'est rendu compte que même les personnes les plus obstinées écouteront si vous essayez d'engager une conversation respectueuse.
Par conséquent, ce livre vise à présenter une méthode conversationnelle qui accroît son influence tout en respectant les valeurs des autres qui ont des opinions différentes des siennes, et une méthode conversationnelle judicieuse qui réfute courageusement les raisonnements erronés tout en orientant la conversation dans une direction positive.
« Comment faire entendre la voix de ceux qui restent si fermés ? Si vous vous êtes déjà posé la question, ouvrez ce livre. »
Si vous appliquez les techniques de communication présentées par l'auteur, vous trouverez des réponses claires.
De plus, vous obtenez une chose qui est primordiale :
Ce qui nous manquait.
« C’est l’art de gagner le cœur des gens. »
_Heeren Choi · YouTubeuse de « Heeren Choi » et auteure de « J'ai quelque chose à dire »
Sans reculer, sans perdre sa dignité
Compétences conversationnelles intelligentes 28
Les cinq chapitres de ce livre suivent l'ordre des conversations.
Qu'il s'agisse de la résolution des conflits dans les conversations quotidiennes ou de la manière de répondre aux commentaires blessants qui vous attaquent, vous pouvez choisir et lire le livre qui correspond le mieux à votre situation et à vos circonstances.
Les techniques présentées dans ce livre ne nécessitent ni beaucoup de temps ni beaucoup de prise de tête.
Les expériences de l'auteur lui-même et de ceux qu'il a rencontrés dépeignent avec vivacité la culture conversationnelle de la société moderne, de manière à ce que chacun puisse la lire et s'y identifier.
Nous allons ici présenter différents résultats de recherche, des théories psychologiques et expliquer le fonctionnement de la communication. Suivez les étapes une à une et appliquez les techniques qui vous conviennent.
Pour ceux qui ont longtemps évité les disputes par aversion pour les conflits, j'espère que ce livre leur donnera le courage de ne pas renoncer trop vite aux conversations difficiles, et la sagesse d'utiliser les moments d'accalmie entre l'attaque et le repli pour mener un dialogue rationnel.
Que dire et que ne pas dire
Même dans une conversation tendue, un seul mot suffit pour prendre l'initiative !
**** « Un livre qui condense l'art de comprendre les autres, de dialoguer avec finesse et de développer la confiance en soi. » _Cori***
**** « J’ai lu d’innombrables livres sur la prise de parole en public, mais celui-ci est différent ! C’est un merveilleux mélange de techniques de conversation et de psychologie, et il m’a donné le courage de débattre, même si j’en avais peur. » _y***
Pourquoi une conversation normalement agréable dégénère-t-elle si vite en dispute ? Pourquoi cette personne refuse-t-elle de céder, même quand son argument est manifestement erroné ? Narcissiques, obstinés, lunatiques… Comment peut-on converser avec des personnes avec lesquelles la communication est impossible sans éprouver de la gêne ?
Lorsque nous discutons avec quelqu'un qui a un avis contraire sur un point crucial, nous avons tendance à tirer des conclusions hâtives.
Ils diabolisent l'autre camp, prennent parti en soulignant les différences, et tentent parfois de donner des leçons à l'autre en revendiquant une supériorité morale.
C'est à ce moment précis que le conflit éclate.
Car l'objectif du dialogue se transforme : il passe du respect et de la coopération à la victoire ou à la défaite et à la soumission.
L'auteur, qui travaille depuis longtemps comme formateur en communication et en négociation, explique avoir commencé à écrire ce livre en réfléchissant à une culture de conversation positive qui « recherche ensemble des solutions communes », et la qualifie de technique de conversation « coopérative ».
À une époque où il est si important de faire taire les autres, même en utilisant un langage dur, et de distinguer le bien du mal, soumettre l'autre personne semble être la seule solution rapide, mais en réalité, ce n'est pas le cas.
En réalité, les conversations basées sur la compréhension de la psychologie de l'autre personne sont plus efficaces pour changer les mentalités.
En fait, l'auteur avoue qu'en écoutant les cas de ses clients et en expérimentant lui-même les techniques présentées dans ce livre, il s'est rendu compte que même les personnes les plus obstinées écouteront si vous essayez d'engager une conversation respectueuse.
Par conséquent, ce livre vise à présenter une méthode conversationnelle qui accroît son influence tout en respectant les valeurs des autres qui ont des opinions différentes des siennes, et une méthode conversationnelle judicieuse qui réfute courageusement les raisonnements erronés tout en orientant la conversation dans une direction positive.
« Comment faire entendre la voix de ceux qui restent si fermés ? Si vous vous êtes déjà posé la question, ouvrez ce livre. »
Si vous appliquez les techniques de communication présentées par l'auteur, vous trouverez des réponses claires.
De plus, vous obtenez une chose qui est primordiale :
Ce qui nous manquait.
« C’est l’art de gagner le cœur des gens. »
_Heeren Choi · YouTubeuse de « Heeren Choi » et auteure de « J'ai quelque chose à dire »
Sans reculer, sans perdre sa dignité
Compétences conversationnelles intelligentes 28
Les cinq chapitres de ce livre suivent l'ordre des conversations.
Qu'il s'agisse de la résolution des conflits dans les conversations quotidiennes ou de la manière de répondre aux commentaires blessants qui vous attaquent, vous pouvez choisir et lire le livre qui correspond le mieux à votre situation et à vos circonstances.
Les techniques présentées dans ce livre ne nécessitent ni beaucoup de temps ni beaucoup de prise de tête.
Les expériences de l'auteur lui-même et de ceux qu'il a rencontrés dépeignent avec vivacité la culture conversationnelle de la société moderne, de manière à ce que chacun puisse la lire et s'y identifier.
Nous allons ici présenter différents résultats de recherche, des théories psychologiques et expliquer le fonctionnement de la communication. Suivez les étapes une à une et appliquez les techniques qui vous conviennent.
Pour ceux qui ont longtemps évité les disputes par aversion pour les conflits, j'espère que ce livre leur donnera le courage de ne pas renoncer trop vite aux conversations difficiles, et la sagesse d'utiliser les moments d'accalmie entre l'attaque et le repli pour mener un dialogue rationnel.
- Vous pouvez consulter un aperçu du contenu du livre.
Aperçu
indice
Je ne discute pas, mais je gagne les discussions.
Chapitre 1 : Il y a une raison pour laquelle les conversations dégénèrent en disputes.
La conversation commence lorsque vous abandonnez l'idée de tenter de persuader.
1.
Un mot qui fait prendre conscience à l'autre personne de sa propre faiblesse.
Posez des questions précises
2.
N'entamez pas de discussion avant de connaître la véritable intention.
: Creuser les « vraies » raisons de cette insistance
3.
Comment gérer une personne qui se met en colère en premier ?
Lorsque les sentiments sont reconnus, ils s'apaisent.
4.
Les gens n'entendent que ce qu'ils veulent croire.
L'art de la « conversation maîtrisée » qui permet la compréhension sans malentendu.
5.
Une question qui transforme une personne qui ignore ses propres erreurs
« À votre avis, comment me sens-je ? » ne fonctionne pas.
? Technologies d'assistance qu'il est bon de connaître 1.
Parfois souple, parfois fort
Le courage de mener une « confrontation amicale »
Chapitre 2 : Le jeu psychologique de la prise d'initiative même dans les conversations défavorables
Échauffement : Ne dites pas « Tu as tort et j'ai raison »
6.
Comment inspirer confiance lorsqu'on persuade ses supérieurs
Parfois, je fais passer les paroles de l'autorité avant les miennes.
7.
Tout d'abord, gagnez les faveurs de l'autre personne, sans que cela soit évident.
Technologie de « filtre positif » qui envoie le message que vous êtes du même côté.
8.
Pourquoi devrions-nous nous concentrer sur le mot qui précède « mais » plutôt que sur celui qui le suit ?
Techniques de « renforcement positif » qui prennent l'initiative dans la conversation
9.
Que dire pour persuader quelqu'un qui a une opinion bien arrêtée ?
« En fait, je le pensais aussi… »
10.
La magie du « Parce que c’est exactement pour ça »
Si j'utilise bien le contre-argument, cela jouera en ma faveur.
11.
Comment exploiter la psychologie de la peur de décevoir les attentes
La technique de « rétroprojection » pour obtenir ce que vous voulez
12.
Tous les êtres humains ont tendance à éviter les contradictions.
: Attaquer la contradiction entre les affirmations et les actions.
? Une technologie d'assistance 2 qu'il est bon de connaître.
Maîtrisez vos émotions qui interfèrent avec la conversation.
: Échappez au « détournement de l'amygdale »
Chapitre 3 : Techniques de conversation intelligentes pour éviter les disputes stériles
Échauffement : Je pourrais me tromper : dépasser la rationalisation morale
13.
Les personnes têtues ne sont pas aussi stupides qu'on le croit.
: Surmonter le mur des valeurs grâce à la méthode « Touch Turn Talk »
14.
Éléments à prendre en compte lorsque vous reformulez vos propos dans la langue de votre interlocuteur.
Technologie de « cadrage des valeurs du langage »
15.
« Je suis dans la même situation, mais ma méthode est un peu différente. »
Technologie de « cadrage de la valeur du contenu »
3 technologies d'assistance que vous devriez connaître
Des solutions concrètes pour gérer les émotions
Comment rester calme lorsqu'on parle à une personne têtue
Chapitre 4 : Les raisons mineures pour lesquelles ma réfutation n’a pas fonctionné
Échauffement : Des preuves qui paraissent crédibles, et non des preuves qui le sont réellement.
16.
Les centres d'intérêt varient d'une personne à l'autre, selon ses désirs.
Qui aborderez-vous et avec quelle logique ?
17.
Plus tôt vous répondrez à un contre-argument, mieux ce sera.
La technique de la « méthode de pré-flexion » pour transformer les faiblesses en forces
18.
Parlez dans l'ordre suivant : sujet, raisonnement et conclusion.
La technologie TAC qui permet aux gens de suivre leurs propres goûts
19.
Comment faire passer votre position pour un compromis
La technique « centriste extrême » qui consiste à présenter mon argument comme le plus raisonnable
20.
Les expériences et les émotions sont plus puissantes que les faits.
L'effet est plus important lorsque vous intégrez une histoire émotionnelle à votre expérience.
21.
Le message doit être simple et répété.
Ce n'est pas parce qu'il existe de nombreuses preuves que quelque chose est forcément bon.
4 technologies d'assistance que vous devriez connaître
Les expressions non verbales qui donnent de la force aux mots
Voix, langage corporel, expressions faciales, choix des mots
Chapitre 5 : Comment rester imperturbable face aux remarques grossières, ignorantes et sarcastiques
Mise en situation : Comment avoir une conversation constructive avec une personne qui tente de vous manipuler
22.
L'art de répondre aux remarques trop dures par le rire
« Acquiescement excessif » fait écho aux propos de l’autre personne.
23.
Si vous êtes troublé par l'idée que l'accusation puisse être vraie,
Une technique permettant aux personnes qui détestent les conflits de les accepter avec confiance.
24.
Comment réagir lorsqu'on critique votre discours et non votre sujet ?
Lorsque le sens n'est pas clair, répondez en apportant le contexte.
25.
« On dirait que vous avez un traumatisme étrange… »
Comment empêcher quelqu'un de prendre le dessus par des attaques personnelles ?
26.
Conseils pour ceux qui ne veulent pas être de mauvaises personnes
Comment tenir ses décisions sans subir de chantage affectif
27.
Que faire lorsqu'on sent que quelque chose cloche et qu'on se sent sous pression ?
Pour éviter d'être influencé par le système de valeurs de l'autre personne.
28.
Une façon simple et rapide de vaincre le « ça a toujours été comme ça ».
La comparaison permet de corriger les erreurs en quelques mots.
5 technologies d'assistance que vous devriez connaître.
Problèmes particuliers de la communication en ligne
Moins on voit le visage, plus il est délicat.
Annexe : Comment un musicien noir a changé le cœur de centaines de racistes
N'abandonnez pas trop vite, même si vous rencontrez quelqu'un qui a des idées différentes des vôtres.
Amériques
Chapitre 1 : Il y a une raison pour laquelle les conversations dégénèrent en disputes.
La conversation commence lorsque vous abandonnez l'idée de tenter de persuader.
1.
Un mot qui fait prendre conscience à l'autre personne de sa propre faiblesse.
Posez des questions précises
2.
N'entamez pas de discussion avant de connaître la véritable intention.
: Creuser les « vraies » raisons de cette insistance
3.
Comment gérer une personne qui se met en colère en premier ?
Lorsque les sentiments sont reconnus, ils s'apaisent.
4.
Les gens n'entendent que ce qu'ils veulent croire.
L'art de la « conversation maîtrisée » qui permet la compréhension sans malentendu.
5.
Une question qui transforme une personne qui ignore ses propres erreurs
« À votre avis, comment me sens-je ? » ne fonctionne pas.
? Technologies d'assistance qu'il est bon de connaître 1.
Parfois souple, parfois fort
Le courage de mener une « confrontation amicale »
Chapitre 2 : Le jeu psychologique de la prise d'initiative même dans les conversations défavorables
Échauffement : Ne dites pas « Tu as tort et j'ai raison »
6.
Comment inspirer confiance lorsqu'on persuade ses supérieurs
Parfois, je fais passer les paroles de l'autorité avant les miennes.
7.
Tout d'abord, gagnez les faveurs de l'autre personne, sans que cela soit évident.
Technologie de « filtre positif » qui envoie le message que vous êtes du même côté.
8.
Pourquoi devrions-nous nous concentrer sur le mot qui précède « mais » plutôt que sur celui qui le suit ?
Techniques de « renforcement positif » qui prennent l'initiative dans la conversation
9.
Que dire pour persuader quelqu'un qui a une opinion bien arrêtée ?
« En fait, je le pensais aussi… »
10.
La magie du « Parce que c’est exactement pour ça »
Si j'utilise bien le contre-argument, cela jouera en ma faveur.
11.
Comment exploiter la psychologie de la peur de décevoir les attentes
La technique de « rétroprojection » pour obtenir ce que vous voulez
12.
Tous les êtres humains ont tendance à éviter les contradictions.
: Attaquer la contradiction entre les affirmations et les actions.
? Une technologie d'assistance 2 qu'il est bon de connaître.
Maîtrisez vos émotions qui interfèrent avec la conversation.
: Échappez au « détournement de l'amygdale »
Chapitre 3 : Techniques de conversation intelligentes pour éviter les disputes stériles
Échauffement : Je pourrais me tromper : dépasser la rationalisation morale
13.
Les personnes têtues ne sont pas aussi stupides qu'on le croit.
: Surmonter le mur des valeurs grâce à la méthode « Touch Turn Talk »
14.
Éléments à prendre en compte lorsque vous reformulez vos propos dans la langue de votre interlocuteur.
Technologie de « cadrage des valeurs du langage »
15.
« Je suis dans la même situation, mais ma méthode est un peu différente. »
Technologie de « cadrage de la valeur du contenu »
3 technologies d'assistance que vous devriez connaître
Des solutions concrètes pour gérer les émotions
Comment rester calme lorsqu'on parle à une personne têtue
Chapitre 4 : Les raisons mineures pour lesquelles ma réfutation n’a pas fonctionné
Échauffement : Des preuves qui paraissent crédibles, et non des preuves qui le sont réellement.
16.
Les centres d'intérêt varient d'une personne à l'autre, selon ses désirs.
Qui aborderez-vous et avec quelle logique ?
17.
Plus tôt vous répondrez à un contre-argument, mieux ce sera.
La technique de la « méthode de pré-flexion » pour transformer les faiblesses en forces
18.
Parlez dans l'ordre suivant : sujet, raisonnement et conclusion.
La technologie TAC qui permet aux gens de suivre leurs propres goûts
19.
Comment faire passer votre position pour un compromis
La technique « centriste extrême » qui consiste à présenter mon argument comme le plus raisonnable
20.
Les expériences et les émotions sont plus puissantes que les faits.
L'effet est plus important lorsque vous intégrez une histoire émotionnelle à votre expérience.
21.
Le message doit être simple et répété.
Ce n'est pas parce qu'il existe de nombreuses preuves que quelque chose est forcément bon.
4 technologies d'assistance que vous devriez connaître
Les expressions non verbales qui donnent de la force aux mots
Voix, langage corporel, expressions faciales, choix des mots
Chapitre 5 : Comment rester imperturbable face aux remarques grossières, ignorantes et sarcastiques
Mise en situation : Comment avoir une conversation constructive avec une personne qui tente de vous manipuler
22.
L'art de répondre aux remarques trop dures par le rire
« Acquiescement excessif » fait écho aux propos de l’autre personne.
23.
Si vous êtes troublé par l'idée que l'accusation puisse être vraie,
Une technique permettant aux personnes qui détestent les conflits de les accepter avec confiance.
24.
Comment réagir lorsqu'on critique votre discours et non votre sujet ?
Lorsque le sens n'est pas clair, répondez en apportant le contexte.
25.
« On dirait que vous avez un traumatisme étrange… »
Comment empêcher quelqu'un de prendre le dessus par des attaques personnelles ?
26.
Conseils pour ceux qui ne veulent pas être de mauvaises personnes
Comment tenir ses décisions sans subir de chantage affectif
27.
Que faire lorsqu'on sent que quelque chose cloche et qu'on se sent sous pression ?
Pour éviter d'être influencé par le système de valeurs de l'autre personne.
28.
Une façon simple et rapide de vaincre le « ça a toujours été comme ça ».
La comparaison permet de corriger les erreurs en quelques mots.
5 technologies d'assistance que vous devriez connaître.
Problèmes particuliers de la communication en ligne
Moins on voit le visage, plus il est délicat.
Annexe : Comment un musicien noir a changé le cœur de centaines de racistes
N'abandonnez pas trop vite, même si vous rencontrez quelqu'un qui a des idées différentes des vôtres.
Amériques
Image détaillée
Dans le livre
De cette façon, nous préférons avoir raison plutôt que de reconnaître la légitimité des autres.
Ainsi, la probabilité de persuader l'autre personne est la plus élevée lorsque vous lui répondez sur autant de points que possible et que vous intégrez habilement son contenu à votre raisonnement.
Il s'agit de jeter un pont entre deux positions qui semblent absolument inconciliables.
--- p.13, extrait de « Introduction : Je ne discute pas, mais je gagne les discussions »
Dans une expérience, on a demandé à des participants ayant des opinions politiques extrêmes de décrire les politiques de leur parti le plus précisément possible.
La plupart d'entre eux n'ont pas su s'expliquer, et leur position politique s'est quelque peu assouplie par la suite.
Cependant, lorsque nous avons interrogé ces personnes sur leurs motivations personnelles et leur avons demandé d'énumérer les raisons pour lesquelles elles soutenaient ce parti, le même effet ne s'est pas produit.
Car l'ignorance est restée inaperçue.
Même si je demandais une explication mécanique de quelque chose que je croyais connaître, je me rendrais compte des lacunes de mes propres connaissances.
Appliquons ce principe également aux discussions.
Posez des questions précises sur les idées de votre partenaire et découvrez comment il/elle est arrivé(e) à cette conclusion.
--- p.28, extrait de « Technique 1 : Un seul mot qui fait prendre conscience à l'adversaire de sa propre faiblesse »
Parfois, nous avons besoin d'« acceptation ».
Cela requiert la capacité d'aborder les autres avec affection, de les respecter ainsi que leur position, et, si nécessaire, de mettre complètement de côté sa propre position.
Parfois, il est nécessaire de « l'affronter ».
Vous devez être capable de rejeter ou de dénoncer un comportement honteux, et vous devez être capable d'énoncer clairement votre position et de dire à l'autre personne : « Vous avez tort. »
--- p.54, extrait de « Technologies d’assistance à connaître 1 : Parfois flexibles, parfois robustes »
C'est une discussion typique du type « oui, mais », centrée sur les différences.
Le Dr Hartwig Eckert, linguiste et consultant en négociation, souligne que la plupart des tentatives de persuasion se concentrent sur la différence, le contre-argument qui suit le « mais ».
Ce faisant, non seulement l'attention est attirée sur le contre-argument, mais cela vous oblige également à le poursuivre sans relâche, laissant ainsi l'initiative de la négociation à l'autre partie.
Par conséquent, Eckert recommande de rompre ce schéma en prêtant attention aux points sur lesquels l'autre personne a déjà donné son accord, ou du moins reconnu, sur lesquels elle est d'accord.
En répétant les points sur lesquels l'autre personne est d'accord et en les soulignant par des questions supplémentaires, vous pouvez reprendre le contrôle.
--- p.78, extrait de « Technique 8 : Pourquoi devrions-nous nous concentrer sur le mot qui précède « mais » plutôt que sur celui qui le suit ? »
Mais nous ne sommes pas impuissants face à nos émotions et à nos réactions réflexes.
Même si vous ne pouvez pas contrôler vos émotions, vous pouvez contrôler votre comportement impulsif et réguler vos émotions en prenant l'initiative et en stabilisant votre amygdale.
Viktor Emil Frankl, neurologue et psychiatre rescapé des camps de concentration nazis et considéré comme le fondateur de la logothérapie, s'est demandé si les humains possédaient une liberté mentale ou si, dans certaines situations, il n'y avait tout simplement pas d'autre voie.
En définitive, il a conclu que les humains peuvent choisir leur façon de penser et que beaucoup dépend des décisions plutôt que des réactions automatiques.
--- p.107, extrait de « Technologies d’assistance utiles 2 : Maîtriser les émotions qui perturbent la conversation »
Pour parvenir à une solution, il faut prendre en compte les valeurs auxquelles l'autre personne accorde réellement de l'importance.
Comme pour tous les litiges, le problème dans ce cas précis ne réside pas dans l'apparence extérieure de la situation, à savoir les vêtements.
Ce sont plutôt les valeurs cachées derrière les vêtements qui importent.
Autrement dit, le cœur du problème réside dans la valeur accordée au fait de « suivre les règles » du réalisateur.
Les valeurs sont l'identité.
Par conséquent, tenter de persuader quelqu'un revient à attaquer directement le cœur même de sa personnalité.
La seule chance de résoudre le problème est de reconnaître les valeurs de l'autre personne et de les intégrer à sa propre logique.
Premièrement, vous devez découvrir les valeurs cachées dans les paroles de l'autre personne.
--- p.128, extrait de « Technique 13 : Les personnes têtues ne sont pas aussi stupides que vous le pensez »
Si vous êtes prisonnier de vos propres valeurs, il est difficile de persuader les autres.
Par exemple, si vous demandez aux conservateurs d'être tolérants envers les minorités et que vous utilisez des mots qu'ils n'aiment pas, tels que « victime », « sentiment de privilège », « sexisme » et « problème », vous vous exposerez naturellement à une réaction négative.
Pour les destinataires conservateurs, des mots comme « pratique », « civilisé », « cultivé » et « rationnel » sont perçus beaucoup plus positivement.
Les mots qui correspondent aux valeurs conservatrices, comme l'histoire et la culture, sont généralement bien perçus.
--- p.139, extrait de « Technique 14 : Choses à éviter lorsqu’on parle dans la langue de l’autre personne »
Au pire, nous sommes prompts à étiqueter nos adversaires.
Narcissique, vieux schnock, féministe… … Ces étiquettes déshumanisent l’autre, facilitant ainsi le déchaînement de la colère à son égard.
On appelle cela la « déshumanisation de la vie quotidienne », et c'est un phénomène très courant dans les débats.
Cependant, si nous ne considérons pas les autres comme des êtres humains, nous perdons l'empathie et le respect, et nous abandonnons la pensée morale qui vise la coexistence sociale.
--- pp.149-150, extrait de « Technologies d’assistance à connaître 3 : Alternatives spécifiques pour la gestion des émotions »
Moi aussi, je suis tombée dans le panneau.
Lorsque je suis allé au magasin pour acheter un ordinateur portable, le vendeur m'a recommandé un nouveau modèle, en énumérant toutes sortes de chiffres et de données, mais je n'arrêtais pas d'hésiter.
Dans ce cas précis, des informations supplémentaires sont de peu d'utilité.
Parce que pour moi, il n'y avait pas beaucoup de différence entre les modèles.
Puis le vendeur a dit.
« J’utilise aussi cet ordinateur portable, et je l’utilise pour monter des vidéos YouTube. »
« Il est tellement bien que je ne compte pas le changer même si un nouveau modèle sort. » J’ai opté pour cet ordinateur portable.
--- p.191, extrait de « Technologie 20 : L’expérience et l’émotion sont plus puissantes que les faits »
Quand quelqu'un dit : « Ce n'est pas un problème », révélez le sens caché de ses mots.
« Si vous ne pensez pas que le problème soit important, vous ne trouverez pas de solution. »
Ce qui importe maintenant, c'est… « Répondre ainsi permet à la discussion de revenir au sujet initial sans s'égarer sur des questions secondaires sans importance, comme qui peut dire quoi, et ce qui est permis ou non de dire. »
--- p.225, extrait de « Technologie 25 : “Il semble que vous ayez un traumatisme étrange…” »
Si votre patron vous menace en disant : « Je suis votre patron, et si vous me respectez et me soutenez, vous ne devez refuser aucun travail que je vous confie », vous devez reconnaître la relation mais refuser de prendre position.
« Bien sûr que je vous respecte. »
Cependant, je ne peux pas vous donner d'autres instructions car ma charge de travail est trop importante en ce moment. Si votre conjoint vous dit : « Comment peux-tu dire une chose pareille alors que tu m'aimes ? », insistez sur votre amour, mais réfutez son point de vue.
« Je t’aime, je t’aime tellement. »
Mais ce n'est pas parce que je t'aime que je ne peux pas dire ce que je pense.
--- p.234, extrait de « Technique 26 : Conseils pour ceux qui ne veulent pas devenir de mauvaises personnes »
Alors, n'abandonnons pas trop vite simplement parce que nous avons des opinions différentes.
Vous pouvez poursuivre la conversation même si vous n'appréciez pas le comportement de l'autre personne.
Même si vous ne parvenez pas à convaincre l'autre personne pour le moment, faites-lui savoir que vous avez plusieurs raisons valables pour justifier votre position.
Parfois, la persuasion consiste à semer les graines du doute.
Les fruits ne mûrissent pas du jour au lendemain.
Il faut du temps pour qu'une graine pousse et porte ses fruits.
Ainsi, la probabilité de persuader l'autre personne est la plus élevée lorsque vous lui répondez sur autant de points que possible et que vous intégrez habilement son contenu à votre raisonnement.
Il s'agit de jeter un pont entre deux positions qui semblent absolument inconciliables.
--- p.13, extrait de « Introduction : Je ne discute pas, mais je gagne les discussions »
Dans une expérience, on a demandé à des participants ayant des opinions politiques extrêmes de décrire les politiques de leur parti le plus précisément possible.
La plupart d'entre eux n'ont pas su s'expliquer, et leur position politique s'est quelque peu assouplie par la suite.
Cependant, lorsque nous avons interrogé ces personnes sur leurs motivations personnelles et leur avons demandé d'énumérer les raisons pour lesquelles elles soutenaient ce parti, le même effet ne s'est pas produit.
Car l'ignorance est restée inaperçue.
Même si je demandais une explication mécanique de quelque chose que je croyais connaître, je me rendrais compte des lacunes de mes propres connaissances.
Appliquons ce principe également aux discussions.
Posez des questions précises sur les idées de votre partenaire et découvrez comment il/elle est arrivé(e) à cette conclusion.
--- p.28, extrait de « Technique 1 : Un seul mot qui fait prendre conscience à l'adversaire de sa propre faiblesse »
Parfois, nous avons besoin d'« acceptation ».
Cela requiert la capacité d'aborder les autres avec affection, de les respecter ainsi que leur position, et, si nécessaire, de mettre complètement de côté sa propre position.
Parfois, il est nécessaire de « l'affronter ».
Vous devez être capable de rejeter ou de dénoncer un comportement honteux, et vous devez être capable d'énoncer clairement votre position et de dire à l'autre personne : « Vous avez tort. »
--- p.54, extrait de « Technologies d’assistance à connaître 1 : Parfois flexibles, parfois robustes »
C'est une discussion typique du type « oui, mais », centrée sur les différences.
Le Dr Hartwig Eckert, linguiste et consultant en négociation, souligne que la plupart des tentatives de persuasion se concentrent sur la différence, le contre-argument qui suit le « mais ».
Ce faisant, non seulement l'attention est attirée sur le contre-argument, mais cela vous oblige également à le poursuivre sans relâche, laissant ainsi l'initiative de la négociation à l'autre partie.
Par conséquent, Eckert recommande de rompre ce schéma en prêtant attention aux points sur lesquels l'autre personne a déjà donné son accord, ou du moins reconnu, sur lesquels elle est d'accord.
En répétant les points sur lesquels l'autre personne est d'accord et en les soulignant par des questions supplémentaires, vous pouvez reprendre le contrôle.
--- p.78, extrait de « Technique 8 : Pourquoi devrions-nous nous concentrer sur le mot qui précède « mais » plutôt que sur celui qui le suit ? »
Mais nous ne sommes pas impuissants face à nos émotions et à nos réactions réflexes.
Même si vous ne pouvez pas contrôler vos émotions, vous pouvez contrôler votre comportement impulsif et réguler vos émotions en prenant l'initiative et en stabilisant votre amygdale.
Viktor Emil Frankl, neurologue et psychiatre rescapé des camps de concentration nazis et considéré comme le fondateur de la logothérapie, s'est demandé si les humains possédaient une liberté mentale ou si, dans certaines situations, il n'y avait tout simplement pas d'autre voie.
En définitive, il a conclu que les humains peuvent choisir leur façon de penser et que beaucoup dépend des décisions plutôt que des réactions automatiques.
--- p.107, extrait de « Technologies d’assistance utiles 2 : Maîtriser les émotions qui perturbent la conversation »
Pour parvenir à une solution, il faut prendre en compte les valeurs auxquelles l'autre personne accorde réellement de l'importance.
Comme pour tous les litiges, le problème dans ce cas précis ne réside pas dans l'apparence extérieure de la situation, à savoir les vêtements.
Ce sont plutôt les valeurs cachées derrière les vêtements qui importent.
Autrement dit, le cœur du problème réside dans la valeur accordée au fait de « suivre les règles » du réalisateur.
Les valeurs sont l'identité.
Par conséquent, tenter de persuader quelqu'un revient à attaquer directement le cœur même de sa personnalité.
La seule chance de résoudre le problème est de reconnaître les valeurs de l'autre personne et de les intégrer à sa propre logique.
Premièrement, vous devez découvrir les valeurs cachées dans les paroles de l'autre personne.
--- p.128, extrait de « Technique 13 : Les personnes têtues ne sont pas aussi stupides que vous le pensez »
Si vous êtes prisonnier de vos propres valeurs, il est difficile de persuader les autres.
Par exemple, si vous demandez aux conservateurs d'être tolérants envers les minorités et que vous utilisez des mots qu'ils n'aiment pas, tels que « victime », « sentiment de privilège », « sexisme » et « problème », vous vous exposerez naturellement à une réaction négative.
Pour les destinataires conservateurs, des mots comme « pratique », « civilisé », « cultivé » et « rationnel » sont perçus beaucoup plus positivement.
Les mots qui correspondent aux valeurs conservatrices, comme l'histoire et la culture, sont généralement bien perçus.
--- p.139, extrait de « Technique 14 : Choses à éviter lorsqu’on parle dans la langue de l’autre personne »
Au pire, nous sommes prompts à étiqueter nos adversaires.
Narcissique, vieux schnock, féministe… … Ces étiquettes déshumanisent l’autre, facilitant ainsi le déchaînement de la colère à son égard.
On appelle cela la « déshumanisation de la vie quotidienne », et c'est un phénomène très courant dans les débats.
Cependant, si nous ne considérons pas les autres comme des êtres humains, nous perdons l'empathie et le respect, et nous abandonnons la pensée morale qui vise la coexistence sociale.
--- pp.149-150, extrait de « Technologies d’assistance à connaître 3 : Alternatives spécifiques pour la gestion des émotions »
Moi aussi, je suis tombée dans le panneau.
Lorsque je suis allé au magasin pour acheter un ordinateur portable, le vendeur m'a recommandé un nouveau modèle, en énumérant toutes sortes de chiffres et de données, mais je n'arrêtais pas d'hésiter.
Dans ce cas précis, des informations supplémentaires sont de peu d'utilité.
Parce que pour moi, il n'y avait pas beaucoup de différence entre les modèles.
Puis le vendeur a dit.
« J’utilise aussi cet ordinateur portable, et je l’utilise pour monter des vidéos YouTube. »
« Il est tellement bien que je ne compte pas le changer même si un nouveau modèle sort. » J’ai opté pour cet ordinateur portable.
--- p.191, extrait de « Technologie 20 : L’expérience et l’émotion sont plus puissantes que les faits »
Quand quelqu'un dit : « Ce n'est pas un problème », révélez le sens caché de ses mots.
« Si vous ne pensez pas que le problème soit important, vous ne trouverez pas de solution. »
Ce qui importe maintenant, c'est… « Répondre ainsi permet à la discussion de revenir au sujet initial sans s'égarer sur des questions secondaires sans importance, comme qui peut dire quoi, et ce qui est permis ou non de dire. »
--- p.225, extrait de « Technologie 25 : “Il semble que vous ayez un traumatisme étrange…” »
Si votre patron vous menace en disant : « Je suis votre patron, et si vous me respectez et me soutenez, vous ne devez refuser aucun travail que je vous confie », vous devez reconnaître la relation mais refuser de prendre position.
« Bien sûr que je vous respecte. »
Cependant, je ne peux pas vous donner d'autres instructions car ma charge de travail est trop importante en ce moment. Si votre conjoint vous dit : « Comment peux-tu dire une chose pareille alors que tu m'aimes ? », insistez sur votre amour, mais réfutez son point de vue.
« Je t’aime, je t’aime tellement. »
Mais ce n'est pas parce que je t'aime que je ne peux pas dire ce que je pense.
--- p.234, extrait de « Technique 26 : Conseils pour ceux qui ne veulent pas devenir de mauvaises personnes »
Alors, n'abandonnons pas trop vite simplement parce que nous avons des opinions différentes.
Vous pouvez poursuivre la conversation même si vous n'appréciez pas le comportement de l'autre personne.
Même si vous ne parvenez pas à convaincre l'autre personne pour le moment, faites-lui savoir que vous avez plusieurs raisons valables pour justifier votre position.
Parfois, la persuasion consiste à semer les graines du doute.
Les fruits ne mûrissent pas du jour au lendemain.
Il faut du temps pour qu'une graine pousse et porte ses fruits.
--- p.256, extrait de « 5 technologies d’assistance à connaître : questions spéciales en matière de communication en ligne »
Avis de l'éditeur
Sans reculer, sans perdre sa dignité
Compétences conversationnelles intelligentes 28
Les cinq chapitres de ce livre suivent l'ordre des conversations.
Qu'il s'agisse de la résolution des conflits dans les conversations quotidiennes ou de la manière de répondre aux commentaires blessants qui vous attaquent, vous pouvez choisir et lire le livre qui correspond le mieux à votre situation et à vos circonstances.
Les techniques présentées dans ce livre ne nécessitent ni beaucoup de temps ni beaucoup de prise de tête.
Les expériences de l'auteur lui-même et de ceux qu'il a rencontrés dépeignent avec vivacité la culture conversationnelle de la société moderne, de manière à ce que chacun puisse la lire et s'y identifier.
Nous allons ici présenter différents résultats de recherche, des théories psychologiques et expliquer le fonctionnement de la communication. Suivez les étapes une à une et appliquez les techniques qui vous conviennent.
Pour ceux qui ont longtemps évité les disputes par aversion pour les conflits, j'espère que ce livre leur donnera le courage de ne pas renoncer trop vite aux conversations difficiles, et la sagesse d'utiliser les moments d'accalmie entre l'attaque et le repli pour mener un dialogue rationnel.
Un jeu psychologique pour convaincre quelqu'un qui a des opinions différentes.
«Gagnez d'abord leurs faveurs, sans que cela soit évident.»
On fait davantage confiance aux paroles des personnes appartenant au même groupe.
Ce genre de «biais de groupe» alimente parfois l'hostilité, comme si tous ceux qui ne sont pas de mon côté étaient mes ennemis.
Cependant, si vous souhaitez persuader l'autre personne, vous ne devez pas prendre parti, mais plutôt mettre l'accent sur un sentiment d'appartenance en réduisant la distance qui nous sépare du « nous ».
Plus je me sens incapable d'être du même côté que cette personne, plus je ressens cela.
« Pas de connexion, pas de persuasion. » Le chapitre 2 du livre est précisément consacré à ce point.
Ce guide aborde diverses techniques, depuis les méthodes pour gagner discrètement la confiance de quelqu'un et l'amener à écouter vos opinions jusqu'aux techniques pour relancer une conversation qui semble s'enliser.
Examinons la technique 8.
Il s'agit d'une technique de « renforcement positif » qui consiste à prendre l'initiative dans une conversation en relevant les aspects positifs des commentaires négatifs de l'autre personne et en les répétant.
Plutôt que de vous concentrer sur la « négation » qui mène au « mais » pour persuader, essayez de vous concentrer sur la « reconnaissance » qui la précède.
Plutôt que de répondre à un contre-argument, répétez le mot « mais » et posez une question plus approfondie ; l’autre personne réfléchira alors automatiquement aux aspects positifs.
Par exemple, si vous aviez la possibilité d'ajouter quelques mots à un entretien d'embauche négatif, que diriez-vous ? « Pouvez-vous me dire pourquoi j'ai été refusé(e) ? » Ce genre de question est totalement contre-productif, car il rappelle à l'autre personne les raisons de son refus.
Mais si vous demandez : « Pourquoi m’avez-vous donné l’opportunité de passer un entretien ? », l’autre personne vous rappellera les choses qu’elle a appréciées chez vous, sans même que vous ayez à les mentionner.
Des compétences conversationnelles intelligentes qui permettent d'éviter de s'enliser dans des arguments stériles.
Conseils pour les personnes qui détestent les conflits et évitent les disputes
Pour une raison que j'ignore, il y a des gens avec qui je trouve la conversation désagréable.
J'ai l'impression que nous ne communiquons pas et que la conversation tourne en rond.
Pourquoi ? Parce que la conversation repose souvent sur des différences de valeurs.
Imaginez une conversation avec quelqu'un qui n'est pas d'accord avec vous sur des sujets comme les travailleurs migrants, la discrimination sexuelle ou les progressistes et les conservateurs politiques.
Les disputes avec ce type de personne sont souvent éprouvantes et émotionnellement épuisantes.
Les valeurs rendent les gens obstinés.
L'auteur affirme toutefois qu'il est possible d'avoir une conversation approfondie avec ces personnes et de trouver une solution constructive.
Mais cela, à moins d'assimiler les valeurs aux personnes.
S'attaquer aux valeurs, c'est comme s'attaquer à la personnalité.
Par conséquent, dans des moments comme ceux-ci, une conversation plus délicate s'impose.
Nous devons guider intentionnellement l'autre personne afin qu'elle puisse suivre notre logique sans résistance, tout en respectant pleinement ses valeurs.
« Le cadrage des valeurs linguistiques » et « le cadrage des valeurs du contenu » introduits dans les compétences 14 et 15 du chapitre 3 en sont de bons exemples.
Lorsqu'on tente de persuader les conservateurs d'être tolérants envers les minorités, l'utilisation d'un langage qu'ils n'apprécient pas, comme « privilège », « victime » et « problème », provoquera inévitablement une réaction négative.
Même si vous dites la même chose, si vous la remplacez par des mots qui correspondent à leurs valeurs, tels que « pratique », « civilisé » et « rationnel », vous pouvez créer un espace pour la persuasion.
Le « cadrage de la valeur du contenu » ne fait pas exception.
Si le cadrage des valeurs linguistiques est une technique qui consiste à utiliser le langage de l'autre personne, le cadrage des valeurs de contenu est une technique qui vise à ouvrir l'esprit de l'autre personne en lui faisant savoir que nous partageons les mêmes valeurs même si nos positions sont différentes.
Pour le moment, la conversation se déroule selon ce format.
« Je suis dans la même situation. »
« Mais la longueur est un peu différente, donc je pense qu’une autre méthode est plus efficace. »
Une raison mineure pour laquelle ma réfutation n'a pas fonctionné
« Qui aborderez-vous et avec quelle logique ? »
Si le chapitre 3 explorait comment utiliser vos valeurs pour transformer une conversation destructrice en votre avantage, le chapitre 4 va plus loin, en examinant précisément comment répondre efficacement aux objections et reformuler votre position pour la rendre aussi raisonnable que possible.
Il existe six méthodes au total.
Chaque personne a des désirs et des centres d'intérêt différents. La technique de la « logique personnalisée » suggère donc d'adopter une approche logique adaptée à chaque caractéristique. La technique de l'« argument préventif » consiste à anticiper l'objection avant même qu'elle ne soit formulée et à frapper en premier. La technique TAC permet de convaincre même les plus convaincus en présentant le sujet (T), la logique (A) et la conclusion (C). La technique du « juste milieu extrême » exploite la tendance à privilégier le juste milieu pour présenter son argument comme un compromis entre deux extrêmes. La technique de la « position émotionnelle » privilégie l'expérience et les émotions aux faits objectifs. Enfin, la technique du « disque rayé » consiste à répéter inlassablement le message principal en ciblant l'« effet de vérité illusoire », qui tend à faire croire que les informations fréquemment rencontrées sont plus vraies.
Comme vous pouvez le constater ici, comprendre la psychologie qui se cache derrière les mots est important pour persuader les gens.
En fin de compte, celui qui comprend le mieux le fonctionnement de la communication a l'avantage.
Au chapitre 4, nous examinerons les expressions non verbales qui renforcent la force des mots, telles que la voix, la posture, les expressions faciales et le choix des mots. Combinons ces deux aspects pour rendre nos paroles plus crédibles.
Comment rester imperturbable face aux remarques grossières, ignorantes ou sarcastiques
« Que dire quand quelque chose cloche et que l’atmosphère est oppressante ? »
Il y a des gens qui restent insensibles quelles que soient les techniques de conversation utilisées.
Ils insistent toujours sur le fait qu'ils ont raison, et ils présentent parfois leurs convictions comme s'il s'agissait de preuves objectives, voire ils vous critiquent ouvertement.
Dans des périodes comme celle-ci, un « mode d'affirmation » plus puissant que la technique précédente est nécessaire.
Le chapitre 5 explore comment avoir des conversations qui permettent de résister et de coopérer avec ceux qui tentent de vous manipuler.
La « psychologisation » est une méthode typique de manipulation d'autrui.
Blâmez les autres de ne pas être d'accord avec ce que vous dites.
«Regarde au fond de ton cœur.»
Un exemple représentatif est : « Je me demande si vous avez subi un traumatisme. »
Ou bien il existe un moyen de lier les valeurs et les besoins.
« Si vous respectez et soutenez votre supérieur, vous ne devriez pas refuser les tâches qui lui sont confiées. » Lorsque nous entendons ce genre de choses, nous nous conformons rapidement aux demandes de l’autre personne par crainte de perdre notre rôle positif.
Comment puis-je résister à de tels commentaires et obtenir ce que je souhaite ? Lors d'une réunion, une personne d'un autre service dit ceci à propos de mon opinion :
« Nous travaillons dans des services différents, alors qu'est-ce que vous en savez ? » Il s'agit d'une attaque personnelle qui vous vise en tant que personne, et non le sujet.
Dans ce cas, appliquons la compétence 25 « Arrêt à Kkabal ».
Il s'agit d'une technique consistant à résumer brièvement le style de conversation de l'autre personne, puis à interrompre la conversation et à revenir au sujet initial.
« Vous pensez peut-être qu’il s’agit de mon opinion personnelle, mais ce n’est pas le cas. »
« Parce que c’est une opinion qui vient du département… » Dès que vous remarquez la stratégie de l’autre personne et que vous le mentionnez, la manipulation psychologique perd son effet.
De plus, cela présente l'avantage de vous permettre de renforcer votre confiance en vous et de ne pas vous laisser influencer par les critiques d'autrui en pensant : « Cette personne a peut-être raison. »
Le cas de Daryl Davis, musicien afro-américain, présenté en annexe, démontre à quel point une culture du dialogue positif peut avoir un impact ; je recommande donc vivement sa lecture.
Cette section, qui analyse comment les techniques du livre ont été concrètement appliquées pour persuader des centaines de racistes, constitue une référence très utile pour les lecteurs, qui peuvent l'utiliser comme exercice pratique.
De plus, en suivant son parcours, marqué par un engagement volontaire auprès des extrémistes et la conversion de leurs opinions uniquement par le dialogue, nous gagnerons en courage et en conviction qu'il n'y a personne que nous ne puissions persuader, pourvu que nous ne baissions pas les bras.
Compétences conversationnelles intelligentes 28
Les cinq chapitres de ce livre suivent l'ordre des conversations.
Qu'il s'agisse de la résolution des conflits dans les conversations quotidiennes ou de la manière de répondre aux commentaires blessants qui vous attaquent, vous pouvez choisir et lire le livre qui correspond le mieux à votre situation et à vos circonstances.
Les techniques présentées dans ce livre ne nécessitent ni beaucoup de temps ni beaucoup de prise de tête.
Les expériences de l'auteur lui-même et de ceux qu'il a rencontrés dépeignent avec vivacité la culture conversationnelle de la société moderne, de manière à ce que chacun puisse la lire et s'y identifier.
Nous allons ici présenter différents résultats de recherche, des théories psychologiques et expliquer le fonctionnement de la communication. Suivez les étapes une à une et appliquez les techniques qui vous conviennent.
Pour ceux qui ont longtemps évité les disputes par aversion pour les conflits, j'espère que ce livre leur donnera le courage de ne pas renoncer trop vite aux conversations difficiles, et la sagesse d'utiliser les moments d'accalmie entre l'attaque et le repli pour mener un dialogue rationnel.
Un jeu psychologique pour convaincre quelqu'un qui a des opinions différentes.
«Gagnez d'abord leurs faveurs, sans que cela soit évident.»
On fait davantage confiance aux paroles des personnes appartenant au même groupe.
Ce genre de «biais de groupe» alimente parfois l'hostilité, comme si tous ceux qui ne sont pas de mon côté étaient mes ennemis.
Cependant, si vous souhaitez persuader l'autre personne, vous ne devez pas prendre parti, mais plutôt mettre l'accent sur un sentiment d'appartenance en réduisant la distance qui nous sépare du « nous ».
Plus je me sens incapable d'être du même côté que cette personne, plus je ressens cela.
« Pas de connexion, pas de persuasion. » Le chapitre 2 du livre est précisément consacré à ce point.
Ce guide aborde diverses techniques, depuis les méthodes pour gagner discrètement la confiance de quelqu'un et l'amener à écouter vos opinions jusqu'aux techniques pour relancer une conversation qui semble s'enliser.
Examinons la technique 8.
Il s'agit d'une technique de « renforcement positif » qui consiste à prendre l'initiative dans une conversation en relevant les aspects positifs des commentaires négatifs de l'autre personne et en les répétant.
Plutôt que de vous concentrer sur la « négation » qui mène au « mais » pour persuader, essayez de vous concentrer sur la « reconnaissance » qui la précède.
Plutôt que de répondre à un contre-argument, répétez le mot « mais » et posez une question plus approfondie ; l’autre personne réfléchira alors automatiquement aux aspects positifs.
Par exemple, si vous aviez la possibilité d'ajouter quelques mots à un entretien d'embauche négatif, que diriez-vous ? « Pouvez-vous me dire pourquoi j'ai été refusé(e) ? » Ce genre de question est totalement contre-productif, car il rappelle à l'autre personne les raisons de son refus.
Mais si vous demandez : « Pourquoi m’avez-vous donné l’opportunité de passer un entretien ? », l’autre personne vous rappellera les choses qu’elle a appréciées chez vous, sans même que vous ayez à les mentionner.
Des compétences conversationnelles intelligentes qui permettent d'éviter de s'enliser dans des arguments stériles.
Conseils pour les personnes qui détestent les conflits et évitent les disputes
Pour une raison que j'ignore, il y a des gens avec qui je trouve la conversation désagréable.
J'ai l'impression que nous ne communiquons pas et que la conversation tourne en rond.
Pourquoi ? Parce que la conversation repose souvent sur des différences de valeurs.
Imaginez une conversation avec quelqu'un qui n'est pas d'accord avec vous sur des sujets comme les travailleurs migrants, la discrimination sexuelle ou les progressistes et les conservateurs politiques.
Les disputes avec ce type de personne sont souvent éprouvantes et émotionnellement épuisantes.
Les valeurs rendent les gens obstinés.
L'auteur affirme toutefois qu'il est possible d'avoir une conversation approfondie avec ces personnes et de trouver une solution constructive.
Mais cela, à moins d'assimiler les valeurs aux personnes.
S'attaquer aux valeurs, c'est comme s'attaquer à la personnalité.
Par conséquent, dans des moments comme ceux-ci, une conversation plus délicate s'impose.
Nous devons guider intentionnellement l'autre personne afin qu'elle puisse suivre notre logique sans résistance, tout en respectant pleinement ses valeurs.
« Le cadrage des valeurs linguistiques » et « le cadrage des valeurs du contenu » introduits dans les compétences 14 et 15 du chapitre 3 en sont de bons exemples.
Lorsqu'on tente de persuader les conservateurs d'être tolérants envers les minorités, l'utilisation d'un langage qu'ils n'apprécient pas, comme « privilège », « victime » et « problème », provoquera inévitablement une réaction négative.
Même si vous dites la même chose, si vous la remplacez par des mots qui correspondent à leurs valeurs, tels que « pratique », « civilisé » et « rationnel », vous pouvez créer un espace pour la persuasion.
Le « cadrage de la valeur du contenu » ne fait pas exception.
Si le cadrage des valeurs linguistiques est une technique qui consiste à utiliser le langage de l'autre personne, le cadrage des valeurs de contenu est une technique qui vise à ouvrir l'esprit de l'autre personne en lui faisant savoir que nous partageons les mêmes valeurs même si nos positions sont différentes.
Pour le moment, la conversation se déroule selon ce format.
« Je suis dans la même situation. »
« Mais la longueur est un peu différente, donc je pense qu’une autre méthode est plus efficace. »
Une raison mineure pour laquelle ma réfutation n'a pas fonctionné
« Qui aborderez-vous et avec quelle logique ? »
Si le chapitre 3 explorait comment utiliser vos valeurs pour transformer une conversation destructrice en votre avantage, le chapitre 4 va plus loin, en examinant précisément comment répondre efficacement aux objections et reformuler votre position pour la rendre aussi raisonnable que possible.
Il existe six méthodes au total.
Chaque personne a des désirs et des centres d'intérêt différents. La technique de la « logique personnalisée » suggère donc d'adopter une approche logique adaptée à chaque caractéristique. La technique de l'« argument préventif » consiste à anticiper l'objection avant même qu'elle ne soit formulée et à frapper en premier. La technique TAC permet de convaincre même les plus convaincus en présentant le sujet (T), la logique (A) et la conclusion (C). La technique du « juste milieu extrême » exploite la tendance à privilégier le juste milieu pour présenter son argument comme un compromis entre deux extrêmes. La technique de la « position émotionnelle » privilégie l'expérience et les émotions aux faits objectifs. Enfin, la technique du « disque rayé » consiste à répéter inlassablement le message principal en ciblant l'« effet de vérité illusoire », qui tend à faire croire que les informations fréquemment rencontrées sont plus vraies.
Comme vous pouvez le constater ici, comprendre la psychologie qui se cache derrière les mots est important pour persuader les gens.
En fin de compte, celui qui comprend le mieux le fonctionnement de la communication a l'avantage.
Au chapitre 4, nous examinerons les expressions non verbales qui renforcent la force des mots, telles que la voix, la posture, les expressions faciales et le choix des mots. Combinons ces deux aspects pour rendre nos paroles plus crédibles.
Comment rester imperturbable face aux remarques grossières, ignorantes ou sarcastiques
« Que dire quand quelque chose cloche et que l’atmosphère est oppressante ? »
Il y a des gens qui restent insensibles quelles que soient les techniques de conversation utilisées.
Ils insistent toujours sur le fait qu'ils ont raison, et ils présentent parfois leurs convictions comme s'il s'agissait de preuves objectives, voire ils vous critiquent ouvertement.
Dans des périodes comme celle-ci, un « mode d'affirmation » plus puissant que la technique précédente est nécessaire.
Le chapitre 5 explore comment avoir des conversations qui permettent de résister et de coopérer avec ceux qui tentent de vous manipuler.
La « psychologisation » est une méthode typique de manipulation d'autrui.
Blâmez les autres de ne pas être d'accord avec ce que vous dites.
«Regarde au fond de ton cœur.»
Un exemple représentatif est : « Je me demande si vous avez subi un traumatisme. »
Ou bien il existe un moyen de lier les valeurs et les besoins.
« Si vous respectez et soutenez votre supérieur, vous ne devriez pas refuser les tâches qui lui sont confiées. » Lorsque nous entendons ce genre de choses, nous nous conformons rapidement aux demandes de l’autre personne par crainte de perdre notre rôle positif.
Comment puis-je résister à de tels commentaires et obtenir ce que je souhaite ? Lors d'une réunion, une personne d'un autre service dit ceci à propos de mon opinion :
« Nous travaillons dans des services différents, alors qu'est-ce que vous en savez ? » Il s'agit d'une attaque personnelle qui vous vise en tant que personne, et non le sujet.
Dans ce cas, appliquons la compétence 25 « Arrêt à Kkabal ».
Il s'agit d'une technique consistant à résumer brièvement le style de conversation de l'autre personne, puis à interrompre la conversation et à revenir au sujet initial.
« Vous pensez peut-être qu’il s’agit de mon opinion personnelle, mais ce n’est pas le cas. »
« Parce que c’est une opinion qui vient du département… » Dès que vous remarquez la stratégie de l’autre personne et que vous le mentionnez, la manipulation psychologique perd son effet.
De plus, cela présente l'avantage de vous permettre de renforcer votre confiance en vous et de ne pas vous laisser influencer par les critiques d'autrui en pensant : « Cette personne a peut-être raison. »
Le cas de Daryl Davis, musicien afro-américain, présenté en annexe, démontre à quel point une culture du dialogue positif peut avoir un impact ; je recommande donc vivement sa lecture.
Cette section, qui analyse comment les techniques du livre ont été concrètement appliquées pour persuader des centaines de racistes, constitue une référence très utile pour les lecteurs, qui peuvent l'utiliser comme exercice pratique.
De plus, en suivant son parcours, marqué par un engagement volontaire auprès des extrémistes et la conversion de leurs opinions uniquement par le dialogue, nous gagnerons en courage et en conviction qu'il n'y a personne que nous ne puissions persuader, pourvu que nous ne baissions pas les bras.
Un jeu psychologique pour convaincre quelqu'un qui a des opinions différentes.
«Gagnez d'abord leurs faveurs, sans que cela soit évident.»
On fait davantage confiance aux paroles des personnes appartenant au même groupe.
Ce genre de «biais de groupe» alimente parfois l'hostilité, comme si tous ceux qui ne sont pas de mon côté étaient mes ennemis.
Cependant, si vous souhaitez persuader l'autre personne, vous ne devez pas prendre parti, mais plutôt mettre l'accent sur un sentiment d'appartenance en réduisant la distance qui nous sépare du « nous ».
Plus je me sens incapable d'être du même côté que cette personne, plus je ressens cela.
« Pas de connexion, pas de persuasion. » Le chapitre 2 du livre est précisément consacré à ce point.
Ce guide aborde diverses techniques, depuis les méthodes pour gagner discrètement la confiance de quelqu'un et l'amener à écouter vos opinions jusqu'aux techniques pour relancer une conversation qui semble s'enliser.
Examinons la technique 8.
Il s'agit d'une technique de « renforcement positif » qui consiste à prendre l'initiative dans une conversation en relevant les aspects positifs des commentaires négatifs de l'autre personne et en les répétant.
Plutôt que de vous concentrer sur la « négation » qui mène au « mais » pour persuader, essayez de vous concentrer sur la « reconnaissance » qui la précède.
Plutôt que de répondre à un contre-argument, répétez le mot « mais » et posez une question plus approfondie ; l’autre personne réfléchira alors automatiquement aux aspects positifs.
Par exemple, si vous aviez la possibilité d'ajouter quelques mots à un entretien d'embauche négatif, que diriez-vous ? « Pouvez-vous me dire pourquoi j'ai été refusé(e) ? » Ce genre de question est totalement contre-productif, car il rappelle à l'autre personne les raisons de son refus.
Mais si vous demandez : « Pourquoi m’avez-vous donné l’opportunité de passer un entretien ? », l’autre personne vous rappellera les choses qu’elle a appréciées chez vous, sans même que vous ayez à les mentionner.
Des compétences conversationnelles intelligentes qui permettent d'éviter de s'enliser dans des arguments stériles.
Conseils pour les personnes qui détestent les conflits et évitent les disputes
Pour une raison que j'ignore, il y a des gens avec qui je trouve la conversation désagréable.
J'ai l'impression que nous ne communiquons pas et que la conversation tourne en rond.
Pourquoi ? Parce que la conversation repose souvent sur des différences de valeurs.
Imaginez une conversation avec quelqu'un qui n'est pas d'accord avec vous sur des sujets comme les travailleurs migrants, la discrimination sexuelle ou les progressistes et les conservateurs politiques.
Les disputes avec ce type de personne sont souvent éprouvantes et émotionnellement épuisantes.
Les valeurs rendent les gens obstinés.
L'auteur affirme toutefois qu'il est possible d'avoir une conversation approfondie avec ces personnes et de trouver une solution constructive.
Mais cela, à moins d'assimiler les valeurs aux personnes.
S'attaquer aux valeurs, c'est comme s'attaquer à la personnalité.
Par conséquent, dans des moments comme ceux-ci, une conversation plus délicate s'impose.
Nous devons guider intentionnellement l'autre personne afin qu'elle puisse suivre notre logique sans résistance, tout en respectant pleinement ses valeurs.
« Le cadrage des valeurs linguistiques » et « le cadrage des valeurs du contenu » introduits dans les compétences 14 et 15 du chapitre 3 en sont de bons exemples.
Lorsqu'on tente de persuader les conservateurs d'être tolérants envers les minorités, l'utilisation d'un langage qu'ils n'apprécient pas, comme « privilège », « victime » et « problème », provoquera inévitablement une réaction négative.
Même si vous dites la même chose, si vous la remplacez par des mots qui correspondent à leurs valeurs, tels que « pratique », « civilisé » et « rationnel », vous pouvez créer un espace pour la persuasion.
Le « cadrage de la valeur du contenu » ne fait pas exception.
Si le cadrage des valeurs linguistiques est une technique qui consiste à utiliser le langage de l'autre personne, le cadrage des valeurs de contenu est une technique qui vise à ouvrir l'esprit de l'autre personne en lui faisant savoir que nous partageons les mêmes valeurs même si nos positions sont différentes.
Pour le moment, la conversation se déroule selon ce format.
« Je suis dans la même situation. »
« Mais la longueur est un peu différente, donc je pense qu’une autre méthode est plus efficace. »
Une raison mineure pour laquelle ma réfutation n'a pas fonctionné
« Qui aborderez-vous et avec quelle logique ? »
Si le chapitre 3 explorait comment utiliser vos valeurs pour transformer une conversation destructrice en votre avantage, le chapitre 4 va plus loin, en examinant précisément comment répondre efficacement aux objections et reformuler votre position pour la rendre aussi raisonnable que possible.
Il existe six méthodes au total.
Chaque personne a des désirs et des centres d'intérêt différents. La technique de la « logique personnalisée » suggère donc d'adopter une approche logique adaptée à chaque caractéristique. La technique de l'« argument préventif » consiste à anticiper l'objection avant même qu'elle ne soit formulée et à frapper en premier. La technique TAC permet de convaincre même les plus convaincus en présentant le sujet (T), la logique (A) et la conclusion (C). La technique du « juste milieu extrême » exploite la tendance à privilégier le juste milieu pour présenter son argument comme un compromis entre deux extrêmes. La technique de la « position émotionnelle » privilégie l'expérience et les émotions aux faits objectifs. Enfin, la technique du « disque rayé » consiste à répéter inlassablement le message principal en ciblant l'« effet de vérité illusoire », qui tend à faire croire que les informations fréquemment rencontrées sont plus vraies.
Comme vous pouvez le constater ici, comprendre la psychologie qui se cache derrière les mots est important pour persuader les gens.
En fin de compte, celui qui comprend le mieux le fonctionnement de la communication a l'avantage.
Au chapitre 4, nous examinerons les expressions non verbales qui renforcent la force des mots, telles que la voix, la posture, les expressions faciales et le choix des mots. Combinons ces deux aspects pour rendre nos paroles plus crédibles.
Comment rester imperturbable face aux remarques grossières, ignorantes ou sarcastiques
« Que dire quand quelque chose cloche et que l’atmosphère est oppressante ? »
Il y a des gens qui restent insensibles quelles que soient les techniques de conversation utilisées.
Ils insistent toujours sur le fait qu'ils ont raison, et ils présentent parfois leurs convictions comme s'il s'agissait de preuves objectives, voire ils vous critiquent ouvertement.
Dans des périodes comme celle-ci, un « mode d'affirmation » plus puissant que la technique précédente est nécessaire.
Le chapitre 5 explore comment mener des conversations à la fois coopératives et résistantes à ceux qui tentent de vous manipuler.
La « psychologisation » est une méthode typique de manipulation d'autrui.
Blâmez les autres de ne pas être d'accord avec ce que vous dites.
«Regarde au fond de ton cœur.»
Un exemple représentatif est : « Je me demande si vous avez subi un traumatisme. »
Ou bien il existe un moyen de lier les valeurs et les besoins.
« Si vous respectez et soutenez votre supérieur, vous ne devriez pas refuser les tâches qui lui sont confiées. » Lorsque nous entendons ce genre de choses, nous nous conformons rapidement aux demandes de l’autre personne par crainte de perdre notre rôle positif.
Comment puis-je résister à de tels commentaires et obtenir ce que je souhaite ? Lors d'une réunion, une personne d'un autre service dit ceci à propos de mon opinion :
« Nous travaillons dans des services différents, alors qu'est-ce que vous en savez ? » Il s'agit d'une attaque personnelle qui vous vise en tant que personne, et non le sujet.
Dans ce cas, appliquons la compétence 25 « Arrêt à Kkabal ».
Il s'agit d'une technique consistant à résumer brièvement le style de conversation de l'autre personne, puis à interrompre la conversation et à revenir au sujet initial.
« Vous pensez peut-être qu’il s’agit de mon opinion personnelle, mais ce n’est pas le cas. »
« Parce que c’est une opinion qui vient du département… » Dès que vous remarquez la stratégie de l’autre personne et que vous le mentionnez, la manipulation psychologique perd son effet.
De plus, cela présente l'avantage de vous permettre de renforcer votre confiance en vous et de ne pas vous laisser influencer par les critiques d'autrui en pensant : « Cette personne a peut-être raison. »
Le cas de Daryl Davis, musicien afro-américain, présenté en annexe, démontre à quel point une culture du dialogue positif peut avoir un impact ; je recommande donc vivement sa lecture.
Cette section, qui analyse comment les techniques du livre ont été concrètement appliquées pour persuader des centaines de racistes, constitue une référence très utile pour les lecteurs, qui peuvent l'utiliser comme exercice pratique.
De plus, en suivant son parcours, marqué par un engagement volontaire auprès des extrémistes et la conversion de leurs opinions uniquement par le dialogue, nous gagnerons en courage et en conviction qu'il n'y a personne que nous ne puissions persuader, pourvu que nous ne baissions pas les bras.
Un jeu psychologique pour convaincre quelqu'un qui a des opinions différentes.
«Gagnez d'abord leurs faveurs, sans que cela soit évident.»
On fait davantage confiance aux paroles des personnes appartenant au même groupe.
Ce genre de «biais de groupe» alimente parfois l'hostilité, comme si tous ceux qui ne sont pas de mon côté étaient mes ennemis.
Cependant, si vous souhaitez persuader l'autre personne, vous ne devez pas prendre parti, mais plutôt mettre l'accent sur un sentiment d'appartenance en réduisant la distance qui nous sépare du « nous ».
Plus je me sens incapable d'être du même côté que cette personne, plus je ressens cela.
« Pas de connexion, pas de persuasion. » Le chapitre 2 du livre est précisément consacré à ce point.
Ce guide aborde diverses techniques, depuis les méthodes pour gagner discrètement la confiance de quelqu'un et l'amener à écouter vos opinions jusqu'aux techniques pour relancer une conversation qui semble s'enliser.
Examinons la technique 8.
Il s'agit d'une technique de « renforcement positif » qui consiste à prendre l'initiative dans une conversation en relevant les aspects positifs des commentaires négatifs de l'autre personne et en les répétant.
Plutôt que de vous concentrer sur la « négation » qui mène au « mais » pour persuader, essayez de vous concentrer sur la « reconnaissance » qui la précède.
Plutôt que de répondre à un contre-argument, répétez le mot « mais » et posez une question plus approfondie ; l’autre personne réfléchira alors automatiquement aux aspects positifs.
Par exemple, si vous aviez la possibilité d'ajouter quelques mots à un entretien d'embauche négatif, que diriez-vous ? « Pouvez-vous me dire pourquoi j'ai été refusé(e) ? » Ce genre de question est totalement contre-productif, car il rappelle à l'autre personne les raisons de son refus.
Mais si vous demandez : « Pourquoi m’avez-vous donné l’opportunité de passer un entretien ? », l’autre personne vous rappellera les choses qu’elle a appréciées chez vous, sans même que vous ayez à les mentionner.
Des compétences conversationnelles intelligentes qui permettent d'éviter de s'enliser dans des arguments stériles.
Conseils pour les personnes qui détestent les conflits et évitent les disputes
Pour une raison que j'ignore, il y a des gens avec qui je trouve la conversation désagréable.
J'ai l'impression que nous ne communiquons pas et que la conversation tourne en rond.
Pourquoi ? Parce que la conversation repose souvent sur des différences de valeurs.
Imaginez une conversation avec quelqu'un qui n'est pas d'accord avec vous sur des sujets comme les travailleurs migrants, la discrimination sexuelle ou les progressistes et les conservateurs politiques.
Les disputes avec ce type de personne sont souvent éprouvantes et émotionnellement épuisantes.
Les valeurs rendent les gens obstinés.
L'auteur affirme toutefois qu'il est possible d'avoir une conversation approfondie avec ces personnes et de trouver une solution constructive.
Mais cela, à moins d'assimiler les valeurs aux personnes.
S'attaquer aux valeurs, c'est comme s'attaquer à la personnalité.
Par conséquent, dans des moments comme ceux-ci, une conversation plus délicate s'impose.
Nous devons guider intentionnellement l'autre personne afin qu'elle puisse suivre notre logique sans résistance, tout en respectant pleinement ses valeurs.
« Le cadrage des valeurs linguistiques » et « le cadrage des valeurs du contenu » introduits dans les compétences 14 et 15 du chapitre 3 en sont de bons exemples.
Lorsqu'on tente de persuader les conservateurs d'être tolérants envers les minorités, l'utilisation d'un langage qu'ils n'apprécient pas, comme « privilège », « victime » et « problème », provoquera inévitablement une réaction négative.
Même si vous dites la même chose, si vous la remplacez par des mots qui correspondent à leurs valeurs, tels que « pratique », « civilisé » et « rationnel », vous pouvez créer un espace pour la persuasion.
Le « cadrage de la valeur du contenu » ne fait pas exception.
Si le cadrage des valeurs linguistiques est une technique qui consiste à utiliser le langage de l'autre personne, le cadrage des valeurs de contenu est une technique qui vise à ouvrir l'esprit de l'autre personne en lui faisant savoir que nous partageons les mêmes valeurs même si nos positions sont différentes.
Pour le moment, la conversation se déroule selon ce format.
« Je suis dans la même situation. »
« Mais la longueur est un peu différente, donc je pense qu’une autre méthode est plus efficace. »
Une raison mineure pour laquelle ma réfutation n'a pas fonctionné
« Qui aborderez-vous et avec quelle logique ? »
Si le chapitre 3 explorait comment utiliser vos valeurs pour transformer une conversation destructrice en votre avantage, le chapitre 4 va plus loin, en examinant précisément comment répondre efficacement aux objections et reformuler votre position pour la rendre aussi raisonnable que possible.
Il existe six méthodes au total.
Chaque personne a des désirs et des centres d'intérêt différents. La technique de la « logique personnalisée » suggère donc d'adopter une approche logique adaptée à chaque caractéristique. La technique de l'« argument préventif » consiste à anticiper l'objection avant même qu'elle ne soit formulée et à frapper en premier. La technique TAC permet de convaincre même les plus convaincus en présentant le sujet (T), la logique (A) et la conclusion (C). La technique du « juste milieu extrême » exploite la tendance à privilégier le juste milieu pour présenter son argument comme un compromis entre deux extrêmes. La technique de la « position émotionnelle » privilégie l'expérience et les émotions aux faits objectifs. Enfin, la technique du « disque rayé » consiste à répéter inlassablement le message principal en ciblant l'« effet de vérité illusoire », qui tend à faire croire que les informations fréquemment rencontrées sont plus vraies.
Comme vous pouvez le constater ici, comprendre la psychologie qui se cache derrière les mots est important pour persuader les gens.
En fin de compte, celui qui comprend le mieux le fonctionnement de la communication a l'avantage.
Au chapitre 4, nous explorerons les indices non verbaux tels que la voix, la posture, les expressions faciales et le choix des mots, qui renforcent l'impact de vos paroles. Combinons ces deux éléments pour rendre vos propos encore plus convaincants.
Comment rester imperturbable face aux remarques grossières, ignorantes ou sarcastiques
« Que dire quand quelque chose cloche et que l’atmosphère est oppressante ? »
Il y a des gens qui restent insensibles quelles que soient les techniques de conversation utilisées.
Ils insistent toujours sur le fait qu'ils ont raison, et ils présentent parfois leurs convictions comme s'il s'agissait de preuves objectives, voire ils vous critiquent ouvertement.
Dans des périodes comme celle-ci, un « mode d'affirmation » plus puissant que la technique précédente est nécessaire.
Le chapitre 5 explore comment avoir des conversations qui permettent de résister et de coopérer avec ceux qui tentent de vous manipuler.
La « psychologisation » est une méthode typique de manipulation d'autrui.
Blâmez les autres de ne pas être d'accord avec ce que vous dites.
«Regarde au fond de ton cœur.»
Un exemple représentatif est : « Je me demande si vous avez subi un traumatisme. »
Ou bien il existe un moyen de lier les valeurs et les besoins.
« Si vous respectez et soutenez votre supérieur, vous ne devriez pas refuser les tâches qui lui sont confiées. » Lorsque nous entendons ce genre de choses, nous nous conformons rapidement aux demandes de l’autre personne par crainte de perdre notre rôle positif.
Comment puis-je résister à de tels commentaires et obtenir ce que je souhaite ? Lors d'une réunion, une personne d'un autre service dit ceci à propos de mon opinion :
« Nous travaillons dans des services différents, alors qu'est-ce que vous en savez ? » Il s'agit d'une attaque personnelle qui vous vise en tant que personne, et non le sujet.
Dans ce cas, appliquons la compétence 25 « Arrêt à Kkabal ».
Il s'agit d'une technique consistant à résumer brièvement le style de conversation de l'autre personne, puis à interrompre la conversation et à revenir au sujet initial.
« Vous pensez peut-être qu’il s’agit de mon opinion personnelle, mais ce n’est pas le cas. »
« Parce que c’est une opinion qui vient du département… » Dès que vous remarquez la stratégie de l’autre personne et que vous le mentionnez, la manipulation psychologique perd son effet.
De plus, cela présente l'avantage de vous permettre de renforcer votre confiance en vous et de ne pas vous laisser influencer par les critiques d'autrui en pensant : « Cette personne a peut-être raison. »
Le cas de Daryl Davis, musicien afro-américain, présenté en annexe, démontre à quel point une culture du dialogue positif peut avoir un impact ; je recommande donc vivement sa lecture.
Cette section, qui analyse comment les techniques du livre ont été concrètement appliquées pour persuader des centaines de racistes, constitue une référence très utile pour les lecteurs, qui peuvent l'utiliser comme exercice pratique.
De plus, en suivant son parcours, marqué par un engagement volontaire auprès des extrémistes et la conversion de leurs opinions uniquement par le dialogue, nous gagnerons en courage et en conviction qu'il n'y a personne que nous ne puissions persuader, pourvu que nous ne baissions pas les bras.
«Gagnez d'abord leurs faveurs, sans que cela soit évident.»
On fait davantage confiance aux paroles des personnes appartenant au même groupe.
Ce genre de «biais de groupe» alimente parfois l'hostilité, comme si tous ceux qui ne sont pas de mon côté étaient mes ennemis.
Cependant, si vous souhaitez persuader l'autre personne, vous ne devez pas prendre parti, mais plutôt mettre l'accent sur un sentiment d'appartenance en réduisant la distance qui nous sépare du « nous ».
Plus je me sens incapable d'être du même côté que cette personne, plus je ressens cela.
« Pas de connexion, pas de persuasion. » Le chapitre 2 du livre est précisément consacré à ce point.
Ce guide aborde diverses techniques, depuis les méthodes pour gagner discrètement la confiance de quelqu'un et l'amener à écouter vos opinions jusqu'aux techniques pour relancer une conversation qui semble s'enliser.
Examinons la technique 8.
Il s'agit d'une technique de « renforcement positif » qui consiste à prendre l'initiative dans une conversation en relevant les aspects positifs des commentaires négatifs de l'autre personne et en les répétant.
Plutôt que de vous concentrer sur la « négation » qui mène au « mais » pour persuader, essayez de vous concentrer sur la « reconnaissance » qui la précède.
Plutôt que de répondre à un contre-argument, répétez le mot « mais » et posez une question plus approfondie ; l’autre personne réfléchira alors automatiquement aux aspects positifs.
Par exemple, si vous aviez la possibilité d'ajouter quelques mots à un entretien d'embauche négatif, que diriez-vous ? « Pouvez-vous me dire pourquoi j'ai été refusé(e) ? » Ce genre de question est totalement contre-productif, car il rappelle à l'autre personne les raisons de son refus.
Mais si vous demandez : « Pourquoi m’avez-vous donné l’opportunité de passer un entretien ? », l’autre personne vous rappellera les choses qu’elle a appréciées chez vous, sans même que vous ayez à les mentionner.
Des compétences conversationnelles intelligentes qui permettent d'éviter de s'enliser dans des arguments stériles.
Conseils pour les personnes qui détestent les conflits et évitent les disputes
Pour une raison que j'ignore, il y a des gens avec qui je trouve la conversation désagréable.
J'ai l'impression que nous ne communiquons pas et que la conversation tourne en rond.
Pourquoi ? Parce que la conversation repose souvent sur des différences de valeurs.
Imaginez une conversation avec quelqu'un qui n'est pas d'accord avec vous sur des sujets comme les travailleurs migrants, la discrimination sexuelle ou les progressistes et les conservateurs politiques.
Les disputes avec ce type de personne sont souvent éprouvantes et émotionnellement épuisantes.
Les valeurs rendent les gens obstinés.
L'auteur affirme toutefois qu'il est possible d'avoir une conversation approfondie avec ces personnes et de trouver une solution constructive.
Mais cela, à moins d'assimiler les valeurs aux personnes.
S'attaquer aux valeurs, c'est comme s'attaquer à la personnalité.
Par conséquent, dans des moments comme ceux-ci, une conversation plus délicate s'impose.
Nous devons guider intentionnellement l'autre personne afin qu'elle puisse suivre notre logique sans résistance, tout en respectant pleinement ses valeurs.
« Le cadrage des valeurs linguistiques » et « le cadrage des valeurs du contenu » introduits dans les compétences 14 et 15 du chapitre 3 en sont de bons exemples.
Lorsqu'on tente de persuader les conservateurs d'être tolérants envers les minorités, l'utilisation d'un langage qu'ils n'apprécient pas, comme « privilège », « victime » et « problème », provoquera inévitablement une réaction négative.
Même si vous dites la même chose, si vous la remplacez par des mots qui correspondent à leurs valeurs, tels que « pratique », « civilisé » et « rationnel », vous pouvez créer un espace pour la persuasion.
Le « cadrage de la valeur du contenu » ne fait pas exception.
Si le cadrage des valeurs linguistiques est une technique qui consiste à utiliser le langage de l'autre personne, le cadrage des valeurs de contenu est une technique qui vise à ouvrir l'esprit de l'autre personne en lui faisant savoir que nous partageons les mêmes valeurs même si nos positions sont différentes.
Pour le moment, la conversation se déroule selon ce format.
« Je suis dans la même situation. »
« Mais la longueur est un peu différente, donc je pense qu’une autre méthode est plus efficace. »
Une raison mineure pour laquelle ma réfutation n'a pas fonctionné
« Qui aborderez-vous et avec quelle logique ? »
Si le chapitre 3 explorait comment utiliser vos valeurs pour transformer une conversation destructrice en votre avantage, le chapitre 4 va plus loin, en examinant précisément comment répondre efficacement aux objections et reformuler votre position pour la rendre aussi raisonnable que possible.
Il existe six méthodes au total.
Chaque personne a des désirs et des centres d'intérêt différents. La technique de la « logique personnalisée » suggère donc d'adopter une approche logique adaptée à chaque caractéristique. La technique de l'« argument préventif » consiste à anticiper l'objection avant même qu'elle ne soit formulée et à frapper en premier. La technique TAC permet de convaincre même les plus convaincus en présentant le sujet (T), la logique (A) et la conclusion (C). La technique du « juste milieu extrême » exploite la tendance à privilégier le juste milieu pour présenter son argument comme un compromis entre deux extrêmes. La technique de la « position émotionnelle » privilégie l'expérience et les émotions aux faits objectifs. Enfin, la technique du « disque rayé » consiste à répéter inlassablement le message principal en ciblant l'« effet de vérité illusoire », qui tend à faire croire que les informations fréquemment rencontrées sont plus vraies.
Comme vous pouvez le constater ici, comprendre la psychologie qui se cache derrière les mots est important pour persuader les gens.
En fin de compte, celui qui comprend le mieux le fonctionnement de la communication a l'avantage.
Au chapitre 4, nous examinerons les expressions non verbales qui renforcent la force des mots, telles que la voix, la posture, les expressions faciales et le choix des mots. Combinons ces deux aspects pour rendre nos paroles plus crédibles.
Comment rester imperturbable face aux remarques grossières, ignorantes ou sarcastiques
« Que dire quand quelque chose cloche et que l’atmosphère est oppressante ? »
Il y a des gens qui restent insensibles quelles que soient les techniques de conversation utilisées.
Ils insistent toujours sur le fait qu'ils ont raison, et ils présentent parfois leurs convictions comme s'il s'agissait de preuves objectives, voire ils vous critiquent ouvertement.
Dans des périodes comme celle-ci, un « mode d'affirmation » plus puissant que la technique précédente est nécessaire.
Le chapitre 5 explore comment mener des conversations à la fois coopératives et résistantes à ceux qui tentent de vous manipuler.
La « psychologisation » est une méthode typique de manipulation d'autrui.
Blâmez les autres de ne pas être d'accord avec ce que vous dites.
«Regarde au fond de ton cœur.»
Un exemple représentatif est : « Je me demande si vous avez subi un traumatisme. »
Ou bien il existe un moyen de lier les valeurs et les besoins.
« Si vous respectez et soutenez votre supérieur, vous ne devriez pas refuser les tâches qui lui sont confiées. » Lorsque nous entendons ce genre de choses, nous nous conformons rapidement aux demandes de l’autre personne par crainte de perdre notre rôle positif.
Comment puis-je résister à de tels commentaires et obtenir ce que je souhaite ? Lors d'une réunion, une personne d'un autre service dit ceci à propos de mon opinion :
« Nous travaillons dans des services différents, alors qu'est-ce que vous en savez ? » Il s'agit d'une attaque personnelle qui vous vise en tant que personne, et non le sujet.
Dans ce cas, appliquons la compétence 25 « Arrêt à Kkabal ».
Il s'agit d'une technique consistant à résumer brièvement le style de conversation de l'autre personne, puis à interrompre la conversation et à revenir au sujet initial.
« Vous pensez peut-être qu’il s’agit de mon opinion personnelle, mais ce n’est pas le cas. »
« Parce que c’est une opinion qui vient du département… » Dès que vous remarquez la stratégie de l’autre personne et que vous le mentionnez, la manipulation psychologique perd son effet.
De plus, cela présente l'avantage de vous permettre de renforcer votre confiance en vous et de ne pas vous laisser influencer par les critiques d'autrui en pensant : « Cette personne a peut-être raison. »
Le cas de Daryl Davis, musicien afro-américain, présenté en annexe, démontre à quel point une culture du dialogue positif peut avoir un impact ; je recommande donc vivement sa lecture.
Cette section, qui analyse comment les techniques du livre ont été concrètement appliquées pour persuader des centaines de racistes, constitue une référence très utile pour les lecteurs, qui peuvent l'utiliser comme exercice pratique.
De plus, en suivant son parcours, marqué par un engagement volontaire auprès des extrémistes et la conversion de leurs opinions uniquement par le dialogue, nous gagnerons en courage et en conviction qu'il n'y a personne que nous ne puissions persuader, pourvu que nous ne baissions pas les bras.
Un jeu psychologique pour convaincre quelqu'un qui a des opinions différentes.
«Gagnez d'abord leurs faveurs, sans que cela soit évident.»
On fait davantage confiance aux paroles des personnes appartenant au même groupe.
Ce genre de «biais de groupe» alimente parfois l'hostilité, comme si tous ceux qui ne sont pas de mon côté étaient mes ennemis.
Cependant, si vous souhaitez persuader l'autre personne, vous ne devez pas prendre parti, mais plutôt mettre l'accent sur un sentiment d'appartenance en réduisant la distance qui nous sépare du « nous ».
Plus je me sens incapable d'être du même côté que cette personne, plus je ressens cela.
« Pas de connexion, pas de persuasion. » Le chapitre 2 du livre est précisément consacré à ce point.
Ce guide aborde diverses techniques, depuis les méthodes pour gagner discrètement la confiance de quelqu'un et l'amener à écouter vos opinions jusqu'aux techniques pour relancer une conversation qui semble s'enliser.
Examinons la technique 8.
Il s'agit d'une technique de « renforcement positif » qui consiste à prendre l'initiative dans une conversation en relevant les aspects positifs des commentaires négatifs de l'autre personne et en les répétant.
Plutôt que de vous concentrer sur la « négation » qui mène au « mais » pour persuader, essayez de vous concentrer sur la « reconnaissance » qui la précède.
Plutôt que de répondre à un contre-argument, répétez le mot « mais » et posez une question plus approfondie ; l’autre personne réfléchira alors automatiquement aux aspects positifs.
Par exemple, si vous aviez la possibilité d'ajouter quelques mots à un entretien d'embauche négatif, que diriez-vous ? « Pouvez-vous me dire pourquoi j'ai été refusé(e) ? » Ce genre de question est totalement contre-productif, car il rappelle à l'autre personne les raisons de son refus.
Mais si vous demandez : « Pourquoi m’avez-vous donné l’opportunité de passer un entretien ? », l’autre personne vous rappellera les choses qu’elle a appréciées chez vous, sans même que vous ayez à les mentionner.
Des compétences conversationnelles intelligentes qui permettent d'éviter de s'enliser dans des arguments stériles.
Conseils pour les personnes qui détestent les conflits et évitent les disputes
Pour une raison que j'ignore, il y a des gens avec qui je trouve la conversation désagréable.
J'ai l'impression que nous ne communiquons pas et que la conversation tourne en rond.
Pourquoi ? Parce que la conversation repose souvent sur des différences de valeurs.
Imaginez une conversation avec quelqu'un qui n'est pas d'accord avec vous sur des sujets comme les travailleurs migrants, la discrimination sexuelle ou les progressistes et les conservateurs politiques.
Les disputes avec ce type de personne sont souvent éprouvantes et émotionnellement épuisantes.
Les valeurs rendent les gens obstinés.
L'auteur affirme toutefois qu'il est possible d'avoir une conversation approfondie avec ces personnes et de trouver une solution constructive.
Mais cela, à moins d'assimiler les valeurs aux personnes.
S'attaquer aux valeurs, c'est comme s'attaquer à la personnalité.
Par conséquent, dans des moments comme ceux-ci, une conversation plus délicate s'impose.
Nous devons guider intentionnellement l'autre personne afin qu'elle puisse suivre notre logique sans résistance, tout en respectant pleinement ses valeurs.
« Le cadrage des valeurs linguistiques » et « le cadrage des valeurs du contenu » introduits dans les compétences 14 et 15 du chapitre 3 en sont de bons exemples.
Lorsqu'on tente de persuader les conservateurs d'être tolérants envers les minorités, l'utilisation d'un langage qu'ils n'apprécient pas, comme « privilège », « victime » et « problème », provoquera inévitablement une réaction négative.
Même si vous dites la même chose, si vous la remplacez par des mots qui correspondent à leurs valeurs, tels que « pratique », « civilisé » et « rationnel », vous pouvez créer un espace pour la persuasion.
Le « cadrage de la valeur du contenu » ne fait pas exception.
Si le cadrage des valeurs linguistiques est une technique qui consiste à utiliser le langage de l'autre personne, le cadrage des valeurs de contenu est une technique qui vise à ouvrir l'esprit de l'autre personne en lui faisant savoir que nous partageons les mêmes valeurs même si nos positions sont différentes.
Pour le moment, la conversation se déroule selon ce format.
« Je suis dans la même situation. »
« Mais la longueur est un peu différente, donc je pense qu’une autre méthode est plus efficace. »
Une raison mineure pour laquelle ma réfutation n'a pas fonctionné
« Qui aborderez-vous et avec quelle logique ? »
Si le chapitre 3 explorait comment utiliser vos valeurs pour transformer une conversation destructrice en votre avantage, le chapitre 4 va plus loin, en examinant précisément comment répondre efficacement aux objections et reformuler votre position pour la rendre aussi raisonnable que possible.
Il existe six méthodes au total.
Chaque personne a des désirs et des centres d'intérêt différents. La technique de la « logique personnalisée » suggère donc d'adopter une approche logique adaptée à chaque caractéristique. La technique de l'« argument préventif » consiste à anticiper l'objection avant même qu'elle ne soit formulée et à frapper en premier. La technique TAC permet de convaincre même les plus convaincus en présentant le sujet (T), la logique (A) et la conclusion (C). La technique du « juste milieu extrême » exploite la tendance à privilégier le juste milieu pour présenter son argument comme un compromis entre deux extrêmes. La technique de la « position émotionnelle » privilégie l'expérience et les émotions aux faits objectifs. Enfin, la technique du « disque rayé » consiste à répéter inlassablement le message principal en ciblant l'« effet de vérité illusoire », qui tend à faire croire que les informations fréquemment rencontrées sont plus vraies.
Comme vous pouvez le constater ici, comprendre la psychologie qui se cache derrière les mots est important pour persuader les gens.
En fin de compte, celui qui comprend le mieux le fonctionnement de la communication a l'avantage.
Au chapitre 4, nous explorerons les indices non verbaux tels que la voix, la posture, les expressions faciales et le choix des mots, qui renforcent l'impact de vos paroles. Combinons ces deux éléments pour rendre vos propos encore plus convaincants.
Comment rester imperturbable face aux remarques grossières, ignorantes ou sarcastiques
« Que dire quand quelque chose cloche et que l’atmosphère est oppressante ? »
Il y a des gens qui restent insensibles quelles que soient les techniques de conversation utilisées.
Ils insistent toujours sur le fait qu'ils ont raison, et ils présentent parfois leurs convictions comme s'il s'agissait de preuves objectives, voire ils vous critiquent ouvertement.
Dans des périodes comme celle-ci, un « mode d'affirmation » plus puissant que la technique précédente est nécessaire.
Le chapitre 5 explore comment avoir des conversations qui permettent de résister et de coopérer avec ceux qui tentent de vous manipuler.
La « psychologisation » est une méthode typique de manipulation d'autrui.
Blâmez les autres de ne pas être d'accord avec ce que vous dites.
«Regarde au fond de ton cœur.»
Un exemple représentatif est : « Je me demande si vous avez subi un traumatisme. »
Ou bien il existe un moyen de lier les valeurs et les besoins.
« Si vous respectez et soutenez votre supérieur, vous ne devriez pas refuser les tâches qui lui sont confiées. » Lorsque nous entendons ce genre de choses, nous nous conformons rapidement aux demandes de l’autre personne par crainte de perdre notre rôle positif.
Comment puis-je résister à de tels commentaires et obtenir ce que je souhaite ? Lors d'une réunion, une personne d'un autre service dit ceci à propos de mon opinion :
« Nous travaillons dans des services différents, alors qu'est-ce que vous en savez ? » Il s'agit d'une attaque personnelle qui vous vise en tant que personne, et non le sujet.
Dans ce cas, appliquons la compétence 25 « Arrêt à Kkabal ».
Il s'agit d'une technique consistant à résumer brièvement le style de conversation de l'autre personne, puis à interrompre la conversation et à revenir au sujet initial.
« Vous pensez peut-être qu’il s’agit de mon opinion personnelle, mais ce n’est pas le cas. »
« Parce que c’est une opinion qui vient du département… » Dès que vous remarquez la stratégie de l’autre personne et que vous le mentionnez, la manipulation psychologique perd son effet.
De plus, cela présente l'avantage de vous permettre de renforcer votre confiance en vous et de ne pas vous laisser influencer par les critiques d'autrui en pensant : « Cette personne a peut-être raison. »
Le cas de Daryl Davis, musicien afro-américain, présenté en annexe, démontre à quel point une culture du dialogue positif peut avoir un impact ; je recommande donc vivement sa lecture.
Cette section, qui analyse comment les techniques du livre ont été concrètement appliquées pour persuader des centaines de racistes, constitue une référence très utile pour les lecteurs, qui peuvent l'utiliser comme exercice pratique.
De plus, en suivant son parcours, marqué par un engagement volontaire auprès des extrémistes et la conversion de leurs opinions uniquement par le dialogue, nous gagnerons en courage et en conviction qu'il n'y a personne que nous ne puissions persuader, pourvu que nous ne baissions pas les bras.
SPÉCIFICATIONS DES PRODUITS
- Date d'émission : 8 juillet 2024
Nombre de pages, poids, dimensions : 288 pages | 356 g | 133 × 205 × 19 mm
- ISBN13 : 9791191842692
- ISBN10 : 119184269X
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Langue coréenne
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