Dès l'instant où vous êtes refusé, les ventes commencent (Traduction intégrale et non censurée)
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Description
Introduction au livre
Le best-seller le plus ancien d'Amazon, avec 70 millions d'exemplaires vendus dans le monde entier.
[Times Magazine · Forbes] À lire absolument pour les travailleurs indépendants, les vendeurs et les PDG d'entreprises !
Les secrets de vente d'Elmer Letterman, sélectionné parmi les 10 meilleurs vendeurs au monde !
Que vendre ?
Pourquoi devrais-je vendre ?
Comment vendre ?
Comprend les premières questions d'entraîneurs au monde !
Pourquoi les ventes commencent au moment où vous êtes rejeté
Le « non » d'un client est un signal.
C'est le signe qu'il est nécessaire de vous fournir davantage d'informations et d'explications afin de mieux vous informer sur les avantages du produit que vous utilisez.
Par conséquent, les vendeurs ne doivent pas exagérer ni amplifier les avantages ou les caractéristiques du produit, mais doivent se concentrer sur le client.
C’est pourquoi on dit : « Le processus de vente commence dès l’instant où vous êtes rejeté. »
Le client pourrait souhaiter obtenir davantage d'explications concernant le deuxième refus que le premier, ou concernant le troisième refus que le deuxième.
Transformer un « non » en « oui » ne signifie donc pas persuader le client de changer d'avis.
Cela signifie tout simplement aider les clients à se décider.
Chaque vendeur est confronté au rejet.
Néanmoins, l'essence même d'un grand vendeur réside dans sa capacité à ne jamais se décourager.
Ces vendeurs ne laissent jamais passer un « oui », aussi timide soit-il.
Car les compétences commerciales professionnelles commencent par le rejet du client.
Ce livre aidera non seulement de nombreuses personnes à comprendre les techniques de vente, mais aussi à appliquer son savoir-faire pratique à leurs propres techniques de vente pour atteindre leurs objectifs, et leur sera d'une grande aide pour démarrer une nouvelle vie.
[Times Magazine · Forbes] À lire absolument pour les travailleurs indépendants, les vendeurs et les PDG d'entreprises !
Les secrets de vente d'Elmer Letterman, sélectionné parmi les 10 meilleurs vendeurs au monde !
Que vendre ?
Pourquoi devrais-je vendre ?
Comment vendre ?
Comprend les premières questions d'entraîneurs au monde !
Pourquoi les ventes commencent au moment où vous êtes rejeté
Le « non » d'un client est un signal.
C'est le signe qu'il est nécessaire de vous fournir davantage d'informations et d'explications afin de mieux vous informer sur les avantages du produit que vous utilisez.
Par conséquent, les vendeurs ne doivent pas exagérer ni amplifier les avantages ou les caractéristiques du produit, mais doivent se concentrer sur le client.
C’est pourquoi on dit : « Le processus de vente commence dès l’instant où vous êtes rejeté. »
Le client pourrait souhaiter obtenir davantage d'explications concernant le deuxième refus que le premier, ou concernant le troisième refus que le deuxième.
Transformer un « non » en « oui » ne signifie donc pas persuader le client de changer d'avis.
Cela signifie tout simplement aider les clients à se décider.
Chaque vendeur est confronté au rejet.
Néanmoins, l'essence même d'un grand vendeur réside dans sa capacité à ne jamais se décourager.
Ces vendeurs ne laissent jamais passer un « oui », aussi timide soit-il.
Car les compétences commerciales professionnelles commencent par le rejet du client.
Ce livre aidera non seulement de nombreuses personnes à comprendre les techniques de vente, mais aussi à appliquer son savoir-faire pratique à leurs propres techniques de vente pour atteindre leurs objectifs, et leur sera d'une grande aide pour démarrer une nouvelle vie.
- Vous pouvez consulter un aperçu du contenu du livre.
Aperçu
indice
Lettre de recommandation (Eric Johnston, président de la Motion Picture Association of America) 2
4 façons d'utiliser les questions de coaching
Chapitre 1 : Vous devez enthousiasmer vos clients 9
Chapitre 2 : Des clients satisfaits mènent à de meilleures performances (35)
Chapitre 3 : Transformez votre ennemi en ami 53
Chapitre 4 : Planter de petits arbres pour les grands arbres 69
Chapitre 5 : Traitez les affaires de vos clients comme les vôtres 87
Chapitre 6 : Rester connecté sans se déconnecter 103
Chapitre 7 : Ne cherchez pas d’excuses pour les plaintes des clients 117
Chapitre 8 : Le démarchage à domicile détermine le succès ou l’échec 131
Chapitre 9 : N’évitez pas la concurrence 149
Chapitre 10 : Vaincre l’inertie 163
Chapitre 11 : Les occasions se présentent en un instant 175
Chapitre 12 : N'écoutez pas le rejet 187
Chapitre 13 : La fin n’est pas la fin 209
Chapitre 14 : Service après-vente : un nouvel outil de vente 225
Chapitre 15 : Ayez le courage d’essayer de nouvelles choses 237
Chapitre 16 : Élargissez votre vision à l’infini 255
Chapitre 17 : Relevez tous les défis 267
4 façons d'utiliser les questions de coaching
Chapitre 1 : Vous devez enthousiasmer vos clients 9
Chapitre 2 : Des clients satisfaits mènent à de meilleures performances (35)
Chapitre 3 : Transformez votre ennemi en ami 53
Chapitre 4 : Planter de petits arbres pour les grands arbres 69
Chapitre 5 : Traitez les affaires de vos clients comme les vôtres 87
Chapitre 6 : Rester connecté sans se déconnecter 103
Chapitre 7 : Ne cherchez pas d’excuses pour les plaintes des clients 117
Chapitre 8 : Le démarchage à domicile détermine le succès ou l’échec 131
Chapitre 9 : N’évitez pas la concurrence 149
Chapitre 10 : Vaincre l’inertie 163
Chapitre 11 : Les occasions se présentent en un instant 175
Chapitre 12 : N'écoutez pas le rejet 187
Chapitre 13 : La fin n’est pas la fin 209
Chapitre 14 : Service après-vente : un nouvel outil de vente 225
Chapitre 15 : Ayez le courage d’essayer de nouvelles choses 237
Chapitre 16 : Élargissez votre vision à l’infini 255
Chapitre 17 : Relevez tous les défis 267
Image détaillée
Dans le livre
Chaque vendeur, pour ainsi dire, a deux visages.
L'une est constituée du caractère, de la force de persuasion, des connaissances et de la sincérité de la personne.
L'autre est constituée de la réputation, de la confiance et de la renommée de la personne.
La première est la capacité que la personne possède réellement, et la seconde est la qualité que le monde lui attribue, selon son évaluation.
Avant de pouvoir démontrer ses compétences, un vendeur doit se faire connaître et faire connaître son nom auprès de ses futurs clients.
Un vendeur doit également savoir comment aborder ses futurs clients, ou disposer d'un moyen permettant au client de le contacter en tant que vendeur.
Cela signifie que les négociations doivent être menées dans les circonstances les plus favorables, et que des méthodes doivent être mises en place pour garantir que ces négociations soient favorables.
---p.37
Un vendeur compétent transforme les objections d'un client en vente en fournissant une explication raisonnable sans offenser le client.
Les meilleurs vendeurs utilisent les objections des clients comme levier pour faire progresser la vente.
Lorsqu'un client soulève une objection, vous pourriez être tenté de présenter un argument convaincant qui élimine la nécessité de toute objection supplémentaire.
Mais même si une vente est conclue de cette manière, ce ne sera jamais un bon achat du point de vue du client.
« Lors de chaque consultation, j’essaie d’amener les gens à dire « NON » le plus rapidement possible. »
Bien qu'il existe des différences de degré, la plupart des hommes ont le désir de rejeter ou de s'opposer.
Vous devez l'éliminer de votre corps le plus rapidement possible.
Je pose donc des questions qui suscitent un « NON » dès le début de la consultation.
Dès que je reçois un refus, je demande poliment pourquoi.
Pour moi, la réponse « oui » est du vin en bouteille.
Le « rejet » est un bouchon.
Vous ne pouvez pas boire ce vin sans retirer ce bouchon.
« S’il faut de toute façon ouvrir un bouchon, autant l’ouvrir rapidement et commencer tout de suite. »
Une objection est une demande d'un client souhaitant obtenir plus de détails.
Si vous ne recevez pas cette demande, c'est-à-dire une réfutation ou une objection, du début à la fin de la consultation, les chances de conclure une vente sont minces.
« C’est cher. »
« N’y a-t-il pas quelque chose d’un peu moins cher ? » pourrait être un contre-argument ou une excuse.
Le moyen le plus simple de faire la différence est de montrer au client quelque chose de moins cher, ou quelque chose qui a l'air cher mais qui est bien meilleur ; si le client est convaincu, cela constitue un contre-argument.
L'une est constituée du caractère, de la force de persuasion, des connaissances et de la sincérité de la personne.
L'autre est constituée de la réputation, de la confiance et de la renommée de la personne.
La première est la capacité que la personne possède réellement, et la seconde est la qualité que le monde lui attribue, selon son évaluation.
Avant de pouvoir démontrer ses compétences, un vendeur doit se faire connaître et faire connaître son nom auprès de ses futurs clients.
Un vendeur doit également savoir comment aborder ses futurs clients, ou disposer d'un moyen permettant au client de le contacter en tant que vendeur.
Cela signifie que les négociations doivent être menées dans les circonstances les plus favorables, et que des méthodes doivent être mises en place pour garantir que ces négociations soient favorables.
---p.37
Un vendeur compétent transforme les objections d'un client en vente en fournissant une explication raisonnable sans offenser le client.
Les meilleurs vendeurs utilisent les objections des clients comme levier pour faire progresser la vente.
Lorsqu'un client soulève une objection, vous pourriez être tenté de présenter un argument convaincant qui élimine la nécessité de toute objection supplémentaire.
Mais même si une vente est conclue de cette manière, ce ne sera jamais un bon achat du point de vue du client.
« Lors de chaque consultation, j’essaie d’amener les gens à dire « NON » le plus rapidement possible. »
Bien qu'il existe des différences de degré, la plupart des hommes ont le désir de rejeter ou de s'opposer.
Vous devez l'éliminer de votre corps le plus rapidement possible.
Je pose donc des questions qui suscitent un « NON » dès le début de la consultation.
Dès que je reçois un refus, je demande poliment pourquoi.
Pour moi, la réponse « oui » est du vin en bouteille.
Le « rejet » est un bouchon.
Vous ne pouvez pas boire ce vin sans retirer ce bouchon.
« S’il faut de toute façon ouvrir un bouchon, autant l’ouvrir rapidement et commencer tout de suite. »
Une objection est une demande d'un client souhaitant obtenir plus de détails.
Si vous ne recevez pas cette demande, c'est-à-dire une réfutation ou une objection, du début à la fin de la consultation, les chances de conclure une vente sont minces.
« C’est cher. »
« N’y a-t-il pas quelque chose d’un peu moins cher ? » pourrait être un contre-argument ou une excuse.
Le moyen le plus simple de faire la différence est de montrer au client quelque chose de moins cher, ou quelque chose qui a l'air cher mais qui est bien meilleur ; si le client est convaincu, cela constitue un contre-argument.
---p.120~121
Avis de l'éditeur
◈ Rien au monde ne se vend tout seul.
La prospérité, la religion, les bonnes actions, la foi en l'humanité, l'éducation et l'alphabétisation sont toutes des conséquences des ventes.
Tout cela est apparu grâce à la vente de machines, de marchandises, de religion, de livres, de nourriture, de vêtements et d'assurances.
Un vendeur qui ne comprend pas comment fonctionne la vente dans la société aura du mal à être passionné.
Sans comprendre et croire à quel point le monde dépend des activités des vendeurs, la passion ne peut jamais naître.
Comment peut-on être inspiré et obtenir des résultats sans passion ?
Rien ne se vend tout seul.
On vend la santé et la propreté, tout comme le divertissement et le confort, voire l'amour et le romantisme, les jeux et les divertissements, et les précautions de sécurité élémentaires.
S’il n’y avait pas eu de vendeurs, nous aurions dû errer à travers les montagnes et les champs, ou longer le rivage ou les cours d’eau pour satisfaire nos besoins en nourriture, vêtements et abri, comme nous le faisions à l’époque primitive.
◈ Un manuel de vente qui s'est vendu à 70 millions d'exemplaires dans plus de 30 pays à travers le monde.
L'auteur de ce livre est le PDG de Letterman Corporation et figure parmi les 10 meilleurs vendeurs au monde selon le classement de Forbes.
Après avoir débuté sa carrière dans le commerce de la laine à l'âge de 18 ans, à 23 ans, son revenu annuel provenant des ventes de laine dépassait les 300 000 dollars.
C'était une somme énorme pour le salaire d'un vendeur.
Son univers ne tournait qu'autour de la vente, un monde tissé de laine, et rien ne pouvait l'arrêter dans son périple tumultueux.
C'est un magnat américain légendaire de l'assurance qui a fait son entrée dans le secteur et signé plus de 1 000 contrats d'assurance collective en seulement 2 ans et 6 mois.
Son savoir-faire en matière de vente a été transformé en un programme de formation par le Sales Marketing Institute aux États-Unis et transmis à de nombreux vendeurs. L'ouvrage qui en découle a été traduit et publié dans plus de 30 pays à travers le monde pendant 50 ans, avec un taux de vente impressionnant de 70 millions d'exemplaires, ce qui en fait un manuel de référence en la matière.
◈ Comprend les premières questions de coaching au monde
Des questions de coaching sont proposées avant le début du texte principal de ce livre et à la fin de chaque chapitre.
Ce livre a été rédigé avec l'aide de la Fédération internationale des entraîneurs et d'autres experts, et nous pensons qu'il sera utile à un large public.
De plus, ces questions de coaching vous aideront à générer des idées, des perspectives et des actions.
J’espère que la lecture de ce livre vous inspirera à réussir d’au moins une des nombreuses manières présentées, et que vous saurez l’adapter à votre propre situation et à votre style.
J’espère que les lecteurs utiliseront les « questions de coaching » proposées dans ce livre pour y puiser leurs propres idées et sources d’inspiration, et pour les aider à les mettre en pratique.
L'utilisation des questions de coaching se divise en trois catégories : ◈ Utilisation des questions de coaching seules ◈ Utilisation des questions de coaching en tête-à-tête ◈ Utilisation des questions de coaching lors de discussions en petits groupes.
La prospérité, la religion, les bonnes actions, la foi en l'humanité, l'éducation et l'alphabétisation sont toutes des conséquences des ventes.
Tout cela est apparu grâce à la vente de machines, de marchandises, de religion, de livres, de nourriture, de vêtements et d'assurances.
Un vendeur qui ne comprend pas comment fonctionne la vente dans la société aura du mal à être passionné.
Sans comprendre et croire à quel point le monde dépend des activités des vendeurs, la passion ne peut jamais naître.
Comment peut-on être inspiré et obtenir des résultats sans passion ?
Rien ne se vend tout seul.
On vend la santé et la propreté, tout comme le divertissement et le confort, voire l'amour et le romantisme, les jeux et les divertissements, et les précautions de sécurité élémentaires.
S’il n’y avait pas eu de vendeurs, nous aurions dû errer à travers les montagnes et les champs, ou longer le rivage ou les cours d’eau pour satisfaire nos besoins en nourriture, vêtements et abri, comme nous le faisions à l’époque primitive.
◈ Un manuel de vente qui s'est vendu à 70 millions d'exemplaires dans plus de 30 pays à travers le monde.
L'auteur de ce livre est le PDG de Letterman Corporation et figure parmi les 10 meilleurs vendeurs au monde selon le classement de Forbes.
Après avoir débuté sa carrière dans le commerce de la laine à l'âge de 18 ans, à 23 ans, son revenu annuel provenant des ventes de laine dépassait les 300 000 dollars.
C'était une somme énorme pour le salaire d'un vendeur.
Son univers ne tournait qu'autour de la vente, un monde tissé de laine, et rien ne pouvait l'arrêter dans son périple tumultueux.
C'est un magnat américain légendaire de l'assurance qui a fait son entrée dans le secteur et signé plus de 1 000 contrats d'assurance collective en seulement 2 ans et 6 mois.
Son savoir-faire en matière de vente a été transformé en un programme de formation par le Sales Marketing Institute aux États-Unis et transmis à de nombreux vendeurs. L'ouvrage qui en découle a été traduit et publié dans plus de 30 pays à travers le monde pendant 50 ans, avec un taux de vente impressionnant de 70 millions d'exemplaires, ce qui en fait un manuel de référence en la matière.
◈ Comprend les premières questions de coaching au monde
Des questions de coaching sont proposées avant le début du texte principal de ce livre et à la fin de chaque chapitre.
Ce livre a été rédigé avec l'aide de la Fédération internationale des entraîneurs et d'autres experts, et nous pensons qu'il sera utile à un large public.
De plus, ces questions de coaching vous aideront à générer des idées, des perspectives et des actions.
J’espère que la lecture de ce livre vous inspirera à réussir d’au moins une des nombreuses manières présentées, et que vous saurez l’adapter à votre propre situation et à votre style.
J’espère que les lecteurs utiliseront les « questions de coaching » proposées dans ce livre pour y puiser leurs propres idées et sources d’inspiration, et pour les aider à les mettre en pratique.
L'utilisation des questions de coaching se divise en trois catégories : ◈ Utilisation des questions de coaching seules ◈ Utilisation des questions de coaching en tête-à-tête ◈ Utilisation des questions de coaching lors de discussions en petits groupes.
SPÉCIFICATIONS DES PRODUITS
- Date d'émission : 19 avril 2023
Nombre de pages, poids, dimensions : 284 pages | 432 g | 153 × 224 × 18 mm
- ISBN13 : 9791192412450
- ISBN10 : 1192412451
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