Note du réviseur
Introduction_ 'Confession'

1 Une première rencontre douloureuse avec le prix
Tarification et apprentissage : le voyage commence
Enseigner la tarification : nouvelles questions, horizons élargis
Devenir consultant en tarification : de la théorie à la pratique

2 Tout tourne autour du prix
Que signifie réellement le mot « prix » ?
Divers pseudonymes appliqués au « prix »
Tarification : La valeur est primordiale
Création de valeur et communication de la valeur
Ce que la tarification intelligente peut faire pour vous : Les Jeux olympiques de Londres 2012
Les avantages de la tarification intelligente : la carte de réduction ferroviaire allemande
offre et demande
Pénurie et cycles
Prix ​​et gouvernement
Pouvoir de fixation des prix
La tarification élargit son propre champ d'application.

3 La mystérieuse psychologie de la tarification
effet prix-qualité
Le prix comme indicateur de qualité
L'effet placebo du prix
Et si les prix devenaient obsolètes ?
effet d'ancrage des prix
La magie du milieu, ou l'histoire de l'écluse
Ni le prix le plus bas ni le prix le plus élevé ne peuvent l'emporter.
Un produit de piété filiale que personne n'achète
Créer la rareté
Augmenter le nombre d'accompagnements proposés augmente les ventes.
Seuil de prix et prix impairs
théorie des perspectives
Théorie des perspectives et prix
Classe affaires ou classe économique ?
Gratuit ou payant : la grande différence
Il est préférable de payer en espèces
La tentation des cartes de crédit
Remboursement en espèces et autres formes étranges
prix de la lune
structure des prix
Comptabilité mentale
tarification neuronale
Conclusion : Attention !

4. Positionnement optimal des prix
Une stratégie peu coûteuse et efficace
Aldi
IKEA
H&M et Zara
Ryanair
Dell
alternatives à faible coût
Amazon et Zalando : Profit contre
profit
Facteurs de succès d'une stratégie à bas prix
Prix ​​ultra bas : Peut-on faire encore plus bas ?
La Dacia Logan de Renault et la Nano de Tata
Vague Honda
Positionnement à prix ultra-bas des autres biens de consommation et des biens industriels
Des produits à prix ultra bas en vente dans les pays développés ?
Facteurs de succès d'une politique de prix ultra-bas
Stratégies de réussite pour les polices d'assurance à prix élevés
Tarif premium
Apple contre
Samsung
Gillette
millet
Porsche
Enercon
Bugs Burger Killer (BBBK)
Les stratégies premium présentent également leurs inconvénients.
Facteurs de succès d'une stratégie de tarification premium
Stratégies efficaces pour la tarification des produits de luxe
Combien coûtent les montres de luxe ?
montres suisses
LVMH et Richemont
Obstacles sur le marché des produits de luxe
Maybach
Existe-t-il une limite au prix des produits de luxe ?
Le défi de la création de valeur continue
Respectez les quantités de production limitées
Facteurs de succès d'une stratégie de prix pour les produits de luxe
Quelle est la stratégie de tarification la plus prometteuse ?

5 Prix avantageux
Poursuivez-vous les mauvais objectifs ?
Quel est l'impact d'une hausse de prix de 2 % sur les bénéfices ?
Le prix est le moteur de profit le plus efficace.
Retour vers le futur : Programme de rabais pour les employés de General Motors
Prix, marge et profit
Le prix est un outil marketing unique.

6. Tarification et prise de décision
Qui, quand, où, quoi, pourquoi… et comment ?
L'effet des décisions de tarification
Prix ​​et quantité
Fixer les prix en fonction des coûts
Suivez vos concurrents
Tarification basée sur le marché
Divisez la valeur en parts égales (50:50).
Comment détermine-t-on la courbe de demande et l'élasticité-prix ?
Avis d'expert : Estimation directe de l'élasticité-prix
Enquêtes directes auprès des clients sur les prix
Enquêtes indirectes auprès des clients sur les prix
Expérience de terrain sur les prix
Mythes liés au Big Data : Utiliser les données de marché pour déduire les courbes de demande et les élasticités-prix
Et les prix des concurrents, alors ?
Le dilemme du prisonnier : Jouons !
leadership en matière de prix
Envoyer un signal
Réactions et prix des concurrents
Qu’est-ce que l’inflation, et pourquoi est-elle importante pour la détermination des prix ?
Prix ​​et inflation : leçons du Brésil

7 L'essence de la tarification : la discrimination par les prix
Du rectangle des profits au triangle des profits
Combien coûte une canette de Coca-Cola ?
La différence que peuvent faire deux prix
Pourquoi la première bière devrait être plus chère
Tarification non linéaire dans les salles de cinéma
Prix ​​du forfait
Prix ​​du forfait comprenant des éléments optionnels
Tarification dégroupée
Tarification multiclients
Plus vous achetez, moins c'est cher ? Attention !
Discrimination par les prix et différentiels de prix
Prix ​​et emplacement
Prix ​​et durée
Produits endommagés
Brevet pour la tarification dynamique
Taux d'utilisation et prix des équipements
Prix ​​et rareté
Stratégie haut-bas vs. stratégie EDLP
Réduction pour réservation anticipée et réduction sur réservation
Stratégie de pénétration du marché : Toyota Lexus
Stratégie d'écrémage : l'iPhone d'Apple
falaise de l'information et du profit
Clôture
Faites attention au coût

8 méthodes de tarification innovantes
Une amélioration révolutionnaire de la transparence des prix
Paiement à l'utilisation
Nouvelle unité de prix
Introduction d'une nouvelle variable de tarification : Sanifair
Amazon Prime
gaz industriels
BRAS
prime
Forfait
forfait prépayé
Tarification axée sur le client
Payez le montant souhaité
système d'incitation axé sur le profit
Prédiction des prix
plan de tarification supplémentaire intelligent
Un système de tarification qui vous permet de sélectionner et d'acheter uniquement les articles que vous souhaitez.
Harvard Business Review Publishing
enchères

9. Tarification et guerres des prix en période de crise économique
Qu'est-ce qu'une crise économique ?
Baisse des ventes ou baisse des prix ?
Des moyens intelligents de baisser les prix
Au lieu de baisser le prix, proposez de l'argent ou des biens !
Restez hors du radar du consommateur
Le pire cauchemar : la surcapacité
hausses de prix en période de récession
guerre des prix

10 choses qu'un PDG devrait faire
Prix ​​et valeur actionnariale
Augmenter la capitalisation boursière par le biais des prix
120 millions de dollars supplémentaires grâce aux décisions de tarification
Prix ​​et capitalisation boursière
Le jour où l'homme Marlboro est tombé de son cheval
20 % de réduction sur tous les articles : Étui d'entraînement
L'impact fatal d'une guerre des prix : l'oligopole du carbonate de potassium
Selon ses propres termes : Netflix
La stratégie de J.C. Penney visant à convertir les consommateurs aux produits de luxe a échoué.
Réductions et promotions : Abercrombie & Fitch
Accroître sa part de marché en respectant les directives tarifaires : le cas d'une entreprise de télécommunications
Analystes de prix et financiers
Prix ​​et investisseurs en capital-investissement
Rôles clés de la haute direction

principal
Recherche

Des profits plus importants, une compétitivité accrue !
Au cœur de tout se trouve le « prix » !

Hermann Simon, expert mondial en matière de tarification et auteur de « Hidden Champions »
Parlons de la meilleure stratégie de tarification qui maximise la « valeur client » et le « profit de l'entreprise » !

★ « Meilleurs livres de gestion à lire en 2017 » selon Fortune
★ « La bible des prix ! Sans controverse ! » _Amazon.com
★ Sélectionné comme lecture incontournable pour les stratégies de prix et de marketing des grandes entreprises nationales !

Hermann Simon, bien connu des lecteurs britanniques comme l'auteur du best-seller Hidden Champions, a publié un nouveau livre, Pricing by Hermann Simon.
Comme son titre l'indique, ce livre aborde tous les aspects de la « tarification ».
Ce livre figurait en tête de la liste des 5 livres d'affaires incontournables de 2017 établie par le magazine économique américain Fortune, et son bouche-à-oreille était déjà si répandu que certaines grandes entreprises nationales, reconnaissant très tôt l'importance de son contenu, l'ont choisi comme manuel pour enseigner les stratégies de tarification et de marketing.
Cette édition coréenne a été examinée par le professeur Pil-Hwa Yoo de la Graduate School of Business de l'université Sungkyunkwan, une autorité en matière de tarification nationale, ce qui a permis d'améliorer la rigueur et la fiabilité de la terminologie et du contenu global.
Hermann Simon, le célèbre spécialiste du management d'origine allemande, le Peter Drucker de l'Europe et président de Simon-Kucher & Partners, une entreprise qui se targue d'offrir les meilleurs services de conseil au monde en matière de tarification, nous guide à travers ce livre grâce à une mine de sagesse sur la « tarification » qu'il a accumulée au cours des 40 dernières années (depuis l'immédiat après-guerre, lorsqu'il a commencé à s'intéresser au « prix » étant enfant, jusqu'à nos jours).

« J’avoue que ce livre retrace de manière exhaustive mes difficultés, mes aventures, mes triomphes et mes échecs en matière de tarification. »
« Je suis encore émerveillé chaque jour par les idées de tarification nouvelles, atypiques et créatives qui émergent. » Comme en témoigne cette « confession », l’auteur relate dans cet ouvrage ses expériences autobiographiques : sa première rencontre avec la tarification lorsqu’il travaillait enfant dans une ferme d’élevage, ses rencontres marquantes avec des maîtres tels que Philip Kotler et Peter Drucker, la richesse et la diversité des cas qu’il a traités au cours des 40 dernières années, et des méthodes de tarification nouvelles, surprenantes et innovantes.
Ces études de cas sont d'autant plus précieuses qu'elles reposent sur des données précises et actualisées produites par Simon-Kuher & Partners.
Amazon.com a décrit l'ouvrage « Pricing » d'Hermann Simon comme « la bible de la tarification ».

L'essence du management d'entreprise : la tarification et la gestion des prix
Un livre qui illustre parfaitement son influence et ses méthodes novatrices !

Ce livre est la clé de l'immense trésor de sagesse sur la « tarification » que l'auteur Hermann Simon a accumulé pendant plus de 40 ans.
« Tout ce que vous devez savoir sur la tarification se trouve dans ce livre. »
Cette histoire est d'une grande importance non seulement pour les consommateurs, mais aussi pour les gestionnaires, les cadres, les professionnels de la vente et les experts en marketing.
En tant que guide de confiance, je vous présenterai les techniques et stratégies de tarification, ainsi que les meilleures et les pires pratiques en la matière.
« J’espère que vous prendrez plaisir à explorer le vaste monde des prix et que vous rencontrerez au moins un moment qui vous fera dire au moins “ouf” en chemin. » (Extrait de l’introduction, « Confession »)
Le vaste univers de la tarification reste nimbé d'incertitude et de mystère, malgré de nombreuses études, études de cas et d'innombrables succès et échecs.
Comme pour tout domaine scientifique, plus on approfondit le monde du « prix » et de la « tarification », plus on apprend et plus on se pose de questions.
Le prix comme point d'équilibre entre l'offre et la demande, le prix comme meilleure arme marketing pour augmenter les ventes sur un marché hautement concurrentiel, le prix comme moyen de communiquer la valeur d'un produit, et même le prix, auquel les PDG devraient consacrer le plus de temps et d'énergie, mais qu'ils finissent par décider « négligemment » (ou parfois « modérément »)...
L'auteur expose tout cela de manière ordonnée, avec d'excellentes compétences d'écriture et des explications détaillées.
Voici un bref aperçu du contenu de ce livre, qui comprend 10 chapitres.

Le chapitre 1 est un récit autobiographique fascinant de l'ascension d'Hermann Simon au rang de plus grand expert mondial en matière de tarification (The Pricing Man).
Même les lecteurs qui ne connaissent pas Hermann Simon ressentiront rapidement un sentiment de familiarité et seront plongés dans le récit sur la tarification qui suit.

Les chapitres 2 à 4 examinent tous les éléments de notre économie qui tournent autour du prix, le rôle central de la mystérieuse psychologie des prix, les découvertes nouvelles et surprenantes, et comment un positionnement différent des prix peut conduire à des « profits » durables.
Cet ouvrage présente des cas de préjudices subis par les entreprises en raison de l'incertitude des prix, et explore les différentes dimensions du prix telles que le prix et la valeur, le prix standard, la remise, la prime, le prix spécial, le prix des offres groupées, le prix de gros, le prix de détail, le prix conseillé par le producteur, les services spéciaux et les services complémentaires. Il propose également des exemples de stratégies de tarification judicieuses, ainsi que les facteurs psychologiques qui influencent la tarification en tant que technique marketing. Le tout est présenté de manière claire et captivante, à travers de nombreuses études de cas.

L'auteur souligne que parmi les nombreux aspects de la tarification, le plus important est la « valeur ».
Plus précisément, on peut dire qu'il s'agit de la « valeur perçue par les clients ».
Le mot latin « pretium » a deux significations : « prix » et « valeur ».
Littéralement parlant, prix et valeur sont une seule et même chose.
La notion de « valeur » est fréquemment évoquée de diverses manières tout au long de cet ouvrage comme fondement de la compréhension de la nature de la tarification.
Les chapitres 5 et 6 examinent plus en détail la dynamique interne des prix en se basant sur la vue d'ensemble présentée dans les chapitres 2 à 4.
En particulier, au chapitre 5, l’auteur souligne que « la recherche du profit est à la fois une incitation et une conséquence de bonnes décisions en matière de tarification, et les deux ne peuvent être considérés séparément ».
« Le profit est en fin de compte le seul critère valable qui guidera votre entreprise. »
La raison est simple.
Car le profit est le seul critère qui permette à une entreprise de prendre en compte simultanément les aspects liés aux revenus et aux coûts.
Les entreprises qui souhaitent maximiser leurs ventes ont tendance à négliger l'aspect financier.
Les entreprises qui cherchent à maximiser leur part de marché peuvent fausser leurs opérations de nombreuses façons.
Après tout, le moyen le plus simple de maximiser sa part de marché est de ramener le prix à zéro. Sur la base de cette explication, les chapitres 5 et 6 expliquent les principes économiques fondamentaux liés aux prix.
Autrement dit, il présente des méthodes spécifiques et pratiques pour « déterminer les prix de manière à rendre votre entreprise rentable ».
Le chapitre 7 s'intitule « L'essence de la tarification : la discrimination par les prix ».
Nous proposons différentes stratégies de tarification pour se rapprocher d'un profit maximal en fixant les prix à différents niveaux.
Nous avons compilé et organisé diverses stratégies que de nombreuses entreprises ont essayées jusqu'à présent, notamment la tarification non linéaire, le regroupement et le dégroupage, la discrimination par les prix et les différenciations de prix, le prix et le temps, la stratégie haut-bas, la stratégie EDLP (Every Day Low Price) et la stratégie d'écrémage.
Sur cette base, vous serez en mesure d'élaborer et de mettre en œuvre une stratégie adaptée à votre entreprise.
Le chapitre 8 examine certaines des innovations qui ont eu lieu dans le domaine de la tarification.
Certains exemples présentés sont des concepts déjà établis, tandis que d'autres ne sont encore que potentiels.
Selon le type de produit et de service, ainsi que les préférences et les besoins des clients, vous pouvez rencontrer des stratégies de tarification innovantes qui évoluent et apparaissent constamment.
Le chapitre 9 présente des stratégies de tarification pouvant être utilisées en situation de crise économique.
Dans un contexte de contraction du marché de la consommation et de hausse des coûts, quelle est la stratégie tarifaire la plus judicieuse ? Faut-il baisser les prix purement et simplement ? Quelles sont les alternatives ? ​​Quelles stratégies adopter pour garantir la rentabilité lors d’une hausse des prix en période de récession ? Cet ouvrage apportera des réponses aux questions que se posent de nombreuses PME et TPE nationales.
Le chapitre 10 réaffirme l'impact profond du prix sur les bénéfices, arguant que c'est pourquoi les PDG devraient accorder encore plus d'attention aux questions de tarification.
Nous vous offrons des conseils précieux pour vous aider à devenir un leader du marché, notamment des orientations vers la rentabilité à long terme et des astuces pour réussir à court terme.
L'auteur affirme qu'il dit toujours cela à d'innombrables entrepreneurs.

« De bonnes décisions en matière de tarification nécessitent trois conditions préalables : »
Il s'agit de créer de la valeur, de quantifier cette valeur et de la communiquer.
Si vous faites cela, vous pourrez obtenir le prix que vous méritez, le prix qui sera profitable à l'entreprise.
Une dernière chose, et surtout, n'oubliez pas qu'il faut absolument éviter les guerres de prix.

Le travail visant à inciter les gens à dépenser de l'argent se poursuivra sans fin.
Le processus de détermination des prix sera également répété en continu.

L'histoire des prix est aussi vieille que l'humanité.
Les prix existaient avant l'invention de la monnaie.
De plus, chacun produit et consomme de la valeur.
Il y a un cycle constant qui consiste à essayer de convaincre les autres que leur argent en vaut la peine, ou à essayer de les convaincre que cela en vaut la peine.
Mais de nombreuses entreprises semblent encore considérer la valeur, le profit et le prix comme des choses distinctes.
Même les entreprises sont incapables d'attribuer correctement une valeur ou un prix à l'acte de « fixer un prix ».
Il existe un proverbe en Russie :
« Il y a deux sortes d’imbéciles sur tous les marchés. »
« L’un est un imbécile qui surenchérit, l’autre un imbécile qui surenchérit. » Pouvez-vous affirmer que vous n’appartenez à aucune de ces deux catégories ?
L'ouvrage « Pricing » d'Hermann Simon est un classique, regorgeant d'idées et de conseils que tout manager se doit de lire, d'apprendre et de mettre en pratique.
Il s'agit également d'un ouvrage incontournable pour les professionnels de chaque domaine impliqué dans des processus tels que la conception et la planification des produits, le marketing et les ventes après lancement.
De plus, comme l'auteur le mentionne à plusieurs reprises dans le livre, celui-ci fournit des critères très utiles aux consommateurs qui évaluent constamment la valeur des produits ou services dont ils ont besoin et recherchent le juste prix.
Au milieu des années 1970, Peter Drucker fut « impressionné » par l'importance accordée par Hermann Simon à la tarification, affirmant qu'il s'agissait du « domaine le plus négligé du marketing ».
Drucker a compris que le profit était le prix à payer pour survivre et que le prix déterminerait la survie d'une entreprise.
Si l'on se souvient des remarques de Drucker, fondées sur le principe de pratiques de marché équitables et de transparence des prix, on pourra comprendre le message ultime de ce livre, « La tarification d'Hermann Simon », à savoir pourquoi des « profits plus importants » et une « compétitivité accrue » commencent par la tarification.

« Les entreprises qui “dévorent” la société ne sont pas des entreprises qui réalisent des profits à la hauteur de leur véritable coût du capital, des risques de demain et des besoins des travailleurs et des retraités de demain. »
« Les entreprises qui échouent sur ces points sont celles qui rongent la société. »