La recommandation de Neil Rackham
Note du traducteur
Entrée

Chapitre 1 : L’évolution de la vente de solutions
Processus de développement des ventes de solutions
Solutions et charge client
L'écart croissant en matière de capacités
La voie à suivre

Chapitre 2 : Challenger (Partie 1) : Un nouveau modèle pour les vendeurs exceptionnels
Un voyage à la recherche de réponses
Première découverte : Il existe cinq types de vendeurs
Deuxième découverte : Deux profils présentent des différences significatives
Troisième constat : les challengers sont des professionnels de la vente de solutions, et non de simples vendeurs qui excellent en période de récession.

Chapitre 3 : Challenger (2e partie) : Diffuser le modèle de vente Challenger auprès des vendeurs ordinaires
Le modèle de vente Challenger est-il efficace ?
Ce que nous aborderons ensuite

Chapitre 4 Enseigner la différenciation (Partie 1) : Pourquoi la perspicacité est importante
La question n'est pas de savoir quoi vendre, mais comment le vendre.
Le pouvoir de l'intuition
Il devrait s'agir d'un enseignement commercial, et non d'un simple enseignement.

Chapitre 5 : Enseigner la différenciation (2e partie) : Comment mener des conversations axées sur la compréhension
Procédures de suivi détaillées, organisées selon l'objectif
Regarde-toi dans le miroir
Élaboration d'un plan de vente bien structuré
Construire une machine de fabrication Insight
Étude de cas pédagogique commerciale n° 1 : L’importance de planifier l’imprévu chez Granger
Étude de cas pédagogique commerciale n° 2 : Séminaire sur la gestion des profits d’ADP Dealer Services

Chapitre 6 : Adapter vos suggestions pour créer une résonance
Ce que les décideurs veulent vraiment
La clé pour obtenir un soutien global
Nouvelles règles de vente
Adaptez votre message à vos suggestions
Diffuser un message cohérent
Étude de cas sur la personnalisation des messages : La stratégie de communication de Solesa axée sur le rôle du client
Entraînez-vous à faire des suggestions

Chapitre 7 : Sécuriser les initiatives de vente
Trois idées fausses sur le fait de prendre les devants
Préparer vos vendeurs à prendre les devants
Prendre les devants : le guide de DuPont pour une négociation maîtrisée
Points à noter
addition

Chapitre 8 : Les directeurs commerciaux et le modèle de vente Challenger
Directeur des ventes de classe mondiale
Encadrement en vue d'objectifs connus
L'innovation dans l'inconnu
Courir

Chapitre 9 : Leçons tirées des premiers utilisateurs du modèle de vente Challenger
Leçons pour les directeurs commerciaux
Leçons pour les responsables marketing
Leçons pour tous les cadres supérieurs

Au-delà des ventes d'avis, à tous les domaines
Les clients internes souhaitent également obtenir des informations.
Sortez de votre rôle de preneur de commandes
Parler le langage des affaires
Comment obtenir un rôle important
effort constant

supplément
Annexe A : Guide d'entraînement des challengers
Annexe B : Auto-évaluation du style de vente
Annexe C : Guide de recrutement des challengers

À la lumière de la pandémie actuelle de coronavirus, ce livre pourrait constituer une avancée majeure pour de nombreux chefs d'entreprise et cadres soucieux de leurs performances.
Cela est d'autant plus vrai que le livre a été écrit sur la base d'observations et d'expériences remontant à dix ans, lorsque le monde se trouvait dans une situation similaire en raison de la crise financière mondiale.
En 2008, alors que la crise financière mondiale rendait les commerciaux hésitants à rencontrer leurs clients, certains ont réussi à conclure des ventes plus importantes que d'habitude.
Le livre commence par une étude menée par un cabinet de conseil spécialisé sur l'identité de ces personnes et décrit les profils des vendeurs qu'ils ont découverts.
Quel est le secret de ces vendeurs exceptionnels qui se distinguent constamment ? Ces vendeurs hors pair diffèrent des caractéristiques typiques d'un bon vendeur et se démarquent par le fait qu'ils ne privilégient pas les relations au détriment des stratégies de vente.
Alors que de nombreux vendeurs qui pensaient que « si vous entretenez de bonnes relations, les ventes suivront » étaient en difficulté dans l'ombre de la récession, ces personnes obtenaient des résultats formidables d'une manière totalement nouvelle.
Ces vendeurs, appelés « challengers » dans cet ouvrage, contrairement aux vendeurs axés sur la relation client, offrent des perspectives sur de nouvelles opportunités, informent les clients et adaptent leurs suggestions pour les inciter à agir, sans pour autant renoncer au contrôle de leurs relations avec eux.


Ce livre présente des statistiques et des études de cas convaincantes pour expliquer pourquoi l'approche Challenger réussit dans des environnements commerciaux complexes et propose des moyens pratiques d'appliquer cette approche au sein de votre organisation.
Contrairement aux ouvrages de vente classiques, il repose sur des recherches et des statistiques solides, et le sujet est présenté avec une logique très persuasive.
L'ouvrage est bien illustré par des exemples concrets tirés du terrain, de sorte que de nombreux passages feront l'objet d'acquiescement de la tête de la part de ceux qui ont une expérience en vente ou en marketing.
Cela permettra de mettre en place une stratégie client susceptible de constituer un tournant pour de nombreuses entreprises, équipes et personnes cherchant à constituer des équipes de vente performantes, capables de s'adapter à l'évolution des tendances d'achat et aux processus de décision client de plus en plus intelligents et complexes.

Cet ouvrage, traduit en coréen il y a plusieurs années, qui avait reçu des critiques favorables et avait été recommandé par de nombreuses entreprises, a été révisé et publié par Oculus.
Je le recommande vivement à de nombreux professionnels désireux de relever des défis en temps de crise.