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1부 시작

___1장 몰락의 길: 스타트업은 대기업의 축소판이 아니다
______전통적인 신사업 추진 전략
_________개념과 초기
_________제품 개발
_________알파/베타테스트
_________제품 출시와 고객 확보
______신사업 추진 전략의 9대 죄악
_________1.
고객이 무엇을 원하는지 안다고 생각한다
_________2.
어떤 기능이 필요한지 안다고 생각한다
_________3.
제품 출시에만 집중한다
_________4.
실행을 강조하고 가설, 검증, 학습, 반복을 고려하지 않는다
_________5.
시행착오나 오류를 고려하지 않는 사업 계획을 세운다
_________6.
전통적인 직책을 스타트업에서의 역할과 혼동한다
_________7.
판매와 마케팅의 실행 계획에 집중한다
_________8.
성공에 대한 이른 예측이 섣부른 확장으로 이어진다
_________9.
위기 관리가 악순환으로 이어진다

___2장 깨달음으로 가는 길: 고객 개발 모델
______고객 개발 입문
______비즈니스 모델 탐색: 단계, 반복, 전환
_________1단계: 고객 발굴
_________2단계: 고객 검증
_________3단계: 고객 창출
_________4단계: 기업 설립
______고객 개발 선언문
_________원칙 1: 사무실에서 알 수 있는 것은 없으니 현장으로 나가라
_________원칙 2: 고객 개발에 애자일 개발을 접목하라
_________원칙 3: 실패는 탐색 절차의 필수적인 요소다
_________원칙 4: 끊임없이 반복하고 전환하라
_________원칙 5: 고객과 만나는 순간 어떤 사업 계획도 무의미하므로 비즈니스 모델 캔버스를 활용하라
_________원칙 6: 가설을 검증하고자 실험과 테스트를 설계하라
_________원칙 7: 시장 유형에 맞춰라.
시장 유형에 따라 모든 게 바뀐다
_________원칙 8: 스타트업은 기존 기업과 다른 지표를 쓴다
_________원칙 9: 빠른 의사 결정, 순환 주기, 속도, 박자를 중시하라
_________원칙 10: 열정이 가장 중요하다
_________원칙 11: 스타트업의 직책은 대기업의 직책과 다르다
_________원칙 12: 필요할 때만 쓰고 아껴라
_________원칙 13: 배운 것을 소통하고 공유하라
_________원칙 14: 성공적인 고객 개발은 합의에서 시작한다
______고객 개발 과정 정리

2부 1단계: 고객 발굴

___3장 고객 발굴 소개
______고객 발굴 원칙
_________현장으로 나가라
_________문제와 해법 일치를 위한 탐색
_________다수가 아닌 소수를 위한 제품을 개발한다
_________얼리반젤리스트: 가장 중요한 고객
_________MVP를 먼저 만들어라
_________웹과 모바일 MVP의 차이
_________고객 발굴 지표로 비즈니스 모델 캔버스 사용
______고객 발굴 개요
_________고객 발굴 4단계

___4장 고객 발굴 1단계: 비즈니스 가설 도출
______[물리적, 웹/모바일] 시장 규모 추정
_________전체 시장, 유효 시장, 목표 시장
_________웹/모바일 시장 규모 추정
______[물리적] 가치 제안 가설 도출 1단계
_________제품의 비전
_________제품의 기능과 혜택
_________MVP
______[웹/모바일] 가치 제안 1: 완성도 낮은 MVP 구상
_________기능 명세 대신 사용자 스토리를 써라
______[물리적] 고객 세그먼트: 누가 고객이고, 문제가 무엇인지 가설 수립
_________고객의 문제, 요구사항이나 열망
_________고객 유형
_________고객 원형
_________고객의 일상
_________고객 구조와 관계도
______[웹/모바일] 고객 세그먼트: 영향/관계 가설
_________고객 원형: 고객에게 안내하는 지표
_________고객의 일상: 고객이 무엇을 하는지 파악하라
______[물리적] 채널 가설
_________제품이 채널에 적합한지 파악하라
_________물리적 채널의 종류
_________채널 선택
______[웹/모바일] 채널 가설
_________웹/모바일 채널의 종류
_________채널 역할을 하는 플랫폼
_________채널 선택을 돕는 테스트
_________다면 시장용 채널 계획
______가치제안 2단계: 시장 유형과 경쟁자 가설
_________시장 유형
_________기존 시장에서의 경쟁
_________기존 시장의 재분류
_________신규 시장 진입
_________경쟁사 요약
______[물리적] 고객 관계 가설
_________물리적 채널에서의 고객 관계 형성
_________고객 모집
_________고객 모집 전략 수립
_________간단한 고객 모집 방법의 예
_________고객 유지
_________고객 유지 전략 수립
_________고객 성장
_________고객 성장 전략 도출
______[웹/모바일] 고객 관계 가설
_________고객 모집: 확보와 활성화
_________고객 확보와 고객 활성화의 차이
_________살펴보기: 고객의 온라인 쇼핑 방법
_________고객 모집 전략 도출
_________고객 확보 방법 검증
_________작업자
_________고객 활성화 방법의 검증
_________고객 유지와 보유
_________고객 보유 전략
_________주시해야 할 고객 보유 지표
_________추가 수익과 추천으로 고객 확장
_________1.
현재 고객의 추가 구매
_________2.
더 많은 사용자를 유입시켜 고객 확보
______[물리적, 웹/모바일] 핵심 자원 가설
_________인적 자원을 간과하지 말라
_________지적재산권도 핵심 자원이다
_________스타트업에서 하는 대표적인 지적재산권 실수 4가지
_________이외의 중요한 핵심 자원
_________의존도 분석
______[물리적] 협력사 가설
______[웹/모바일] 트래픽 협력사 가설
______수익과 가격 가설
_________질문 1: 얼마나 팔 수 있는가?
_________질문 2: 수익 모델이 무엇인가?
_________질문 3: 가격을 얼마로 책정할 것인가?
_________B2B 가격 책정의 2가지 문제
_________질문 4: 비즈니스를 지속할 만큼의 수익을 낼 수 있는가?
_________단일이나 다면 시장이 어떻게 재무에 영향을 끼치는가?
_________추가로 고려할 수익상의 문제 2개
_________수익 요소간 연계 가설
_________최종 가설 수립 단계

___5장 고객 발굴 2단계: 문제를 알아내려면 현장으로 나가라, 관심을 보이는가
______디자인 테스트와 통과/실패 실험
_________테스트
_________통찰력
______[물리적] 고객 연락처 준비
_________50명의 대상 고객으로 시작하라
_________참고 사례 발굴
_________약속 잡기 프로세스 시작
______[웹/모바일] 완성도가 낮은 MVP 생성
_________완성도가 낮은 MVP 전략
_________완성도가 낮은 MVP를 만드는 방법
_________여러 개의 MVP 사용을 고려하라
______[물리적] 문제의 이해와 중요도를 측정하여 평가한다
_________문제 프레젠테이션 개발
_________문제 미팅
_________현재의 문제 해결 방식 이해
_________새로운 시장에서의 문제 미팅
_________모든 부분에 대한 정보를 수집하라
_________대기업 미팅의 함정을 피하라
_________고객 데이터를 합치고 점수를 매겨라
______[웹/모바일] 완성도가 낮은 MVP로 문제 테스트
_________고객의 눈이 커지기 전까지는 실제 데이터를 얻은 것이 아니다
_________트래픽을 유도하고 집계 시작
_________’그냥 해라’ 스크램블
______고객의 이해를 얻는다
______[물리적] 시장 지식 수집
______[웹/모바일] 트래픽과 경쟁력 분석

___6장 고객 발굴 3단계: 현장으로 나가 제품 솔루션을 테스트해라
_________솔루션 테스트의 개요
______비즈니스 모델과 팀 갱신: 전환이나 진행 시점
_________데이터 수집 시작
_________모든 것을 질문하라
_________전환 또는 진행
______[물리적] 제품 솔루션 프레젠테이션 생성
______[웹/모바일] 완성도 높은 MVP 테스트
_________비공개나 공개로 진행 여부
______[물리적] 고객에게 제품 솔루션 테스트
_________솔루션 프레젠테이션
_________제품 구매 비용이 있는지 질문
_________가격 질문
_________채널 질문
_________획득, 유지, 성장 질문
_________프레젠테이션 조언
_________채널을 만나보라
______[웹/모바일] 고객 행동 측정
_________열정을 측정하라
_________통과/실패 테스트 수행
_________테스트 결과를 신중하게 측정한다
______비즈니스 모델 재갱신: 그밖에 전환이나 진행 시점
_________고객의 엄청난 열정을 조사한다
_________제품 재포장: 전환 전략
_________비즈니스 모델 캔버스 재갱신
______초기 자문 위원회 구성원

___7장 고객 발굴 4단계: 비즈니스 모델 검증과 전환, 진행
______제품/시장 일치 발견
_________심각한 문제를 해결하거나 중요한 요구사항이 충족 가능한지 확인한다
_________제품이 고객의 문제를 해결하거나 요구사항을 충족하는지 확인한다
_________비즈니스 기회를 이끌어낼 수 있을 만한 충분한 고객이 있는지 확인한다
______대상 고객과 접근 방법을 알고 있는지 확인한다
______수익을 창출하고 회사를 성장시킬 수 있는지 확인한다
_________수익 모델 데이터 수집
______전환 또는 진행
_________검증 확인 사항 결정
_________고객 검증 단계로 이동하는가? 축하한다!

3부 2단계: 고객 검증

___8장 고객 검증 소개
_________브라우저로 돌파구 마련
______이.피퍼니 사의 깨달음
______고객 검증 철학
_________비즈니스 모델 캔버스에서 세일즈 로드맵 구상까지
_________세일즈 로드맵 구축 vs.
영업팀 구축
_________창업가는 반드시 고객 검증팀을 이끌어라
_________다양한 채널에서는 다양한 속도로 검증이 진행된다
_________얼리반젤리스트에게 초기 판매를 시도한다
_________고객 검증 단계에서 지출 제약 조건
_________검증 항목의 우선순위 결정
_________회계사가 스타트업을 하지 않는 이유
_________그리고 끝으로 갑자기 번개가 치면 무서워 말고 앞으로 믿고 나가라
_________고객 검증 철학의 요약
______고객 검증 프로세스의 개요

___9장 고객 검증 1단계: 판매 준비
______판매 준비: 포지션 선언문 기술
______[물리적] 판매 준비: 영업과 마케팅 자료
______물리적 영업의 보조자료
_________세일즈 발표 준비
_________데모, 모형, 비디오
_________데이터시트
_________가격 목록, 계약서, 과금 방식
______보충자료는 고객의 눈 높이에 맞추어라
______물리적 채널 마케터를 위한 온라인 도구
_________웹 사이트
_________소셜 마케팅 도구
_________이메일과 이메일로 사용할 만한 마케팅 도구
______[웹/모바일] 판매 준비: 고객 모집과 활성화 계획
______모집 계획과 도구
_________샘플 고객 확보 스프레드시트
_________고객 확보 계획을 개발하기 위한 지침
______고객 확보 계획용 도구
_________제품에 고객 확보용 도구 사용
______활성화 계획과 도구
_________고객 활성화 계획 개발용 지침
_________활성화 계획의 예
_________활성화 계획을 위한 도구
_________홈페이지나 랜딩 페이지 자체에 적용할 것: 콘텐츠와 모양, 느낌, 기능으로 승부하라
_________모양과 느낌
_________내비게이션 고려사항
_________홈페이지 자체를 넘어서 추가로 고려해야 할 활성화 도구들
_________활성화 계획 관리
______[물리적] 판매 준비: 판매 담당자 고용
______[웹/모바일] 판매 준비: 완성도 높은 MVP 구현
______[물리적] 판매 준비: 세일즈 채널 로드맵
_________세일즈 채널 ‘먹이 사슬’
_________채널 의무
_________채널 할인과 재무정보
_________채널 관리
_________다면 시장
______[웹/모바일] 판매 준비: 측정 도구 세트
_________측정에 대한 주요 지표
_________Use a dashboard or system to collect and monitor data
______[물리적] 판매 준비: 세일즈 로드맵 개발
_________조직 구성과 영향지도
_________고객 액세스 지도
_________판매 전략
_________구현 계획
______[웹/모바일] 판매 준비: 데이터 분석 책임자 고용
______[모든 채널] 판매 준비: 자문위원회 공식화
_________자문단에게 보상

___10장 고객 검증 2단계: 현장으로 나가 팔아라!
______[물리적] 현장으로 나가라: 얼리반젤리스트를 찾아라
______[웹/모바일] 현장으로 나가라: 계획/도구의 최적화 준비
_________고객 최적화 전략
_________성공적인 최적화 전략을 위한 핵심 요소
_________최적화 전략 수립을 위한 학습
_________최적화 도구들
_________A/B 테스트
_________사용성 테스트
_________열 지도
_________아이 트래킹
_________카피 문구 테스트
______[물리적] 현장으로 나가라, 판매를 테스트하라
_________시험 판매
_________영업 프로세스
_________판매 결과를 수집하고 기록하라
_________전환
_________검증에 필요한 주문 수
______[웹/모바일] 현장으로 나가라: 더 많은 고객 모집을 위한 최적화
_________고객 모집 노력의 최적화 방법
_________고객 모집 최적화 프로세스를 실행하는 방법
_________일반적인 최적화 기회와 문제
______[물리적] 현장으로 나아가라: 세일즈 로드맵을 개선하라
_________회사와 소비자 조직
_________조직도를 사용하여 영향 지도를 만들어라
_________핵심 전략을 개선하라
_________액세스 지도를 개선하라
_________세일즈 로드맵 개발
______[웹/모바일] 현장으로 나가라: 유지와 성장 최적화
_________고객 유지 프로그램 최적화 방안
_________코호트 분석은 고객 유지 노력에 가이드 역할을 한다
_________고객 성장의 최적화
_________더 많은 구매를 위한 고객 모집
_________다른 고객의 추천을 통한 고객 모집
_________다면 시장은 반드시 다른 측면에서 최적화해야 한다
______[물리적] 현장으로 나가라: 판매 채널 파트너의 실험
_________채널 대상 식별
_________채널은 단지 가게 매대에 불과하다
______[웹/모바일] 현장으로 나가라: 판매 트래픽 파트너 실험

___11장 고객 검증 3단계: 제품 개발과 회사 포지셔닝
_________홍보 대행사는 필요 없다
_________포지셔닝 평가
______포지셔닝 개발: 제품 포지셔닝
_________제품 포지셔닝 요약서
______포지셔닝 개발: 시장 유형에 대한 제품 포지셔닝 일치
_________기존 시장
_________신규 시장
_________복제 시장
_________재분류된 시장
______포지셔닝 개발: 회사 포지셔닝
______개발 포지셔닝: 포지셔닝 검증

___12장 고객 검증 4단계: 어려운 질문, 전환 또는 진행
______전환 또는 진행: 유효한 데이터 찾아 조립하라
_________전략 회의실 구축
_________데이터 검토
______전환 또는 진행: 비즈니스 모델 검증
_________비즈니스 모델 캔버스는 스코어 카드로 사용된다
______전환 또는 진행: 재무 모델의 검증
______중요 지표들
_________경비 지출 속도에 대한 조언
_________중요 지표의 시나리오
_________중요 지표 예제 1
_________중요 지표 사용 방법
_________이것이 회사의 숫자라면 창업가로서 해야 할 일
______중요 지표 예제 2
_________지표의 중요 항목
______중요 지표 예제 3
_________중요 지표와 요약
_________이것이 회사의 숫자이면 창업가로서 해야 할 일
_________금융 모델에 대한 최종 의견
_________회계사를 고용할 타이밍
_________이 모든 걸 완성하라
______전환 또는 진행: 비즈니스 모델 재검증
_________최고의 거래
_________가치 제안이 올바른지 확인해라
_________제품 납품이 올바른지 확인해라
_________수익은 높이고 비용은 낮춰야 한다
_________비즈니스 모델이 올바른지 확인해라
______어려운 스타트업 질문: 전환 또는 진행
_________다음 단계

___부록 A 체크리스트
___부록 B 용어집
___부록 C 웹 스타트업을 시작하는 방법: 간단한 개요

이 책에 쏟아진 각계의 찬사

기업가 정신에 대해 지난 25년간 출간된 도서 중에 가장 가치 있는 책이다!
- 팀 헌틀리, An Entrepreneurial Life

당신의 벤처가 태어나는 순간 죽음을 피하려고 한다면, 반드시 이 책을 읽고 실천해야 성공의 기회를 가질 수 있다.
- 알렉산더 오스터왈드, 『비즈니스 모델의 탄생』 저자

기업가 정신 교육의 새로운 체험과 탐구 기반의 방법에 대한 중요한 책이다.

- 패트릭 블라스코비츠, 『고객 개발을 위한 창업가의 안내서(The Entrepreneur's Guide to Customer Development)』 공동 저자

당신의 스타트업을 위한, 40달러의 가장 좋은 투자
- 에드서지(EdSurge), 창업가와 투자자를 위한 교육 사이트

모든 유형의 창업가를 위한 자료를 완비한 책
- 엑스코노미(XConomy), 융합 기술과 비즈니스 뉴스 사이트

제품과 서비스 성공에 대한 놀랍도록 간단한 2단계 프로세스
- 킴벌리 비플링, 창업가이자 작가

창업가를 위한 바이블이다.
창업가와 투자자는 읽고 또 읽어야 한다.

- 익명의 창업가

창업가가 되려는 사람, 그리고 처음 창업을 하는 사람, 노련한 창업가를 위한 필수 도서
- 벤 마펜, 린런치랩의 창업가

실리콘밸리 스타일의 확장 가능한 스타트업을 만드는 방법에 대한 진정한 청사진
- 익명의 창업가

기업을 시작하기 전에 이 책을 읽으면, 창업자는 판단 착오로 인한 수많은 자금과 인력 낭비를 절감할 수 있다.
- 스콧 호프만, 소호 비즈니스 주창자이자 연설가 겸 저자

스티브 블랭크는 기업과 창조적인 스타트업에 있어 내가 아는 가장 현명하고 실용주의적인 사상가이다.
- 데렉 톰슨, 아틀란틱 뉴스 미디어

이 책은 게임의 룰을 바꾸어 놓게 될 것이다.
- 인디아 비즈니스 블로그

기업가 정신의 바이블이 된 『깨달음에 이르는 4단계(Four Steps to the Epiphany)』 책을 뛰어 넘는, 이 책은 신생 기업을 만들기 위한 명확한 가이드를 제공한다.
대기업과 스타트업의 모든 창업가를 위한 책이다.

- 콘라드 에구사, 인터넷 마케팅 회사 브라운스타인앤에구사(Brownstein & Egusa)

이 책에서 말하는 프로세스는 지나치게 서두른 출시 혹은 고가의 제품 출시로 인한 실패와 오류, 낭비를 막아 준다.
- 키아 데이비스, 온라인 미디어 회사 왐다닷컴(Wamda.com)

이 책의 대상 독자

이 책은 스타트업이란 단어를 글자 그대로 수백 번씩 쓰는 창업자를 위한 책이다.
스타트업은 정확히 무엇일까- 스타트업은 대기업의 축소판이 아니다.
스타트업은 확장, 반복, 수익창출이 가능한 비즈니스 모델을 찾는 임시 조직이다.
스타트업의 초기 비즈니스 모델은 아이디어와 가설을 캔버스에 그린 것이다.
고객도 없고, 고객에 대한 최소한의 이해도 없는 상황이다.
스타트업, 창업자, 대대적 혁신과 같은 단어는 고유한 의미가 있다.
하지만 실리콘밸리 중심부와 대기업에서는 서로 다른 뜻으로 쓴다.
이 책에서는 스타트업의 종류에 따라 각 지침을 제공한다.