Chapitre 1 : Logiciels : comment bien les vendre ?

1.1 Le marché est en croissance mais le produit ne se vend pas ?
1.2 Le logiciel est l'activité elle-même
1.3 Les préventes permettent aux entreprises de logiciels de réaliser des économies
1.4 La prévente, est-ce de la vente ou de la technologie ?
1.5 Les préventes sont au cœur des entreprises de logiciels.

Chapitre 2 Qui est le service des préventes ?

2.1 Je suis le représentant technique de notre entreprise !
2.2 Stratèges et centres de communication
2.3 Haut-parleurs externes populaires
2.4 Quels sont les attraits du travail de prévente ?
2.5 Cadre de prévente
__Enquête et entretiens avec 20 responsables avant-vente
Entretien sur place | Recherche Google Myung-Hoon Chung

Chapitre 3 : Activités de prévente : une étude de cas

3.1 Préparation et vérification préliminaires
__3.1.1 La tentative de transformation du dauphin ! Mais pourquoi donc ?
__3.1.2 Que veut Dolphin Bank ?
3.1.3 Trois éléments d'information nécessaires à l'élaboration d'une stratégie de réponse
__3.1.4 Est-ce vraiment une opportunité de vente pour nous ?
3.2 Réponse à l'évaluation
__3.2.1 Séminaire de présentation du produit
3.2.2 Utilisation du cas de construction
3.2.3 Élaboration de solutions par le biais de réunions techniques
3.2.4 Réponse aux demandes d'information
Atelier de découverte 3.2.5
3.2.6 Analyse concurrentielle
3.2.7 Preuve de concept en cours
3.3 Travaux proposés
3.3.1 Composition du consortium
3.3.2 Alliances et négociations
3.3.3 Présentation de la proposition
3.4 Succès et soutien des ventes
3.4.1 Succès des ventes
3.4.2 Préparation du projet
Entretien sur site II AWS Kang In-ho

Chapitre 4 : Constituer une équipe de prévente axée sur la performance

4.1 Objectifs de l'équipe
4.2 Composition de l'équipe et développement des talents
__4.2.1 Quelle est la taille appropriée d'une équipe ?
__4.2.2 Qui convient aux préventes ?
__4.2.3 Quoi et comment apprendre ?
4.3 Attirer les meilleurs talents
4.3.1 Comprendre les tendances des candidats
__4.3.2 Comment se préparer à un entretien efficace ?
4.4 Utilisation des ressources de prévente
4.4.1 Validation des opportunités de vente d'un point de vue technique
4.4.2 Allocation progressive et efficace des ressources
4.4.3 Donner aux préventes un outil à utiliser
__4.4.4 Le traitement, est-ce la réponse à tout ?
4.5 Mesure et rémunération des performances
4.6 Comment les entreprises mondiales gèrent-elles leurs équipes ?
Entretien sur site III avec Lee Wan-geun de Microsoft

Chapitre 5 : Développer des compétences professionnelles en avant-vente

5.1 Expertise
5.1.1 Leadership technologique
5.1.2 Techniques de préparation des données
5.1.3 Connaissances du domaine
__5.1.4 Évaluation de mes compétences en prévente
5.2 Communication
5.2.1 Organisation de réunions et d'ateliers
5.2.2 Présentation persuasive
5.2.3 Diverses technologies de communication
5.2.4 Préparation à l'entretien
5.3 Dépannage
5.3.1 Analyse du problème
5.3.2 Collaboration et escalade
5.3.3 Une approche plus proactive
5.4 Établir une stratégie technologique
5.4.1 Vue d'ensemble de la formulation de la stratégie
5.4.2 Élaboration d'une stratégie fondée sur les données
5.4.3 Analyse SWOT
5.4.4 Plan de lancement de nouveaux produits
5.5 Comprendre vos clients
5.5.1 Écoute active
__5.5.2 Mettons-nous à la place du client grâce au jeu de rôle.
Entretien de terrain IV : Cloudera Kim Ho-jung

Chapitre 6 : Désormais, les préventes numériques

6.1 Qu'est-ce que la prévente numérique ?
6.2 Préparation aux compétences numériques
6.2.1 Préparation du contenu numérique
6.2.2 Utilisation de l'IA générative
6.2.3 Faciliter l'interaction numérique
6.2.4 Présence en ligne améliorée
6.3 Création d'une plateforme d'automatisation des démonstrations et d'auto-intégration

| Ce que ce livre aborde |

- Définition, valeur et activités détaillées de prévente
- Compétences requises pour la prévente et comment s'y préparer
- Évolution de carrière et perspectives en tant que professionnel de l'avant-vente
- La structure et le fonctionnement de l'organisation avant-vente d'une entreprise mondiale de logiciels.

| Public cible de ce livre |

Cet ouvrage est une lecture incontournable pour les professionnels de l'informatique (développeurs/ingénieurs/consultants en logiciels) qui envisagent leur prochaine étape de carrière pour leur développement personnel, ceux qui aspirent à jouer un rôle clé dans une entreprise de logiciels mondiale, les demandeurs d'emploi à la recherche d'un poste visionnaire en informatique que l'IA ne peut remplacer, ceux qui se préparent à créer une entreprise de logiciels, ceux qui aspirent à devenir un cadre dirigeant de haut niveau dans une entreprise informatique et ceux qui débutent dans le domaine de la prévente.

Ce livre est également essentiel pour les dirigeants d'entreprises de logiciels cherchant à améliorer leurs ventes et leurs bénéfices, les gestionnaires souhaitant développer les compétences commerciales de leur équipe, les gestionnaires curieux de connaître la structure et le fonctionnement des organisations d'avant-vente dans les entreprises mondiales de logiciels, les professionnels de la vente curieux de la synergie avec l'avant-vente et les responsables des ressources humaines cherchant à recruter les meilleurs talents en avant-vente.

- Professionnels de la vente de logiciels : ceux qui souhaitent apprendre des stratégies reflétant les dernières tendances technologiques et les exigences du marché.
- Professionnels de l'avant-vente : ceux qui souhaitent renforcer leurs compétences et trouver des moyens efficaces de répondre aux besoins des clients.
- Dirigeants et gestionnaires d'entreprise : ceux qui comprennent l'importance des ventes techniques et qui souhaitent optimiser le fonctionnement et les performances de leur équipe avant-vente.
- Candidats recherchant un poste dans le domaine des technologies de l'information et des logiciels : Candidats souhaitant approfondir leurs connaissances en matière de travail d'avant-vente et bénéficier d'un accompagnement dans leur développement de carrière.

| Qu'est-ce que la prévente ? |

Il s'agit d'un poste qui consiste à répondre aux demandes techniques des clients avant de vendre des logiciels.
L'activité est principalement axée sur la « réponse avant-vente », mais certaines « activités de support après-vente » sont également entreprises dans le but de fidéliser les clients et de diffuser le contenu.
Les équipes avant-vente, également appelées architectes de solutions, ingénieurs de solutions et ingénieurs commerciaux, utilisent leurs compétences techniques et leurs aptitudes en matière de service à la clientèle pour stimuler les ventes de logiciels et la réussite des clients.

| Structure de ce livre |

Chapitre 1 : « Logiciels : comment pouvons-nous les vendre ? »
Il explique l'état actuel de l'industrie du logiciel, portée par l'IA et l'innovation numérique, et la tendance du logiciel à devenir une activité commerciale à part entière.
Nous verrons également pourquoi les préventes sont nécessaires aux entreprises de logiciels qui s'adaptent à cette tendance.

Chapitre 2 : « Qui est le service des préventes ? »
Examinons de plus près les détails et les caractéristiques des préventes.
Découvrez l'attrait unique de la prévente, une entreprise qui agit activement comme représentant technique, stratège, plateforme de communication et intervenant externe pour les sociétés de logiciels.
Nous explorerons également un cadre de prévente pour mener à bien les activités de prévente.

Chapitre 3 : Activités de prévente : une étude de cas réussie
Il couvre la quasi-totalité des activités de prévente à partir d'exemples concrets et contient des informations et un savoir-faire applicables à chaque activité.
Plus précisément, le cas de Dolphin Bank a été créé comme un scénario virtuel en tissant ensemble les expériences de terrain de l'auteur.
Par conséquent, bien que les noms de sociétés et les personnages mentionnés dans cet article soient fictifs, ils sont tous inspirés de faits réels.

Chapitre 4 : Constituer une équipe de prévente performante
Nous abordons les éléments à prendre en compte et fournissons des exemples de référence pour la constitution d'une équipe avant-vente.
Il aborde la définition des objectifs des équipes avant-vente, la structure organisationnelle, les méthodes de recrutement et de développement des talents, l'utilisation efficace des ressources, les méthodes de mesure et de rémunération des performances, ainsi que des exemples de fonctionnement organisationnel d'entreprises de logiciels internationales.

Chapitre 5 : Développer des compétences professionnelles en avant-vente
Décrit les cinq compétences que les professionnels de l'avant-vente doivent posséder.
Il contient notamment un savoir-faire concret lié à « l’expertise », « la communication », « la résolution de problèmes », « le développement de stratégies technologiques » et « la compréhension du client », sélectionné par des experts avant-vente actuels ayant participé à des enquêtes et des entretiens, ainsi que le contenu que j’ai acquis lors de ma formation professionnelle.

Chapitre 6 : « Place aux préventes numériques »
Tout d'abord, examinons comment les habitudes d'achat des consommateurs évoluent sous l'effet de l'innovation numérique.
Il explique également comment préparer les capacités numériques (contenu, interaction, présence en ligne) pour soutenir la collecte rapide d'informations et des méthodes d'achat flexibles, telles que le commerce B2C que les clients souhaitent, en utilisant l'IA générative dans le travail de prévente et en créant des plateformes d'automatisation des démonstrations et d'auto-intégration.

[Note de l'auteur]

Ce livre guide le lecteur individuel à travers la définition de la prévente et les préparatifs nécessaires pour devenir un professionnel de la prévente.
De plus, elle offre aux entreprises de logiciels des informations précieuses sur la prévente, la structure organisationnelle et les stratégies opérationnelles, ainsi que sur les méthodes de recrutement des talents.
Nous décrivons notamment des cas avancés d'entreprises mondiales de logiciels qui ont mis en place des activités de prévente.

En écrivant ce livre, j'ai essayé de retranscrire avec précision mes 20 années d'expérience et de savoir-faire en matière de prévente.
Pour aider les lecteurs à comprendre, j'ai inclus autant d'études de cas concrets que possible, et pas seulement de la théorie, et j'ai soigné le style pour le rendre accessible à tous.
De plus, nous avons consulté de nombreuses données étrangères afin de garantir des informations plus précises.

Il était très difficile de trouver des informations et des statistiques sur le marché national des préventes.
Pour remédier à cela, nous avons mené des enquêtes, des entretiens et des analyses auprès d'une vingtaine de cadres supérieurs actuels, notamment dans les domaines de la prévente, des ventes, du développement, du conseil, de la planification et de la direction.
Nous avons analysé les données qu'ils nous ont fournies sur une longue période afin de composer le contenu, et nous avons essayé de proposer une perspective objective en nous appuyant sur leurs observations.

Malgré les difficultés rencontrées en cours de route, j'ai apprécié le processus, car j'ai pu proposer aux lecteurs un contenu difficilement accessible en Corée.
J'espère que ce livre sera utile aux particuliers et aux entreprises intéressés par les préventes.