Chapitre 1 : Notions de base de la gestion de la distribution de détail
1.
Fonctions et classification du commerce de détail / 6
1.1 Définition du commerce de détail / 6
1.2 Fonctions de vente au détail / 7
1.3 Classification des détaillants hors ligne / 9
1.4 Classification des détaillants en ligne / 11
2.
Système d'aide à la décision pour le commerce de détail / 13
2.1 Marge et rotation des stocks / 13
2.2 Assortiment et diversité des produits / 15
2.3 Emplacement et commodité spatiale / 16
2.4 Service client / 16
3.
Enjeux et tendances stratégiques clés du commerce de détail / 17
3.1 Accélérer l'expérience client omnicanale / 17
3.2 L'ère du « commerce rapide » : toujours plus rapide / 21
3.3 Polarisation dans le commerce de détail / 22
3.4 Renforcement du pouvoir de vente au détail dans les circuits de distribution des biens de consommation emballés / 25
3.5 Le rôle élargi des marques de détail / 26
3.6 Importance croissante de la commodité / 27
3.7 L'importance croissante du positionnement en magasin / 27
3.8 L’instauration d’une culture de consommation sans contact en raison de la COVID-19 / 28
4.
L’évolution du rôle des détaillants et le renforcement des ventes en ligne / 29
4.1 L’évolution du rôle des détaillants / 29
4.2 L'influence croissante des détaillants / 30
4.3 Renforcement et perspectives en ligne / 33
■ Exercices pratiques / 35
■ Références / 35

Chapitre 2 : Théorie et histoire du développement du secteur du commerce de détail
1.
Théorie du développement du commerce de détail / 42
1.1 Théorie de l'accordéon / 43
1.2 La roue du commerce de détail / 44
1.3 Théorie dialectique / 46
1.4 Théorie de la zone de vide / 47
1.5 Théorie du cycle de vie du commerce de détail / 48
1.6 Limites des théories existantes / 49
2.
Caractéristiques et histoire du commerce de détail / 50
2.1 Grand magasin / 51
2.2 Supermarché / 53
2.3 Magasin de marchandises générales (MMG) / 55
2.4 Magasin de proximité (CVS) / 56
2,5 Magasin spécialisé / 60
3.
Caractéristiques de la destruction des prix dans le commerce de détail / 60
3.1 Grandes surfaces à prix réduits (DS : magasins à prix réduits) / 60
3.2 Hypermarché / 61
3,3 Super Centre / 62
3.4 Power Center / 63
3.5 Club de vente en gros par adhésion (MWC) / 64
3.6 Catégorie Tueur / 67
3.7 Magasin d'usine / 68
4.
L'évolution et le développement du commerce de détail en ligne / 71
4.1 Situation actuelle et tendances du marché du commerce de détail en ligne / 71
4.2 Évolution et perspectives du commerce de détail en ligne / 72
■ Exercices pratiques / 75
■ Références / 75

Chapitre 3 : Planification stratégique du marketing de détail
1.
Stratégie de marketing de détail / 80
1.1 Évolution de l'environnement de distribution et des méthodes d'analyse / 80
1.2 Sélection du marché cible et planification de l'emplacement des magasins / 81
1.3 Élaboration d'une stratégie de chaîne de valeur / 82
1.4 Système de stratégie et méthodes de mise en œuvre de la société de distribution / 84
2.
Stratégie de gestion des produits / 86
2.1 Stratégie de gamme de produits / 86
2.2 Stratégie de mix marketing / 89
2.3 Stratégie de gestion des produits / 91
3.
Stratégie de gestion des prix / 95
3.1 Caractéristiques de la gestion des prix / 95
3.2 Système de tarification ouvert / 97
3.3 Types de réduction de prix / 98
3.4 Types de gestion des prix de détail / 99
3.5 Connaissance des prix économiques / 102
4.
Stratégies concurrentielles dans le commerce de détail / 105
4.1 Types de concurrence dans le commerce de détail / 105
4.2 Stratégie de positionnement / 106
4.3 Gestion du cycle de vie des produits / 107
5. Transformation numérique (TN) et distribution 4.0 / 109
■ Exercices pratiques / 112
■ Références / 112

Chapitre 4 : Stratégie de distribution d'informations et de gestion de la clientèle
1.
L'importance des technologies de l'information en matière de distribution / 119
2.
Technologies clés de l'information dans le secteur de la distribution / 122
2.1 Point de vente (PDV) / 123
2.2 Échange de données informatisé (EDI) / 124
2.3 Système de réponse rapide (QR) / 126
2.4 Système de commande automatisé (CAO) / 131
2.5 Cross-docking / 133
2.6 Gestion des stocks pilotée par le fournisseur (VMI) / 136
3.
Stratégies et méthodes de mise en œuvre de la gestion de la relation client / 138
3.1 Concepts et méthodes de gestion de la clientèle / 138
3.2 Méthode de mise en œuvre de la gestion de la clientèle / 141
3.3 Avantages attendus de la gestion de la relation client / 142
■ Exercices pratiques / 149
■ Références / 149

Chapitre 5 Stratégie de distribution en ligne
1.
Classification et caractéristiques des détaillants en ligne / 154
1.1 État actuel et caractéristiques de la distribution en ligne / 154
1.2 Classification et caractéristiques des détaillants en ligne / 155
1.3 Types et caractéristiques des détaillants hors magasin / 157
2.
Caractéristiques et modèles opérationnels des centres commerciaux en ligne / 163
2.1 Classification et types de centres commerciaux en ligne / 163
2.2 Caractéristiques des centres commerciaux en ligne / 166
2.3 Avantages du shopping en ligne pour le consommateur / 167
2.4 Facteurs clés de succès pour les centres commerciaux en ligne / 173
3.
Caractéristiques et structure opérationnelle du téléachat / 174
3.1 État actuel et caractéristiques du téléachat / 174
3.2 Formes opérationnelles de commerce électronique / 178
4.
Le concept et les types de commerce social / 179
4.1 Définition du commerce social / 179
4.2 Types de commerce social / 180
4.3 Différences entre le commerce traditionnel hors ligne et le commerce social / 183
4.4 Réponse des détaillants traditionnels au commerce social / 184
5.
État actuel et formes du commerce d'animaux vivants / 185
5.1 Concept et état actuel du commerce en direct / 185
5.2 Types d'opérations de commerce en direct / 186
5.3 Le marché du commerce en direct en Chine / 187
■ Exercices pratiques / 189
■ Références / 189

Chapitre 6 : Omnicanal et distribution 4.0
1.
Transition de la plateforme de distribution vers l'omnicanal / 194
1.1 Le concept et la définition de l'omnicanal / 194
1.2 Comment construire une stratégie omnicanale / 197
1.3 L'évolution de l'omnicanal / 199
2.
Distribution 4.0 et technologies de vente au détail / 202
2.1 L'avènement et les caractéristiques de la distribution 4.0 / 202
2.2 L'essor et les cas d'utilisation des technologies de vente au détail / 204
2.3 Modifications de la distribution dues à la mise à jour 4.0 / 206
■ Exercices pratiques / 209
■ Références / 209

Chapitre 7 : Analyse de la zone commerciale et stratégie d'implantation
1.
Analyse de la zone commerciale et sélection de l'emplacement / 214
1.1 Importance de l'analyse des zones commerciales et du choix du site / 214
1.2 Caractéristiques et méthodes d'analyse des zones commerciales / 215
1.3 Principes de sélection de l'emplacement des points de vente / 218
2.
Facteurs influençant le choix du site / 221
2.1 Facteurs géographiques et économiques / 221
2.2 Caractéristiques du produit / 224
2.3 Considérations relatives au choix d'un site / 225
3.
Concepts et méthodes d'évaluation de l'analyse des zones commerciales / 228
3.1 Facteurs à prendre en compte pour la détermination des zones commerciales / 228
3.2 Nécessité d'une analyse des zones commerciales / 230
3.3 Modèle et méthode d'analyse des zones commerciales / 231
3.4 Méthodes d'évaluation des zones commerciales / 237
4.
Centre commercial complexe : emplacement et caractéristiques / 241
■ Exercices pratiques / 243
■ Références / 243

Chapitre 8 : Planification du merchandising
1.
Stratégie de merchandising / 248
1.1 Comprendre le merchandising / 248
1.2 Orientation stratégique du merchandising / 252
2.
Stratégie de marque du détaillant / 255
2.1 Concept et caractéristiques des marques de distributeur / 255
2.2 Méthode de développement de produits PB / 259
2.3 L’impact de la croissance des produits de marque propre sur les canaux de distribution / 262
2.4 Développement de l'approvisionnement direct en produits étrangers / 265
2.5 Développement de la collaboration en matière de distribution et de fabrication des marques / 266
3.
Achat de produits et gestion des achats / 267
3.1 Concepts d'achat et de gestion des achats / 267
3.2 Comportements d'achat de produits en grands magasins / 268
■ Exercices pratiques / 273
■ Références / 273

Chapitre 09 Gestion des catégories de produits
1.
Le concept de gestion des catégories de produits / 279
1.1 Signification des catégories de produits / 279
1.2 Définition de la gestion des catégories / 280
2.
Nécessité de la gestion des catégories de produits / 284
2.1 La nécessité de la gestion par catégorie / 284
2.2 Comparaison entre la gestion de marque et la gestion de catégorie / 285
3.
Le rôle des catégories de produits / 288
3.1 Rôles de catégorie axés sur le client / 288
3.2 Rôles de catégorie axés sur le détaillant / 288
4.
Étape de gestion des catégories de produits / 292
4.1 Définition et conditions préalables des étapes de gestion / 292
4.2 8 étapes pour la gestion des catégories de produits / 292
■ Exercices pratiques / 303
■ Références / 303

Chapitre 10 : Gestion logistique et SCM
1.
Comprendre la logistique / 310
1.1 Signification et importance de la logistique / 310
1.2 Intégration des activités logistiques / 315
2.
Prise de décision logistique / 320
2.1 Prise de décision concernant les niveaux de service à la clientèle / 321
2.2 Détermination du niveau de traitement des commandes / 326
2.3 Gestion et contrôle des stocks / 327
2.4 Choix d'un mode de transport / 331
2.5 Fonctions et prise de décision en entrepôt / 335
3.
Le concept de logistique tierce partie / 338
3.1 Le concept et les effets de la logistique tierce partie / 338
3.2 Industrie de la distribution et logistique tierce partie / 341
3.3 Distribution en ligne et logistique tierce partie / 343
4. Concept et plan de mise en œuvre de la SCM / 345
4.1 Le concept et l'importance de la SCM / 345
4.2 Facteurs de succès de la SCM / 351
4.3 Composantes de la SCM / 352
4.4 Plan de mise en œuvre de la SCM / 354
■ Exercices pratiques / 356
■ Références / 356

Chapitre 11 Opérations en magasin et gestion des ressources humaines
1.
Structure et concept d'un magasin de détail / 362
1.1 Considérations relatives à l'analyse des magasins / 362
1.2 Structure des points de vente / 363
1.3 Commodité des magasins de détail / 364
1.4 Agencement du magasin de détail / 365
2.
Merchandising en magasin / 367
2.1 Opérations en magasin dans les points de vente libre-service / 367
2.2 Travail en magasin dans un point de vente de produits d'hôtellerie-restauration / 368
2.3 Gestion de l'affichage en magasin / 369
2.4 Gestion de l'environnement intérieur des magasins de détail / 369
2.5 Conception du magasin et réaction du consommateur / 370
2.6 Musique de fond et réaction du consommateur / 371
2.7 Gestion des fournisseurs / 372
2.8 Promotion des ventes en magasin / 372
3.
Affichage des produits et gestion des commandes en magasin / 375
3.1 Méthodes de présentation des produits / 376
3.2 Fonctions et principes de l'affichage / 376
3.3 Types de présentation des produits / 378
3.4 Gestion des commandes en magasin / 379
4.
Gestion des clients en magasin / 382
5.
Gestion du personnel en magasin / 386
5.1 Le rôle du personnel de magasin dans le commerce de détail / 386
5.2 Système de rémunération du personnel du magasin / 387
5.3 Contenu de la gestion du personnel du magasin / 387
6.
Technologies clés pour les magasins intelligents / 391
6.1 Technologies numériques pour améliorer l'expérience client / 391
6.2 Mesures clés pour la création d'une boutique numérique / 393
■ Exercices pratiques / 399
■ Références / 399

Chapitre 12 Objectifs de gestion et gestion des profits
1.
Plan de gestion de la performance de la direction / 405
1.1 Gestion des performances – Tâches / 405
1.2 Domaines clés de gestion de la performance / 406
2.
Objectifs de gestion et gestion des profits / 410
2.1 Objectifs financiers dans le commerce de détail / 410
2.2 Comprendre les bénéfices de la direction / 411
2.3 Comment générer des bénéfices en magasin / 414
2.4 Facteurs influençant les bénéfices du magasin / 415
3.
Comment établir un plan de rentabilité pour son entreprise / 416
3.1 Plan de gestion de base / 416
3.2 Formule de planification des bénéfices de la direction / 419
3.3 Moyens d'améliorer le rendement des investissements / 420
4.
Gestion des pertes / 422
4.1 Le concept de gestion des pertes / 422
4.2 Causes et solutions en cas de perte / 422
5.
Gestion des prix / 427
5.1 Définition et détermination du prix / 427
5.2 Variations de prix / 427
6.
Analyse de l'efficacité des magasins / 429
6.1 Allée et zone d'exposition du magasin / 429
6.2 Analyse des tendances de consommation selon la durée de fidélisation / 429
6.3 Augmenter les ventes en magasin en prolongeant le temps passé par le consommateur en magasin / 430
■ Exercices pratiques / 432
■ Références / 432
■ Recherche / 43

Préface à la cinquième édition

La pandémie mondiale de COVID-19 en 2020 a engendré un changement de paradigme majeur dans la distribution, sans précédent dans l'histoire.
Bien que l'évolution et le développement de la distribution, qui peuvent être expliqués dans une certaine mesure, soient manifestes, la COVID-19 a introduit des changements difficiles à expliquer théoriquement.
Toutefois, plutôt que de dire que ce changement n'aurait pas dû avoir lieu, il serait plus exact de dire que le changement à venir a été accéléré par la COVID-19.
Les principaux changements de répartition peuvent être résumés en trois points clés :
Tout d'abord, l'ère des interactions sans contact due à la COVID-19 a clairement mis en évidence les joies et les peines du secteur de la distribution.
Le commerce en ligne a connu une croissance constante, mais l'ère des interactions non face à face a entraîné une augmentation rapide.
En particulier, plutôt que de simplement l'expliquer par la croissance en ligne, le taux de pénétration en ligne du secteur alimentaire, considéré comme le dernier bastion en ligne, a augmenté, et le taux d'utilisation d'Internet par les personnes d'âge moyen et les personnes âgées de 50 ans et plus a également augmenté rapidement.
Cependant, la situation est plus grave que prévu pour les acteurs majeurs de la distribution existants, tels que les grands magasins, les boutiques hors taxes et les grandes surfaces, en raison de l'arrêt des activités en extérieur et des interactions non face à face.
Deuxièmement, l’application rapide de la transformation numérique (TN) s’est accrue.
La distribution hors ligne, où le contact direct avec le client est difficile en raison de l'absence d'interactions en face à face, renforce les recommandations de produits et le marketing grâce à l'analyse des données clients, produits et canaux de distribution. En magasin, diverses technologies numériques, telles que les chariots intelligents et les caisses automatiques, sont déployées pour améliorer l'expérience client, augmentant ainsi la fréquence des visites et stimulant les ventes croisées.
Troisièmement, la réorganisation du marché en ligne s'est accélérée.
Le paysage du commerce en ligne est en pleine mutation suite au rachat d'eBay Korea par Shinsegae/E-Mart et à la vente de plateformes de vente en ligne historiques telles qu'Interpark, Auction et Danawa. Par ailleurs, les trois entreprises de commerce social Coupang, Tmon et WeMakePrice se transforment en places de marché ouvertes, ce qui porte un coup dur au centre commercial généraliste 11th Street et aux plateformes de téléachat.
Quatrièmement, les entreprises en ligne basées sur des plateformes telles que Naver, Kakao et Coupang entrent sur le marché du commerce électronique à grande échelle et renforcent encore leurs positions, dominant les marchés ouverts et en ligne existants.
Enfin, de nouveaux services de distribution font leur apparition.
Le commerce en direct se développe pour compenser le déclin de la distribution traditionnelle dû à l'absence d'interactions directes et à la faiblesse des expériences en ligne. En particulier, le service de livraison à l'aube lancé par Market Kurly entre désormais dans l'ère de la livraison encore plus rapide, ou « commerce express ».
Contrairement au marché de la distribution traditionnelle, qui stagne, le marché du commerce en ligne connaît toujours une croissance explosive.
La croissance du commerce de détail en ligne intensifie la concurrence entre les détaillants nationaux et internationaux, en ligne et hors ligne, pour le leadership en ligne.
La compétitivité du commerce en ligne repose essentiellement sur la livraison.
Avec l'expansion du marché en ligne, des services de logistique et de livraison différenciés, capables de livrer les produits aux consommateurs plus rapidement, plus sûrement et avec plus de précision, sont devenus essentiels.
Les secteurs de la distribution, tant au niveau national qu'international, continuent de privilégier l'innovation technologique, en se concentrant non seulement sur la rapidité de livraison, mais aussi sur l'efficacité logistique grâce à l'exécution des commandes dans les centres logistiques existants.
En particulier, l'innovation dans les plateformes logistiques progresse plus rapidement et de manière plus sophistiquée sous l'influence de la quatrième révolution industrielle.
Les leaders du secteur développent des systèmes avancés, notamment par l'introduction de robots logistiques, et s'efforcent de mettre en place des systèmes de traitement des commandes spécialisés pour la logistique en ligne.
Par conséquent, à l'avenir, le secteur de la distribution doit renforcer sa plateforme logistique en appliquant des technologies de pointe telles que l'analyse des mégadonnées et l'Internet des objets (IoT) ainsi que des logiciels intelligents afin d'améliorer l'efficacité de son système logistique.
L'analyse des mégadonnées, en particulier, permet de prédire les habitudes d'achat et les demandes des clients, facilitant ainsi la gestion des stocks, la planification des stratégies marketing et une livraison plus rapide.
L'innovation dans la plateforme logistique du secteur de la distribution, visant à renforcer les technologies connexes, devrait se poursuivre. Cette cinquième édition de Retail Management reflète fidèlement le changement de paradigme dans la distribution induit par la COVID-19, la mobilité accrue des consommateurs grâce aux interactions sans contact et les dernières tendances.
Le chapitre 1 réorganise la classification existante centrée sur le commerce de détail hors ligne en commerce de détail hors ligne et en ligne, et ajoute un nouveau contenu sur le rythme de plus en plus rapide du « commerce rapide » et la culture de consommation sans contact direct résultant de la COVID-19.
Le chapitre 2 comprend de nouvelles informations sur l'évolution et les perspectives de développement du commerce de détail en ligne, et le chapitre 3 comprend de nouvelles informations sur la transformation numérique (TN) et la distribution 4.0, accélérées par la quatrième révolution industrielle.
Le chapitre 4 présente les stratégies de gestion de la relation client les plus récentes, axées sur les données. Le chapitre 5 a été entièrement revu afin de traiter des caractéristiques et des stratégies de la distribution en ligne en général. Il intègre notamment de nouveaux contenus sur le commerce de transfert de technologie (T-Commerce) et le commerce en direct (Live Commerce), deux tendances émergentes.
Le chapitre 6 a révisé et mis à jour le contenu existant sur les technologies mobiles et omnicanales afin de refléter les dernières tendances, et a ajouté les nouveautés Distribution 4.0 et Retail Tech.
Le chapitre 7, « Analyse des zones commerciales et stratégie d'implantation », a été mis à jour pour tenir compte des dernières tendances et enrichi de nouvelles informations sur l'emplacement et les caractéristiques des centres commerciaux complexes. Le chapitre 8, « Planification du merchandising », propose des contenus supplémentaires sur les opérations de merchandising sur 52 semaines et les marques collaboratives entre distributeurs et fabricants.
Les chapitres 9 (Gestion des catégories de produits), 10 (Gestion logistique et gestion de la chaîne d'approvisionnement), 11 (Opérations en magasin et gestion des ressources humaines) et 12 (Objectifs de gestion et gestion des profits) intègrent les contenus les plus récents. Le chapitre 11, en particulier, traite des nouvelles technologies, des plans opérationnels et des études de cas liés à la tendance actuelle des « magasins numériques ».
Je tiens à exprimer ma gratitude au PDG Kim Sa-seol et au personnel des éditions Changmyeong pour leur généreux soutien dans la publication de la cinquième édition.


Novembre 2021
Lee Soo-dong et Yeo Dong-gi