« Il n’existe pas de consommateur rationnel,
« Il n'y a que des consommateurs émotionnels ! »

Le plus grand économiste et psychologue d'Europe a révélé cela après 15 ans de recherche.
Pourquoi les clients achètent absolument « ce produit »

Apple, Nike et Coca-Cola savent aussi comment susciter les désirs de leurs consommateurs privilégiés !

- L'édition intégrale de « Le cerveau, percer les secrets du désir »
- Le neuroscientifique Jang Dong-seon recommande fortement Joo Eon-gyu (Shin Saimdang)
- Le Top 10 mondial des connaissances selon Fortune

Vous souhaitez générer des ventes importantes malgré la récession ? Vous voulez découvrir une formule marketing infaillible ? Le Dr Hans-Georg Heusel, expert reconnu en neuromarketing et conseiller en marketing et image de marque auprès de grandes entreprises internationales, a consacré des années à la recherche sur ce sujet et a mis au point une technique marketing puissante appelée « renforcement émotionnel ».
Il s'agit d'une stratégie marketing innovante qui comprend et utilise les pensées et les jugements des consommateurs pour actionner les nombreux leviers d'achat présents dans leur esprit.


Le système émotionnel développé par le Dr Heusel nous permet d'interpréter les tendances et les désirs innés de l'être humain en les catégorisant en trois types : stimulation, contrôle et équilibre, nous aidant ainsi à comprendre clairement la psychologie de la consommation humaine, qui a été jusqu'à présent vaguement supposée.
Si le produit que vous essayez de vendre est un article de luxe coûteux, vous devrez cibler soit le consommateur sensationnaliste qui veut se démarquer et innover, soit le consommateur dominateur qui veut afficher son influence.
À l'inverse, pour la commercialisation de produits fonctionnels à prix raisonnable, il convient de cibler le consommateur stable et équilibré.


Le neuromarketing s'est imposé comme une stratégie marketing courante sur le marché grâce à l'efficacité remarquable de l'analyse systématique des consommateurs et des stratégies marketing correspondantes.
Même dans le contexte de la récente récession mondiale, des entreprises comme Apple et Nike, qui ont eu recours au neuromarketing, réalisent des ventes supérieures à celles d'auparavant, et les entreprises internationales s'empressent d'adopter cette stratégie.
Si vous êtes un professionnel du marketing qui a des difficultés avec ses ventes ou qui enregistre des ventes constamment faibles, ce livre vous révélera la clé du succès.

Quelle est la force la plus puissante qui ait mû, mûsse et mûrera l'humanité à travers l'histoire, passée, présente et future ? Quelque chose de plus grand que la gloire, le pouvoir ou l'argent : l'émotion.
Les émotions sont la principale force motrice et la finalité du comportement humain.
On pourrait croire que les humains prennent des décisions basées sur un jugement rationnel, mais vous seriez surpris d'apprendre à quel point nous sommes influencés par nos émotions.
Dans ce livre, j'utiliserai les neurosciences pour montrer comment les émotions influencent notre jugement et je présenterai des méthodes marketing applicables au marché.
Cette technique s'appelle le neuromarketing et combine psychologie, neurosciences et économie.
On peut le résumer simplement comme un marketing qui renforce les émotions dans l'inconscient des consommateurs.
--- p.006, extrait de la « Préface »

De nombreux ouvrages de marketing affirment que l'innovateur qui lance un produit totalement nouveau sur le marché conquiert ce dernier et remporte le trophée d'or.
Il ne fait aucun doute que si vous avez une idée novatrice, vous pouvez gagner beaucoup d'argent.
Mais d'un autre côté, cela pourrait être un échec total.
Le cimetière du marketing regorge de produits et d'idées originales qui ont été lancées au mauvais moment ou qui n'ont pas trouvé leur public.
Les quelques innovateurs courageux qui ont la chance de survivre sur le marché sont naturellement mis en avant comme les personnages principaux des livres de gestion.
En revanche, les innovateurs qui n'ont pas eu de chance, bien que des dizaines de fois plus nombreux que le protagoniste, ont été oubliés par le marché et enterrés au cimetière du marketing.
Nombreuses sont les entreprises qui attendent et espèrent des idées révolutionnaires.
Mais ils négligent complètement le fait qu'il existe une voie beaucoup plus sûre vers le succès commercial : l'amplification émotionnelle.
--- p.035, extrait du « Chapitre 1 : Pourquoi seules les émotions peuvent créer de la valeur »

Par exemple, après avoir acheté une voiture de 80 kilowatts, un jeune homme se met immédiatement à penser : « Une voiture de 120 kilowatts ne serait-elle pas bien meilleure ? »
Qu’en est-il des femmes ? Une jeune femme qui achète une nouvelle robe chez H&M commence rapidement à remarquer les vêtements Prada ou Gucci.
Ce principe du « toujours plus » est le moteur du capitalisme et le moteur de la consommation.
Les philosophes appellent ce cycle tragique de la vie la « roue du hamster du plaisir ».
La raison en est que nous espérons toujours plus, mais que nous n'atteignons jamais nos objectifs.
Quel est l’impact de ce phénomène sur les stratégies de renforcement émotionnel ? La réponse est simple.
Veillez à ce que la compétition pour les places VIP dans l'esprit émotionnel de vos clients ne cesse jamais.
Même si un produit ou un service stimule les émotions du client et lui procure un sentiment de satisfaction lors de son achat, avec le temps et l'accoutumance au produit, son cerveau ne sécrète plus d'hormones du bonheur, et le produit acheté finit par être supplanté par d'autres produits concurrents.
Ce qui, il y a à peine un an, n'était qu'une influence émotionnelle sur les décisions d'achat des consommateurs est désormais devenu la norme du marché.
--- p.055, extrait du « Chapitre 2 : Comment fonctionne le cerveau émotionnel »

Commençons par l'aspect esthétique du système d'équilibre.
Le concept de « mode en vogue » entrera en jeu.
De quel genre de mode s'agit-il ? C'est un style que l'on retrouve fréquemment dans les magasins de vêtements à prix réduits et que l'on croise facilement dans la rue.
C'est une mode principalement recherchée par les consommateurs qui souhaitent s'habiller correctement sans pour autant se faire remarquer.
Ensuite, suivant le système de stimulation, apparaît la « mode moderne ».
Il s'agit d'une mode nouvelle mais pas totalement inédite, inspirée des défilés parisiens et londoniens et appliquée à la vie quotidienne.
C'est une mode choisie par des consommateurs à la recherche d'un style unique qui exprime leur individualité, mais qui est aussi, dans une certaine mesure, accepté par le grand public.
Le système de stimulation est principalement axé sur la « mode insolite ».
C'est une mode tendance qui attire l'attention par sa personnalité unique.
Cependant, il faut du courage pour adopter ce style vestimentaire car il est souvent rejeté par le public.
Ceux qui veulent se démarquer peuvent aller encore plus loin et essayer une « mode provocante » qui les plonge dans l'aventure.
Ensuite, le mode du système dirigeant se caractérise par la « beauté du succès et du statut ».
Pour les hommes, cela comprend des costumes coûteux et des cravates de créateurs, et pour les femmes, des accessoires de créateurs aux designs luxueux.
Dans ce domaine, la mode exprime socialement le désir d'être reconnu comme appartenant à une catégorie sociale élevée et jouissant d'un grand pouvoir.
De plus, les personnes qui privilégient ce style vestimentaire ont une connaissance approfondie de la mode et sont attentives aux détails pour afficher leur statut.
--- p.100~101, extrait du « Chapitre 3 Marque, valeur intrinsèque et motivation perçue par les clients »

Si un magasin de vins ne propose que deux types de vins sur ses étagères : un vin à 10 000 wons et un vin à 30 000 wons, 85 % des clients choisiront le vin le moins cher, à 10 000 wons.
Mais si vous ajoutez 60 000 wons de vin supplémentaires sur les étagères, c'est une toute autre histoire.
Le pourcentage de clients achetant un vin à 10 000 wons chute à 70 %, un vin à 30 000 wons est choisi par 28 % des clients, et les 2 % restants achètent le vin le plus cher.
En pratiquant différents niveaux de prix, les cavistes ont pu augmenter significativement les achats de leurs clients.
Cette méthode fonctionne car notre cerveau est influencé par le prix de référence et tend à choisir la valeur médiane.
S'il y a le choix entre un produit cher et un produit bon marché, les clients choisiront le produit bon marché, mais lorsqu'il y a trois choix, la situation change.
Du fait de l'ajout récent de vins plus chers, les vins initialement perçus comme chers paraîtront inconsciemment moins onéreux, attirant ainsi l'attention.
De plus, notre cerveau essaie de trouver un juste milieu, en pensant : « Si c'est un produit à prix moyen, il doit être sûr. »
--- p.190~192, extrait du « Chapitre 5 : Cinq types émotionnels de commerce et d’achat »

Qu’est-ce qu’un « service témoignant d’un intérêt » exactement ? Le principe est relativement simple.
Il s'agit d'un service qui donne l'impression que l'entreprise ou le service traite le client comme une personne et s'intéresse véritablement à ses problèmes ou à ses demandes.
Dans les secteurs de services où le contact personnel avec les clients est fréquent, comme chez les médecins, les coiffeurs et les artisans, ce besoin peut être satisfait relativement facilement, mais dans les entreprises comptant des milliers, voire des millions de clients, le risque est grand de simplement attribuer des numéros à chaque client.
Mais il existe aussi de grandes entreprises qui servent de modèles en matière de « service qui témoigne d'un réel intérêt ».
Jetons un coup d'œil au fournisseur d'électricité « Yello Strom ».
Yellow Sturm attache une grande importance au principe de traiter ses clients comme des individus importants, et non comme de simples numéros.
C'est particulièrement important pour les centres de conseil téléphonique qui répondent directement aux clients.
Les clients posent des questions, obtiennent des réponses et souscrivent ou annulent des produits ou des services par téléphone.
Alors que les représentants téléphoniques des autres entreprises sont généralement formés pour répondre aux questions des clients et transmettre efficacement les informations, le personnel de Yellow Sturm est formé pour ajouter une touche personnelle aux conversations.
Par exemple : « J’entends un chien aboyer derrière moi. »
Commencez par une brève conversation personnelle, en demandant : « Quel est le nom de votre chien ? De quelle race est-il ? »
Nous considérons également comme un principe fondamental de notre service de nous intéresser sincèrement aux problèmes de nos clients et de leur fournir un retour d'information rapide.
De ce fait, les clients perçoivent Yellowstrom comme une « entreprise conviviale, humaine et attentionnée ».
--- p.230~231, extrait du « Chapitre 7 Service : Comment satisfaire toutes les attentes diverses »

Peu après, l'approche Limbic® a été adoptée par les banques dans leurs efforts de marketing direct.
Une stratégie uniforme pour tous les clients peut fonctionner un peu pour tout le monde, mais elle ne fonctionnera parfaitement pour personne.
Les produits de planification de la retraite sont particulièrement importants pour les banques.
Le principal slogan promotionnel utilisé auprès de tous les clients est : « Adhérez maintenant et vous aurez l'esprit tranquille même après votre retraite. »
Nous avons d'abord organisé un court atelier avec des gestionnaires de produits de retraite afin de comprendre la structure émotionnelle interne des produits de pension.
Bien que les régimes de retraite soient par nature un produit qui recherche l'équilibre, cela ne suffit pas à lui seul pour comprendre pleinement la structure émotionnelle inhérente à ce produit.
Les clients qui souscrivent à des régimes de retraite ont des motivations diverses. Certains recherchent des produits pour « profiter pleinement de leur retraite », d'autres s'inquiètent du besoin potentiel de soins infirmiers, et d'autres encore sont attirés par les avantages fiscaux et les opportunités d'investissement intéressantes.
En plus des différentes motivations, nous avons également analysé les habitudes d’épargne et d’investissement selon le type Limbicⓡ.
Les clients hédonistes et aventureux hésitent à s'engager dans des contrats à long terme car ils craignent que la vie ne leur réserve des tentations, tandis que les clients traditionnels, disciplinés et axés sur la performance sont plus ouverts aux contrats à long terme.
En nous basant sur ces motivations et ces habitudes d'épargne et d'investissement, nous avons établi une orientation de base pour la promotion des produits et produit quatre types de supports promotionnels à envoyer par courrier.
Chaque support promotionnel a été réalisé avec des images et des textes très différents.

● Les supports promotionnels destinés aux clients axés sur la performance présentaient des aspects stratégiques basés sur les fonctions de base du produit, tout en soulignant qu'il est possible de mener une vie de haute qualité même à un âge avancé.
● Les supports promotionnels destinés à une clientèle ouverte d'esprit, hédoniste et aventureuse mettaient l'accent sur le fait que les économies pouvaient être utilisées à tout moment et que le produit leur permettait de préparer leur retraite sans contraintes financières.
● Matériel promotionnel ciblant une clientèle harmonieuse, traditionnelle et disciplinée, axée sur une retraite stable et confortable.

Les banquiers sont doués avec les chiffres et savent utiliser cette aptitude pour maîtriser les situations.
Je voulais donc savoir s'il était économiquement avantageux d'essayer de « catégoriser » les clients.
Pour remédier à ce problème, nous avons envoyé du matériel promotionnel à certains clients de manière traditionnelle.
En conséquence, le taux de réponse des clients ayant reçu des supports promotionnels adaptés à leur profil était 30 % supérieur à celui des clients ayant reçu des supports promotionnels envoyés en masse.

--- p.270~271, extrait du « Chapitre 8 : Stratégies personnalisées, comment conquérir le cœur des clients cibles »