Quelle que soit l'urgence de la situation, dire « oui » trop rapidement est absolument proscrit lors des négociations.
Quelle que soit l'importance de la concession dans la négociation, si elle paraît simple et facile, l'autre partie s'en servira comme d'une occasion pour mener la négociation à son propre rythme et exiger davantage.

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Dans les négociations où les relations interpersonnelles sont primordiales, comme entre conjoints, enfants ou amis, l'objectif n'est pas de se concentrer sur « quels résultats ont été obtenus ? » mais plutôt sur « pouvons-nous créer de meilleures relations interpersonnelles grâce à cette négociation ? »
Oui, c'est exact.
Dans une relation, la question la plus importante est « Comment allons-nous construire une bonne relation ? » que la question plus évidente de « Quel genre de voiture allons-nous acheter ? »
(…) Parfois, la négociation consiste à poursuivre un résultat perdant pour améliorer les relations à long terme sans être obsédé par les gains à court terme.

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La négociation n'est pas un combat, il s'agit de travailler ensemble pour trouver une solution.
Ceux qui négocient sans comprendre ce principe simple risquent fort de se retrouver dans une situation désastreuse où les deux parties finissent par prendre des chemins différents.
La catastrophe a pour conséquence que vous et moi subissons des pertes, et qu'au final, personne n'y gagne.

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Nous ne devons pas renoncer aux négociations en raison d'un apparent désavantage en termes de pouvoir.
Lorsqu'il apparaît clairement qu'une partie est désavantagée par rapport à l'autre, beaucoup de gens perdent la volonté de négocier et finissent par négocier d'une manière qui laisse place à tout ce qui pourrait arriver.
Mais en réalité, ce qui fait échouer les négociations, ce n'est pas leur faiblesse, mais leur attitude de renoncement.

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Lors des négociations, il arrive qu'il soit difficile de prendre une décision immédiatement.
(…) Le stress de devoir tout décider aujourd’hui dans cette seule négociation est un facteur qui diminue infiniment la position d’une personne dans la négociation.
Dans de tels cas, vous finissez par faire des concessions déraisonnables et vous vous faites traîner par l'autre partie.
Par conséquent, surtout si les négociations prennent une tournure qui vous est défavorable, vous devriez demander une pause sans délai.
Et nous devons être capables d'inverser la tendance lors des prochaines négociations.

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Avant même d'arriver au grand magasin, moi, soi-disant experte en négociation, je me suis rendu compte que mon hypothèse selon laquelle « les articles en solde ont de faibles marges, il n'y a donc pas de place pour la négociation des prix » était gravement erronée.
C’est alors seulement que j’ai réalisé que négocier l’achat d’articles exposés en grande quantité dans l’espoir de les vendre rapidement pendant une période de soldes pouvait être plus facile que de les vendre au prix fort.
De même qu'il est essentiel de questionner les paroles et les actions de l'autre partie, notamment lors de négociations, en se demandant « Quelles sont leurs intentions sous-jacentes ? », il est également essentiel de vérifier l'exactitude de ses propres suppositions quant aux pensées de l'autre partie avant de s'asseoir à la table des négociations.

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Pour négocier efficacement, il faut comprendre que même des sujets de négociation apparemment similaires peuvent avoir des valeurs différentes selon l'autre partie.
Garder ces éléments à l'esprit peut vous aider à conclure toute négociation à des conditions bien plus favorables que vous ne l'aviez imaginé.

--- p.104)

Lors de la phase de préparation des négociations, les négociateurs expérimentés classent généralement les différents problèmes en trois catégories :
Le premier point concerne les « questions absolument non négociables ».
Il s'agit d'un point non négociable, et il vaut mieux rompre les négociations que de faire des compromis sur cette question.
La seconde est « une question qui peut être négociée en échange de concessions de l'autre partie si nous faisons tout notre possible pour la conserver, mais nous devons les obtenir ».
Le troisième cas est « une question dans laquelle il est acceptable de céder de manière appropriée lorsque l’autre partie exige des concessions ».
Cette question peut être librement abordée lors des négociations avec l'autre partie, et il est même possible de faire une concession en premier lieu pour inciter l'autre partie à en faire une.

--- p.111

J'ai une règle que je suis toujours lors des négociations.
Cela signifie que vous ne mentirez jamais en inventant des histoires qui ne sont pas vraies.
Si un mensonge est découvert, votre crédibilité en tant que négociateur sera irrémédiablement compromise.
Lors de négociations, la perte de confiance envers l'autre partie constitue une faiblesse majeure.
Une autre règle d'or en matière de négociation est de ne jamais révéler d'informations qui vous soient préjudiciables.
Si nécessaire, ne sélectionnez que des vérités partielles et dites-les à l'autre personne.
Car j'ai appris par expérience que dire seulement des vérités partielles est beaucoup plus efficace que de mentir, et cela ne cause aucun problème par la suite.
La table de négociation est différente du banc des témoins dans une salle d'audience.
Je n'ai pas besoin de tout raconter à l'autre personne, du début à la fin, et je ne devrais rien lui dire du tout.

--- p.145

Lors des négociations, on assiste souvent à des scènes où les négociations échouent ou où les conflits entre les deux parties s'enveniment pour des raisons futiles qui ne peuvent être expliquées rationnellement.
Cela arrive plus souvent, notamment lorsque des personnes de notre pays négocient entre elles.
Comme l'ont constaté des consultants américains, les Coréens, soucieux de leur image et très émotifs, réagissent émotionnellement lorsqu'ils se sentent offensés par l'autre partie au cours d'une négociation, quel qu'en soit le résultat.
Lorsque ce genre d'atmosphère se crée, les deux parties commencent à déployer des efforts et des émotions inutiles.
En conséquence, les deux parties subissent un préjudice égal ou voient leurs relations irrémédiablement rompues en raison de l'échec des négociations.

--- p.259

La plupart des gens se fixent des limites quant aux compromis qu'ils sont prêts à faire lorsqu'ils se préparent à une négociation.
Mais même s'il s'agit d'une concession préparée de cette manière, elle ne peut être accordée que si l'autre partie la demande.
Au lieu d'attendre que l'autre partie fasse quelque chose, les négociations doivent être menées en cherchant à savoir ce que l'autre partie est prête à donner et en le demandant.

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