compétences en négociation
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Description
Introduction au livre
Le département de théorie de la négociation de l'université Sungkyunkwan a été sélectionné parmi les « 10 meilleurs professeurs de 2024 ».
Le seul livre qui révèle clairement la stratégie de négociation de Trump.
Un voyage pour apprendre le langage de la négociation
Un ouvrage de référence en matière de négociation qui fait le lien entre théorie et pratique
« La force de la négociation » explique aux lecteurs que l'essence de la négociation n'est pas de « forcer l'autre partie à capituler », mais de résoudre les problèmes ensemble et de créer des résultats durables.
L'auteur, s'appuyant sur son expérience directe et ses recherches universitaires menées pendant plus de 30 ans au sein du groupe Samsung, affirme que la négociation est une compétence essentielle pour toutes les opérations commerciales et organisationnelles.
À travers les exemples présentés dans le livre, les lecteurs peuvent constater que la négociation est un processus qui consiste à comprendre les gens et à instaurer la confiance.
De plus, elle nous permet de considérer la négociation non pas simplement comme une technique de maximisation des profits, mais comme un atout stratégique qui améliore la performance à long terme des organisations et des individus.
« Le pouvoir de la négociation » explique que la négociation n'est pas simplement une lutte de pouvoir ou une technique transactionnelle, mais un processus stratégique qui crée de la valeur et instaure la confiance.
L'auteur qualifie la « négociation » non pas de jeu de hasard mais de « compétence en matière de gestion des relations » et affirme que la confiance est la force de négociation la plus puissante.
Ainsi, « Negotiation Power » présente des principes simples mais puissants de manière concrète et systématique afin qu'ils puissent être appliqués immédiatement dans des situations réelles.
Le seul livre qui révèle clairement la stratégie de négociation de Trump.
Un voyage pour apprendre le langage de la négociation
Un ouvrage de référence en matière de négociation qui fait le lien entre théorie et pratique
« La force de la négociation » explique aux lecteurs que l'essence de la négociation n'est pas de « forcer l'autre partie à capituler », mais de résoudre les problèmes ensemble et de créer des résultats durables.
L'auteur, s'appuyant sur son expérience directe et ses recherches universitaires menées pendant plus de 30 ans au sein du groupe Samsung, affirme que la négociation est une compétence essentielle pour toutes les opérations commerciales et organisationnelles.
À travers les exemples présentés dans le livre, les lecteurs peuvent constater que la négociation est un processus qui consiste à comprendre les gens et à instaurer la confiance.
De plus, elle nous permet de considérer la négociation non pas simplement comme une technique de maximisation des profits, mais comme un atout stratégique qui améliore la performance à long terme des organisations et des individus.
« Le pouvoir de la négociation » explique que la négociation n'est pas simplement une lutte de pouvoir ou une technique transactionnelle, mais un processus stratégique qui crée de la valeur et instaure la confiance.
L'auteur qualifie la « négociation » non pas de jeu de hasard mais de « compétence en matière de gestion des relations » et affirme que la confiance est la force de négociation la plus puissante.
Ainsi, « Negotiation Power » présente des principes simples mais puissants de manière concrète et systématique afin qu'ils puissent être appliqués immédiatement dans des situations réelles.
- Vous pouvez consulter un aperçu du contenu du livre.
Aperçu
indice
préface
Chapitre 1 Principes de base de la négociation
1.
La négociation ne consiste pas à prendre, mais à construire ensemble… 14
2.
Qu’est-ce que la force de négociation et pourquoi est-elle importante ? … 16
3.
Les qualités d'un grand négociateur, l'expertise professionnelle… 21
4.
Tenue vestimentaire, apparence et attitude : 25 tenues importantes pour un négociateur
5.
Le pouvoir de la confiance : le fondement invisible du succès des négociations… 29
6.
Que dois-je préparer avant de négocier ? … 33
7.
Comment mener une bonne négociation… 37
8.
La première étape d'une bonne négociation : l'observation… 41
9.
La deuxième étape d'une bonne négociation : l'écoute… 45
10.
La troisième étape d'une bonne négociation : poser des questions… 49
11.
Pourquoi la maîtrise des émotions est-elle importante lors des négociations ? … 53
12.
Comment gérer les négociateurs difficiles… 59
13.
Comment gérer un adversaire agressif en négociation… 64
14.
Campagnes de relations publiques, stratégie de négociation… 69
15.
Les enjeux éthiques et les risques de la guerre d’opinion… 72
16.
Succès de l'opinion publique : la controverse sur la censure entre Netflix et l'Arabie saoudite… 74
17.
Une campagne d'opinion publique ratée : la campagne #McDStories de McDonald's… 76
18.
La négociation vise-t-elle à agrandir le gâteau ou à le diviser ? … 79
19.
La négociation est en définitive un processus de résolution des problèmes que les deux parties ont… 84
Chapitre 2 Approfondissement des négociations
1.
Pourquoi devriez-vous connaître la théorie de la négociation ? … 90
2.
Que sont les négociations intransigeantes, les négociations souples et les négociations de principe ? … 97
3.
Les cinq stratégies de négociation de Lewicki-Higham : compétition, évitement, accommodement, coopération et compromis… 103
4.
Que sont les positions et les intérêts, deux éléments clés de la négociation ? … 109
5.
Comment identifier les intérêts cachés dans les stratégies de négociation ? … 113
6.
L’impact de l’établissement d’un point de référence rationnel sur les résultats des négociations… 117
7.
La première étape vers une négociation réussie : fixer des objectifs… 122
8.
Approfondissement de la définition des objectifs de négociation : Étude de cas – Fusions et acquisitions d’entreprises (F&A) … 127
9.
Qu’est-ce que l’effet d’ancrage ?… 132
10.
Stratégies de négociation « high ball » et « low ball »… 137
11.
La stratégie du « Highball » du président Trump : comparaison de son premier et de son second mandat… 143
12.
Pourquoi Trump utilise-t-il une stratégie offensive « inattendue » ? … 146
13.
Quelle stratégie de négociation efficace pour contrer les tactiques de surenchère extrêmes de Trump ? … 150
14.
Pourquoi la zone de négociations possibles (ZOPA) est-elle importante ? … 154
15.
Comment déterminer les critères d'acceptation minimaux de l'autre partie… 160
16.
BATNA : Le pouvoir de la négociation… 167
17.
Cas d'utilisation de la BATNA : Négociations entre Apple et Intel… 171
18.
Quelles sont les stratégies d'utilisation de la zone de négociation (ZOPA) en fonction de la solidité de la BATNA ? … 175
19.
L’utilisation stratégique des échéances dans les négociations : comment manier une arme à double tranchant… 179
20.
Fixer des échéances dans les négociations : une étude de cas : les appels d’offres pour les projets de grande envergure et la « date limite de l’offre finale »… 183
21.
La théorie des jeux en deux étapes de Putnam : le secret caché du succès en négociation… 187
22.
Le dangereux bras de fer à éviter dans les négociations sur le jeu du poulet… 192
23.
Le dilemme du prisonnier : le paradoxe de la trahison « rationnelle » dans la négociation… 196
24.
Étude de cas : Péloponnèse : « La guerre et le dilemme du prisonnier »… 202
25.
Stratégies de bluff : quand sont-elles efficaces ? … 206
26.
Stratégie de temporisation : Techniques avancées de gestion du temps… 211
27.
Quand une stratégie de salami est-elle nécessaire ? … 217
28.
Grignotage : La technique du « dernier morceau » à la fin d'une négociation… 221
29.
La stratégie du bon flic et du mauvais flic : parfois, il faut deux visages… 225
30.
L’impact des perceptions subjectives d’équité sur la négociation : risques cachés et réponses intelligentes… 229
31.
L’ennemi du succès en négociation : la surconfiance… 234
32.
Gérer la réputation d'un négociateur : l'atout intangible d'une négociation réussie… 239
33.
Comment utiliser de manière sélective les stratégies descendantes, ascendantes et à deux volets dans la négociation… 246
34.
Stratégie de négociation descendante : la diplomatie du ping-pong de Nixon, la normalisation des relations sino-américaines… 251
35.
Stratégie de négociation ascendante : le système de production allégée de Toyota… 256
36.
Stratégie de négociation à deux volets : Négociations entre le gouvernement colombien et les Forces armées révolutionnaires de Colombie (FARC)… 261
Chapitre 3 Cas de négociation
1.
Négociation : Transformer l'expérience en atout : L'importance de tirer des leçons des succès et des échecs… 268
2.
Étude de cas de négociation d'achat immobilier… 272
3.
Étude de cas sur la négociation de la vente de véhicules d'occasion… 279
4.
Négocier un différend relatif au bruit entre deux étages d'appartements… 285
5.
Cas de négociation conjugale : Négociation du partage des tâches ménagères… 292
6.
Négociation salariale : est-ce négociable en Corée ? … 300
7.
Étude de cas sur la négociation salariale… 305
8.
Négociations entre employeurs et employés : l’art de la négociation pour résoudre les conflits… 313
9.
Négociation des prix unitaires avec les fournisseurs : études de cas et analyse stratégique… 319
10.
Négocier des alliances stratégiques entre entreprises : études de cas et stratégies de négociation… 325
11.
Négociations de fusions-acquisitions : études de cas et stratégies de négociation… 331
12.
Négociations tarifaires (1) : Études de cas et stratégies de négociation… 337
13.
Négociations tarifaires (2) : Études de cas de négociations entre les États-Unis et la Chine – Premier mandat de Trump… 343
14.
Négociations tarifaires (3) : Études de cas de négociations entre les États-Unis et la Chine – Second mandat de Trump… 349
15.
Réglementation environnementale et négociations sur le changement climatique : études de cas et stratégies de négociation… 354
16.
Négociations en matière de règlement des différends frontaliers : études de cas et stratégies de négociation… 360
17.
Négociations d'échange d'otages et de prisonniers : études de cas et stratégies de négociation… 366
18.
Négociations en matière d'aide internationale et de développement : études de cas et stratégies de négociation… 372
19.
Négociations non face à face (y compris par vidéo, téléphone ou courriel) … 379
20.
Comment réagir lorsque votre adversaire ne tient pas ses promesses ou répond lentement lors d'une négociation virtuelle… 382
21.
Comment réagir aux stratégies dilatoires intentionnelles de votre adversaire lors de négociations virtuelles… 385
Chapitre 1 Principes de base de la négociation
1.
La négociation ne consiste pas à prendre, mais à construire ensemble… 14
2.
Qu’est-ce que la force de négociation et pourquoi est-elle importante ? … 16
3.
Les qualités d'un grand négociateur, l'expertise professionnelle… 21
4.
Tenue vestimentaire, apparence et attitude : 25 tenues importantes pour un négociateur
5.
Le pouvoir de la confiance : le fondement invisible du succès des négociations… 29
6.
Que dois-je préparer avant de négocier ? … 33
7.
Comment mener une bonne négociation… 37
8.
La première étape d'une bonne négociation : l'observation… 41
9.
La deuxième étape d'une bonne négociation : l'écoute… 45
10.
La troisième étape d'une bonne négociation : poser des questions… 49
11.
Pourquoi la maîtrise des émotions est-elle importante lors des négociations ? … 53
12.
Comment gérer les négociateurs difficiles… 59
13.
Comment gérer un adversaire agressif en négociation… 64
14.
Campagnes de relations publiques, stratégie de négociation… 69
15.
Les enjeux éthiques et les risques de la guerre d’opinion… 72
16.
Succès de l'opinion publique : la controverse sur la censure entre Netflix et l'Arabie saoudite… 74
17.
Une campagne d'opinion publique ratée : la campagne #McDStories de McDonald's… 76
18.
La négociation vise-t-elle à agrandir le gâteau ou à le diviser ? … 79
19.
La négociation est en définitive un processus de résolution des problèmes que les deux parties ont… 84
Chapitre 2 Approfondissement des négociations
1.
Pourquoi devriez-vous connaître la théorie de la négociation ? … 90
2.
Que sont les négociations intransigeantes, les négociations souples et les négociations de principe ? … 97
3.
Les cinq stratégies de négociation de Lewicki-Higham : compétition, évitement, accommodement, coopération et compromis… 103
4.
Que sont les positions et les intérêts, deux éléments clés de la négociation ? … 109
5.
Comment identifier les intérêts cachés dans les stratégies de négociation ? … 113
6.
L’impact de l’établissement d’un point de référence rationnel sur les résultats des négociations… 117
7.
La première étape vers une négociation réussie : fixer des objectifs… 122
8.
Approfondissement de la définition des objectifs de négociation : Étude de cas – Fusions et acquisitions d’entreprises (F&A) … 127
9.
Qu’est-ce que l’effet d’ancrage ?… 132
10.
Stratégies de négociation « high ball » et « low ball »… 137
11.
La stratégie du « Highball » du président Trump : comparaison de son premier et de son second mandat… 143
12.
Pourquoi Trump utilise-t-il une stratégie offensive « inattendue » ? … 146
13.
Quelle stratégie de négociation efficace pour contrer les tactiques de surenchère extrêmes de Trump ? … 150
14.
Pourquoi la zone de négociations possibles (ZOPA) est-elle importante ? … 154
15.
Comment déterminer les critères d'acceptation minimaux de l'autre partie… 160
16.
BATNA : Le pouvoir de la négociation… 167
17.
Cas d'utilisation de la BATNA : Négociations entre Apple et Intel… 171
18.
Quelles sont les stratégies d'utilisation de la zone de négociation (ZOPA) en fonction de la solidité de la BATNA ? … 175
19.
L’utilisation stratégique des échéances dans les négociations : comment manier une arme à double tranchant… 179
20.
Fixer des échéances dans les négociations : une étude de cas : les appels d’offres pour les projets de grande envergure et la « date limite de l’offre finale »… 183
21.
La théorie des jeux en deux étapes de Putnam : le secret caché du succès en négociation… 187
22.
Le dangereux bras de fer à éviter dans les négociations sur le jeu du poulet… 192
23.
Le dilemme du prisonnier : le paradoxe de la trahison « rationnelle » dans la négociation… 196
24.
Étude de cas : Péloponnèse : « La guerre et le dilemme du prisonnier »… 202
25.
Stratégies de bluff : quand sont-elles efficaces ? … 206
26.
Stratégie de temporisation : Techniques avancées de gestion du temps… 211
27.
Quand une stratégie de salami est-elle nécessaire ? … 217
28.
Grignotage : La technique du « dernier morceau » à la fin d'une négociation… 221
29.
La stratégie du bon flic et du mauvais flic : parfois, il faut deux visages… 225
30.
L’impact des perceptions subjectives d’équité sur la négociation : risques cachés et réponses intelligentes… 229
31.
L’ennemi du succès en négociation : la surconfiance… 234
32.
Gérer la réputation d'un négociateur : l'atout intangible d'une négociation réussie… 239
33.
Comment utiliser de manière sélective les stratégies descendantes, ascendantes et à deux volets dans la négociation… 246
34.
Stratégie de négociation descendante : la diplomatie du ping-pong de Nixon, la normalisation des relations sino-américaines… 251
35.
Stratégie de négociation ascendante : le système de production allégée de Toyota… 256
36.
Stratégie de négociation à deux volets : Négociations entre le gouvernement colombien et les Forces armées révolutionnaires de Colombie (FARC)… 261
Chapitre 3 Cas de négociation
1.
Négociation : Transformer l'expérience en atout : L'importance de tirer des leçons des succès et des échecs… 268
2.
Étude de cas de négociation d'achat immobilier… 272
3.
Étude de cas sur la négociation de la vente de véhicules d'occasion… 279
4.
Négocier un différend relatif au bruit entre deux étages d'appartements… 285
5.
Cas de négociation conjugale : Négociation du partage des tâches ménagères… 292
6.
Négociation salariale : est-ce négociable en Corée ? … 300
7.
Étude de cas sur la négociation salariale… 305
8.
Négociations entre employeurs et employés : l’art de la négociation pour résoudre les conflits… 313
9.
Négociation des prix unitaires avec les fournisseurs : études de cas et analyse stratégique… 319
10.
Négocier des alliances stratégiques entre entreprises : études de cas et stratégies de négociation… 325
11.
Négociations de fusions-acquisitions : études de cas et stratégies de négociation… 331
12.
Négociations tarifaires (1) : Études de cas et stratégies de négociation… 337
13.
Négociations tarifaires (2) : Études de cas de négociations entre les États-Unis et la Chine – Premier mandat de Trump… 343
14.
Négociations tarifaires (3) : Études de cas de négociations entre les États-Unis et la Chine – Second mandat de Trump… 349
15.
Réglementation environnementale et négociations sur le changement climatique : études de cas et stratégies de négociation… 354
16.
Négociations en matière de règlement des différends frontaliers : études de cas et stratégies de négociation… 360
17.
Négociations d'échange d'otages et de prisonniers : études de cas et stratégies de négociation… 366
18.
Négociations en matière d'aide internationale et de développement : études de cas et stratégies de négociation… 372
19.
Négociations non face à face (y compris par vidéo, téléphone ou courriel) … 379
20.
Comment réagir lorsque votre adversaire ne tient pas ses promesses ou répond lentement lors d'une négociation virtuelle… 382
21.
Comment réagir aux stratégies dilatoires intentionnelles de votre adversaire lors de négociations virtuelles… 385
Dans le livre
La confiance ne se construit pas du jour au lendemain ; c'est un atout précieux qui doit être bâti progressivement grâce à la sincérité et à la constance.
Ce n’est que lorsque cette confiance sera établie que les conflits inutiles lors des négociations pourront être réduits, que des accords harmonieux pourront être conclus et que la porte s’ouvrira à une coopération à long terme qui dépasse les gains à court terme.
--- p.29
Dans une négociation, le plus important n'est pas de simples arguments ou des explications logiques, mais plutôt de poser les bonnes questions pour amener l'autre partie à trouver elle-même la meilleure réponse.
En apprenant à poser des questions efficaces et en les utilisant, vous pouvez contrôler le déroulement des négociations et obtenir de meilleurs résultats.
--- p.52
La première offre formulée lors d'une négociation sert de point d'ancrage et définit le cadre des négociations ultérieures.
En règle générale, plus votre offre initiale est agressive, plus vous avez de chances que l'accord final vous soit favorable.
Cependant, il faut faire attention car des propositions irréalistes peuvent faire échouer les négociations.
--- p.82
Le point de référence, étroitement lié aux concepts fondamentaux de la théorie de la négociation de Harvard, à savoir les « critères objectifs » et la « BATNA », est l'un des facteurs importants qui déterminent le succès ou l'échec d'une négociation.
Un point de référence raisonnablement défini est l'un des facteurs les plus importants qui déterminent le succès ou l'échec d'une négociation.
Un point de référence raisonnablement établi empêche les négociateurs de faire des concessions déraisonnables, instaure la confiance avec l'autre partie et, en fin de compte, augmente considérablement la probabilité de parvenir à un résultat mutuellement satisfaisant.
--- p.118
Une offre trop basse peut réduire les avantages potentiels de la négociation, tandis qu'une offre trop élevée peut susciter du ressentiment chez l'autre partie, voire faire échouer la négociation.
Il est important de définir des points d'ancrage stratégiques initiaux dans des limites raisonnables et avec une perspective équilibrée.
--- p.135
Les parties négociatrices doivent bien comprendre les impacts positifs et négatifs des échéances, tenir compte de leur propre situation et des stratégies de l'autre partie, fixer judicieusement les échéances et élaborer des stratégies efficaces pour y répondre afin de parvenir à des résultats de négociation positifs.
--- p.182
Les négociations entre la direction et les employés ne sont pas simplement une confrontation, mais un processus permettant aux travailleurs de l'entreprise de progresser ensemble.
L’objectif principal est de parvenir à un accord à l’amiable grâce à des négociations fondées sur les données, une approche mutuellement avantageuse et l’élaboration d’alternatives raisonnables.
--- p.318
Les négociations tarifaires ne se limitent pas à l'ajustement des taxes ; ce sont des négociations cruciales qui impliquent une interaction complexe entre les politiques commerciales nationales, la compétitivité des entreprises et d'autres facteurs.
L'utilisation de stratégies de négociation créatives proposées par Objective Dating peut vous aider à négocier des tarifs douaniers en votre faveur.
--- p.342
La réglementation environnementale et les négociations sur le changement climatique sont des questions complexes et imbriquées qui impliquent des intérêts internationaux, des réalités économiques et la protection industrielle.
En définitive, des négociations stratégiques présentant des alternatives réalistes et prenant en compte les intérêts mutuels sont essentielles, plutôt que le simple maintien d'une position inflexible.
Le changement climatique étant un problème mondial qui doit être abordé conjointement, une approche équilibrée et une perspective à long terme sont primordiales dans les négociations.
Ce n’est que lorsque cette confiance sera établie que les conflits inutiles lors des négociations pourront être réduits, que des accords harmonieux pourront être conclus et que la porte s’ouvrira à une coopération à long terme qui dépasse les gains à court terme.
--- p.29
Dans une négociation, le plus important n'est pas de simples arguments ou des explications logiques, mais plutôt de poser les bonnes questions pour amener l'autre partie à trouver elle-même la meilleure réponse.
En apprenant à poser des questions efficaces et en les utilisant, vous pouvez contrôler le déroulement des négociations et obtenir de meilleurs résultats.
--- p.52
La première offre formulée lors d'une négociation sert de point d'ancrage et définit le cadre des négociations ultérieures.
En règle générale, plus votre offre initiale est agressive, plus vous avez de chances que l'accord final vous soit favorable.
Cependant, il faut faire attention car des propositions irréalistes peuvent faire échouer les négociations.
--- p.82
Le point de référence, étroitement lié aux concepts fondamentaux de la théorie de la négociation de Harvard, à savoir les « critères objectifs » et la « BATNA », est l'un des facteurs importants qui déterminent le succès ou l'échec d'une négociation.
Un point de référence raisonnablement défini est l'un des facteurs les plus importants qui déterminent le succès ou l'échec d'une négociation.
Un point de référence raisonnablement établi empêche les négociateurs de faire des concessions déraisonnables, instaure la confiance avec l'autre partie et, en fin de compte, augmente considérablement la probabilité de parvenir à un résultat mutuellement satisfaisant.
--- p.118
Une offre trop basse peut réduire les avantages potentiels de la négociation, tandis qu'une offre trop élevée peut susciter du ressentiment chez l'autre partie, voire faire échouer la négociation.
Il est important de définir des points d'ancrage stratégiques initiaux dans des limites raisonnables et avec une perspective équilibrée.
--- p.135
Les parties négociatrices doivent bien comprendre les impacts positifs et négatifs des échéances, tenir compte de leur propre situation et des stratégies de l'autre partie, fixer judicieusement les échéances et élaborer des stratégies efficaces pour y répondre afin de parvenir à des résultats de négociation positifs.
--- p.182
Les négociations entre la direction et les employés ne sont pas simplement une confrontation, mais un processus permettant aux travailleurs de l'entreprise de progresser ensemble.
L’objectif principal est de parvenir à un accord à l’amiable grâce à des négociations fondées sur les données, une approche mutuellement avantageuse et l’élaboration d’alternatives raisonnables.
--- p.318
Les négociations tarifaires ne se limitent pas à l'ajustement des taxes ; ce sont des négociations cruciales qui impliquent une interaction complexe entre les politiques commerciales nationales, la compétitivité des entreprises et d'autres facteurs.
L'utilisation de stratégies de négociation créatives proposées par Objective Dating peut vous aider à négocier des tarifs douaniers en votre faveur.
--- p.342
La réglementation environnementale et les négociations sur le changement climatique sont des questions complexes et imbriquées qui impliquent des intérêts internationaux, des réalités économiques et la protection industrielle.
En définitive, des négociations stratégiques présentant des alternatives réalistes et prenant en compte les intérêts mutuels sont essentielles, plutôt que le simple maintien d'une position inflexible.
Le changement climatique étant un problème mondial qui doit être abordé conjointement, une approche équilibrée et une perspective à long terme sont primordiales dans les négociations.
--- p.359
Avis de l'éditeur
《Negotiation Strength》 a débuté comme une recherche de réponse à la question que l'auteur se posait depuis longtemps : « Qu'est-ce que la négociation ? »
Cependant, cet ouvrage ne reste pas un discours abstrait ; il contient des principes de négociation et des stratégies de mise en œuvre que les praticiens peuvent appliquer immédiatement.
Après avoir lu « La force de la négociation », la « négociation » ne sera plus seulement associée aux moments de crise, mais sera perçue comme une opportunité de créer de la valeur.
Contrairement à ce que son titre, « La force de négociation », pourrait laisser penser, ce livre ne se contente pas d'énumérer des théories et des termes rigides.
« La force de la négociation » transmet l'essence même de la négociation, une essence que chacun peut comprendre et utiliser, en s'appuyant sur la riche expérience de terrain de l'auteur et sur son expertise acquise grâce à la recherche universitaire.
Les lecteurs apprendront naturellement le langage de la négociation à travers le langage courant, par exemple en négociant entre étages le bruit, les tâches ménagères et les salaires.
Pour les lecteurs qui luttent aujourd'hui sur le champ de bataille invisible du monde des affaires, « La force de la négociation » sera une arme pratique et puissante.
Cependant, cet ouvrage ne reste pas un discours abstrait ; il contient des principes de négociation et des stratégies de mise en œuvre que les praticiens peuvent appliquer immédiatement.
Après avoir lu « La force de la négociation », la « négociation » ne sera plus seulement associée aux moments de crise, mais sera perçue comme une opportunité de créer de la valeur.
Contrairement à ce que son titre, « La force de négociation », pourrait laisser penser, ce livre ne se contente pas d'énumérer des théories et des termes rigides.
« La force de la négociation » transmet l'essence même de la négociation, une essence que chacun peut comprendre et utiliser, en s'appuyant sur la riche expérience de terrain de l'auteur et sur son expertise acquise grâce à la recherche universitaire.
Les lecteurs apprendront naturellement le langage de la négociation à travers le langage courant, par exemple en négociant entre étages le bruit, les tâches ménagères et les salaires.
Pour les lecteurs qui luttent aujourd'hui sur le champ de bataille invisible du monde des affaires, « La force de la négociation » sera une arme pratique et puissante.
SPÉCIFICATIONS DES PRODUITS
- Date d'émission : 27 octobre 2025
- Nombre de pages, poids, dimensions : 388 pages | 170 × 224 × 30 mm
- ISBN13 : 9788967999025
- ISBN10 : 896799902X
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