Cours de négociation de la faculté de droit de Harvard
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Description
Introduction au livre
Le cours de négociation de l'Université Harvard est désormais disponible en format livre !
Un cours avancé pour les négociateurs qui transforment les négociations grâce à la stratégie et à l'analyse !
Comment ces individus, capables de tirer profit des clauses contractuelles même dans des situations de négociation défavorables et d'obtenir finalement le résultat escompté, parviennent-ils à dominer le processus de négociation ? Le Harvard Negotiation Program (HNP), un programme de formation avancée auquel participent des experts en négociation du monde entier, est conçu conjointement par des spécialistes de la négociation issus d'institutions universitaires prestigieuses telles que la Harvard Law School, la Harvard Kennedy School et le Massachusetts Institute of Technology (MIT).
Ce programme, auquel seuls quelques privilégiés peuvent participer chaque année après un processus de sélection rigoureux, comprend un cursus qui identifie les enjeux et les obstacles de la négociation et développe des stratégies basées sur différents scénarios de négociation.
« Harvard Law School Negotiation Class » est un ouvrage qui compile le savoir-faire en matière de négociation mondiale du professeur Joshua Weiss, fondateur de la Global Negotiation Initiative (GNI) de l'Université Harvard et chercheur principal au Harvard Negotiation Program (HNP).
L'auteur présente un « cadre en cinq étapes » fondé sur son expérience réussie dans la direction de projets de négociation internationale, ainsi que dans le conseil auprès d'entreprises telles que General Motors, Microsoft, des agences des Nations Unies et des agences gouvernementales américaines et canadiennes.
À travers cela, nous abordons l'essence même de la négociation, qui consiste à parvenir au résultat souhaité plutôt qu'à un accord ambigu dans des situations de négociation complexes et difficiles.
La clé de la négociation ne réside pas dans une bataille verbale, mais dans une compréhension structurelle de la négociation.
Utilisons ce cadre en cinq étapes – acceptation, analyse, prise de conscience, correction des faiblesses et retour à la table des négociations – pour comprendre et maîtriser la dynamique de la négociation et devenir un négociateur plus confiant et stratégique. Ce guide pratique sera un atout précieux pour les PDG, les avocats, les dirigeants, les planificateurs, les commerciaux et tous ceux qui appréhendent la négociation au quotidien.
Un cours avancé pour les négociateurs qui transforment les négociations grâce à la stratégie et à l'analyse !
Comment ces individus, capables de tirer profit des clauses contractuelles même dans des situations de négociation défavorables et d'obtenir finalement le résultat escompté, parviennent-ils à dominer le processus de négociation ? Le Harvard Negotiation Program (HNP), un programme de formation avancée auquel participent des experts en négociation du monde entier, est conçu conjointement par des spécialistes de la négociation issus d'institutions universitaires prestigieuses telles que la Harvard Law School, la Harvard Kennedy School et le Massachusetts Institute of Technology (MIT).
Ce programme, auquel seuls quelques privilégiés peuvent participer chaque année après un processus de sélection rigoureux, comprend un cursus qui identifie les enjeux et les obstacles de la négociation et développe des stratégies basées sur différents scénarios de négociation.
« Harvard Law School Negotiation Class » est un ouvrage qui compile le savoir-faire en matière de négociation mondiale du professeur Joshua Weiss, fondateur de la Global Negotiation Initiative (GNI) de l'Université Harvard et chercheur principal au Harvard Negotiation Program (HNP).
L'auteur présente un « cadre en cinq étapes » fondé sur son expérience réussie dans la direction de projets de négociation internationale, ainsi que dans le conseil auprès d'entreprises telles que General Motors, Microsoft, des agences des Nations Unies et des agences gouvernementales américaines et canadiennes.
À travers cela, nous abordons l'essence même de la négociation, qui consiste à parvenir au résultat souhaité plutôt qu'à un accord ambigu dans des situations de négociation complexes et difficiles.
La clé de la négociation ne réside pas dans une bataille verbale, mais dans une compréhension structurelle de la négociation.
Utilisons ce cadre en cinq étapes – acceptation, analyse, prise de conscience, correction des faiblesses et retour à la table des négociations – pour comprendre et maîtriser la dynamique de la négociation et devenir un négociateur plus confiant et stratégique. Ce guide pratique sera un atout précieux pour les PDG, les avocats, les dirigeants, les planificateurs, les commerciaux et tous ceux qui appréhendent la négociation au quotidien.
indice
introduction
Échec des négociations d'introduction, résilience et cadre en cinq étapes
Les négociations ont échoué
Négociateur résilient
Un cadre en 5 étapes pour retourner à la table des négociations
Chapitre 1.
Types et gravité des échecs de négociation
Types de défaillance
La gravité de l'échec
Chapitre 2.
Qu’est-ce qui entrave l’apprentissage après un échec de négociation ?
Se défiler
Biais et inférence
expérience non réfléchie
aversion à la perte
absence d'approche systématique
Chapitre 3.
Si les négociations échouent, que ferons-nous maintenant ?
Chapitre 4.
Étape 1 - Accepter
Chapitre 5.
Étape 2 - Analyser
Question sur la forêt
Question sur les arbres
Chapitre 6.
Étape 3 - Obtenir les bonnes informations
Chapitre 7.
Étape 4 - Se libérer de ses faiblesses
Le compromis est-il la meilleure solution ?
Faut-il exclure les émotions ?
Faut-il parvenir à un accord à tout prix ?
La négociation est-elle un jeu à somme nulle ?
Les deux parties devraient-elles être insatisfaites ?
Les grands négociateurs sont-ils nés ou se sont-ils formés ?
La clé du succès réside-t-elle dans l'intuition plutôt que dans la préparation ?
Les mots « toujours » et « jamais » sont-ils valides ?
Chapitre 8.
Étape 5 - Retour à la table de négociation
Conscience de soi et gestion des émotions
Développez vos connaissances nécessaires à la négociation
Une nouvelle perspective et une capacité d'adaptation à l'incertitude
Réévaluation de l'environnement de négociation et trois techniques de persuasion
Chapitre 9.
Regarder en arrière permet d'avancer
Annexe A : Biais
Annexe B : Jeux
Remerciements
Échec des négociations d'introduction, résilience et cadre en cinq étapes
Les négociations ont échoué
Négociateur résilient
Un cadre en 5 étapes pour retourner à la table des négociations
Chapitre 1.
Types et gravité des échecs de négociation
Types de défaillance
La gravité de l'échec
Chapitre 2.
Qu’est-ce qui entrave l’apprentissage après un échec de négociation ?
Se défiler
Biais et inférence
expérience non réfléchie
aversion à la perte
absence d'approche systématique
Chapitre 3.
Si les négociations échouent, que ferons-nous maintenant ?
Chapitre 4.
Étape 1 - Accepter
Chapitre 5.
Étape 2 - Analyser
Question sur la forêt
Question sur les arbres
Chapitre 6.
Étape 3 - Obtenir les bonnes informations
Chapitre 7.
Étape 4 - Se libérer de ses faiblesses
Le compromis est-il la meilleure solution ?
Faut-il exclure les émotions ?
Faut-il parvenir à un accord à tout prix ?
La négociation est-elle un jeu à somme nulle ?
Les deux parties devraient-elles être insatisfaites ?
Les grands négociateurs sont-ils nés ou se sont-ils formés ?
La clé du succès réside-t-elle dans l'intuition plutôt que dans la préparation ?
Les mots « toujours » et « jamais » sont-ils valides ?
Chapitre 8.
Étape 5 - Retour à la table de négociation
Conscience de soi et gestion des émotions
Développez vos connaissances nécessaires à la négociation
Une nouvelle perspective et une capacité d'adaptation à l'incertitude
Réévaluation de l'environnement de négociation et trois techniques de persuasion
Chapitre 9.
Regarder en arrière permet d'avancer
Annexe A : Biais
Annexe B : Jeux
Remerciements
Image détaillée
Dans le livre
L'objectif de la négociation n'est pas simplement de parvenir à un accord, mais de maximiser les objectifs et les intérêts des parties négociatrices.
En pratique, il arrive souvent que les deux parties parviennent à un accord lors des négociations mais n'atteignent pas leurs objectifs, et dans de telles situations, l'accord doit être considéré comme un échec.
---p.48 « Chapitre 1.
Extrait de « Types et gravité des échecs de négociation »
Il est tout à fait naturel de se sentir en colère face à un échec.
Parce que je n'ai pas obtenu ce que je voulais.
Lorsque la colère monte, il est important de prendre un moment pour prendre du recul et réfléchir aux raisons pour lesquelles on ressent cela.
Rationnellement, vous pourriez penser : « Passons à autre chose », mais votre moi émotionnel ne passera pas facilement à autre chose tant que les choses ne seront pas réglées.
Pourquoi êtes-vous en colère ? Est-ce parce que vous n’avez pas atteint vos objectifs, ou parce que votre réputation ou d’autres aspects de votre identité ont été mis à mal ? Quelle qu’en soit la raison, vous devez en identifier la cause et apaiser vos émotions.
Ce n'est qu'une fois ce processus terminé que vous serez prêt à passer à l'étape suivante.
---p.103 Chapitre 4.
Étape 1 : Acceptation
La pause a-t-elle permis d'éviter une escalade du conflit ? Si oui, dans quels domaines précis ? À l'inverse, a-t-elle été perçue comme un signal négatif, engendrant des difficultés supplémentaires dans les négociations ?
---p.135 Chapitre 5.
Étape 2 : Analyser
Le transfert peut se produire lorsque vous vous remémorez inconsciemment des expériences passées avec votre partenaire de négociation ou liées à la situation de négociation elle-même, et ces associations négatives peuvent interférer avec votre approche de négociation.
L'autre partie peut ressembler à une personne avec laquelle vous avez déjà négocié, que ce soit par son apparence, son discours ou son comportement, ou des similitudes peuvent être trouvées dans la situation de négociation.
Cette tendance est particulièrement marquée lorsqu'il existe un important déséquilibre de pouvoir lors des négociations.
---p.160 Chapitre 6.
Étape 3 : Obtenir les bonnes informations
Malheureusement, beaucoup de personnes ont du mal à devenir de meilleurs négociateurs en raison des idées fausses et des approches qu'elles ont apprises sur la négociation auprès de diverses sources.
La stratégie suggérée à ce stade consiste à se débarrasser activement de ce qui nous freine.
---p.168 Chapitre 7.
Étape 4 : Se libérer de ses faiblesses
La curiosité est également très utile pour déterminer ce qui doit être compris au fur et à mesure que la négociation progresse.
Les personnes dotées d'un esprit curieux sont beaucoup plus susceptibles de découvrir le cœur d'un problème.
Car la curiosité est liée au fait de se concentrer sur les questions et d'essayer d'apprendre ce que l'on ne sait pas.
Faire preuve d'une réelle curiosité à l'égard de votre interlocuteur permet de faire passer la conversation de « votre histoire et mon histoire » à « notre histoire », et vous rapproche de vos objectifs de deux manières puissantes : en instaurant le respect et la sympathie.
Le respect et la sympathie facilitent la résolution de problèmes en permettant un dialogue ouvert et en renforçant la capacité à persuader les autres.
En pratique, il arrive souvent que les deux parties parviennent à un accord lors des négociations mais n'atteignent pas leurs objectifs, et dans de telles situations, l'accord doit être considéré comme un échec.
---p.48 « Chapitre 1.
Extrait de « Types et gravité des échecs de négociation »
Il est tout à fait naturel de se sentir en colère face à un échec.
Parce que je n'ai pas obtenu ce que je voulais.
Lorsque la colère monte, il est important de prendre un moment pour prendre du recul et réfléchir aux raisons pour lesquelles on ressent cela.
Rationnellement, vous pourriez penser : « Passons à autre chose », mais votre moi émotionnel ne passera pas facilement à autre chose tant que les choses ne seront pas réglées.
Pourquoi êtes-vous en colère ? Est-ce parce que vous n’avez pas atteint vos objectifs, ou parce que votre réputation ou d’autres aspects de votre identité ont été mis à mal ? Quelle qu’en soit la raison, vous devez en identifier la cause et apaiser vos émotions.
Ce n'est qu'une fois ce processus terminé que vous serez prêt à passer à l'étape suivante.
---p.103 Chapitre 4.
Étape 1 : Acceptation
La pause a-t-elle permis d'éviter une escalade du conflit ? Si oui, dans quels domaines précis ? À l'inverse, a-t-elle été perçue comme un signal négatif, engendrant des difficultés supplémentaires dans les négociations ?
---p.135 Chapitre 5.
Étape 2 : Analyser
Le transfert peut se produire lorsque vous vous remémorez inconsciemment des expériences passées avec votre partenaire de négociation ou liées à la situation de négociation elle-même, et ces associations négatives peuvent interférer avec votre approche de négociation.
L'autre partie peut ressembler à une personne avec laquelle vous avez déjà négocié, que ce soit par son apparence, son discours ou son comportement, ou des similitudes peuvent être trouvées dans la situation de négociation.
Cette tendance est particulièrement marquée lorsqu'il existe un important déséquilibre de pouvoir lors des négociations.
---p.160 Chapitre 6.
Étape 3 : Obtenir les bonnes informations
Malheureusement, beaucoup de personnes ont du mal à devenir de meilleurs négociateurs en raison des idées fausses et des approches qu'elles ont apprises sur la négociation auprès de diverses sources.
La stratégie suggérée à ce stade consiste à se débarrasser activement de ce qui nous freine.
---p.168 Chapitre 7.
Étape 4 : Se libérer de ses faiblesses
La curiosité est également très utile pour déterminer ce qui doit être compris au fur et à mesure que la négociation progresse.
Les personnes dotées d'un esprit curieux sont beaucoup plus susceptibles de découvrir le cœur d'un problème.
Car la curiosité est liée au fait de se concentrer sur les questions et d'essayer d'apprendre ce que l'on ne sait pas.
Faire preuve d'une réelle curiosité à l'égard de votre interlocuteur permet de faire passer la conversation de « votre histoire et mon histoire » à « notre histoire », et vous rapproche de vos objectifs de deux manières puissantes : en instaurant le respect et la sympathie.
Le respect et la sympathie facilitent la résolution de problèmes en permettant un dialogue ouvert et en renforçant la capacité à persuader les autres.
---p.207 Chapitre 8.
Étape 5 : Retour à la table de négociation
Étape 5 : Retour à la table de négociation
Avis de l'éditeur
La conférence sur la négociation de la Harvard Law School, très populaire, a attiré des avocats et des dirigeants du monde entier !
La science de la négociation : obtenir ce que vous voulez dans des dynamiques complexes
Le cours de négociation de la faculté de droit de Harvard n'est pas qu'un simple cours théorique.
Conçu par le Dr Joshua Weiss, auteur de « Harvard Law School Negotiation », ce programme est un cursus pratique qui réunit des avocats, des étudiants en droit, des dirigeants d'entreprise, des diplomates, des responsables d'organismes à but non lucratif et d'autres professionnels de divers horizons pour participer à des discussions et des simulations approfondies.
Ce qui rend ce cours si populaire dans le monde entier, c'est sa structure, basée sur des situations de négociation réelles.
Dans un scénario de négociation virtuelle, les étudiants forment des équipes, élaborent des stratégies, les discutent et analysent les résultats. Ce processus leur permet de comprendre et d'intégrer les principes et les écueils de la négociation.
L'auteur Joshua Weiss est une autorité reconnue en matière de négociation, fondateur de la Global Negotiation Initiative (GNI) de l'Université Harvard et membre senior du Harvard Negotiation Program (HNP).
L'auteur a accumulé une expertise dans diverses situations de négociation, prodiguant des conseils sur les négociations commerciales ainsi que sur les négociations internationales, et a inclus ces connaissances dans ce livre.
Ce livre ne se contente pas de vous apprendre à dire quelque chose, il offre des perspectives approfondies sur la manière d'analyser la dynamique de la négociation et, en fin de compte, d'atteindre le résultat souhaité.
La « technique de négociation » que vous connaissiez est-elle vraiment efficace ?
Comment obtenir ce que vous voulez lors de négociations difficiles et exigeantes !
Le bras de fer et la guerre des nerfs qui se déroulent actuellement à la table des négociations sont beaucoup plus complexes et ardus qu'on ne pourrait le penser.
Alors, comment éviter les accords ambigus dans cette guerre psychologique complexe et parvenir au résultat escompté ? Nombre de formules que beaucoup de négociateurs considèrent comme des « techniques de négociation » sont souvent des approches erronées, inapplicables à toutes les négociations.
En effet, la négociation ne se résume pas à une formule unique, mais repose plutôt sur des relations dynamiques impliquant des variables interdépendantes.
Les négociations impliquent une multitude de dynamiques, notamment le nombre de points à traiter, le nombre de participants, leurs personnalités et leurs styles de négociation, les rapports de force et des facteurs culturels, de genre et générationnels. Par conséquent, appliquer systématiquement les techniques de négociation que vous jugez efficaces à chaque négociation ne donnera pas les résultats escomptés.
En effet, l'auteur Joshua Weiss estime que chaque négociation est unique et trouve des indices même dans des conditions de négociation complexes telles que la culture locale, le calendrier des transactions B2B, la structure B2C et la nécessité de maintenir les relations.
En définitive, un négociateur efficace est quelqu'un qui a le pouvoir de comprendre et de concevoir la structure de la négociation à sa table.
Le cours de négociation de la faculté de droit de Harvard propose des méthodes pratiques pour comprendre l'essence de la négociation face à diverses variables et pour adapter avec souplesse les stratégies en fonction de la situation.
Dès que vous refermerez ce livre, vos mots deviendront puissants !
Un guide pratique de la négociation, né à la croisée du droit, de la psychologie et de la stratégie !
Le cours de négociation de la faculté de droit de Harvard remet en question de manière radicale des idées reçues profondément ancrées sur la négociation et soulève des questions.
Le compromis est-il la meilleure solution ? Faut-il toujours mettre les émotions de côté ? Faut-il parvenir à un accord à tout prix ? La négociation est-elle un jeu à somme nulle ? Les grands négociateurs sont-ils nés ou le deviennent-ils ? Ce livre remet en question les idées reçues sur la négociation et propose aux lecteurs une méthode détaillée en cinq étapes pour analyser leurs propres négociations.
Tout d'abord, vous devez accepter le résultat de la négociation, qui n'est pas celui que vous souhaitiez (étape 1), analyser la perspective globale et la dynamique détaillée (étape 2), acquérir la bonne compréhension (étape 3), abandonner avec audace les croyances et les comportements erronés (étape 4) et finalement retourner à la table des négociations en tant que négociateur plus fort (étape 5).
Il contient une variété de cas de négociation applicables à des situations réelles, telles que les transactions commerciales, les litiges juridiques, les ventes de voitures, les transactions immobilières et les négociations salariales, ce qui est suffisant pour développer un sens pratique.
Il est temps maintenant de mettre vos compétences en négociation à l'épreuve.
La science de la négociation : obtenir ce que vous voulez dans des dynamiques complexes
Le cours de négociation de la faculté de droit de Harvard n'est pas qu'un simple cours théorique.
Conçu par le Dr Joshua Weiss, auteur de « Harvard Law School Negotiation », ce programme est un cursus pratique qui réunit des avocats, des étudiants en droit, des dirigeants d'entreprise, des diplomates, des responsables d'organismes à but non lucratif et d'autres professionnels de divers horizons pour participer à des discussions et des simulations approfondies.
Ce qui rend ce cours si populaire dans le monde entier, c'est sa structure, basée sur des situations de négociation réelles.
Dans un scénario de négociation virtuelle, les étudiants forment des équipes, élaborent des stratégies, les discutent et analysent les résultats. Ce processus leur permet de comprendre et d'intégrer les principes et les écueils de la négociation.
L'auteur Joshua Weiss est une autorité reconnue en matière de négociation, fondateur de la Global Negotiation Initiative (GNI) de l'Université Harvard et membre senior du Harvard Negotiation Program (HNP).
L'auteur a accumulé une expertise dans diverses situations de négociation, prodiguant des conseils sur les négociations commerciales ainsi que sur les négociations internationales, et a inclus ces connaissances dans ce livre.
Ce livre ne se contente pas de vous apprendre à dire quelque chose, il offre des perspectives approfondies sur la manière d'analyser la dynamique de la négociation et, en fin de compte, d'atteindre le résultat souhaité.
La « technique de négociation » que vous connaissiez est-elle vraiment efficace ?
Comment obtenir ce que vous voulez lors de négociations difficiles et exigeantes !
Le bras de fer et la guerre des nerfs qui se déroulent actuellement à la table des négociations sont beaucoup plus complexes et ardus qu'on ne pourrait le penser.
Alors, comment éviter les accords ambigus dans cette guerre psychologique complexe et parvenir au résultat escompté ? Nombre de formules que beaucoup de négociateurs considèrent comme des « techniques de négociation » sont souvent des approches erronées, inapplicables à toutes les négociations.
En effet, la négociation ne se résume pas à une formule unique, mais repose plutôt sur des relations dynamiques impliquant des variables interdépendantes.
Les négociations impliquent une multitude de dynamiques, notamment le nombre de points à traiter, le nombre de participants, leurs personnalités et leurs styles de négociation, les rapports de force et des facteurs culturels, de genre et générationnels. Par conséquent, appliquer systématiquement les techniques de négociation que vous jugez efficaces à chaque négociation ne donnera pas les résultats escomptés.
En effet, l'auteur Joshua Weiss estime que chaque négociation est unique et trouve des indices même dans des conditions de négociation complexes telles que la culture locale, le calendrier des transactions B2B, la structure B2C et la nécessité de maintenir les relations.
En définitive, un négociateur efficace est quelqu'un qui a le pouvoir de comprendre et de concevoir la structure de la négociation à sa table.
Le cours de négociation de la faculté de droit de Harvard propose des méthodes pratiques pour comprendre l'essence de la négociation face à diverses variables et pour adapter avec souplesse les stratégies en fonction de la situation.
Dès que vous refermerez ce livre, vos mots deviendront puissants !
Un guide pratique de la négociation, né à la croisée du droit, de la psychologie et de la stratégie !
Le cours de négociation de la faculté de droit de Harvard remet en question de manière radicale des idées reçues profondément ancrées sur la négociation et soulève des questions.
Le compromis est-il la meilleure solution ? Faut-il toujours mettre les émotions de côté ? Faut-il parvenir à un accord à tout prix ? La négociation est-elle un jeu à somme nulle ? Les grands négociateurs sont-ils nés ou le deviennent-ils ? Ce livre remet en question les idées reçues sur la négociation et propose aux lecteurs une méthode détaillée en cinq étapes pour analyser leurs propres négociations.
Tout d'abord, vous devez accepter le résultat de la négociation, qui n'est pas celui que vous souhaitiez (étape 1), analyser la perspective globale et la dynamique détaillée (étape 2), acquérir la bonne compréhension (étape 3), abandonner avec audace les croyances et les comportements erronés (étape 4) et finalement retourner à la table des négociations en tant que négociateur plus fort (étape 5).
Il contient une variété de cas de négociation applicables à des situations réelles, telles que les transactions commerciales, les litiges juridiques, les ventes de voitures, les transactions immobilières et les négociations salariales, ce qui est suffisant pour développer un sens pratique.
Il est temps maintenant de mettre vos compétences en négociation à l'épreuve.
SPÉCIFICATIONS DES PRODUITS
- Date d'émission : 20 octobre 2025
- Nombre de pages, poids, dimensions : 242 pages | 140 × 200 × 16 mm
- ISBN13 : 9791194793359
- ISBN10 : 1194793355
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Langue coréenne
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