Les ventes d'assurances sont clairement différentes des autres ventes.
Dans d'autres domaines de la vente, démissionner et changer d'emploi n'a pas d'impact majeur sur les relations interpersonnelles.
Cependant, si vous cessez de vendre des assurances en cours de route, les bonnes relations interpersonnelles que vous avez tissées au fil du temps seront compromises.
On peut perdre des gens, leur faire du mal et être blessé par eux.
C'est parce que les gens de mon entourage, mes clients, m'ont fait confiance et ont signé des contrats.
Dans d'autres cas de vente, le processus de vente s'achève quasiment avec la vente d'un seul produit, et se termine au maximum par le service après-vente ou la gestion de la clientèle pendant quelques années.
Mais la vente d'assurances, c'est différent.
Après votre inscription, vous devrez payer des primes pendant longtemps.
Autrement dit, cela nécessite de travailler avec les clients pendant une longue période.
Mais si vous abandonnez prématurément, cette confiance sera rompue.
Cela décevra ceux qui vous ont fait confiance.
Les clients qui souscrivent une assurance ne s'inscrivent pas pour une assurance en soi, mais cherchent plutôt à bénéficier de prestations d'assurance.
Il est donc important de bien réfléchir avant de se lancer dans la vente d'assurances.
Même si vous démissionnez, vous devez faire de votre mieux pour bien rompre les relations avec votre entourage.
Si vous faites une erreur, vous risquez de perdre des personnes qui sont des atouts précieux dans votre vie.
La vente d'assurances ne devrait donc pas être une activité que vous entreprenez simplement pour le plaisir.
J'ai vu des consultants qui pensent : « Si ça ne marche pas, je retournerai simplement à ce que je faisais avant. »
Bien sûr, une personne avec ce genre de mentalité ne peut pas réussir dans ce travail.
De plus, vous perdez des gens qui vous sont chers.
Je n'avais jamais réfléchi aussi profondément aux ventes d'assurances.
J'avoue qu'au fond de moi, il y avait une pensée du genre : « Je vais d'abord essayer, et si ça ne marche pas, je reviendrai peut-être en arrière. »
Bien sûr, tout le monde ne réussira pas forcément dans le secteur des assurances, mais il faut au moins avoir confiance en soi dès le départ.
Autrement, les clients perdront naturellement confiance en moi en raison de mon manque de confiance et ne pourront pas me confier l'entretien de leur maison sur le long terme.
Vous ne pouvez pas confier l'avenir de votre précieuse famille à quelqu'un qui pourrait démissionner à tout moment.
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De nombreux vendeurs se soucient de l'accueil.
Je me demande notamment comment on peut faire des affaires sans servir d'alcool.
Quel est le but premier de l'hospitalité ? L'hospitalité vise à accroître l'intimité avec les clients et à favoriser des relations plus profondes.
Et si l'on pouvait renforcer l'intimité autrement qu'avec de l'alcool ? Est-ce forcément une obligation ? N'étant pas buveuse, j'en suis arrivée à cette conclusion.
Ainsi, lorsqu'un client me recommande ou signe un bon contrat, j'exprime ma gratitude autrement.
Nous avons préparé des cadeaux pour la famille du client et les avons envoyés à leur domicile.
La plupart des fruits étaient bons.
En conclusion, il est possible de vendre des assurances et d'être reconnu par les clients sans consommer d'alcool.
Je crois également qu'il est essentiel d'exprimer notre gratitude à nos clients.
Bien entendu, il est préférable de le faire dans une mesure qui ne pèse pas sur le client.
Toutefois, je ne recommanderais pas d'offrir des cadeaux ou des invitations à des fins contractuelles avant la signature du contrat.
Notre priorité est d'apporter une aide concrète à nos clients grâce à des conseils approfondis et professionnels.
Par conséquent, lorsqu'un client prend une décision, vous pouvez exprimer votre gratitude pour sa confiance.
Certaines personnes accablent leurs clients de cadeaux importants ou de boissons alcoolisées avant la signature d'un contrat.
Cela peut sembler une bonne solution pendant un certain temps, mais à long terme, cela ne vous aide ni l'un ni l'autre et ne fait que compliquer davantage la relation.
Je tiens à le souligner à nouveau.
La vente d'assurances repose essentiellement sur la concurrence.
Il ne s'agit jamais de l'alcool ou du divertissement.
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S'il n'y avait pas de « refus » dans la vente d'assurances, beaucoup plus de gens relèveraient le défi.
De ce fait, le rejet est un concept effrayant non seulement pour les vendeurs d'assurances, mais pour tous les types de vendeurs.
C'est pourquoi nous avons besoin de compétences pour y remédier.
En réalité, à y regarder de plus près, le rejet par le client est un phénomène tout à fait naturel.
C’est la crainte du client : « Et si je prenais la mauvaise décision ? »
C'est simplement une façon d'exprimer le désir d'avoir un peu plus de temps pour réfléchir avant de prendre la décision finale.
On peut considérer le rejet comme une simple salutation.
Il n'est pas nécessaire de se donner la peine de lui attribuer une signification particulière.
On ne risque rien à saluer les gens de façon informelle lorsqu'on les rencontre.
Il n'est pas nécessaire de percevoir le rejet de cette façon et de le prendre aussi au sérieux.
Bien sûr, je ne dis pas qu'être rejeté est facile.
Bien sûr, c'est un travail difficile.
Même moi, qui travaille dans le secteur de la vente d'assurances depuis 17 ans, je n'apprécie pas le rejet et je veux l'éviter.
Que ce soit avant ou maintenant, être rejeté fait mal.
C'est dur.
Mais il y a quelque chose de différent d'avant.
Au moins, j'ai appris que le refus d'un client ne signifie pas qu'il me rejette moi.
Les clients ne nous rejettent pas, ils rejettent leurs propres problèmes.
Les clients peuvent se sentir blessés par le rejet du « moi, du nous ».
Mais ce n'est pas vrai.
Le client a rejeté ses points essentiels et nos bonnes intentions.
Ils doivent donc assumer leurs responsabilités et faire face aux problèmes qui surgissent et auxquels ils n'étaient pas préparés.
Nous devons aider nos clients, avec lesquels nous allons passer beaucoup de temps, à éviter de commettre ces erreurs.
Il faut donc informer les clients qui refusent qu'ils souhaitent simplement reporter leur décision et les aider à la prendre.
Tel est le rôle et la mission d'un consultant.
Si vous abordez le rejet des clients avec ce sens de la mission, le rejet n'est plus si difficile.
Il s'agit plutôt d'un obstacle à surmonter, qui peut devenir un nouveau départ.
Vu sous cet angle, les ventes sans refus sont trop ennuyeuses.
Une vente commence par un refus.
Quand quelqu'un dit non, j'ai l'impression que la vente a vraiment commencé.
Lorsque vous changez votre perception du rejet, la peur disparaît et de nouvelles possibilités apparaissent.

--- p.304~305