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«Vos performances ont doublé !»

Samsung Electronics, Hyundai Motor Company, Hanssem, Amorepacific, LG Household & Health Care, Cabinet d'avocats Yulchon, Hôpital Yonsei Severance,
Chanel, Gucci, Estée Lauder, Mary Kay, Grands Magasins Shinsegae, Baedal Minjok, TMON, Assurance-vie Kyobo, Assurance-vie Shinhan,
ING Assurance-vie, Samsung Assurance incendie et maritime, Hyundai Assurance incendie et maritime, AXA Assurance générale, AIG Assurance générale, SK Telecom, Handok…
Le secret de la persuasion selon Hwang Hyeon-jin, le formateur en vente numéro 1 qui écrit des scripts pour les meilleurs vendeurs !

J'ai consulté 10 personnes, mais pourquoi ses performances sont-elles si brillantes ?

Si vous rencontrez des clients tous les jours, que vous travaillez sans relâche pour vendre à vos connaissances et même à ces connaissances, mais que vous ne constatez aucun résultat significatif, il est temps d'examiner votre façon de communiquer ! La vente consiste avant tout à rencontrer et à dialoguer avec les clients, et pour un vendeur, la compétence la plus importante est l'art de la communication.


Des animateurs de téléachat générant des centaines de millions de wons de ventes par minute aux hommes d'affaires concluant des contrats de plusieurs milliards de wons d'un seul mot, en passant par les conseillers en assurance, les concessionnaires automobiles, les vendeurs de grands magasins, les vendeurs à domicile, les futurs PDG, médecins et avocats, il existe des formateurs recherchés par ceux qui peuvent influencer l'argent et les personnes d'un seul mot.
Voici Hwang Hyeon-jin, le formateur le mieux noté du secteur des ventes, qui donne plus de 400 conférences par an sur les techniques de vente et est reconnu comme le meilleur formateur choisi par les vendeurs.
Dans son ouvrage « Ventes, changez de mots », il présente des techniques de communication qui incitent les clients à sortir leur portefeuille et à effectuer des achats grâce à des explications simples plutôt qu'à une persuasion tape-à-l'œil.

Les argumentaires de vente qui ne débouchent pas sur des résultats se résument souvent à énoncer des faits.
En revanche, un discours de vente qui aboutit à des résultats est imprégné des « informations » que je souhaite transmettre au client.
L'information est quelque chose qui ajoute de la valeur aux « faits » tels qu'ils sont.
En matière de vente, l'art de transmettre des faits ne suffit pas.
Car les clients souhaitent évidemment des informations qui vont au-delà des faits (du sens qu'ils tireront des faits).
Quelle frustration ce serait d'entendre un client dire : « Oh, ça ne sert à rien », après avoir tant parlé !
Les produits et services que vous proposez à vos clients existent déjà, et à moins d'être développeur de produits, vous ne pouvez pas les modifier.
Toutefois, cela ne signifie pas que la valeur du produit est entièrement déterminée à ce stade.
Même pour un même produit, sa valeur peut varier en fonction du client qui l'utilise.
En définitive, le rôle d'un vendeur est de découvrir la valeur du produit qui convient au client et de lui donner du sens.
Et savoir communiquer efficacement cette valeur, voilà la technique de vente que nous devons vraiment maîtriser.

--- Extrait de « Avant de commencer, vérifiez vos mots »

Les responsables des indemnisations des compagnies d'assurance utilisaient avec désinvolture des termes techniques que le commun des mortels n'aurait jamais entendus auparavant, tels que « transport de courtoisie », « droit de l'autonomie » et « compensation pour négligence ».
Même pour la personne la plus compétente, il est difficile de connaître tous les termes techniques liés aux accidents de la route.
Expliquer les choses à une telle personne en utilisant un jargon technique complexe ne fait qu'accroître la confusion.

Comment signer un accord si l'on ne comprend toujours pas, même après avoir tout entendu ? Ne partez pas du principe que « si je sais, l'autre personne le saura aussi ».
Ce n'est qu'une illusion.
« Absolument pas. Les clients que j'ai rencontrés hochent toujours la tête et comprennent, même lorsque j'explique les choses avec aisance, souvent en utilisant des termes complexes. » Vous pensez la même chose, mais c'est une erreur.
Veuillez donc l'expliquer de manière à ce qu'il soit facile à comprendre.

--- Extrait du chapitre 1 : Pourquoi ce client n’a-t-il pas acheté ?

Lors d'un achat, qu'est-ce que les clients valorisent le plus ? L'impact que cela a sur eux.
Plus précisément, pensez toujours à ce que vous pouvez y gagner.
En fin de compte, le moyen le plus évident d'attirer des clients est de leur donner une attente concrète quant à ce qu'ils vont obtenir.

La raison pour laquelle les ventes échouent est que vous êtes tellement concentré sur le produit que vous ne proposez rien qui réponde aux attentes du client.
Veuillez, quels qu'ils soient, inclure dans votre argumentaire de vente des détails précis sur ce que le client peut attendre.
Voilà comment réussir dans la vente.

--- Extrait du « Chapitre 2 : Que dire – Écouter »

N'y a-t-il pas un vieux proverbe qui dit : « En voir un, c'est en connaître dix » ?
Vous voulez parler de votre fièvre à vos clients ? Alors ne leur dites jamais tout.
Même si vous indiquez au client le nombre de fois, il ne se souviendra pas de tout.
Montrez-m'en juste « un ».
Si vous parvenez à bien démontrer ne serait-ce qu'une seule chose, les clients s'en rendront compte et vous choisiront.

Un restaurant chinois appelé Jjamppong Time a ouvert près de chez moi il y a quelque temps.
J'ai vu une banderole accrochée devant le magasin et il était écrit : « Ici, on fait un Jjamppong incroyablement bon. »
C'est un endroit où les gens font toujours la queue pour manger.
J'y ai aussi emmené ma famille et nous avons essayé.
C'était délicieux.
Comme ils sont spécialisés dans le Jjamppong, je pensais que seul le Jjamppong serait délicieux, mais comme prévu, le Jjajangmyeon et le Tangsuyuk étaient également délicieux.
Et si cette banderole avait dit : « Nous servons toutes sortes de plats chinois » ? Eh bien, la campagne marketing initiale aurait peut-être été un échec.
De tous les plats chinois, le « Jjamppong » est celui qui a le plus marqué les esprits des clients.
« Vous êtes doué pour faire du Jjamppong, alors pourquoi ne pourriez-vous pas faire d'autres plats ? Je suis sûr qu'ils seront délicieux aussi », a-t-il déclaré, attisant ainsi les attentes des clients.

--- Extrait du « Chapitre 3 : Comment parler »

Si vous regardez les émissions de téléachat, vous constaterez généralement qu'elles proposent deux ou trois options aux clients, comme par exemple : « La commande automatique numéro 1 concerne la grande capacité de 830 litres, la numéro 2 concerne la très grande capacité de 910 litres. »
Cela ne suggère pas une seule chose, ni vingt-six choses.
Pourquoi cela ? En réalité, chaque émission a un modèle commercial spécifique qu'elle vise à promouvoir.
Par exemple, le commentaire ci-dessus est également de ce type.
Nous avons préparé deux options, mais en réalité, l'option 1, celle de la grande capacité, représente plus de 90 % de toutes les commandes.
Mais pourquoi s'embêter à montrer le modèle 2 ? Si un seul modèle est présenté, les clients auront un large choix.
« Dois-je l'acheter ou non ? Dois-je l'acheter demain ? Dois-je l'acheter avant les vacances ? Dois-je acheter une autre marque ? » Cependant, lorsque deux modèles sont présentés, la préoccupation du client passe naturellement de « Dois-je l'acheter ou non ? » à « Quelle capacité dois-je acheter : grande capacité ou très grande capacité ? »

--- Extrait du chapitre 4 : Le mot décisif qui ouvre le portefeuille des clients : l’émotion