préface.
Négociation : un jeu psychologique visant à rallier l'autre partie à votre cause.

Chapitre 1.
Prendre du recul : le mécanisme de la négociation
Chapitre 2.
Votre destin est entre vos mains : la négociation dans la Bible
Chapitre 3.
Ce ne sont pas les mots, c'est l'attitude : la négociation de Reagan
Chapitre 4.
Nous sommes semblables, et pourtant si différents : pourquoi la stratégie est importante
Chapitre 5.
Profitez du jeu : la formule de la négociation
Chapitre 6.
Conseils sur la perception : temps, information et pouvoir
Chapitre 7.
Ce n'est pas fini tant que ce n'est pas fini : Le temps et le timing
Chapitre 8.
Plus vous en obtenez, mieux c'est : informations
Chapitre 9.
Cela dépend du spectateur : force
Chapitre 10.
Vous l'avez déjà : la source du pouvoir
Chapitre 11.
Négociations spéciales : terrorisme et éducation des enfants
Chapitre 12.
Encore une fois, profitez du jeu

supplément
1.
Carter a défié toute logique en excluant les « experts » en négociation.
2.
réponse inadéquate à la crise des otages en Iran
3.
La réalité des négociations hostiles
4.
Le fléau du terrorisme international : la menace que représente le terrorisme international pour les États-Unis
5.
Terrorisme et médias de masse

Références

Un autre manuel de négociation faisant suite à L'Art de la négociation de Herb Cohen 1.
Amazon, best-seller du New York Times

Plus puissant et détaillé que L'Art de la négociation 1 de Herb Cohen !
Des compétences pratiques de négociation, de persuasion et de dialogue qui transforment l'impossible en possible et l'échec en succès.

Il y a des choses dans notre environnement que nous ne pouvons pas changer.
Mais Herb Cohen affirme que, grâce à la négociation, on peut mener une vie proactive même dans des situations extrêmes.
La qualité de vie, ou plutôt la survie elle-même, dépend de votre capacité à bien négocier.
La négociation est nécessaire à chaque instant, tout comme la respiration.
Ce livre, qui condense l'expérience et le savoir-faire en matière de négociation d'Herb Cohen, conseiller en négociation auprès des administrations Jimmy Carter et Reagan et qui a négocié pour le compte de nombreuses entreprises et gouvernements, ne met l'accent que sur un seul point.
La manière dont vous communiquez, plutôt que l'objet de vos négociations, détermine le succès ou l'échec d'une négociation.
La négociation est un outil de prise de décision permettant à deux parties ou plus de résoudre leurs besoins et intérêts divergents.
Il s'agit aussi de comprendre des êtres complexes, subtilement différents et en constante évolution.

Publié en 1983, « L'Art de la négociation : L'Art de la négociation 1 » s'est imposé comme un manuel de référence incontournable. Il mettait l'accent sur la compréhension des trois éléments clés de la négociation — le pouvoir, le temps et l'information — et sur les principes qui en découlent. Vingt ans plus tard, « Négociez ceci ! » propose une analyse plus approfondie des techniques de persuasion et de communication nécessaires pour obtenir un avantage lors d'une négociation.
Parmi les milliers de négociations auxquelles il a participé directement, le livre comprend des analyses de la crise des otages à l'ambassade iranienne et du détournement d'avion à Beyrouth, démontrant comment les éléments et les principes mis en évidence dans le volume 1 ont été appliqués dans la pratique.


« Il n’existe aucune négociation impossible au monde ! »
Entraînez-vous à négocier en utilisant des mots qui transforment un non en oui.

« Si le comportement de quelqu’un nous surprend, c’est parce qu’il repose sur des valeurs, des croyances ou des expériences que nous ne comprenons pas. »
Car chaque action a un sens du point de vue du sujet.
En ce sens, rien ne vous empêche de dialoguer avec un ex-conjoint malveillant, un enfant désobéissant, un beau-parent difficile, un ancien collègue vindicatif ou un fonctionnaire insensible. Autrement dit, abordez les négociations comme si vous pouviez parler à n'importe qui, sur n'importe quel sujet.

Parfois, vous entendrez l'autre personne dire « non ».
Mais « non » signifie seulement pas maintenant, cela ne signifie pas jamais.
Il s'agit simplement d'une réaction réflexe temporaire à une offre inattendue.
C’est à ce moment-là que vous utilisez le mot magique qui suscite un « oui ».


— « Aidez-moi ! » : L’autre personne possède des informations que vous ignorez.
Si vous lui demandez de l'aide, il sera plus qu'heureux de partager ses connaissances.
C'est une stratégie visant à faire sentir à l'autre personne qu'elle est supérieure.
Utilisez cela comme preuve pour étayer votre argumentation et parvenir à un consensus.

- « Je ne sais pas » : Commencez par une question même si vous connaissez la réponse, laissez l'autre personne s'écarter du sujet et n'essayez pas de discuter avec elle.
Utilisez ce style de conversation pour recueillir des informations sur les croyances, les motivations et les valeurs de l'autre personne.
Ces informations fourniront des indications qui pourront aider à lever les obstacles aux négociations.
De plus, en matière de négociation, il vaut mieux être stupide qu'intelligent.
La curiosité et l'humilité mènent à de nouvelles idées.

- « J’aurais fait la même chose » : Votre réaction est plus importante que le contenu de votre discussion.
Votre attention, votre patience et votre considération influencent les sentiments, les perceptions et les attentes de l'autre personne.
Même si vous n'êtes pas du tout d'accord avec l'argument de l'autre personne, si vous répondez calmement et faites preuve d'empathie, cette personne passera du statut d'ennemi à celui d'allié.
Si vous rendez service à quelqu'un en lui offrant quelque chose de valeur, il aura envie de vous le rendre.


On ne naît pas négociateur, on le devient.
Clés essentielles pour réussir dans le jeu de la négociation : pouvoir, temps et information.

Les trois éléments de négociation mentionnés par Herb Cohen dans le volume 1 restent importants.
Ce point est à nouveau souligné dans le volume 2.


- Le pouvoir : le pouvoir n'est pas quelque chose que je possède réellement, mais quelque chose que les autres pensent que je possède.
Tout comme les critères de beauté, la force dépend aussi du regard de celui qui la perçoit.
Pour prendre l'avantage, vous devez vous forger une réputation de personne prête à prendre des risques par principe.
- Délais : Il n'est pas nécessaire de respecter aveuglément les échéances fixées par commodité.
Vous pouvez calculer les risques et les avantages liés au non-respect de la date limite, puis prendre votre décision.
Il ne faut pas faire connaître votre délai à l'autre partie, car la personne soumise à des contraintes de temps est plus susceptible de céder.
Saisissez l'opportunité lorsque la demande est à son apogée.
La patience est récompensée.

- Information : La sortie change en fonction de l'entrée.
Avant de négocier, il faut recueillir et sélectionner des informations pour prendre l'avantage.
Vous devez démarrer avant que le signal de départ ne retentisse.
La satisfaction et l'insatisfaction sont déterminées par la différence entre les attentes et les résultats.
Fournissez des informations en temps opportun dès les premières étapes des négociations afin que l'autre partie puisse adapter ses attentes à la réalité.
Lorsque vous écoutez davantage, parlez moins, posez des questions non menaçantes et exprimez votre gratitude pour les informations fournies par l'autre personne, la quantité d'informations reçues augmente et leur qualité s'améliore.