Prologue | L'art de la persuasion efficace : logique et émotion

Chapitre 1 : Ne pas persuader

- Pourquoi est-il difficile de changer d'avis ?
- Faites croire à l'autre personne que c'est « ma décision ».
- Structurer les choix qui complètent le puzzle de la persuasion
Comment les échéances deviennent des outils de persuasion
- CAS) Lorsqu'il s'agit de persuader une personne dont la confiance en soi est démesurée

Chapitre 2 : Commencer par l'empathie

- Le début de la persuasion consiste à se mettre à la place de l'autre personne.
- Explorez l'esprit de l'autre personne grâce à une carte d'empathie
- Double confrontation
Comment devrait se dérouler une histoire de persuasion ?
- Trouvez-vous un soutien indéfectible qui sera de votre côté.
- Quels sont les besoins de l'autre personne qui influencent sa décision ?
- CAS) Lorsqu'il s'agit de persuader quelqu'un d'entreprendre une tâche difficile
- CAS) Lors de la persuasion d'une tentative innovante

Chapitre 3 : Racontez l'histoire de l'autre personne

- Sur qui l'histoire va-t-elle se concentrer ?
- Une persuasion efficace fait en sorte que la décision de l'autre personne soit la meilleure.
- Préparez le récit du point de vue du prochain patron.
- CAS) Lorsqu'on persuade quelqu'un de baisser son niveau cible

Chapitre 4 : Persuader par la simplicité

Plus c'est facile à comprendre, plus on a de chances de convaincre.
- La structure de base de la persuasion n'est pas « plus on en fait, mieux c'est ».
- Une méthode persuasive qui simplifie les contenus complexes.
- Comprendre la personne derrière les mots
- CAS) Lorsqu'il s'agit de convaincre d'augmenter le budget
- CAS) Lorsque vous devez surpasser vos concurrents et être choisi

Chapitre 5 : Devenir un directeur persuasif parfait

Toute tentative de persuasion visant une seule pièce est vouée à l'échec.
- Concevoir un processus de persuasion avec une cartographie des parties prenantes.
- Qui jouera quel rôle ?
- Reliez les épisodes en fonction de la feuille de route de la persuasion.
- Sous quelle forme communiquerons-nous ?
Les maîtres de la persuasion savent trouver le moment idéal pour faire un reportage.
- CAS) Lorsqu'un problème aux intérêts complexes doit être résolu

Chapitre 6 : Définir le cadre

- Par quel angle allez-vous examiner le problème ?
- Approches efficaces des cadres de perte et de gain
Le meilleur choix dépend de votre objectif.
- Pour éviter de tomber dans le piège des coûts irrécupérables
- CAS) Lors de l'annonce d'une mauvaise nouvelle
- CAS) Lorsqu'il s'agit de persuader quelqu'un d'accepter l'incertitude et de prendre une décision

Chapitre 7 : Créer un environnement propice à la persuasion

- Les biais cognitifs qui augmentent la probabilité de réussite de la persuasion
- Effet Messenger qui ajoute un halo aux messages
- À quel moment la persuasion devient-elle plus facile ?
- La probabilité de succès varie selon le lieu.
- CAS) Lorsque l'intérêt de l'autre personne est faible
- CAS) Lors de la formulation de commentaires sur les erreurs

Épilogue | L'IA peut-elle remplacer la persuasion ?
Note

Qu'est-ce qui différencie les personnes qui transforment « NON » en « OUI » ?
Les principes de persuasion qui fonctionnent à 100 % au travail et dans la vie quotidienne

« Pour les dirigeants qui pensent avoir une compréhension suffisante de la persuasion grâce à « La psychologie de la persuasion »
« L’ouvrage *Le langage de la persuasion* offre un tout nouveau niveau de compréhension. »
Choi In-cheol, professeur de psychologie, Université nationale de Séoul

La négociation est une stratégie visant à rendre les échanges plus efficaces dans le processus de donner et de recevoir avec l'autre partie, tandis que la persuasion consiste à obtenir quelque chose de l'autre partie sans rien perdre soi-même.
L'élément clé de ce type de persuasion est de faire en sorte que la personne visée soit naturellement « convaincue » de mon opinion, plutôt que de lui faire croire qu'elle est « en train d'être persuadée ».
Dans son ouvrage « Le langage de la persuasion », l'auteure Dal-nae Yoo, consultante en stratégie et diplômée en psychologie, aborde sept principes de communication permettant de toucher efficacement le cœur des autres.


La vie en entreprise est une succession de choix et de décisions, sous-tendus par une force de persuasion invisible.
Le professeur Choi In-cheol, du département de psychologie de l'université nationale de Séoul, a déclaré : « La persuasion n'est pas une simple technique, mais une stratégie sophistiquée du comportement humain. »
Il ne s'agit pas seulement de la façon dont vous parlez, mais vous devez comprendre comment la personne que vous visez va penser et agir, puis utiliser des tactiques sophistiquées.
L'auteur, diplômé en psychologie et consultant en stratégie internationale depuis plus de 20 ans, partage son expérience et son savoir-faire en matière de communication optimale pour tous au travail.


■ Résolu par la logique et la théorie psychologique
La formule d'une communication d'entreprise parfaite

La persuasion en entreprise implique des décisions complexes impliquant de multiples parties prenantes.
De plus, dans la plupart des cas, je dois convaincre un supérieur hiérarchique qui a plus d'autorité que moi et qui n'est pas mon égal.
…De ce fait, la clé de la persuasion en affaires réside dans la préparation d'une proposition valable et dans la communication adéquate des faits et arguments qui la soutiennent.
— Page 6, extrait de [Prologue | Techniques de persuasion efficaces qui touchent la logique et les cœurs]

Le principe de la persuasion est de « ne pas persuader », mais toucher le cœur de l'autre personne exige un jugement logique et une compréhension approfondie de la psychologie humaine.
Dans les cabinets de conseil internationaux, où s'exerce le travail de persuasion le plus intense, il est essentiel de proposer des solutions qui orientent les clients dans une meilleure direction, tout en persuadant la direction et les différentes parties prenantes de mettre en œuvre des décisions basées sur ces propositions afin de produire des résultats concrets.


S’appuyant sur l’expérience pratique de l’auteur au sein d’un cabinet de conseil en stratégie international, cet ouvrage fournit un ensemble de conseils pratiques pour la rédaction de rapports efficaces, notamment sur la manière de recenser les preuves nécessaires, de structurer les options et sur les méthodes à utiliser pour organiser le document.
À partir de là, vous pouvez aller plus loin et ajouter des techniques avancées telles que l'élaboration de cartographies des parties prenantes, la création de feuilles de route de communication et la mise en place d'une structure fondamentale, en y intégrant les compétences essentielles que possèdent les personnes très performantes.


Après avoir structuré la logique et rédigé le document, l'étape suivante consiste à comprendre la psychologie de la cible de la persuasion.
L'auteur, qui a fait des études de psychologie, soutient que la persuasion parfaite ne consiste pas simplement à gagner le cœur de l'autre personne, mais plutôt à comprendre la cible en exploitant ses désirs et ses préjugés sous-jacents.
En outre, il nous guide à travers la persuasion fondamentale qui influence l'esprit humain, en s'appuyant sur diverses théories psychologiques telles que les biais cognitifs, les effets incitatifs, la fluidité du traitement, les effets d'ancrage, les cadres de gain et de perte et les effets de cadrage.


■ Le « langage de la persuasion » est une communication de la considération.
Racontez l'histoire de votre adversaire et réfléchissez au « prochain boss » qui se cache derrière.

L'auteure Yoo Dal-nae était qualifiée de « maître du rapport » et d'« experte en persuasion » lorsqu'elle travaillait dans un cabinet de conseil.
Élaborez une stratégie de persuasion fondée sur le jugement logique et utilisez divers mécanismes psychologiques pour amener l'autre personne à écouter votre argument.
Ce qui rend sa persuasion encore plus efficace, c'est qu'il respecte la personne qu'il persuade, pense à son successeur et propose une communication respectueuse qui utilise le même langage que l'autre personne.
Les sept principes de persuasion contenus dans ce livre sont les suivants :

1.
Ne persuadez pas : la clé de la persuasion est de faire en sorte que la personne visée ait le sentiment d'être convaincue par elle-même et d'avoir pris l'initiative dans la prise de décision, plutôt que d'être « persuadée ».
2.
Commencez par l'empathie : la première étape vers l'action consiste à examiner le problème du point de vue de l'autre personne.
Plus vous maîtriserez votre sujet, plus votre approche sera efficace.
3.
Racontez l'histoire de l'autre personne : quoi dire et comment le dire.
L'important, dans la construction d'éléments persuasifs, est d'utiliser le langage de l'autre personne, et non mon propre point de vue.
4.
Persuadez simplement : simplifiez votre argumentation et sa structure.
À mesure que les preuves s'accumulent, les doutes concernant la proposition commencent à se multiplier.
Plus une chose est facile à comprendre, plus on a de chances de la croire vraie et plus la probabilité d'un accord est grande.
5.
Devenez un maître de la persuasion : une persuasion efficace exige une approche stratégique.
Établissez une procédure pour gérer le problème, identifiez les parties prenantes impliquées et définissez clairement leurs rôles.
6.
Définissez le cadre : à mesure que vos objectifs évoluent, votre définition du succès évoluera également.
Je dois réfléchir à la manière dont je veux que l'autre personne perçoive le message que je transmets.
7.
Créez un environnement propice à la persuasion : la réussite d’une persuasion est influencée par divers facteurs, notamment le lieu, l’ordre et le moment.
Créez un environnement qui facilite la persuasion.

En nous appuyant sur ces principes proposés par l'auteur, nous apprendrons les meilleures stratégies pour toucher discrètement le cœur des autres.
Bien que ce livre soit principalement destiné aux situations professionnelles, ces principes s'appliquent tout autant à la vie quotidienne.
Devenons des professionnels de la persuasion capables d'orienter les résultats dans la direction souhaitée grâce au « langage de la persuasion », qui prend en compte le point de vue de l'autre personne en s'appuyant sur l'arme appelée « empathie ».