Depuis mon arrivée à la faculté de Yale School of Management, j'ai enseigné dans des programmes MBA et mis en pratique tout ce que je sais sur la science et la pratique de l'influence.
Il aborde l'économie comportementale, le charisme, la négociation, la gestion de la résistance et la gestion du rejet.
Les gens étaient tellement désireux d'accroître leur influence que la salle de conférence était comble dès le premier jour, avec des personnes debout.
Le cours « Maîtriser l'influence et la persuasion » est devenu le plus populaire de l'école de commerce, attirant des étudiants de tous les départements.
Pendant les dix années où ce cours a été enseigné, j'ai testé de nouvelles idées et découvert de nouveaux faits scientifiques.

--- Extrait du « Chapitre 1 : Devenir une personne à qui les gens ont envie de dire « oui » »

Si vous êtes jugé au début de la première des trois audiences prévues ce jour-là, vous avez 65 % de chances d'obtenir une libération conditionnelle.
En revanche, si vous êtes jugé à la fin de la première période d'essai, vos chances d'être libéré chutent à presque zéro.
Après une courte pause du juge, le taux de libération remonte à 65 %.
Le juge n'a eu aucune influence sur l'ordre du procès, qui a été déterminé par l'ordre d'arrivée des avocats des détenus.
Rien, quelle que soit la gravité du crime, la durée de la peine purgée par le détenu ou s'il avait déjà purgé une peine, n'expliquait ce schéma.
Il en allait de même pour la nationalité et le sexe des prisonniers.
Les chercheurs ont conclu que lorsque les juges sont fatigués, ils sont plus susceptibles de faire des choix plus faciles et plus prédéterminés.
--- Extrait du chapitre 2, « L'influence ne fonctionne pas comme on le pense »

Votre décision ne changera peut-être pas l'équilibre du monde, mais dire « non » peut vous sauver.
Si vous hésitez à dire « non », vous ne parviendrez jamais à vous libérer d'un état d'inquiétude excessive à ce sujet.
Si vous avez du mal à entendre le mot « non », c'est que vous êtes coincé dans un état de prudence excessive et de peur de poser des questions, un état d'épuisement total face à des broutilles.
La plupart d'entre nous ne réalisent même pas que ce à quoi nous sommes confrontés constitue un problème jusqu'à ce que nous commencions à faire l'effort de dire « non ».
Donc, « non » est notre point de départ.
--- Extrait du « Chapitre 3 : Le mot qui a sauvé le monde, « Non » »

J'admire Prince depuis l'école primaire et j'allais le voir en concert.
Alors que les tambours commençaient à résonner, la chanteuse légendaire traversa lentement la scène, vêtue d'une longue veste en soie et de talons hauts.
Il m'a regardé droit dans les yeux (j'en étais sûr) alors que je marquais une pause, tenant le microphone à deux mains.
Il fredonna le premier vers de sa première chanson, « Satisfied », d'une voix satisfaite.
« Ça n’a même pas encore commencé, sommes-nous les seuls ici ? »
J'ai attrapé le bras de l'ami qui m'accompagnait.
« Je crois que je vais m’évanouir. »
(...) Le charisme de Prince était plus grand que ce que certaines personnes pouvaient supporter.
Mais ça n'a pas toujours été comme ça.
Prince a failli mettre un terme à sa carrière de chanteur avant même de la commencer, car il manquait de charisme.
--- Extrait du « Chapitre 4 : Les caractéristiques inhabituelles du charisme »

Steve Jobs a cofondé Apple dans un garage.
Quelques années plus tard seulement, Jobs fut tenté de persuader John Sculley de devenir le nouveau PDG de l'entreprise.
Ce n'était pas une petite demande.
Sculley était le PDG de PepsiCo, un dinosaure du marché des snacks et des boissons avec une capitalisation boursière de 2 milliards de dollars.
Autrement dit, Jobs demandait à l'un des entrepreneurs les plus prospères au monde d'accepter une rétrogradation considérable.
Comme prévu, Sculley a rejeté l'offre de Jobs.
Mais les deux hommes devinrent amis, et Jobs répétait parfois la même offre à plusieurs reprises.
Un jour, ils étaient assis sur un balcon donnant sur Central Park.
Soudain, Jobs se tourna vers son ami et demanda :
« Passeras-tu le reste de ta vie à vendre de l'eau sucrée ? Ou me rejoindras-tu pour changer le monde ? »
--- Extrait du « Chapitre 5 : La magie d'un simple cadre qui change votre vie »

La journaliste et auteure Jessica Winter explique de façon très ingénieuse comment même le dinosaure herbivore le plus réservé parvient à obtenir une place dans un avion complet.
Lorsque l'agent d'enregistrement annonce aux gens qu'il n'y a aucune chance qu'une place se libère, les gens se rétractent généralement et disent quelque chose comme « il doit bien y avoir un moyen de résoudre ce problème ».
Winter écrit :

« Tenez-vous debout, immobile, légèrement penché en avant, les mains jointes sans serrer, comme en prière. »
Et restez à portée de vue du personnel d'enregistrement.
Assez près pour que l'employé ne remarque pas votre présence, mais pas si près que vous remplissiez son champ de vision.
Votre regard doit rester calme et fixé sur le visage de l'employé.
Adoptez une expression qui montre que vous comprenez la situation de l'employé, voire que vous vous en réjouissez.
Ne parlez pas tant qu'on ne vous a pas posé de question.
Lorsque l'agent d'enregistrement s'adresse à vous ou à un autre passager sur le point d'embarquer, vous devez hocher la tête avec sympathie.
Si vous continuez comme ça, le personnel d'enregistrement finira par vous attribuer un numéro de siège.
Les herbivores polis reçoivent toujours un numéro de siège.
"
--- Extrait du « Chapitre 6 : L'enfant de deux ans qui est en moi »

Steinem a posé la question en premier.

« Que devons-nous faire pour éviter que cela ne se reproduise ? »
Les habitants de la ville ont dit à Steinem qu'il s'agissait d'une clôture électrique.
« Clôture électrique ? »
Les femmes du village ont raconté que lorsque le maïs atteint une certaine hauteur, les éléphants viennent le manger et piétinent les champs, laissant les familles affamées et finalement vulnérables à l'exploitation sexuelle.
"d'accord.
« Si j’économise de l’argent, puis-je faire tout le travail de défrichage du terrain et d’installation d’une clôture ? » a demandé Steinem.
Les femmes du village ont répondu oui.
Steinem a récolté des milliers de dollars, et les femmes ont déblayé les pierres et les souches à la main.
Lors de sa visite suivante au village, Steinem constata une récolte de maïs exceptionnelle, grâce au fait que les éléphants n'avaient pas ravagé les champs.
Depuis la construction de la clôture, aucune des jeunes femmes du village n'a été victime de trafic.
"De quoi avez-vous besoin?"
J'appelle cette question la « question magique ».

--- Extrait du chapitre 7, Négociation créative

Nous sommes terriblement mauvais pour détecter les menteurs.
(...) Si vous êtes parent, vous êtes probablement presque certain de savoir quand votre enfant ment, mais vous vous trompez.
Les indices sur lesquels nous nous basons, les signaux qui nous mettent mal à l'aise, peuvent être trompeurs.
La plupart des gens qui disent la vérité sont mal à l'aise, mais la plupart des gens qui mentent sont parfaitement calmes.
Surtout ceux qui se sont beaucoup entraînés.
Vous devriez accorder le plus d'attention à ces personnes.
C’est pourquoi nous devons examiner d’autres signaux.

--- Extrait du « Chapitre 8 Défense contre les forces du Mal »