Préface – J’ai dépensé 2,5 millions de yens de ma propre poche pour acheter les produits de cette entreprise.
Pourquoi je suis devenu expert en vente

[Recommandation commerciale de Voice of Script]

lettre
Pourquoi, peu importe le temps qui passe ?
Ça ne se vend pas ?
Quels sont vos soucis en matière de ventes ?
On ne peut pas vendre uniquement avec « de l'esprit, du courage et du feeling ».
À mesure que vos performances commerciales s'améliorent, vous pouvez reprendre le contrôle de votre vie.
Comment j'ai commencé à m'intéresser à la « vente de scénarios »
Même les experts en vente pratiquent sans le savoir la « détection des besoins ».
[Résumé de l'introduction]

Chapitre 1
Mener les ventes de scripts vers le succès
Étape 5
Jusqu'à 80 % des clients potentiels concluront une vente si vous affinez votre argumentaire de vente.
Cinq étapes pour atteindre un taux de conversion de 80 %
Étape 1 : Établir des relations
Étape 2 : Approfondir les besoins et susciter les désirs
Étape 3 : Description du produit
Étape 4 : Fermeture
Étape 5 : Résolution des objections (Gestion des objections)
[Résumé du chapitre 1]

Chapitre 2
Créez votre propre argumentaire de vente
Trois points à prendre en compte lors de la rédaction d'un argumentaire de vente
Écrivons notre propre argumentaire de vente.
Bons scripts de vente, mauvais scripts de vente
[Résumé du chapitre 2]

Chapitre 3
Étape 1 des ventes de scénarios
Établir des relations humaines
Qu'est-ce que la construction de relations ?
Objectif : une relation médecin-patient
Des questions qui feront de vous un expert en un clin d'œil
Un moyen simple d'instaurer une confiance profonde
L'établissement d'un rapport de confiance comporte trois étapes.
L'incontournable « pouvoir de la conversation »
Technique de Laport 1 : Miroir
Technique de rapport 2 : Rythme
Technique de rapport 3 : Retour arrière
Si vous vous souciez de vos clients, la technologie n'a aucune importance.
Complimentez le niveau de conviction de votre partenaire sur un « niveau neurologique ».
Concentrez-vous sur les « fenêtres secrètes » et les « fenêtres inconnues » de vos clients.
Trois objectifs pour bâtir des relations
[Résumé du chapitre 3]

Chapitre 4
Étape 2 des ventes de scénarios
Approfondir les besoins et valoriser les désirs
La différence entre besoins et désirs
Les produits dont on a besoin et ceux dont on a envie ont des méthodes de vente différentes.
Les sept principes de l'exploration des besoins
Comprendre en détail la situation du client
Posez des questions qui encouragent la «reconnaissance des besoins».
Posez des questions qui « creusent les besoins ».
Demander des précisions sur la « détermination et la confirmation des besoins »
Jusqu'où devons-nous aller avant de pouvoir dire que nous avons « cerné un besoin » ?
Voici comment augmenter vos désirs
« Fermeture du test » pour comprendre
Comment puis-je prendre une décision immédiate ?
[Résumé du chapitre 4]

Chapitre 5
Étape 3 des ventes de scénarios
Description du produit
Les descriptions de produits sont parfaites si elles sont « officielles FABEC ».
CARACTÉRISTIQUES ET AVANTAGES
AVANTAGE
EXPLICATION et CONFIRMATION
Exemples précis de descriptions de produits
[Résumé du chapitre 5]

Chapitre 6
Étape 4 des ventes de scénarios
Clôture
Comment les meilleurs vendeurs vivent-ils le rejet ?
Cinq étapes pour choisir une clôture
Exemples précis d'options de clôture
Éléments à prendre en compte lors du choix d'une fermeture
Application de la technique de clôture 1 : Clôture par action
Application des techniques de conclusion, partie 2 : « Considérer la conclusion – Suggestion positive »
[Résumé du chapitre 6]

Chapitre 7
Étape 5 de la vente de scripts
« Résolution des objections »
Il faut anticiper la résolution des objections.
Étape 1 : Énoncer clairement la situation examinée (réfutation) par le biais de questions.
Étape 2 : Résolution des objections : Adopter une attitude d’écoute en faisant preuve d’empathie et en valorisant l’objection.
Étape 3 : Proposer
Étape 4 : Résolution des objections : « Décrivez les avantages (et fournissez des raisons claires) qui justifient l’acceptation de la proposition par le client. »
[Résumé du chapitre 7]

Conclusion──

Lorsque les performances commerciales augmentent
Vous pouvez prendre le contrôle de votre propre vie.

Comme il s'agissait de la plus grande entreprise de développement personnel au monde, je m'attendais à ce qu'elle propose une formation commerciale adéquate, c'est pourquoi j'ai rejoint l'entreprise.
Mais en réalité, je n'ai pas pu apprendre de compétences commerciales logiques car mon patron, qui semblait être un ancien athlète, ne me donnait que des sermons abstraits comme : « La vente, c'est avant tout une question de relations humaines ! »
« Il faut avoir un sens aigu des sentiments pour comprendre ceux de ses clients. »
On trouvait aussi des conseils illogiques et inefficaces, comme par exemple : « Alors, faites attention à la plante de vos pieds quand vous marchez ! »
Par conséquent, je n'ai fait aucune vente pendant un mois ou deux, et mon patron m'a vendu tout mon stock.
Puis un jour, j'ai ressenti quelque chose d'étrange dans ma gorge.
Je déjeunais et j'ai eu une sensation de brûlure à la gorge.
J’ai dit à mon collègue : « N’est-ce pas un cancer de l’œsophage ? Votre défunte mère présentait les mêmes symptômes. »
« En tout cas, allez vite à l’hôpital ! » dit-il.
J'ai subi une endoscopie le cœur battant la chamade, et il s'est avéré que ce n'était pas un cancer, mais une œsophagite par reflux.
Il semblerait que ce soit dû à une dépendance à l'alcool liée au stress.
J'étais tellement désespérée que j'ai contracté un prêt pour acheter de mes propres deniers un produit que mon entreprise vendait à 2,5 millions de yens.
Bien sûr, il n'y a eu aucun résultat commercial par la suite.
Je n'ai rien vendu depuis trois mois, alors je me suis dit : « C'est trop tard. »
Avec l'idée de « démissionner » en tête, j'ai glissé ma lettre de démission dans la poche de mon costume et j'ai attendu le bon moment pour l'annoncer à mon patron.
À cette époque, j'ai eu l'opportunité, par hasard, de gagner le cœur du meilleur vendeur de l'entreprise et de découvrir ses techniques de vente particulières.
Je l'ai accompagné lors de ses voyages de prospection, j'ai enregistré les conversations, je les ai écoutées en boucle et je les ai retranscrites par écrit pour essayer de systématiser ses ventes.
Étonnamment, il avait acquis une théorie particulière, peu connue au Japon, et menait ses affaires en se basant sur cette théorie.
J'ai écouté et analysé plus de 100 fois l'enregistrement de la conversation de vente de cette personne afin de comprendre ses techniques.
Et une fois que j'ai commencé à utiliser cette théorie de vente particulière, j'ai pu obtenir d'excellents résultats de vente les uns après les autres.
Les éléments importants de la communication sont :

Qui parle ?
De quoi parles-tu?
Comment parles-tu ?

Cependant, améliorer l'humanité ou le pouvoir humain, ce qui correspond à la question « qui parle ? », prend du temps.
Du point de vue de la psychologie de l'achat, le discours de vente (ce que vous dites) et le style de conversation avec les prospects (la façon dont vous le dites) sont deux choses que tout le monde peut améliorer.

Je le fais sans même m'en rendre compte.
Analyser les besoins

« Je n’ai jamais appris de méthode de vente systématique auparavant. » Beaucoup de gens autour de moi disent cela.
Plus une personne est considérée comme un expert en vente, plus elle a tendance à ne pas enseigner aux autres.
Pourquoi ? Les meilleurs vendeurs qui nous entourent n'ont-ils donc rien à nous apprendre ? Une simple réflexion suffit à comprendre que ces vendeurs d'exception ont atteint leur position grâce à une ambition supérieure à celle de leurs concurrents.
Il n'est donc pas question, au départ, d'« enseigner à quelqu'un ».
Même si l'on admet qu'un vendeur de haut niveau pense : « Apprenons-leur », il existe de nombreux cas où il ne peut pas leur apprendre quoi que ce soit car, jusqu'à présent, ils ont agi au feeling.
Lorsqu'un vendeur est en poste, l'entreprise lui demande de choisir une voie : « Voulez-vous vous consacrer à la vente en tant que professionnel ? » ou « Voulez-vous devenir manager ? »
Cependant, même les managers directement impliqués sur le terrain trouvent plus facile d'« augmenter eux-mêmes leurs ventes » que de « former les autres », et « s'ils génèrent eux-mêmes des ventes, ils peuvent affirmer leur présence », ils ne peuvent donc résister à la tentation d'augmenter eux-mêmes leurs ventes plutôt que de former leurs subordonnés.
J'ai débuté comme instructeur dans une académie privée pendant mes études universitaires, et j'ai depuis construit ma carrière en tant que spécialiste de l'éducation, travaillant comme instructeur dans une académie de préparation aux examens d'entrée à l'université, comme instructeur dans une école professionnelle et comme formateur en séminaires d'entreprise.
Et gardez toujours à l'esprit ce qui suit :
« Pourquoi est-ce que je réussis ? » « Comment puis-je aider mes subordonnés à réussir ? » C’est ainsi que j’ai pu fournir des conseils efficaces à maintes reprises.
Le secret des ventes, en un mot, est de creuser les besoins plutôt que de conclure la vente.
Je propose des formations et des services de conseil en vente dans tout le pays.
Par exemple, lors d'une formation commerciale que j'animais dans une entreprise de vente forte de 50 ans d'histoire, un vendeur de haut niveau a déclaré ceci.
« Je le faisais (il faut creuser) sans même le savoir ! Nous faisions les choses correctement. » Les meilleurs vendeurs font secrètement du « creusement » (sans même le savoir).
Elle ne s'est tout simplement pas largement répandue dans le monde.
Grâce à ce livre, vous découvrirez la méthode secrète (l'analyse approfondie des besoins) que les experts en vente utilisent en secret.

Je travaille dans la vente de scénarios.
Comment j'ai ouvert les yeux

Personnellement, j'ai obtenu de bons résultats en matière de ventes, mais je n'ai pas réussi à améliorer les performances de mes subordonnés.
Comme tout vendeur fumeur le sait, il soulage généralement son stress en fumant une cigarette toutes les heures.
Un jour, alors que je travaillais, j'ai aperçu mon reflet dans la vitre du fumoir et cela m'a paru étrange.
Il paraissait si maigre à cause du stress.
J'ai perdu plus de 10 kg.
J'ai soudain eu peur.
(Je ne fume plus.) Quand je suis rentré au bureau, mon patron réprimandait mes subordonnés.
« Dans la vente, la performance est révélatrice ! » « Tu voles les salaires ! » « Ne viens pas dans l'entreprise tant que tu n'as pas conclu une vente. » Pour les subordonnés qui n'arrivaient pas à conclure une vente, il leur scotchait le téléphone à la main et les obligeait à rester debout pendant des heures, à passer des appels sans cesse.
Les subordonnés étaient déjà soumis à un stress énorme.
Si je ne soulageais pas le stress de mes subordonnés, j'avais l'impression qu'ils allaient démissionner en un clin d'œil.
Dans d'autres services, l'entreprise comptait des employés souffrant de maladies mentales telles que le trouble panique, la dépression et la maladie de Ménière (une maladie de l'oreille interne qui provoque des vertiges et une perte auditive).
Chaque jour après le travail, j'allais au bar avec eux et je buvais jusqu'à être ivre.
Mon salaire mensuel de 1,2 à 1,3 million de yens était entièrement dépensé en alcool.
Puis un jour, j'ai commencé à ressentir des picotements au bout des doigts.
Comme je porte des lentilles de contact, je ne m'en suis pas inquiétée, en me demandant si la solution pour lentilles avait pénétré dans mon iris.
Mais ensuite, ma peau a commencé à se décolorer.
Le stress extrême lui a fait développer un vitiligo (la même affection que Michael Jackson).
Même maintenant, les articulations du bout de mes doigts sont décolorées.
« Ce n'est plus difficile. »
« Je veux mourir… » C’était la première fois que j’avais l’impression de comprendre les sentiments de quelqu’un qui se suicidait.
Quand on pense à la mort, on pense généralement : « Ça doit faire mal. »
Vous pourriez penser : « J'ai peur. »
Mais quand l'envie de me suicider me prend vraiment, l'idée que mourir serait « plus confortable » que maintenant me vient à l'esprit.
Quand j'étais tellement désespérée que je me disais : « Si je prenais le train, ce serait plus facile », je suis tombée sur un livre de psychologie dans une librairie.
À l'époque, cet enseignant inconnu était celui qui enseignait une « psychologie vivante » qui produisait réellement des résultats dans la pratique clinique.
Autrement dit, c'était un véritable expert.
Je suis allé au bureau du professeur avec l'intention de tenter le tout pour le tout.
Il apprit, assimila et mit en pratique cette théorie avec acharnement, et réussit à former ses subordonnés.
« Monsieur Kagata est mon maître ! » Nombre de mes anciens subordonnés le disent encore aujourd'hui.
C’est alors que j’ai réalisé que la formation commerciale était véritablement ma vocation.
Par la suite, il a reçu une bonne évaluation pour les performances de son équipe et s'est vu confier la responsabilité d'une nouvelle entreprise, réalisant avec succès un chiffre d'affaires annuel de 100 millions de yens dès sa première année.
Le contenu de ma formation à la vente est double.

Rédiger un argumentaire de vente : que dire ?
Compétences conversationnelles pour interagir avec les clients -〉Comment le dire ?

J'ai débuté ma carrière dans la vente en 2000 et j'ai une expérience de la formation de subordonnés en tant que responsable des ventes dans de nombreuses entreprises.
Ce que je peux affirmer avec certitude, c'est ceci :
On dit que « 90 % des ventes sont basées sur un script ».