Introduction – Le point de départ de toute négociation, c’est soi-même.

PREMIÈRE PARTIE : CE QUI NOUS MANQUE
Leçon 1 : Les personnes qui se sous-estiment
Pourquoi se focaliser uniquement sur les informations « négatives » ? Quelles histoires vous racontez-vous ? Le piège de la ligne Maginot basse : moins vous attendez, moins vous obtenez ? Deux baby-sitters et le piège du travail non rémunéré ? Négociation et cadres moraux ? Le choix nous appartient.
Leçon 2 : Les personnes obsédées par le regard des autres
« Je ne voulais pas mettre les gens mal à l'aise » ? Les pièges d'un « oui » inconditionnel ? Le danger potentiel d'être une bonne personne est la colère ? Pourquoi un « non constructif » est-il bien meilleur qu'un « oui » maladroit ? Ne soyez pas mal à l'aise avec le silence ? On ne peut pas plaire à tout le monde.
Leçon 3 : Pourquoi nos blessures nous pèsent-elles ?
La négociation n'est pas un combat ? Des gens qui ne savent pas demander de l'aide ? Des gens qui ne parviennent pas à sortir du mode survie ? Les cicatrices d'une crise économique.
Leçon 4 : La méthode de suggestion est également importante. Parfois, cela prend du temps. Ne vous forcez pas à porter des vêtements qui ne vous vont pas. Le genre compte.
Ne dites pas oui, mais l'empathie est importante. Le monde des affaires est aussi une affaire de relations humaines. Le problème de la confiance excessive ? Allez au-delà du simple « oui ».

PARTIE 2 COMMENT FAIRE JOUER LE CŒUR
Leçon 5 : Le pouvoir d'une attitude ouverte
Examiner ses propres désirs ? Affronter ses préjugés ? Choisir la curiosité plutôt que la certitude ? Tout savoir parce qu’on est de la famille ? Mon point de vue, votre point de vue.
Leçon 6 : Le pouvoir de l'empathie
Qui devrait faire preuve du plus d'empathie ? Même l'empathie exige de la modération. La négociation implique de faire des concessions là où c'est nécessaire.
Leçon 7 : Le pouvoir de se concentrer sur l’ici et maintenant
Des personnes incapables de se détacher de leur téléphone ? L'illusion de la transparence ? L'écoute attentive ? La gestion des émotions.
Leçon 8 : Supposer l'abondance
La perspective de l'abondance contre
Dans une perspective de rareté ? Question éthique ? Faut-il partager l’information ou non ? Comment surmonter la peur grâce à une perspective d’abondance ? Ne vous limitez pas.
Leçon 9 : Croyez en vos forces
Être différent est-il une force ? L’art de raconter des histoires et de persuader ? Faut-il être capable de résoudre des problèmes de manière exceptionnelle ? L’authenticité est-elle plus forte que les préjugés ? Le pouvoir de l’expérience ? Faut-il se préparer minutieusement ? L’importance d’être apprécié ? Faire semblant d’être puissant rend-il réellement puissant ? Comment gérer les personnes mal intentionnées ?
Leçon 10 : Établir des liens avec les autres
Comprendre le vécu des autres ? Gérer les émotions dans les débats politiques ? Comprendre par l’explication ? Le pouvoir du récit ? Poursuivre le dialogue : dépasser la polémique pour parvenir à la compréhension ? Entrevoir l’espoir d’un changement positif.

Remerciements
Références

Le cours de négociation exceptionnel de la Wharton School, lauréat de six prix de la meilleure éducation

Un professeur de négociation de renom rencontre 5 000 entrepreneurs
« Comment ont-ils réussi à toucher les cœurs et à obtenir ce qu’ils voulaient ? »

★ La toute dernière théorie de négociation d'un consultant en négociation spécialisé dans les entreprises du Fortune 100.
★ Recommandé par John Rogers, président de la Fondation Goldman Sachs
★ Comprend de nombreuses études de cas pratiques de négociation simulées de la Wharton School.

La victoire ou la défaite dépend de la compréhension de sa propre valeur.
Un cours de négociation audacieux mais réaliste

Le professeur Mori Taherifour a enseigné la négociation à des étudiants de premier cycle et de cycles supérieurs de la Wharton School, à des chefs de petites entreprises américaines, à des consultants en investissement immobilier et à des athlètes de haut niveau.
Il accueille toujours les gens avec un air perplexe, leur posant des questions dès le premier cours.

« En quoi le fait d’être honnête sur ses sentiments peut-il être avantageux lors de négociations ? »
« Comment puis-je dominer une conversation sans cacher mes tendances introverties ? »
« Quel rapport entre la connaissance de soi et la négociation ? »
« Je suis désolé, mais n’est-ce pas un cours de négociation et non un cours de psychothérapie ? »

Mori Taheripore ne parle pas des compétences conversationnelles brillantes ni des stratégies logiques pour soumettre l'adversaire, qui sont mises en avant dans la théorie conventionnelle de la négociation.
Il n'y a aucune pression psychologique pour paraître extraverti et fort.
Au contraire, il nous conseille constamment de nous concentrer pleinement sur notre véritable nature et d'être transparents quant aux vulnérabilités que nous souhaitons dissimuler.
On remet en question son approche unique de la négociation, selon laquelle « une véritable négociation commence par la compréhension de soi-même, et non des autres ». Cependant, après sa première simulation de négociation, il réalise rapidement que ses doutes étaient infondés et que c'est pour cela qu'il n'était jamais parvenu à convaincre autrui.


Une personne réellement compétitive et inébranlable dans sa logique
contre.

Une personne qui porte un « masque » pour cacher sa personnalité introvertie
-Qui a obtenu le résultat souhaité ?

Les cours commencent toujours par une simulation de négociation, d'une durée de 30 minutes.
Lors du premier cours, une simulation de négociation a eu lieu entre un entrepreneur chargé de rénover le bureau du président et le propriétaire qui l'avait embauché.
Le propriétaire est très insatisfait car l'entrepreneur n'a cessé de manquer ses délais.
Il y a même eu un cas où la construction a été réalisée avec des carreaux complètement différents de ceux choisis par le propriétaire.
Le propriétaire apprécie le nouveau carrelage, mais il affirme qu'il réduira le coût des travaux de 50 % car il n'a pas tenu sa promesse.
Brett, un professionnel de la finance sûr de lui et affirmé, joue le rôle d'un ouvrier du bâtiment, tandis qu'Angela, une personne calme et bienveillante qui s'entend bien avec ses amis, joue le rôle d'une propriétaire.
Qui sortira vainqueur des négociations entre ces deux parties ?

En réalité, les négociations entre Brett et Angela ont échoué après seulement 10 minutes.
Les deux hommes estimaient qu'ils ne pourraient trouver de solution que si l'une des parties cédait complètement, et décidèrent de recourir à une action en justice en dernier recours.
Pour ne pas paraître facile à convaincre lors des négociations, Angela a pressé Brett d'un ton inhabituellement ferme et exigeant.
Elle était tellement occupée à dissimuler sa véritable personnalité qu'elle a perdu son discernement et son attention, ce qui l'a empêchée de réagir avec agilité au cours de la conversation, et les négociations sont devenues improductives.
Comment la conversation se serait-elle déroulée si Angela, fidèle à sa nature douce et tolérante, avait proposé un compromis à Brett ? N’est-ce pas plutôt la volonté de gagner d’Angela qui aurait si fortement alimenté l’esprit de compétition de Brett ?

La véritable raison pour laquelle je n'ai pas pu émouvoir mon adversaire
Soyez attentifs au pouvoir de « l'empathie et du lien » qui transforme l'échec en succès !

Plus que toute autre stratégie, « comprendre sa propre valeur » constitue le fondement et le point de départ les plus importants de la négociation.
Aussi doué(e) que vous soyez en mathématiques et en logique, vous ne tirerez jamais profit d'un avantage si vous ne vous comprenez pas bien vous-même.
Par exemple, si vous êtes sur le point de négocier votre salaire et que vous ne connaissez pas vos points forts et vos points faibles, comment pouvez-vous proposer les conditions que vous souhaitez et trouver un compromis satisfaisant ?
Par ailleurs, Mori Taheripore souligne le pouvoir de « l’empathie et du lien social ».
La négociation est une conversation entre personnes.
Il s'agit d'une série de démarches visant à trouver un terrain d'entente.
Si vous êtes incapable de comprendre véritablement le point de vue de l'autre et que vous ne parvenez pas à établir une relation de confiance par le dialogue, comment pouvez-vous espérer réussir une négociation ? Miser sur l'empathie et la construction d'une relation de confiance est essentiel pour gagner la sympathie.
La différence entre ceux qui le reconnaissent et agissent en conséquence et ceux qui ne le font pas est flagrante.


Vous pourriez encore penser que les personnes qui s'ouvrent aux autres et tissent des liens sont naïves, mais les 5 000 entrepreneurs que Mori Taheripore a rencontrés sur le terrain démontrent clairement qu'il s'agit d'une idée fausse.
Ils ont évité les luttes de pouvoir inutiles avec les autres, ont bâti la confiance et leur réputation, et ont finalement obtenu ce qu'ils voulaient.
Plutôt que de nous concentrer sur les profits immédiats, nous n'avons pas négligé les différentes valeurs créées au sein des relations.
Ils se sont exercés à exprimer efficacement leurs émotions, à poser des questions, à éviter les jugements hâtifs, à trouver un terrain d'entente et à maîtriser leur esprit en se concentrant uniquement sur le moment de la conversation afin de renforcer leur « lien » avec l'autre personne.
Le savoir-faire qui a été la clé de leur succès et les techniques qui les ont aidés à trouver des solutions créatives se trouvent tous dans ce livre.


Obtenez ce que vous voulez grâce à une force que vous pensiez être une faiblesse !
Des techniques de négociation que seuls les gens ordinaires peuvent réussir grâce à

Bien qu'il existe de nombreux cours de négociation, celui-ci se distingue pour une autre raison.
Parce qu'elle apprend aux gens « ordinaires » à négocier « sans faute ».
Chacun a ses propres raisons de ne pas pouvoir exprimer avec assurance ses désirs devant les autres : la timidité, l’émotivité, l’incapacité à dire non, le manque d’expérience, une faiblesse avec les chiffres, ou un désavantage lié au fait d’être une femme ou un homme.
Mori Taherifor admet lui-même qu'il a évité les conflits en raison de sa personnalité introvertie.
Les entrepreneurs présentés dans ce livre sont aussi des personnes qui, un jour, ont perdu confiance en elles face à leurs propres faiblesses.
Mais cela change rapidement au fil des cours.
En révélant une personnalité qui ne peut dissimuler ses émotions, elle se forge une réputation d'honnêteté et de fiabilité, et même sans parler, elle écoute les autres pour obtenir davantage d'informations.
Il s'agit de découvrir progressivement ses propres méthodes de négociation.


L'ancienne formule de négociation ne fonctionne plus, ni sur le terrain ni dans la vie de tous les jours.
Vous ne changerez pas facilement d'avis ni n'accepterez quelque chose simplement parce que l'autre personne est éloquente ou parce qu'elle explique les choses de manière convaincante et logique.
Nous devons aller au-delà du simple fait de désigner quelqu'un comme modèle et de l'imiter.
Il n'est pas nécessaire d'être un négociateur «froid et logique» si cela ne correspond pas à votre personnalité et à votre tempérament.
Le succès ainsi obtenu ne dure jamais longtemps car il repose sur la dissimulation de sa véritable nature.


Le livre dont vous n'aurez probablement pas besoin si vous êtes bloqué sur une île déserte
Sinon, c'est le livre qu'il vous faut absolument avoir à portée de main en ce moment !

Aujourd'hui encore, au moment où vous lisez ces lignes, vous avez participé à des négociations des dizaines de fois.
Lutter contre des voix intérieures contradictoires, se disputer avec un enfant qui refuse d'aller au lit quand il est tard, essayer de faire rentrer un chien à l'intérieur alors qu'il préférerait jouer dehors, ou peser le pour et le contre d'une offre d'emploi sans donner de réponse claire.
Dans toute entreprise, la négociation, la discussion et la persuasion sont inévitables.
La négociation étant étroitement liée aux enjeux personnels, vous devez trouver votre propre façon de négocier avec les gens, ce qui les touche au cœur.


Qu'est-ce qui motive les gens ?
Voici le titre du livre et probablement la question qui vous intrigue le plus.
Il n'est pas nécessaire d'y réfléchir trop.
Je viens de lire le cours de Mori Taheripore.
Nous allons résoudre des simulations de négociations qui ont changé la vie des étudiants de la Wharton School et nous pencher sur les préoccupations de 5 000 entrepreneurs.
Vous trouverez assurément la réponse.