La psychologie de la persuasion 2
 |
Description
Introduction au livre
Numéro 1 d'Amazon en prise de parole en public et négociation !
Un best-seller du New York Times et du Wall Street Journal !
Le meilleur livre d'affaires de l'année selon le Financial Times !
Hautement recommandé par le psychologue cognitiviste Kim Kyung-il !
« Un chef-d’œuvre de psychologie, renaissant avec la sagesse de la vie pratique et de la communication, contenant l’essence des 33 années de recherche de Cialdini ! »
Le secret de la guerre de persuasion qui a commencé sans que vous le sachiez !
La meilleure persuasion ne réside pas dans le message lui-même, mais dans les moments clés qui précèdent sa transmission !
Ce livre renferme l'essentiel des résultats de 33 années de recherche directe menées depuis la publication du best-seller « Influence » de Robert Cialdini, connu dans le monde entier comme le « parrain de la persuasion ».
『Pre-Persuasion』, qui est devenu un best-seller immédiatement après sa publication, a été révisé et republié sous le titre 『Psychology of Persuasion 2』 afin de renforcer la série 》Psychology of Persuasion Series』.
Dans cette édition révisée, nous avons remanié le texte en l'organisant dans un langage facile à comprendre pour les lecteurs.
Nous sommes exposés chaque jour à des dizaines de publicités et de supports promotionnels, notamment dans les journaux, à la télévision et sur d'autres médias, ainsi qu'à des informations sur les réseaux sociaux via les appareils mobiles, et même sur les enseignes des magasins dans la rue.
Ils essaient de conquérir nos cœurs avec des phrases et des images captivantes, et ils y parviennent vraiment.
Comment les spécialistes du marketing nous rendent-ils réceptifs à leurs publicités ? Un examen plus approfondi révèle un mécanisme préprogrammé conçu pour inciter les gens à acheter le produit.
Qu'est-ce que c'est?
Selon le Dr Robert Cialdini, un gourou des vendeurs et des spécialistes du marketing du monde entier, le succès de la persuasion ne réside pas dans le message lui-même.
Il est plus important de concevoir une situation qui incite les gens à dire « oui » que de réussir à les persuader en exploitant leur psychologie et leurs schémas comportementaux.
Ce livre explique comment créer ce « contexte » parfaitement approprié.
L'auteur renforce notamment la validité de l'ouvrage en combinant recherche scientifique et études de cas issues de situations et de domaines variés, tout en les expliquant de manière accessible afin que chacun puisse les appliquer dans la vie réelle.
Cela ouvrira de nouveaux horizons dans le monde des affaires en présentant de nouveaux principes de persuasion qui bouleversent les idées reçues sur les techniques de persuasion.
Un best-seller du New York Times et du Wall Street Journal !
Le meilleur livre d'affaires de l'année selon le Financial Times !
Hautement recommandé par le psychologue cognitiviste Kim Kyung-il !
« Un chef-d’œuvre de psychologie, renaissant avec la sagesse de la vie pratique et de la communication, contenant l’essence des 33 années de recherche de Cialdini ! »
Le secret de la guerre de persuasion qui a commencé sans que vous le sachiez !
La meilleure persuasion ne réside pas dans le message lui-même, mais dans les moments clés qui précèdent sa transmission !
Ce livre renferme l'essentiel des résultats de 33 années de recherche directe menées depuis la publication du best-seller « Influence » de Robert Cialdini, connu dans le monde entier comme le « parrain de la persuasion ».
『Pre-Persuasion』, qui est devenu un best-seller immédiatement après sa publication, a été révisé et republié sous le titre 『Psychology of Persuasion 2』 afin de renforcer la série 》Psychology of Persuasion Series』.
Dans cette édition révisée, nous avons remanié le texte en l'organisant dans un langage facile à comprendre pour les lecteurs.
Nous sommes exposés chaque jour à des dizaines de publicités et de supports promotionnels, notamment dans les journaux, à la télévision et sur d'autres médias, ainsi qu'à des informations sur les réseaux sociaux via les appareils mobiles, et même sur les enseignes des magasins dans la rue.
Ils essaient de conquérir nos cœurs avec des phrases et des images captivantes, et ils y parviennent vraiment.
Comment les spécialistes du marketing nous rendent-ils réceptifs à leurs publicités ? Un examen plus approfondi révèle un mécanisme préprogrammé conçu pour inciter les gens à acheter le produit.
Qu'est-ce que c'est?
Selon le Dr Robert Cialdini, un gourou des vendeurs et des spécialistes du marketing du monde entier, le succès de la persuasion ne réside pas dans le message lui-même.
Il est plus important de concevoir une situation qui incite les gens à dire « oui » que de réussir à les persuader en exploitant leur psychologie et leurs schémas comportementaux.
Ce livre explique comment créer ce « contexte » parfaitement approprié.
L'auteur renforce notamment la validité de l'ouvrage en combinant recherche scientifique et études de cas issues de situations et de domaines variés, tout en les expliquant de manière accessible afin que chacun puisse les appliquer dans la vie réelle.
Cela ouvrira de nouveaux horizons dans le monde des affaires en présentant de nouveaux principes de persuasion qui bouleversent les idées reçues sur les techniques de persuasion.
- Vous pouvez consulter un aperçu du contenu du livre.
Aperçu
indice
Recommandation du groupe de lecture en avant-première
Éloges pour ce livre
Note du traducteur : La psychologie renaît grâce à la sagesse de la vie pratique et de la communication
Note de l'auteur : Comment commence une persuasion irrésistible
PARTIE 1 : Concevoir un moment de persuasion
Chapitre 1 : Persuader avant d'envoyer un message
Le moment où l'attention est portée détermine la réaction de l'autre personne | Six principes de persuasion efficace |
Une approche scientifique de la persuasion | La persuasion est avant tout une question de timing
Chapitre 2 : Saisissez l'opportunité à votre avantage
Ce n'est ni une arnaque ni une ruse, c'est le cœur du problème | Un moment de privilège injustement conçu |
Attention guidée | Les maîtres de l'attention focalisée
Chapitre 3 : Dès l'instant où vous y prêtez attention, cela devient important.
L'illusion de la concentration : les limites de l'attention limitée | Techniques pour déplacer son attention
Chapitre 4 : Quand l'importance change, la causalité change
L'étrange influence de l'affaire Tylenol | Comment éviter le piège des faux aveux
Chapitre 5 : Comment attirer l'attention
Sexuel | Violent | En quête d'attention vs.
Très persuasif
Chapitre 6 Comment rester attentif
Informations me concernant | L'effet des tâches inachevées | Utiliser le mystère
PARTIE 2 : Créer la situation optimale pour la persuasion.
Chapitre 7 : Le pouvoir de l’association : tout est lié
Les pensées sont des connexions | Le mot « réussite » engendre la réussite |
Le pouvoir de persuasion surprenant des expressions métaphoriques
Chapitre 8 : La géographie de la persuasion : comment les espaces physiques et psychologiques façonnent les émotions
La contagion de nos expériences profondément ancrées | La véritable cause cachée derrière les stéréotypes
Chapitre 9 : Mécanismes de persuasion : causes, limites et alternatives
Préparez-vous et attendez | Libérez-vous des influences indésirables |
Pourquoi choisir des raccourcis dans la prise de décision ?
PARTIE 3 : Choisir la meilleure méthode de persuasion
Chapitre 10 : Six voies de changement qui produisent les meilleurs résultats
Les six principes de la persuasion | Comment appliquer les principes de la persuasion
Chapitre 11 : Solidarité 1 : Être ensemble
Solidarité : Nous sommes un soi partagé | Exister ensemble
Chapitre 12 : Solidarité 2 : Agir ensemble
De la similarité à l'affection | L'abnégation du comportement empathique | La musique en quête de persuasion |
Notre système mental | Interaction continue | Co-création | Se réunir
Chapitre 13 : La persuasion éthique
Trois caractéristiques d'une organisation malhonnête
Chapitre 14 : Comment faire durer la persuasion
Un engagement fort pour un changement durable | Créer un changement durable grâce aux indices |
Notre lieu de résidence détermine nos choix
annotation
Références
Éloges pour ce livre
Note du traducteur : La psychologie renaît grâce à la sagesse de la vie pratique et de la communication
Note de l'auteur : Comment commence une persuasion irrésistible
PARTIE 1 : Concevoir un moment de persuasion
Chapitre 1 : Persuader avant d'envoyer un message
Le moment où l'attention est portée détermine la réaction de l'autre personne | Six principes de persuasion efficace |
Une approche scientifique de la persuasion | La persuasion est avant tout une question de timing
Chapitre 2 : Saisissez l'opportunité à votre avantage
Ce n'est ni une arnaque ni une ruse, c'est le cœur du problème | Un moment de privilège injustement conçu |
Attention guidée | Les maîtres de l'attention focalisée
Chapitre 3 : Dès l'instant où vous y prêtez attention, cela devient important.
L'illusion de la concentration : les limites de l'attention limitée | Techniques pour déplacer son attention
Chapitre 4 : Quand l'importance change, la causalité change
L'étrange influence de l'affaire Tylenol | Comment éviter le piège des faux aveux
Chapitre 5 : Comment attirer l'attention
Sexuel | Violent | En quête d'attention vs.
Très persuasif
Chapitre 6 Comment rester attentif
Informations me concernant | L'effet des tâches inachevées | Utiliser le mystère
PARTIE 2 : Créer la situation optimale pour la persuasion.
Chapitre 7 : Le pouvoir de l’association : tout est lié
Les pensées sont des connexions | Le mot « réussite » engendre la réussite |
Le pouvoir de persuasion surprenant des expressions métaphoriques
Chapitre 8 : La géographie de la persuasion : comment les espaces physiques et psychologiques façonnent les émotions
La contagion de nos expériences profondément ancrées | La véritable cause cachée derrière les stéréotypes
Chapitre 9 : Mécanismes de persuasion : causes, limites et alternatives
Préparez-vous et attendez | Libérez-vous des influences indésirables |
Pourquoi choisir des raccourcis dans la prise de décision ?
PARTIE 3 : Choisir la meilleure méthode de persuasion
Chapitre 10 : Six voies de changement qui produisent les meilleurs résultats
Les six principes de la persuasion | Comment appliquer les principes de la persuasion
Chapitre 11 : Solidarité 1 : Être ensemble
Solidarité : Nous sommes un soi partagé | Exister ensemble
Chapitre 12 : Solidarité 2 : Agir ensemble
De la similarité à l'affection | L'abnégation du comportement empathique | La musique en quête de persuasion |
Notre système mental | Interaction continue | Co-création | Se réunir
Chapitre 13 : La persuasion éthique
Trois caractéristiques d'une organisation malhonnête
Chapitre 14 : Comment faire durer la persuasion
Un engagement fort pour un changement durable | Créer un changement durable grâce aux indices |
Notre lieu de résidence détermine nos choix
annotation
Références
Image détaillée
Dans le livre
L’importance de la planification préalable apparaît clairement dans les propos du stratège militaire chinois Sun Tzu : « L’issue de chaque bataille est décidée avant même qu’elle ne soit livrée. »
Les consultants apprennent à se positionner d'abord comme des « conseillers de confiance » avant d'accepter des missions de clients.
Dale Carnegie était convaincu que « l’on se fait plus d’amis en s’intéressant sincèrement aux gens pendant deux mois qu’en essayant de susciter leur intérêt pendant deux ans ».
Tout ceci constitue sans aucun doute un conseil judicieux.
Mais il manque aussi quelque chose ici.
En effet, des activités préalables, effectuées quotidiennement, hebdomadairement ou mensuellement, sont également requises.
Ce livre comble ce vide.
--- p.20 Extrait de la « Note de l’auteur : Comment commence une persuasion irrésistible »
Ce qui est encore plus surprenant, c'est que le « pouvoir de la première apparition » ne se limite pas aux cas où de grands nombres apparaissent en premier.
Dans une étude, des étudiants ont été divisés en deux groupes et invités à tracer des lignes longues et courtes sur une feuille de papier.
Ensuite, lorsqu'on leur a demandé d'estimer la longueur du fleuve Mississippi, les élèves qui avaient tracé un long trait ont estimé que le fleuve était beaucoup plus long que ceux qui avaient tracé un trait court.
De plus, le « pouvoir de la première apparition » s'applique même dans des situations qui n'ont rien à voir avec les chiffres.
Lorsque de la musique allemande était diffusée dans un magasin de vins pendant que les clients choisissaient leur vin, ils étaient plus susceptibles d'acheter des vins millésimés allemands, et lorsque de la musique française était diffusée, ils étaient plus susceptibles d'acheter des vins millésimés français.
Par conséquent, ce n'est pas une expérience ponctuelle qui influence la suite des événements.
Il peut s'agir d'un nombre, de la longueur d'une ligne ou d'un type de musique de fond.
Comme nous le verrons plus en détail ultérieurement, le phénomène d'attention momentanée modifiant les réponses des individus peut se produire dans n'importe quel domaine psychologique.
--- p.33~34, extrait du « Chapitre 1 : Concevoir le moment de la persuasion »
En bref, puisque ce qui ressort est considéré comme important et que l'objet de l'attention est souvent perçu comme la cause, la communication présente un avantage : attirer l'attention sur un aspect particulier du message peut déjà susciter un niveau de réceptivité important chez les personnes concernées.
En effet, ce type d'attention ciblée fait tomber les barrières de l'auditeur lors de la phase initiale de persuasion.
Avant même d'avoir assimilé ce message, vous avez déjà ouvert la serrure de votre cœur.
C'est le rêve de tout persuasif.
Car le plus difficile dans la persuasion n'est pas de communiquer les mérites de votre message, mais d'amener les gens à y consacrer leur temps et leur énergie.
--- p.116~117, extrait du « Chapitre 4 : Quand l’importance change, la causalité change »
Quel type de présence, quel type de relation perçue, maximise la sympathie des collègues ? La réponse exige une distinction subtile mais importante.
Les relations qui incitent les gens à rendre les services les plus concrets ne sont pas celles qui disent : « Oh, cette personne nous ressemble », mais celles qui disent : « Oh, cette personne est des nôtres. »
Prenons un exemple.
J'ai plus de points communs avec mes collègues qu'avec mes frères et sœurs en termes de goûts et de préférences, mais je sais lesquels je considère comme « de moi » et lesquels je considère comme « semblables à moi », et lesquels je suis plus susceptible d'aider lorsqu'on me le demande.
L'expérience de la solidarité ne se résume pas à des similitudes.
(La similarité peut aussi jouer un rôle, mais dans une moindre mesure, en raison du principe de sympathie.) Ce qui compte, c'est l'identité partagée.
--- p.262~264, extrait du « Chapitre 11 Solidarité 1 : Exister ensemble »
En effet, les données archéologiques et anthropologiques montrent clairement que toutes les sociétés humaines ont développé des moyens de répondre ensemble ou simultanément, sous forme de chants, de marches, de rituels, de psalmodie, de prières et de danses.
De plus, ces pratiques remontent à la préhistoire.
Par exemple, des scènes de danse de groupe sont assez souvent représentées dans des peintures, des pétroglyphes et des peintures rupestres de l'âge néolithique et de l'âge chalcolithique (la période de transition entre l'âge de pierre et l'âge du bronze - note du traducteur).
Les recherches en sciences comportementales révèlent clairement la raison.
Car les gens deviennent effectivement plus unis lorsqu'ils agissent de manière unifiée.
De ce fait, la solidarité de groupe sert les intérêts de la société en permettant un degré de loyauté et d'abnégation que l'on ne rencontre généralement que dans des cellules familiales beaucoup plus restreintes.
Ainsi, les sociétés humaines, même dans l'Antiquité, semblent avoir découvert une « technologie » de cohésion de groupe impliquant des réponses coordonnées.
L'effet est similaire à celui que l'on observe uniquement dans les relations de sang : sentiment d'appartenance à un « nous », fusion, frontières floues entre soi et l'autre.
--- p.287~288, extrait du « Chapitre 12 Solidarité 2 : Agir ensemble »
Les patients qui ne se présentent pas à leurs rendez-vous à l'hôpital ou chez le dentiste causent bien plus qu'un simple désagrément.
Elles entraînent des pertes de coûts importantes dans le secteur de la santé et du bien-être.
Les hôpitaux appellent généralement les patients la veille de leur rendez-vous pour leur rappeler celui-ci, afin de réduire le nombre de rendez-vous manqués.
Dans une étude menée par mon collègue Steve Martin dans une faculté de médecine au Royaume-Uni, ces efforts ont permis de réduire le taux d'absentéisme aux rendez-vous de 3,5 %.
Cependant, les services de notification téléphonique nécessitent non seulement du temps et de l'argent, mais ils n'atteignent pas toujours les objectifs escomptés.
Comparons cette méthode avec une utilisation judicieuse de la procédure de prise de rendez-vous.
Lorsqu'il s'agit de prendre un rendez-vous de suivi après une visite à l'hôpital, nous savons tous comment cela se passe.
Le personnel de l'accueil inscrit la date et l'heure du prochain rendez-vous sur une fiche et la remet au patient.
Au lieu de cela, demandez aux patients de remplir une fiche ; cette simple démarche les incitera davantage à honorer leur rendez-vous.
Lorsqu'on a testé cette procédure gratuite dans une faculté de médecine britannique, le taux d'absentéisme aux rendez-vous a diminué de 18 %.
Les consultants apprennent à se positionner d'abord comme des « conseillers de confiance » avant d'accepter des missions de clients.
Dale Carnegie était convaincu que « l’on se fait plus d’amis en s’intéressant sincèrement aux gens pendant deux mois qu’en essayant de susciter leur intérêt pendant deux ans ».
Tout ceci constitue sans aucun doute un conseil judicieux.
Mais il manque aussi quelque chose ici.
En effet, des activités préalables, effectuées quotidiennement, hebdomadairement ou mensuellement, sont également requises.
Ce livre comble ce vide.
--- p.20 Extrait de la « Note de l’auteur : Comment commence une persuasion irrésistible »
Ce qui est encore plus surprenant, c'est que le « pouvoir de la première apparition » ne se limite pas aux cas où de grands nombres apparaissent en premier.
Dans une étude, des étudiants ont été divisés en deux groupes et invités à tracer des lignes longues et courtes sur une feuille de papier.
Ensuite, lorsqu'on leur a demandé d'estimer la longueur du fleuve Mississippi, les élèves qui avaient tracé un long trait ont estimé que le fleuve était beaucoup plus long que ceux qui avaient tracé un trait court.
De plus, le « pouvoir de la première apparition » s'applique même dans des situations qui n'ont rien à voir avec les chiffres.
Lorsque de la musique allemande était diffusée dans un magasin de vins pendant que les clients choisissaient leur vin, ils étaient plus susceptibles d'acheter des vins millésimés allemands, et lorsque de la musique française était diffusée, ils étaient plus susceptibles d'acheter des vins millésimés français.
Par conséquent, ce n'est pas une expérience ponctuelle qui influence la suite des événements.
Il peut s'agir d'un nombre, de la longueur d'une ligne ou d'un type de musique de fond.
Comme nous le verrons plus en détail ultérieurement, le phénomène d'attention momentanée modifiant les réponses des individus peut se produire dans n'importe quel domaine psychologique.
--- p.33~34, extrait du « Chapitre 1 : Concevoir le moment de la persuasion »
En bref, puisque ce qui ressort est considéré comme important et que l'objet de l'attention est souvent perçu comme la cause, la communication présente un avantage : attirer l'attention sur un aspect particulier du message peut déjà susciter un niveau de réceptivité important chez les personnes concernées.
En effet, ce type d'attention ciblée fait tomber les barrières de l'auditeur lors de la phase initiale de persuasion.
Avant même d'avoir assimilé ce message, vous avez déjà ouvert la serrure de votre cœur.
C'est le rêve de tout persuasif.
Car le plus difficile dans la persuasion n'est pas de communiquer les mérites de votre message, mais d'amener les gens à y consacrer leur temps et leur énergie.
--- p.116~117, extrait du « Chapitre 4 : Quand l’importance change, la causalité change »
Quel type de présence, quel type de relation perçue, maximise la sympathie des collègues ? La réponse exige une distinction subtile mais importante.
Les relations qui incitent les gens à rendre les services les plus concrets ne sont pas celles qui disent : « Oh, cette personne nous ressemble », mais celles qui disent : « Oh, cette personne est des nôtres. »
Prenons un exemple.
J'ai plus de points communs avec mes collègues qu'avec mes frères et sœurs en termes de goûts et de préférences, mais je sais lesquels je considère comme « de moi » et lesquels je considère comme « semblables à moi », et lesquels je suis plus susceptible d'aider lorsqu'on me le demande.
L'expérience de la solidarité ne se résume pas à des similitudes.
(La similarité peut aussi jouer un rôle, mais dans une moindre mesure, en raison du principe de sympathie.) Ce qui compte, c'est l'identité partagée.
--- p.262~264, extrait du « Chapitre 11 Solidarité 1 : Exister ensemble »
En effet, les données archéologiques et anthropologiques montrent clairement que toutes les sociétés humaines ont développé des moyens de répondre ensemble ou simultanément, sous forme de chants, de marches, de rituels, de psalmodie, de prières et de danses.
De plus, ces pratiques remontent à la préhistoire.
Par exemple, des scènes de danse de groupe sont assez souvent représentées dans des peintures, des pétroglyphes et des peintures rupestres de l'âge néolithique et de l'âge chalcolithique (la période de transition entre l'âge de pierre et l'âge du bronze - note du traducteur).
Les recherches en sciences comportementales révèlent clairement la raison.
Car les gens deviennent effectivement plus unis lorsqu'ils agissent de manière unifiée.
De ce fait, la solidarité de groupe sert les intérêts de la société en permettant un degré de loyauté et d'abnégation que l'on ne rencontre généralement que dans des cellules familiales beaucoup plus restreintes.
Ainsi, les sociétés humaines, même dans l'Antiquité, semblent avoir découvert une « technologie » de cohésion de groupe impliquant des réponses coordonnées.
L'effet est similaire à celui que l'on observe uniquement dans les relations de sang : sentiment d'appartenance à un « nous », fusion, frontières floues entre soi et l'autre.
--- p.287~288, extrait du « Chapitre 12 Solidarité 2 : Agir ensemble »
Les patients qui ne se présentent pas à leurs rendez-vous à l'hôpital ou chez le dentiste causent bien plus qu'un simple désagrément.
Elles entraînent des pertes de coûts importantes dans le secteur de la santé et du bien-être.
Les hôpitaux appellent généralement les patients la veille de leur rendez-vous pour leur rappeler celui-ci, afin de réduire le nombre de rendez-vous manqués.
Dans une étude menée par mon collègue Steve Martin dans une faculté de médecine au Royaume-Uni, ces efforts ont permis de réduire le taux d'absentéisme aux rendez-vous de 3,5 %.
Cependant, les services de notification téléphonique nécessitent non seulement du temps et de l'argent, mais ils n'atteignent pas toujours les objectifs escomptés.
Comparons cette méthode avec une utilisation judicieuse de la procédure de prise de rendez-vous.
Lorsqu'il s'agit de prendre un rendez-vous de suivi après une visite à l'hôpital, nous savons tous comment cela se passe.
Le personnel de l'accueil inscrit la date et l'heure du prochain rendez-vous sur une fiche et la remet au patient.
Au lieu de cela, demandez aux patients de remplir une fiche ; cette simple démarche les incitera davantage à honorer leur rendez-vous.
Lorsqu'on a testé cette procédure gratuite dans une faculté de médecine britannique, le taux d'absentéisme aux rendez-vous a diminué de 18 %.
--- p.319, extrait du « Chapitre 14 : Comment maintenir l’efficacité de la persuasion »
Avis de l'éditeur
Le Dr Robert Cialdini, la plus grande autorité mondiale en matière de psychologie persuasive,
Un chef-d'œuvre qui fait suite au succès de 『Psychologie de la persuasion 1』, choisi par 5 millions de lecteurs !
Comment commence une persuasion irrésistible
Peut-on toucher le cœur de quelqu'un sans faire preuve d'éloquence ? Ou existe-t-il un moyen de transmettre clairement son message à un inconnu et de s'assurer qu'il résonne comme prévu ?
Le Dr Robert Cialdini, maître de la persuasion dont le livre, « La psychologie de la persuasion 1 », est devenu un classique du monde des affaires, vendu à plus de 5 millions d'exemplaires et traduit dans plus de 30 langues au cours des 33 dernières années depuis sa première publication, introduit le concept de « pré-suasion » dans son nouveau livre, « La psychologie de la persuasion 2 ».
Il affirme que les gens passent trop de temps à se préoccuper du message lui-même, sans tenir compte de ce qui se passe juste avant qu'ils ne le transmettent.
Et les meilleurs orateurs insistent sur le fait qu'avant de transmettre le message qu'ils souhaitent faire passer, ils doivent concevoir le moment de la persuasion, créer la situation optimale et choisir la meilleure méthode de persuasion afin que l'autre personne puisse accepter le message.
Stratégies de design psychologique pour conquérir le cœur de l'autre !
« La meilleure persuasion se produit à un moment crucial, avant même que le message ne soit délivré ! »
Nous sommes exposés chaque jour à des dizaines de publicités et de supports promotionnels, notamment dans les journaux, à la télévision et sur d'autres médias, ainsi qu'à des informations sur les réseaux sociaux via les appareils mobiles, et même sur les enseignes des magasins dans la rue.
Ils essaient de conquérir nos cœurs avec des phrases et des images captivantes, et ils y parviennent vraiment.
Comment les spécialistes du marketing nous rendent-ils réceptifs à leurs publicités ? Un examen plus approfondi révèle un mécanisme préprogrammé conçu pour inciter les gens à acheter le produit.
Examinons quelques exemples tirés du livre.
Les gens étaient prêts à payer plus cher pour la nourriture lorsque le restaurant s'appelait « Studio 97 » que lorsqu'il s'appelait « Studio 17 ».
Si vous demandez aux gens à quel point ils se considèrent aventureux lorsqu'ils testent un prototype, leur taux de réponse sera plus élevé que si vous ne leur posez pas la question au préalable.
Si vous écoutiez de la « musique allemande » en choisissant du vin dans un magasin de vins, vous étiez plus susceptible d'acheter du « vin allemand », et si vous écoutiez de la « musique française », vous étiez plus susceptible d'acheter du « vin français ».
Ce sont là les résultats psychologiques qui démontrent le « pouvoir des premières impressions », montrant que différents types d'expériences antérieures influencent ce qui se passe par la suite.
On peut considérer cela comme une sorte de concept « d'ouverture » dans le processus de persuasion, et cela correspond aux concepts de cadre, d'ancrage, d'amorces, d'état d'esprit et de première impression en psychologie.
Ces formes influencent fortement le processus de persuasion de deux manières.
Premièrement, ces formulaires nous permettent d'amorcer la réflexion.
Autrement dit, cela vous incite à réfléchir à la construction de la confiance.
La fonction essentielle du processus de persuasion correspond à la deuxième méthode.
La confiance supprime les barrières psychologiques qui existent entre celui qui persuade et l'autre partie et rend le processus de persuasion plus clair.
Ainsi, elle permet de déverrouiller le mur protecteur des cœurs hermétiquement fermés.
Comment attirer et retenir l'attention de quelqu'un,
Causalité de la focalisation créée par « l'attention guidée »
Si vous voulez persuader quelqu'un ou faire passer votre message, l'essentiel n'est pas seulement de présenter un argument convaincant en faveur de ce que vous essayez de persuader, mais aussi de vous assurer que l'attention de votre interlocuteur est focalisée dans la bonne direction juste avant de présenter votre argument.
C’est ce que le Dr Cialdini appelle la « relation causale créée par la concentration ».
Si vous assistez à une réunion importante, une personne VIP (personne très importante) peut être présente avec vous.
Alors, quel est le meilleur endroit pour faire valoir son influence dans une salle de conférence ? Si chacun prend la parole à tour de rôle, en respectant l’ordre de placement, il peut être judicieux de s’asseoir à côté de la personne importante et d’expliquer ses idées en détail afin qu’elle puisse bien les comprendre.
Mais selon ce que le Dr Cialdini appelle « l'effet de la file d'attente suivante », c'est une erreur qui rompt le contexte de concentration.
Si vous prenez la parole avant la personne VIP, celle-ci répétera ce qu'elle va dire pendant que vous parlerez.
Vous risquez alors davantage de passer à côté de la plupart des opinions que vous exprimez.
À l'inverse, si vous prenez la parole immédiatement après qu'une personne importante a parlé, celle-ci sera probablement en train de réfléchir à ce qu'elle vient de dire, et il y a donc un risque plus élevé de manquer une partie importante de votre discours.
C’est pourquoi le Dr Cialdini recommande de s’asseoir en face de la personne que l’on souhaite persuader.
En étant assis en face de vous, le VIP aura plus de facilité à se concentrer sur ce que vous dites, et comme vous êtes visible, il pensera que vous avez une bonne idée pour résoudre le problème.
Cette stratégie préventive consistant à se concentrer sur « moi » agit comme une sorte de colle qui peut fortement attirer et retenir l'attention des gens.
La vision et la stratégie nécessaires pour s'orienter dans un monde en mutation.
Et 『La Psychologie de la Persuasion 2』, qui deviendra un nouveau classique du monde des affaires.
La vie moderne est de plus en plus trépidante, turbulente et stimulante.
De ce fait, nous sommes devenus de moins en moins capables de penser de manière critique et de réfléchir à la meilleure ligne de conduite à adopter dans la plupart des situations.
Ainsi, même les personnes qui réfléchissent très attentivement sont de plus en plus susceptibles de réagir automatiquement aux signaux concernant leur comportement dans la complexité de leur environnement.
Face à un monde actuel où tout va très vite et où l'attention est constamment sollicitée, comment réagir ? Le Dr Cialdini suggère qu'au lieu de rejeter les réactions automatiques, il vaut mieux les accepter et même les gérer.
En d'autres termes, nous devons devenir les architectes d'intérieur de nos propres espaces de vie quotidiens et avoir la capacité de nous orienter dans la direction que nous souhaitons prendre dans cet espace.
Accepter et utiliser la persuasion préventive peut finalement être considéré comme nous donnant la perspective de vivre dans une ère à plusieurs niveaux.
Pour reprendre l'expression du Dr Cialdini, il s'agit de devenir un « observateur de moments » et un « créateur de moments ».
En ce sens, ce livre est un outil permettant de déjouer la persuasion négative exercée par les manipulateurs (« Svengali », ces personnes capables d'influencer négativement autrui) que nous pouvons rencontrer au quotidien. Il constitue une stratégie essentielle pour quiconque souhaite élaborer des stratégies d'entreprise fondées sur des principes scientifiques. Pour les lecteurs qui se souviennent du premier tome, « La Psychologie de la Persuasion », ce livre s'annonce comme un classique du monde des affaires, à la hauteur des attentes suscitées par son ouvrage tant attendu.
Un chef-d'œuvre qui fait suite au succès de 『Psychologie de la persuasion 1』, choisi par 5 millions de lecteurs !
Comment commence une persuasion irrésistible
Peut-on toucher le cœur de quelqu'un sans faire preuve d'éloquence ? Ou existe-t-il un moyen de transmettre clairement son message à un inconnu et de s'assurer qu'il résonne comme prévu ?
Le Dr Robert Cialdini, maître de la persuasion dont le livre, « La psychologie de la persuasion 1 », est devenu un classique du monde des affaires, vendu à plus de 5 millions d'exemplaires et traduit dans plus de 30 langues au cours des 33 dernières années depuis sa première publication, introduit le concept de « pré-suasion » dans son nouveau livre, « La psychologie de la persuasion 2 ».
Il affirme que les gens passent trop de temps à se préoccuper du message lui-même, sans tenir compte de ce qui se passe juste avant qu'ils ne le transmettent.
Et les meilleurs orateurs insistent sur le fait qu'avant de transmettre le message qu'ils souhaitent faire passer, ils doivent concevoir le moment de la persuasion, créer la situation optimale et choisir la meilleure méthode de persuasion afin que l'autre personne puisse accepter le message.
Stratégies de design psychologique pour conquérir le cœur de l'autre !
« La meilleure persuasion se produit à un moment crucial, avant même que le message ne soit délivré ! »
Nous sommes exposés chaque jour à des dizaines de publicités et de supports promotionnels, notamment dans les journaux, à la télévision et sur d'autres médias, ainsi qu'à des informations sur les réseaux sociaux via les appareils mobiles, et même sur les enseignes des magasins dans la rue.
Ils essaient de conquérir nos cœurs avec des phrases et des images captivantes, et ils y parviennent vraiment.
Comment les spécialistes du marketing nous rendent-ils réceptifs à leurs publicités ? Un examen plus approfondi révèle un mécanisme préprogrammé conçu pour inciter les gens à acheter le produit.
Examinons quelques exemples tirés du livre.
Les gens étaient prêts à payer plus cher pour la nourriture lorsque le restaurant s'appelait « Studio 97 » que lorsqu'il s'appelait « Studio 17 ».
Si vous demandez aux gens à quel point ils se considèrent aventureux lorsqu'ils testent un prototype, leur taux de réponse sera plus élevé que si vous ne leur posez pas la question au préalable.
Si vous écoutiez de la « musique allemande » en choisissant du vin dans un magasin de vins, vous étiez plus susceptible d'acheter du « vin allemand », et si vous écoutiez de la « musique française », vous étiez plus susceptible d'acheter du « vin français ».
Ce sont là les résultats psychologiques qui démontrent le « pouvoir des premières impressions », montrant que différents types d'expériences antérieures influencent ce qui se passe par la suite.
On peut considérer cela comme une sorte de concept « d'ouverture » dans le processus de persuasion, et cela correspond aux concepts de cadre, d'ancrage, d'amorces, d'état d'esprit et de première impression en psychologie.
Ces formes influencent fortement le processus de persuasion de deux manières.
Premièrement, ces formulaires nous permettent d'amorcer la réflexion.
Autrement dit, cela vous incite à réfléchir à la construction de la confiance.
La fonction essentielle du processus de persuasion correspond à la deuxième méthode.
La confiance supprime les barrières psychologiques qui existent entre celui qui persuade et l'autre partie et rend le processus de persuasion plus clair.
Ainsi, elle permet de déverrouiller le mur protecteur des cœurs hermétiquement fermés.
Comment attirer et retenir l'attention de quelqu'un,
Causalité de la focalisation créée par « l'attention guidée »
Si vous voulez persuader quelqu'un ou faire passer votre message, l'essentiel n'est pas seulement de présenter un argument convaincant en faveur de ce que vous essayez de persuader, mais aussi de vous assurer que l'attention de votre interlocuteur est focalisée dans la bonne direction juste avant de présenter votre argument.
C’est ce que le Dr Cialdini appelle la « relation causale créée par la concentration ».
Si vous assistez à une réunion importante, une personne VIP (personne très importante) peut être présente avec vous.
Alors, quel est le meilleur endroit pour faire valoir son influence dans une salle de conférence ? Si chacun prend la parole à tour de rôle, en respectant l’ordre de placement, il peut être judicieux de s’asseoir à côté de la personne importante et d’expliquer ses idées en détail afin qu’elle puisse bien les comprendre.
Mais selon ce que le Dr Cialdini appelle « l'effet de la file d'attente suivante », c'est une erreur qui rompt le contexte de concentration.
Si vous prenez la parole avant la personne VIP, celle-ci répétera ce qu'elle va dire pendant que vous parlerez.
Vous risquez alors davantage de passer à côté de la plupart des opinions que vous exprimez.
À l'inverse, si vous prenez la parole immédiatement après qu'une personne importante a parlé, celle-ci sera probablement en train de réfléchir à ce qu'elle vient de dire, et il y a donc un risque plus élevé de manquer une partie importante de votre discours.
C’est pourquoi le Dr Cialdini recommande de s’asseoir en face de la personne que l’on souhaite persuader.
En étant assis en face de vous, le VIP aura plus de facilité à se concentrer sur ce que vous dites, et comme vous êtes visible, il pensera que vous avez une bonne idée pour résoudre le problème.
Cette stratégie préventive consistant à se concentrer sur « moi » agit comme une sorte de colle qui peut fortement attirer et retenir l'attention des gens.
La vision et la stratégie nécessaires pour s'orienter dans un monde en mutation.
Et 『La Psychologie de la Persuasion 2』, qui deviendra un nouveau classique du monde des affaires.
La vie moderne est de plus en plus trépidante, turbulente et stimulante.
De ce fait, nous sommes devenus de moins en moins capables de penser de manière critique et de réfléchir à la meilleure ligne de conduite à adopter dans la plupart des situations.
Ainsi, même les personnes qui réfléchissent très attentivement sont de plus en plus susceptibles de réagir automatiquement aux signaux concernant leur comportement dans la complexité de leur environnement.
Face à un monde actuel où tout va très vite et où l'attention est constamment sollicitée, comment réagir ? Le Dr Cialdini suggère qu'au lieu de rejeter les réactions automatiques, il vaut mieux les accepter et même les gérer.
En d'autres termes, nous devons devenir les architectes d'intérieur de nos propres espaces de vie quotidiens et avoir la capacité de nous orienter dans la direction que nous souhaitons prendre dans cet espace.
Accepter et utiliser la persuasion préventive peut finalement être considéré comme nous donnant la perspective de vivre dans une ère à plusieurs niveaux.
Pour reprendre l'expression du Dr Cialdini, il s'agit de devenir un « observateur de moments » et un « créateur de moments ».
En ce sens, ce livre est un outil permettant de déjouer la persuasion négative exercée par les manipulateurs (« Svengali », ces personnes capables d'influencer négativement autrui) que nous pouvons rencontrer au quotidien. Il constitue une stratégie essentielle pour quiconque souhaite élaborer des stratégies d'entreprise fondées sur des principes scientifiques. Pour les lecteurs qui se souviennent du premier tome, « La Psychologie de la Persuasion », ce livre s'annonce comme un classique du monde des affaires, à la hauteur des attentes suscitées par son ouvrage tant attendu.
SPÉCIFICATIONS DES PRODUITS
- Date de publication : 28 juin 2023
Nombre de pages, poids, dimensions : 456 pages | 658 g | 148 × 210 × 28 mm
- ISBN13 : 9788950952341
- ISBN10 : 8950952343
Vous aimerez peut-être aussi
카테고리
Langue coréenne
Langue coréenne
![ELLE 엘르 스페셜 에디션 A형 : 12월 [2025]](http://librairie.coreenne.fr/cdn/shop/files/b8e27a3de6c9538896439686c6b0e8fb.jpg?v=1766436872&width=3840)
