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« Le cerveau humain ne répond pas à la logique ! »
Découvert par les neurosciences
L'art de la persuasion le plus parfait

Quand vous entendez le mot « persuasion », vous pensez probablement au silence appuyé sur des faits et des statistiques irréfutables, et à la capacité de changer l'avis des autres par l'éloquence.
Mais en réalité, la « vraie » persuasion doit être beaucoup plus subtile, efficace et, surtout, attrayante.

L'auteur de ce livre, Oren Claff, est un maître de la persuasion qui a gagné sa vie grâce à la seule persuasion à Wall Street, un lieu rempli de talents brillants et influents.
Il a su convaincre des personnes difficiles, des investisseurs de renom aux analystes impitoyables, en passant par des hommes d'affaires arrogants et même des escrocs qui ont disparu avec son argent. En combinant les dernières découvertes en neurosciences à 10 000 heures de sa propre expérience, il a mis au point la stratégie de persuasion idéale.

Selon lui, les mots « froids » comme les faits rationnels et la logique rebondissent sur les oreilles de l'autre personne sans même l'atteindre.
La seule chose qui puisse conquérir le cœur d'une personne, ce sont les mots « brûlants » qui enflamment ses émotions et ses désirs.
Il s'agit de toucher le subconscient, d'amener l'autre personne à se concentrer sur ce que je dis, de transmettre le message clairement et, au final, d'obtenir ce que je veux.

Ce livre contient des techniques de persuasion utilisables dans toutes les situations sociales que vous rencontrerez dans la vie.
Nous présenterons également comment créer une présentation captivante, un moyen de persuader un large public, ainsi que comment persuader d'autres personnes lors de conversations individuelles.
Posséder d'excellentes aptitudes à la persuasion signifie avoir la capacité de contrôler les situations à sa guise.
En perfectionnant vos techniques de persuasion grâce aux conseils de l'auteur, vous serez capable de gérer n'importe quelle situation avec confiance et sans panique, n'importe quand, n'importe où.

Peut-être que les lecteurs auront des pensées similaires aux miennes il y a 10 ans.
À l'époque, j'étais obsédé par l'idée que « le cerveau humain est comme un ordinateur ».
De la même manière que sur un ordinateur, si j'envoie un fichier Excel, le destinataire devra également lire le fichier dans Excel, n'est-ce pas ?
Je croyais que c'était ainsi que fonctionnait le cerveau humain.
Je me suis donc dit que si j'écrivais un message avec mon cortex cérébral intelligent et que je l'envoyais (en l'expliquant), l'autre personne ouvrirait le message avec son propre cortex cérébral.
Mais pour que le message que je tente de faire passer atteigne la partie logique du cerveau de l'autre personne, il doit d'abord traverser le filtre de survie, le cerveau du crocodile.
Cependant, du fait de l'évolution humaine, il est très difficile pour les mots de persuasion de franchir ce filtre.

--- p.27

Après d'innombrables efforts, j'ai finalement mis au point une formule pour une persuasion efficace.
Je vais maintenant vous donner la formule.
Comme je l'expliquerai plus tard, cela commence par la mise en place d'un cadre de persuasion, en plaçant votre excellente idée dans un contexte facilement compréhensible.
Ensuite, une fois le cadre établi, vous devez vous assurer un statut social supérieur à celui de la personne que vous essayez de persuader.
Ce n'est qu'alors que nous pourrons établir une base solide pour la persuasion.
Ensuite, vous devez créer un message qui soit à la fois intéressant et novateur.

--- p.37~38

Depuis des décennies, d'innombrables livres et séminaires ont été conçus pour encourager et promouvoir les décisions d'achat rapides.
Ceux qui promeuvent ces programmes ont réalisé il y a des années à quel point leurs méthodes étaient inefficaces et ont décidé de les expliquer en termes de lois des grands nombres.
Ce qu'ils disent généralement, c'est ceci :
« Si vous utilisez nos techniques de vente pour passer 100 appels, vous pouvez conclure deux ventes. » Autrement dit, si vous travaillez beaucoup plus dur que les autres, vous pouvez atteindre un taux de réussite de 2 %.
Mais peut-on parler de succès ?
--- p.47~48

Dominer le cadre vous donne une position de négociation avec les acheteurs.
Vous aurez également la possibilité de choisir les transactions, les ordres et les projets que vous souhaitez réaliser, au lieu de simplement accepter ce que l'on vous propose.


Vous pensez que c'est impossible ? Je le fais tous les jours.
Ce genre de magie est possible simplement en voulant offrir un meilleur service aux clients.
On ne peut pas atteindre ce genre de succès avec une approche commerciale qui consiste à se précipiter constamment pour obtenir de nouveaux prospects.


Ce livre explique comment reprendre et maintenir le contrôle de son état d'esprit au lieu de s'épuiser avec des dizaines d'appels et de présentations commerciales improductifs.
Grâce à cette méthode, vous pourrez probablement conclure cinq ventes, et même en refuser deux qui ne vous conviennent pas.

--- p.49~50

Dès que votre public s'attarde sur les détails, vous perdez le contrôle du cadre.
L'enthousiasme initial ressenti au début de la présentation peut naturellement s'estomper au fur et à mesure que vous l'écoutez.
Cependant, le cortex cérébral du cerveau devient froid lorsqu'il reçoit des informations à calculer.
Le mode de pensée associé à la résolution de problèmes, au calcul numérique, aux statistiques et à toutes sortes de géométrie est appelé cognition froide.
Lorsque vous obligez votre public à examiner des statistiques et des détails chiffrés pendant une présentation, sa réflexion se refroidit plus vite que jamais.

--- p.93

En 1953, les biologistes moléculaires James Watson et Francis Crick ont ​​révélé au monde la structure en double hélice de l'ADN, largement considérée comme la découverte scientifique la plus importante du XXe siècle — le secret de la vie.
Watson et Crick ont ​​remporté le prix Nobel pour cette découverte.
Mais le plus remarquable dans cet exploit, c'est qu'il n'a fallu que cinq minutes aux deux hommes pour annoncer l'intégralité de la chose à haute voix.
Dévoiler les secrets de la vie, les expliquer en détail et montrer comment ils fonctionnent.
Cinq minutes ont suffi pour une présentation parfaite.


Voyons les choses sous cet angle.
Même les découvertes scientifiques les plus importantes du XXe siècle pouvaient être annoncées en moins de cinq minutes.
Mais jusqu'à présent, presque toutes les présentations auxquelles je assiste, des centaines de fois par an, durent au moins 45 minutes, et généralement une heure.
C'est ridicule !
--- p.166

Comme la poussée et la traction sont une relation à double sens, elles créent suffisamment de tension lorsqu'elles agissent simultanément.
Si vous continuez à tirer l'autre personne vers vous, la pression devient excessive et cela donne l'impression que vous implorez de l'aide.
Bien sûr, l'équilibre est nécessaire.
À l'inverse, si vous continuez à repousser l'autre personne, elle finira par s'en rendre compte et s'éloignera.

--- p.202

Après d'innombrables tentatives de persuasion, j'ai réalisé que les gens ne font pas ce qu'on leur dit.
Ils doivent avoir le sentiment d'avoir le libre arbitre de prendre leurs propres décisions.
À moins de susciter chez eux une émotion primaire et inévitable à laquelle ils devront réagir, ils ne sauront même pas quoi faire.
Ils ne peuvent pas se souvenir de vos paroles sans dopamine et noradrénaline, qui créent deux forces : le désir et la tension.

--- p.332