Robert Cialdini, l'auteur à succès de « La psychologie de la persuasion », vendu à 4 millions d'exemplaires
Le monde de la psychologie sociale guidé par les chercheurs de renommée mondiale Douglas Kenrick et Steven Newberg.
Découvrir les secrets des relations humaines qui régissent nos pensées, nos émotions et nos actions.

Le comportement humain est un mystère en soi.
Il y a des grands-mères qui ramassent les vieux papiers et donnent toute leur fortune, et il y a aussi des gens qui font des sacrifices pour sauver des inconnus.
Une personne autrefois méticuleuse en tout devient obsédée par une religion étrange, et une personne qui tremble à la vue d'un insecte commet un meurtre brutal.
Comment interpréter ce comportement, difficile à comprendre uniquement en se basant sur la personnalité ou le tempérament d'une personne ?

Dans leur nouvel ouvrage intitulé Psychologie sociale, les psychologues de renommée mondiale Robert Cialdini, Douglas Kenrick et Steven Newberg répondent à presque toutes les questions et curiosités concernant les êtres humains et les sociétés qu'ils créent.
La psychologie sociale est l'étude scientifique de la manière dont les pensées, les sentiments et le comportement d'une personne sont influencés par les autres.
De la gestion de l'image de soi à la construction des relations, en passant par la persuasion, l'accord et l'obéissance, le comportement altruiste, la discrimination et la violence, et la vie en groupe, les sujets abordés dans chaque chapitre sont tous directement liés à notre vie réelle.

Fruit de la collaboration de figures de proue de la psychologie sociale cumulant 130 ans d'expérience en recherche, cet ouvrage couvre tous les sujets, des recherches classiques dont vous avez peut-être entendu parler aux dernières tendances du monde universitaire.
L'expérience de conformité de Solomon Ashi, qui a révélé que les pensées et les actions d'un individu peuvent être complètement inversées par les pensées et les actions de son entourage ; l'expérience d'agression de Philip Zimbardo, qui a prouvé que les humains peuvent devenir d'une cruauté inimaginable lorsqu'ils détiennent le pouvoir ; et l'expérience d'obéissance de Stanley Milgram, qui a révélé que les humains peuvent devenir infiniment impitoyables face à l'autorité, nous ont toutes offert l'occasion de réfléchir à l'être humain en tant qu'être social.


Depuis sa première publication en 2014, cet ouvrage a été utilisé comme manuel, texte d'introduction et ouvrage de référence dans des universités aux États-Unis et en Europe.
Le professeur Kim Kyung-il du département de psychologie de l'université d'Ajou a fait l'éloge de cet ouvrage, déclarant : « Je ne compte plus le nombre de fois où je l'ai souligné et relu. » C'est une œuvre théorique rare qui allie à la fois intérêt populaire et excellence académique.
Si la philosophie se pose la question « Qu'est-ce qu'un être humain ? » depuis 3 000 ans, la psychologie sociale, « reine de la psychologie », offre les réponses les plus prometteuses à cette question.
Cet ouvrage, fruit de plus d'un siècle de recherche en psychologie sociale, offrira aux lecteurs un « classique de notre époque », proposant des analyses brillantes de l'humanité et de la société ainsi que des pistes pour un monde meilleur.

On peut dire que la psychologie sociale constitue une chronique cohérente et fascinante.
Bien sûr, la forme est colorée et très complexe, mais si vous regardez attentivement, vous constaterez qu'elle contient des personnages, des scènes et des thèmes récurrents liés à chaque élément.
En proposant un cadre pour une approche intégrée du domaine de la psychologie sociale, ce livre offre aux lecteurs le plaisir intellectuel de découvrir l'ordre dans le chaos et la perspicacité nécessaire pour comprendre la société.
--- p.10~11, « Préface.
Extrait de « La plus grande histoire du monde sur les humains et la société »

Nous sous-estimons souvent le pouvoir de la situation parce que nous supposons que le comportement de l'autre personne correspond à son tempérament.
Les psychologues sociaux appellent « erreur fondamentale d'attribution » la tendance à attribuer un comportement uniquement au tempérament.
(…) L’impact d’une situation sur une action est souvent « invisible » pour l’observateur.
Par exemple, imaginez que vous voyiez votre nouveau colocataire crier sur votre père.
Si vous ne saviez pas que le père de votre amie s'en prenait injustement à son petit ami, il serait facile de blâmer son comportement pour son caractère capricieux.
--- p.128, extrait de « Que ce soit bon ou mauvais, tout est dû à la personnalité ? : L’erreur fondamentale d’attribution »

Les numéros gagnants de la loterie sont choisis au hasard, donc toute combinaison a une chance infime de gagner.
Mais lorsque vous choisissez des numéros sur un ordinateur, l'issue d'une affaire extrêmement importante, avec un enjeu de 1,1 million de dollars, échappe totalement à votre contrôle.
Alors, que faire ? De la même manière que nous lançons les dés à une table de jeu ou que nous portons un t-shirt porte-bonheur avant un match important, nous créons l'illusion du contrôle en choisissant nous-mêmes les numéros gagnants du loto, croyant ainsi maîtriser les événements et les circonstances qui nous entourent.
(…)

L'autocontrôle étant si important, les personnes qui en sont privées présentent des réactions particulières.
Par exemple, si vous recevez une récompense matérielle pour faire quelque chose que vous aimez, vous risquez de perdre tout intérêt pour cette activité.
Car la récompense est perçue comme une tentative de se contrôler.
Il en va de même pour les enfants d'âge scolaire.
La plupart des enfants apprécient d'être récompensés pour leurs apprentissages, mais il s'avère que de telles récompenses ont en réalité tendance à les décourager d'apprendre de manière autonome.

--- p.142~143, extrait de « Stratégies d’amélioration personnelle »

Il existe un dicton qui dit : « La flatterie est inutile. »
Mais la réalité est différente.
Bien utilisés, les compliments peuvent être une technique efficace pour s'attirer les faveurs d'autrui.
Une autre forme efficace de flatterie consiste à faire subtilement savoir à votre patron, par l'intermédiaire d'un collègue, à quel point vous le respectez.
Si vous l'apprenez par l'intermédiaire d'une tierce personne, votre patron aura moins tendance à penser que le compliment est une tactique.
Demander conseil est souvent efficace car cela montre que vous respectez l'expertise et les connaissances de la personne.
La flatterie, en tant que technique de s'attirer les faveurs des autres, commence dès l'âge préscolaire et s'avère souvent très efficace.
Nous avons tendance à accepter facilement les compliments que nous recevons, tout en interprétant rapidement la flatterie des autres comme de vaines paroles.
Pourquoi pas ? Après tout, je suis sûr que chacun mérite des éloges pour son propre travail.
--- p.180, extrait de « Comment se faire apprécier des gens »

À l'automne 1973, Robert Cialdini et ses collègues ont découvert que les supporters de football américain portaient davantage de vêtements arborant le logo de leur équipe après une victoire.
Les supporters utilisaient davantage le mot « nous » lorsque leur équipe gagnait (« Nous avons gagné ! ») que lorsqu'elle perdait (« Ils ont perdu ! »).
En profitant de la gloire de l'équipe victorieuse, c'est-à-dire en s'associant à l'équipe reconnue comme gagnante, les supporters renforcent leur image publique.
À l'inverse, il arrive que certaines personnes adoptent un comportement de rupture qui reflète un échec.
Il s'agit d'un acte consistant à prendre ses distances avec les « perdants » connus par crainte de ternir sa réputation.
Par exemple, les habitants des Flandres, en Belgique, ont exprimé leurs préférences politiques en collant des affiches sur les fenêtres de leurs maisons.
Après l'élection, 60 % des résidents ayant soutenu le parti vainqueur ont laissé leurs affiches en place, contre seulement 19 % pour ceux ayant soutenu le parti perdant.
Ainsi, le réseautage, qui consiste à s'associer aux gagnants et à se distancer des perdants, devient également un moyen de se présenter.

--- p.205, extrait de « 4 façons de démontrer son influence »

Pensez à une célébrité que vous avez toujours appréciée.
Imaginons que cette personne adopte une position politiquement opposée à la vôtre.
Selon la théorie de l'équilibre de Fritz Heider, avoir une opinion différente de celle d'une personne que l'on apprécie perturbe l'équilibre du système cognitif.
Comment pouvons-nous nous détendre et rétablir l'équilibre de nos systèmes cognitifs ? La première solution consiste à modifier notre perception des célébrités.
Vous aurez alors un avis différent de celui de quelqu'un que vous n'aimez pas.
La deuxième solution consiste à changer votre attitude face au sujet.
Vous partagerez alors le même avis que la personne que vous aimez.
(…)

En règle générale, les gens modifient leur point de vue afin de maintenir une relation harmonieuse entre celui qui communique (le sujet de la persuasion), eux-mêmes et le sujet.
C’est pourquoi les annonceurs déboursent des sommes considérables pour rémunérer des célébrités ou sponsoriser des événements positifs.
Par exemple, on dit que lorsqu'un magasin affiche un logo Visa avec le symbole olympique, la fréquence des achats par carte Visa augmente de 15 à 25 %.
La brasserie Tsingtao a également annoncé que ses bénéfices avaient bondi de 32 % pendant la période olympique après avoir sponsorisé les Jeux olympiques de Pékin.
--- p.250, extrait de « Pourquoi voulons-nous donner du pouvoir aux personnes que nous apprécions : la théorie de l'équilibre »

Rappelons-nous l'expérience de sympathie de Solomon Ashi.
Dans une expérience d'appariement de lignes, les participants ont choisi la mauvaise réponse alors même qu'ils savaient qu'elle était fausse, simplement parce que tous les membres de leur groupe l'avaient choisie.
Dans une situation comme celle-ci, où les opinions de chacun convergent parfaitement, les gens auront davantage confiance dans les choix du groupe que dans les leurs.
(…) Mais que se passe-t-il si quelqu'un rompt le consensus en choisissant la réponse attendue avant même que la réponse ne soit choisie ? Dans ce cas, la probabilité d'un accord majoritaire diminue considérablement.
Parce que la diversité des points de vue a le pouvoir de faire obstacle au consensus, presque toutes les sectes suppriment la communication avec les sources d'information externes, y compris la famille et les amis.
Margaret Singer, qui a consacré sa vie à l'étude des sectes, demandait aux victimes pourquoi elles avaient persévéré malgré les sévices qu'elles avaient dû endurer au sein du groupe.
Les réponses les plus courantes sont :
« Je regarde autour de moi et je pense,
« Eh bien, il reste encore un peu de Joe. »
Mary tient encore le coup.
J'ai eu tort.
« Je ne comprends tout simplement pas », a-t-il dit.
--- p.288~289, extrait de « Accord et similitude »

Les vendeurs de voitures ont souvent tendance à « minimiser les problèmes ».
Ils proposent certains modèles à des prix inférieurs pour inciter les acheteurs à choisir une voiture spécifique.
Ensuite, ils intensifient leur implication en demandant à l'acheteur de conduire la voiture jusqu'à chez eux et d'y passer la nuit, ou en lui faisant préparer le prix d'achat, puis, avant la signature du contrat final, ils inventent toutes sortes d'excuses pour rendre impossible la signature du contrat à ce prix.
Cependant, à ce stade, la plupart des acheteurs ont déjà développé un fort attachement psychologique à la voiture, et sont donc souvent prêts à payer un prix plus élevé pour l'acquérir.
Une fois que les gens choisissent activement quelque chose, ils le perçoivent plus positivement et sont moins susceptibles d'abandonner.
Une fois qu'un objet important vous est « mentalement propre », il devient partie intégrante de votre conception de vous-même.
Ainsi, le comportement des acheteurs de voitures qui se laissent séduire par des offres à la baisse est psychologiquement logique, même s'il n'a aucun sens économique.

--- p.310, extrait de « Intervention personnelle et quatre stratégies d’obéissance »

Nous sommes attirés par nos voisins en partie parce que le coût des interactions est moindre, mais aussi parce qu'ils nous sont tout simplement plus familiers.
Au début, les Tibétains considéraient Heinrich Harrer comme un étranger à l'allure étrange, mais après sept ans passés au Tibet, ils le considéraient comme un ami proche.
Cette tendance à avoir une vision positive des personnes, des lieux et des choses que nous voyons fréquemment est appelée l'effet de simple exposition.
Le lien entre familiarité et préférence est si puissant qu'il fonctionne également dans l'autre sens.
Quand on apprécie quelqu'un, on apprend à mieux le connaître.
Une étude a révélé que les gens apprécient non seulement les personnes ayant les mêmes initiales que les leurs (Douglas Kenrick apprécie Dave Kenney), mais aussi les villes dont le nom ressemble au leur (une personne nommée Louis a plus de chances d'habiter à Saint-Louis), et même les professions qui ressemblent au leur (une personne nommée Dennis a plus de chances d'être dentiste).

--- p.354, extrait de « Quand les yeux sont fermés, le cœur se ferme aussi »

Dans les fermes collectives israéliennes, les kibboutzim, plusieurs enfants nés de familles différentes sont élevés en groupe.
Devenus adultes, ils sont restés amis avec des personnes du sexe opposé ayant grandi dans le même groupe, mais ils ne se sont pas mariés.
Ce résultat est contraire au bon sens, qui veut que l'on ait tendance à épouser la personne que l'on voit souvent.
Tout d'abord, pourquoi en était-il ainsi, alors qu'il n'existait aucune norme au sein du kibboutz interdisant l'attirance sexuelle ?
Joseph Schaeffer a attribué cela à l'interaction entre les caractéristiques de l'environnement du kibboutz et les systèmes internes qui empêchaient les frères et sœurs d'être sexuellement attirés l'un par l'autre.
L'accouplement entre frères et sœurs, plus susceptible d'exprimer des gènes récessifs, a constitué un défi qui a dû être relevé au cours du processus évolutif.
Une méthode courante pour prévenir ce problème consiste à ce que les personnes grandissant sous le même toit développent une aversion pour les relations sexuelles des uns et des autres.
(…) Ces résultats suggèrent qu’il est erroné de se demander si le comportement sexuel est un système génétique évolué, une norme socioculturelle ou une expérience acquise.
Il est plus productif de se demander comment les influences biologiques interagissent avec la culture pour influencer l'apprentissage et comment ce processus affecte la pensée et la motivation.
--- p.379~380, extrait de « Pourquoi les frères et sœurs ne se perçoivent pas comme étant du sexe opposé : une étude menée dans un kibboutz »

Les gouvernements et les citoyens des pays qui reçoivent une aide étrangère réagissent souvent avec ressentiment et hostilité plutôt qu'avec gratitude envers les pays qui ont fourni cette aide.
Comment interpréter cette tendance à critiquer les actions et les intentions de ceux qui apportent leur aide, au risque de compromettre l'avenir ? La réponse à cette question est complexe, mais une phrase de l'anthropologue français Marcel Mauss en éclaire en grande partie.
« La charité fait du mal à celui qui la reçoit. »

Les recherches des psychologues sociaux Jeffrey Fisher, Eri Nadler et Bella DePaulo ont permis de clarifier la nature et les mécanismes des « blessures ».
Parmi les aspects de la perception de soi, c'est l'estime de soi qui est la plus touchée.
Dans le processus de résolution du problème en question, il arrive que l'aide elle-même menace l'estime de soi.
Car le fait d'être aidé peut signifier que la personne est incompétente, inadéquate ou dépendante.
Dans de telles situations, nous pouvons refuser ou minimiser l'importance de l'aide nécessaire au maintien d'une image positive de soi.
--- p.442~443, extrait de « BOX 9.3 “La charité nuit au bénéficiaire” - Refus d’aide »

Tous les enfants agressifs ne sont pas de petits psychopathes sans cœur.
En réalité, ils ont peur d'être attaqués.
Ces jeunes agresseurs présentent généralement deux caractéristiques.
L'une est une émotivité excessive, et l'autre est une tendance à croire que les autres les menacent.
Kenneth Dodge et ses collègues ont développé un modèle de traitement de l'information sociale de l'agression chez l'enfant, comme indiqué dans le tableau 10.3, basé sur leurs recherches sur l'agression dans les cours de récréation scolaires.
--- p.496~497, extrait de « L'homme qui se défend »

Plusieurs raisons expliquent pourquoi la coopération entre les membres de différents groupes est efficace pour réduire l'hostilité.
La coopération permet non seulement d'obtenir des ressources économiques et sociales en remplacement de la concurrence, mais elle réduit également la tendance des groupes concurrents à se percevoir mutuellement de manière simpliste et les incite à comprendre plus précisément les membres des autres groupes.
Lorsque vous collaborez avec des personnes issues de groupes différents, vous êtes moins susceptible de supposer que le groupe ne contient que des personnes similaires, et donc moins susceptible d'imposer des stéréotypes et des préjugés aux autres.
De plus, nous avons tendance à les inclure dans la catégorie « nous » et à les considérer comme faisant partie intégrante de celle-ci.
Par conséquent, lorsque nous coopérons, nous développons l'état d'esprit selon lequel « nous sommes tous dans le même bateau » et commençons à percevoir les autres groupes comme nous nous percevons nous-mêmes, brisant ainsi les préjugés et les stéréotypes intergroupes.

--- p.561~562, extrait de « Le pouvoir du contact »

Lorsqu'on examine les compétences nécessaires à un leader, certaines tâches sont plus efficaces avec des tendances de leadership majoritairement masculines, et d'autres avec des tendances de leadership majoritairement féminines.
Cependant, les femmes peuvent être considérées comme ayant un léger avantage pour devenir des dirigeantes efficaces, car elles ont tendance à faire davantage preuve d'un leadership transformationnel.
L'essentiel est que les leaders les plus efficaces, quel que soit leur sexe, sont ceux qui savent adapter leurs stratégies à l'environnement.
En bref, tout comme le leadership émerge, son efficacité est déterminée par l'interaction entre les personnes (leaders potentiels) et les situations (groupes).
--- p.612~613, extrait de « Conditions de démonstration de compétence »

Dans les années 1980, le dirigeant soviétique Mikhaïl Gorbatchev a utilisé une stratégie très similaire à la GRIT pour amener le président américain Ronald Reagan à la table des négociations.
Gorbatchev a d'abord proposé de suspendre les essais d'armes nucléaires en Union soviétique, puis a déclaré qu'il les reprendrait si les États-Unis n'en faisaient pas autant.
Sa première main tendue a influencé l'opinion publique aux États-Unis, et Gorbatchev a tendu la main à nouveau l'année suivante, proposant que des enquêteurs américains vérifient les réductions d'armements soviétiques.
C’est ainsi que fut conclu le traité de réduction des armements nucléaires entre les deux pays.
La politique de concessions mutuelles de Gorbatchev, qui a abouti à une conclusion véritablement heureuse, reste considérée comme la clé de la fin de la guerre froide.

--- p.656~657, extrait de « BOX 13.2 GRIT : La stratégie qui a mené à la fin de la guerre froide »

Un auteur scientifique a récemment affirmé que les scientifiques n'auront bientôt plus de questions auxquelles répondre.
Cet auteur ne connaît visiblement pas grand-chose en psychologie sociale.
La frontière de la psychologie sociale est un vaste continent, et jusqu'à présent, les chercheurs n'ont fait qu'esquisser les contours déchiquetés de son littoral.
(…) La volonté d’intégrer la science de l’esprit et le comportement social n’est pas simplement une question de préoccupation philosophique.
Il existe également un potentiel réel important ici.
La psychologie sociale commence à apporter un éclairage sur la façon dont les gens peuvent être plus heureux dans leurs relations sociales et sur les facteurs qui favorisent l'héroïsme, la gentillesse et l'amour.
Dans le même temps, en comprenant scientifiquement les forces qui motivent les comportements sociaux négatifs tels que l'agression, les préjugés et l'égoïsme narcissique, nous offrons la clé pour résoudre certains des problèmes les plus urgents du monde actuel.

--- p.696~697, extrait de « L’avenir de la psychologie sociale »